Оставайтесь дома: как компания зарабатывает на столах-трансформерах для удалённой работы

Артём Боровой сделал успешную карьеру в сфере консалтинга и организации мероприятий, но в какой-то момент захотел уйти из найма и создать своё дело. Вместе с коллегами по прежней работе он открыл производство выставочных стендов. Когда грянула пандемия, проект не закрылся, а смог предложить рынку актуальный продукт – компактные столы-трансформеры для работы на удалёнке.О том, как разработать и запустить новую разработку за две недели и оперативно настроить её продажи, Артём Боровой рассказал порталу Biz360.ru.

Долгое время я работал в сфере консалтинга и организации мероприятий. В какой-то момент решил уйти из найма и попробовать себя в качестве предпринимателя. Около полугода я и несколько моих друзей из числа бывших коллег искали идею для бизнеса. Так появилась компания «Стенд-До» с пятью соучредителями (операционная деятельность – вся на мне). Хотелось попробовать какую-то производственную – не «виртуальную» – деятельность.

Выставочная производственная сфера делится на два больших блока. Первый – создание типовых стендов из выставочного конструктора, второй – строительство индивидуальных стендов из деревянных коробов и металлоконструкций. 

Мы решили пойти по второму пути как более щадящему с точки зрения первоначальных вложений, выбрав для себя столярный (работу с деревянными конструкциями), а не сварочный профиль. Плюс к моменту принятия этого решения у нас на горизонте уже появился первый проект, который требовал именно работы с деревом.

Площадь в 260 квадратных метров для производства нашли довольно быстро. Месяца за два всё было готово для работы. Потребовался форматно-раскроечный станок, кромкооблицовочный станок, присадочный станок и фрезерный станок с ЧПУ. Для старта было нужно около 10 млн. рублей. 

После запуска мы заключили первый договор на 12 млн. рублей для омского мероприятия на застройку 1 тысячи квадратных метров. Клиент пришёл к нам по старому знакомству из прошлого опыта в агентской сфере. Отработка контракта заняла 2 месяца. Впоследствии все заказчики тоже приходили благодаря нетворкингу. До пандемии мы успели сделать таким образом три проекта. А потом мир перевернулся.

В выставочной среде всё развернулось очень стремительно: все мероприятия прикрыли в один момент. В стадии заключения контракта у нас на тот момент было около пяти проектов, и они отвалились один за другим за несколько дней. 

Это было признаком того, что рынок умер на неопределённое время – иллюзий тут не было никаких: мы не общепит, который мог бы организовать доставку, и не магазин одежды, чтобы торговать в онлайне. Так что мы отреагировали так же быстро, не ожидая месяцами, что что-то вернётся на круги своя. 

За две недели мы придумали и запустили на нашем производстве другой проект – Stayhome Desk, это мобильный рабочий стол из фанеры. Вместе с друзьями придумали идею. Рассуждали так: что сейчас будет необходимо всем тем, кого отправили на удалёнку? Особенно живущим в небольших съёмных квартирах. Это, конечно, оборудованное рабочее место, которое обычно заменяют диваном или неудобным столом на кухне. 

Мы пошерстили интернет, нашли какие-то референсы – и придумали свою модель на их основании. Быстро сделали прототип, который разработала наш конструктор, опробовали у себя дома. Потом несколько штук отдали для теста друзьям. И далее запустили в продажу. 

Никакого нового оборудования нам не потребовалось. Разве что понадобилась фанера для производства самих столов. Также мы завели аккаунт в Instagram и попросили друзей выложить ссылки на наш проект. В итоге история стала набирать обороты. 

Наш стол занимает меньше одного квадратного метра и позволяет настраивать высоту столешниц за секунды, а также менять положения сидя-стоя. А вечером стол можно разобрать за полторы минуты и убрать, например, под диван. В нашем столе нет креплений, он занимает очень мало места и подходит даже для микро-однушки. Его фишка – 15 уровней крепления полки-столешницы, благодаря чему работать за ним можно и сидя, и стоя. 

Изначально мы определили свою аудиторию как любых удалёнщиков. В процессе стало ясно, что один из важнейших её сегментов – это люди с дефицитом пространства в доме, а другой – те, кто обращает внимание на здоровое положение тела при работе. Также есть те, для кого такой продукт нравится чисто эстетически. 

А ещё наш стол подходит тем, кому в квартире требуется сразу несколько рабочих мест: пазы под полки есть с обеих сторон Stayhome Desk. Поэтому такое решение востребовано, например, у семейных пар, которые неожиданно оказались на удалёнке в одной небольшой квартире. 

В течение первого года мы продвигались только в Instagram. Для запуска просили всех друзей делать репосты. Была попытка продвигаться в Facebook, но там нам не понравилось из-за достаточно токсичного сообщества пользователей. Бюджет на рекламу мы начали выделять после первых двух месяцев работы. Сначала около 30 тысяч рублей, после месяцев четырёх-пяти увеличили до 100 тысяч рублей в месяц на продвижение в Instagram. 

Поначалу продукт был сверхдешёвым: первые версии стоили 3,9 тысяч рублей. Но наш основной материал – фанера – за 1,5 года сильно подорожал. Сегодня стол стоит 8,9 тысяч рублей. 

Эту историю мы выстраивали так, чтобы производство шло за продажами. То есть мы что-то делаем, затем получаем заказ, затем делаем столы и отгружаем их. В какой-то момент заказы перешли в ежедневный режим – и мы сменили стратегию. Мы поняли, что в день можем произвести максимум 12 столов, и стали под это подгонять заказы.

Сразу после локдауна в 2020 году мы вернулись к производственно-выставочной деятельности: первым нашим проектом в этой сфере после карантина стало мероприятие в августе. Но теперь так, что отдельный выставочный проект занимает всё наше внимание, бывает довольно редко. Чаще всё идет параллельно. 

В декабре 2020 года у нас был пик продаж, тогда мы продали 450 столов. Сейчас объёмы меньше: весной текущего года объёмы реализации снизились, и с тех пор держатся на одном уровне – 100 столов в месяц. Точные причины проседания установить сложно, тут может быть комплекс факторов, включая снижение «пандемийной остроты». Плюс значительное удорожание продукта из-за скачка цен на сырьё, и в целом, мне кажется, пандемия постепенно способствует развитию потребительского кризиса. Но наверняка есть что-то ещё. 

Мы пробовали вводить в ассортимент другие предложения. Но пока они не приживались. За 1,5 года проекта мы несколько раз совершенствовали выпущенную модель, сейчас у нас в продаже версия 3.0. И мы уже работаем над её улучшением. Сегодня дополняем модель новыми аксессуарами: органайзерами, новыми полками, дополнительными столешницами, подлокотниками.

Также мы прислушиваемся к пожеланиям клиентов. Например, делали настольный деск для работы стоя (для тех, у кого уже есть обычный стол). Есть в ассортименте и накроватный деск – для тех, кто работает прямо на диване или кровати. Все варианты полностью разбираются на детали, то есть все – мобильны и рассчитаны на экономию пространства. 

Из проблем в процессе довольно быстрого развития проекта можно выделить логистику. Для доставки первых партий мы пользовались «Яндекс.Такси» и «Доставистой» для разовой доставки. Это оказалось чревато множеством конфликтов с водителями, и через два месяца мы заключили контракт с транспортной компанией. С ней тоже не всё было гладко. За 1,5 года мы сменили трёх партнеров и всё ещё не нашли такого, который нас на 100% устраивает.

При этом большая часть наших клиентов – из регионов. Там мы сотрудничаем с тремя-четырьями транспортными компаниями в зависимости от тарификации: у кого-то выгоднее цена перевозки на север, у кого-то – на юг. 

Но доставка в небольшие города всё равно иногда обходится клиенту дороже покупки. Эту проблему мы пока решить не смогли, потому часть потенциальных покупателей у нас отсекает география. 

Мы планируем в ближайшее время оставаться в теме монопродукта. Собираемся в очередной раз его улучшить и добавить новые аксессуары, собираем для этого обратную связь от клиентов. 

Сейчас мы активно работаем над сезонным продуктом. Это будут эко-ёлки из фанеры. Задумка сделать их в формате «три в одном»: плоская, пушистая и спиральная. Каждый сможет настроить так, как ему нравится. В начале декабря они появятся на нашем сайте. 

Кроме того, мы думаем, конечно, и о диверсификации каналов продаж. Сейчас изучаем возможности маркетплейсов, розницы и т.д. У проекта уже работает собственный сайт, на который мы направляем рекламу. Наша продукция есть на Ozon, «Яндекс.Маркет» и Wildberries. Однако последний пока даёт небольшой поток заказов, а также не берёт на склады большинство полноразмерных десков: для них они слишком крупные. Сейчас думаем, что с этим можно сделать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360