Не ботинки, а картинки: как заработать на ручной чистке и реставрации обуви

Прочтёте за 6 мин.

«Удивительно, но в пандемию наш оборот вырос втрое»

IT-инструменты, которые использует Анастасия Дорохина

  • AmoCRM
  • Jivosite
  • Instagram
  • YouTube

Тренд на slow fashion и осознанное потребление, зародившийся несколько лет назад, в кризис укрепился ещё больше. А значит, и бизнес, обслуживающий «медленную моду», чувствует себя бодро – это подтверждает опыт сервиса ручной чистки обуви Gutallini из Нижнего Новгорода. Компания приносит прибыль, работает с высокой маржинальностью, а в пандемию проект не просел, а увеличил объём выручки втрое. О том, как открыть элитную услугу в нестоличном городе, найти клиентов и завоевать их доверие, порталу Biz360.ru рассказала Анастасия Дорохина, сооснователь сервиса Gutallini.

Досье

Анастасия Дорохина – 44 года, предприниматель из Нижнего Новгорода, сооснователь сервиса ручной чистки и реставрации обуви и сумок  Gutallini. По образованию – юрист. До запуска Gutallini занималась продажей косметической продукции, производством и продажей спортивного питания. Проект развивает совместно с мужем Константином Дорохиным и Юлией Щербаковой. Константину 37 лет, по образованию юрист. Юлии – 47 лет, имеет два высших образования – лингвистическое и экономическое. Сервис Gutallini был запущен в 2016 году.

Анастасия Дорохина

Как всё начиналось

История Gutallini уходит корнями в начало 2000-х, когда мой будущий муж Константин получил опыт работы чистильщиком обуви для премиальной аудитории. Во время учёбы в вузе он искал подработку и случайно увидел объявление, что пятизвездочный отель Marriott Royal Aurora приглашает молодых людей презентабельного вида на вакансию бутблекером. 

От соискателя требовались ухоженность, белая рубашка и желание учиться. Несмотря на предубеждение перед такой непривычной сферой, условия Константина устроили, работа понравилась, и какое-то время он ей занимался. Потом он переехал в Нижний Новгород, где работал заведующим складом в моей косметической компании. 

Как-то он рассказал мне про свой опыт бутблекерства – и мне пришла в голову идея запустить сервис чистки дорогой обуви в Нижнем Новгороде. Название Gutallini тоже придумала я. Третьим партнёром проекта стала Юлия Щербакова.

Гуталлини 

Подготовка заняла несколько месяцев, а в 2016 году сервис начал свою работу. И начал красиво: в самом элитном фитнес-клубе Нижнего Новгорода поставили дорогое деревянное кресло и изящный шкафчик для обуви. 

Проект был не особо затратным в открытии, поскольку главной составляющей был ручной труд, которым занимался сам Константин. Самым дорогим приобретением стало изготовление кресла и шкафчика из натурального дерева, на них потратили 200 000 рублей. Для открытия сервиса были поэтапно привлечены собственные средства – 900 000 рублей. Мы окупили вложения за 6 месяцев.

«Мы сразу стали делать шоу»

Стартовали в условиях неопределённости: было непонятно, будет ли такая услуга востребована, ведь на рынке нашего города этот сегмент – чистка и реставрация как отдельное направление – не был вообще представлен. Существовали только химчистки и ремонт обуви. 

Поэтому работать мы начинали в своей квартире, и только через несколько месяцев, когда поняли, что спрос есть, открыли первую – очень маленькую – мастерскую. 

Поскольку чётко были нацелены на премиальную аудиторию, то речи о том, чтобы принимать клиентов в нашей скромной мастерской вообще не шло. Gutallini сразу позиционировался как сервис доставки. Это стало нашим кредо и слоганом: «Заберём. Почистим. Привезём». 

Константин Дорохин

Каждую доставку обуви обыгрывали как шоу: на идеально чистой забрендированной машине приезжал сам Константин, в белоснежной рубашке, галстуке-бабочке, белых перчатках, с брендированными сумками. 

Это был правильный ход: о нашем сервисе быстро пошла молва, заработало сарафанное радио. Необычное кресло, установленное в World Сlass «Пушкинский», также вызвало интерес у СМИ. В городе заговорили о возрождении утраченной профессии чистильщика обуви. 

Про продвижение и клиентов

В первый год мы вообще рекламу не запускали – начали с личных контактов с представителями нашей целевой аудитории. Плюс участвовали в разных мероприятиях, которые посещали потенциальные клиенты, демонстрируя всё наглядно. 

Также дарили услугу, но только по рекомендациям в подарок за честный отзыв. Отзывы всегда были восторженные. Так услуга стала востребованной в среде владельцев брендовых дорогостоящих изделий. На сегодняшний день наша клиентская база насчитывает более 2000 человек.

Гуталлини 

Наша целевая аудитория – мужчины и женщины 30-50 лет со средним и высоким уровнем дохода: владельцы бизнеса, топ-менеджеры, руководители среднего звена, домохозяйки. 

Есть и особая категория клиентов – это фанаты брендовой обуви, относящиеся к ней как к предмету искусству. Они знают историю бренда, увлекаются модой. Клиенты с высоким и средним уровнем дохода отличаются не только стоимостью обуви, но и запросами. 

Потребители со средним уровнем дохода, как правило, пользуются сервисом нечасто, в межсезонье, перед консервацией обуви или для реставрации. Обычно вместе с чисткой заказывают и ремонт. Постоянная чистка обуви как услуга ими не востребована, а вот восстановление популярно.

 

Я бы даже сказала, что этой категории интересно само волшебство, которое демонстрируют в соцсетях: возвращение обуви её первозданного вида. Для этой части наших клиентов в приоритете скидки, акции, возможность получить качественную услугу и одновременно сэкономить. А дорогие услуги (например, окрашивание) не популярны. 

Для людей с высоким уровнем дохода во главе угла – качество сервиса самой чистки и комплексность: ремонт, профилактика, чистка, окрашивание. Они готовы платить за комфорт, возможность доставки и результат – внешний вид обуви после чистки. 

Среди наших клиентов 40% мужчин и 60% женщин. Причём женщины обычно приносят не только свою, но и обувь всей семьи. Ещё можно отметить, что дамам важнее визуальный эффект, они с удовольствием благодарят в соцсетях, рекомендуют нас подругам. 

Мужчин больше интересует сама технология и средства, возможность обсудить это с профессионалом. И отзывы у них другие: больше высказывают свою точку зрения на процесс чистки.

Гуталлини 

В настоящее время Instagram является ведущим рекламным каналом, поскольку очень наглядно демонстрирует наши возможности, внешний вид обуви до и после. В рекламу мы вкладывались небольшими суммами до 35 000 рублей в месяц. Хороший эффект дала лидогенерация в Instagram и Facebook. Стоимость лида не превышала на тот момент 200 рублей, конверсия 4:1, средний чек 5000 рублей. 

Последним этапом мы запустили маркетинг и стандартно пополняем бюджет в «Яндексе» и Google. 

Цена вопроса
Цены на некоторые наши услуги в настоящий момент такие: 

  • Кожаная обувь. Полный уход – 1200-1500 рублей. Патинирование (искусственное состаривание кожи) – 5000 рублей. Перекраска – 5000-7000 рублей. 

  • Обувь из замши или нубука. Полный уход – 1000-2000 рублей. Перекраска – 5000-7000 рублей. 

  • Кроссовки. Полный уход – 1800 рублей. 

  • Ремонт. Установка профилактики – 1000-1500 рублей. Обтяжка каблука – 1800 рублей. Устранение царапин и сколов на кожаной обуви – 800-1600 рублей. Растяжка – 1000 рублей за пару. 

Сложности и решения

Одной из первых сложностей, с которыми мы столкнулись сразу же, было то, что нам стали сдавать обувь, работать с которой мы не рассчитывали. 

Мы планировали чистку, глассаж и патинирование мужской формальной кожаной обуви. Но такой оказалось немного, а к нам стали приносить кроссовки, женские туфли, угги, замшевую и текстильную обувь. Пришлось срочно искать ресурсы и источники для обучения, ехать пополнять знания и мастерство. Так, собственно спрос и родил наше второе направление – реставрацию любой обуви и сумок.

Гуталлини 

Конечно, становление проходило не без ошибок: было несколько испорченных клиентских изделий, стоимость которых мы компенсировали – частично деньгами, частично услугами. 

Думаю, это было одно из стратегически верных решений – не продолжать упорно ждать, когда нам принесут то, к чему мы готовы, а быстро отреагировать на запрос рынка и изучить реставрацию всех остальных видов изделий, которые нам сдавали клиенты. 

Верным решением было также сделать ставку на клиентский сервис, это несколько увеличивало стоимость, но сразу выделило нас среди остальных представителей обувного сервиса. Мы были первыми, но спустя какое-то время похожую услугу стали предоставлять другие. Но такого уровня сервиса, как у нас, пока в городе никто не смог достичь.

Гуталлини 

Ещё одним грамотным ходом стало то, что, когда число клиентов выросло, мы не пошли по пути запуска нескольких скромных пунктов приёма обуви, а в 2017 году открыли одну просторную мастерскую с большой, красивой и комфортной клиентской зоной. 

О сюрпризах

Приятным сюрпризом стало то, что вопреки ожиданиям, сезонных спадов в этом бизнесе практически нет. Только в январе отметили падение спроса на 35%, но оно связано с праздниками. А так чистят и реставрируют обувь и в течение сезона и, особенно, при смене времён года. Самые «высокие» месяцы в нашей сфере – ноябрь и апрель. 

Были и другие неожиданные повороты. Мы думали, что хорошо будут продаваться средства для домашнего ухода, но у нас это не пошло. Несмотря на то, что в Gutallini был представлен самый широкий в городе ассортимент щёток, средств, наборов по уходу за кожей и замшей, люди это мало покупали. В общем, мы закрыли направление, а товар вернули поставщику.

Гуталлини 

Сейчас у Gutallini три основных вектора работы: 

  • сникерчистка (чистка кроссовок);

  • чистка кожаных изделий и изделий из замши;

  • реставрация сколов, царапин, сдиров на коже, обновление цвета и перекраска. 

Самым прибыльным остается реставрационное направление. 

Ошибки и перспективы

Ещё одной проблемой становления бизнеса было то, что у нас не было сразу фонда на оплату труда. Константин работал один и как реставратор, и как менеджер по доставке, и как администратор. 

Мы совместно решили вначале, что его вознаграждение – 40% от оборота. Ошибка была в том, что мы не обозначили «стоп-линию», до которой вознаграждение рассчитывается с оборота. Соответственно, при росте оборота эта сумма стала «съедать» всю прибыль, а отказаться её получать было грустно.

Константин Дорохин 

Нужно было сразу ставить вознаграждение от прибыли, но, повторюсь, что ресурса на зарплату не было от слова «совсем». Сейчас понимаю, что главной нашей ошибкой стало отсутствие чёткого финансового планирования с начала запуска проекта, как потери – недополученные дивиденды. 

Ещё одним камнем преткновения стал вопрос нашего видения перспектив. Я хотела создавать франшизу и продавать её. Юлия видела развитие бизнеса в том, чтобы занять максимальный процент услуг по ремонту и реставрации обуви в городе. Константину виделось развитие как объединение нескольких направлений услуг населению в премиум-сегменте под одним брендом. Сложно было это всё «поженить» и мы потеряли почти два года, поэтому не первыми вышли на рынок с франшизой обувного сервиса.

 

Решение о запуске франшизы мы приняли в 2018 году после крупного мероприятия по обувному сервису в Москве. Из бесед с коллегами поняли, что в основном в организации аналогичных сервисов делается упор на само ремесло. А у нас уже было понимание и опыт организации бизнес-структуры и процессов. Сейчас мы плотно заняты направлением франшизы «Gutallini», продано четыре франшизы – в Краснодар, Калининград, Киров и Тюмень.

Подняться в пандемию

Удивительно, но ситуация с пандемией сыграла на нас. Объём заказов вырос за это непростое время в три раза. Почему так случилось? 

Во-первых, закрылись границы, стало сложно привезти оригинальную брендовую обувь –­ и владельцы озаботились её сохранением. 

Во-вторых, очень сильно повысились цены на изделия из натуральных материалов, что тоже мотивирует поддерживать уже купленную обувь в первозданном виде. 

В-третьих, в первый локдаун многие занялись разбором гардероба, в том числе и обуви, а мы как работали дистанционно и бесконтактно с доставкой, так и продолжали. Наши инвестиции в сервис доставки дали здесь свои плоды. Мы только стимулировали эту идею в Instagram – разобрать гардероб, пока есть время, и вызвать нас.

Гуталлини 

Пострадали в 2020-м лишь приёмные пункты, так как клуб был закрыт. Оба сотрудника, которые там трудились, переквалифицировались в ассистентов-реставраторов и до сих пор с нами. Приёмный пункт больше не работает в виде кресельной чистки, но сам клуб по просьбе клиентов продолжает принимать заказы у своих посетителей, оставаясь нашим партнёром. 

В 2020 году мы открыли обновлённую мастерскую, большую по площади, с зоной ремонта обуви. Ранее ремонт мы передавали на аутсорс, сейчас количество запросов выросло, поэтому у нас в штате постоянно будут работать два мастера. Всего в команде «Гуталлини» Нижнего Новгорода сейчас двенадцать сотрудников. 

На данный момент бизнес этот очень востребованный, его маржинальность составляет более 50%, прирост – от 70% в год. Мы довольны тем, как он развивается и набирает обороты, видим хорошие перспективы.

Константин Дорохин

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в Facebookаккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».

28 декабря 2021

Комментарии

1
  • Гость 30.12.2021 14:12

    Класс

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов