Евгений Тумский много лет посвятил работе в сфере продаж, после чего решил применить этот опыт в собственном проекте. Предприниматель купил торговую марку «Морской бой» и решил производить эту популярную игру в новом формате – с кораблями из шоколада. Сегодня его съедобные игры продаются в федеральных торговых сетях и на маркетплейсах, а он уже думает о запуске вкусной «Монополии». О том, как вывести на рынок новый продукт, Евгений Тумский рассказал порталу Biz360.ru.
Евгений Тумский – 49 лет, предприниматель из Москвы, производитель съедобной игры
«Морской бой», в которой фигурки кораблей сделаны из шоколада. По образованию – инженер-геофизик, окончил МГУ; также прошёл MBA в РАНХиГС. Последние 12 лет работает директором по продажам в алкогольных корпорациях. Производство игры «Морской бой» с кораблями из шоколада запустил в 2020 году.
Я всю жизнь работал в найме, последние 12 лет – директором по продажам в крупных алкогольных корпорациях. В один из моментов поставил для себя цель найти такую нишу, в которой смог бы открыть собственный проект.
В 2019 году я перешёл на должность country manager и договорился с работодателем о том, что два дня в неделю буду выделять на собственный проект. Это время стал посвящать поиску идеи для своего бизнеса.
Изначально я думал про знакомую мне алкогольную отрасль. Но посчитал, что стартовые затраты и барьеры для входа в бизнес там будут слишком высоки. Потом обратился к категории замороженных продуктов и полуфабрикатов, изучал импорт из Белоруссии. Выбрал интересный продукт для нашей страны, но не мог договориться с производителем.
Затем отправился в Чехию, договорился о импорте напитков, однако там тоже не получилось: начались скачки курса доллара, из-за которых я отложил старт – а после и вовсе его отменил.
В итоге остановился на идее попробовать силы в кондитерке. Моя экспертиза – взаимодействие с федеральными ритейлерами. Я хорошо знаю, как они принимают решения по ассортименту, разбираюсь в категорийном менеджменте с точки зрения поведения покупателя. Я использовал это, чтобы найти такую сферу, в которой можно было бы начать продажи, не столкнувшись с лидерами рынка.
На идею наткнулся случайно. Услышал от знакомого, что у другого знакомого в собственности есть торговая марка «Морской бой» – и так родилась моя идея. Я выкупил этот бренд и начал разрабатывать свой проект.
Основные ниши, которые сегодня есть на российском рынке в кондитерской сфере –конфеты в коробках и шоколад в обёртках. Плюс есть отдельный сегмент настольных игр. Я решил, что можно их совместить – и создать уникальный продукт. Так и появился шоколадная игра «Морской бой».
У потребителя, который пришёл в магазин, обычно два мотива. Первый – решение какой-то проблемы, второй – развлечение. Мой продукт закрывает потребность в семейных развлечениях или покупке подарка, а также в получении удовольствия.
Внутри каждой коробки есть игровое поле и 20 шоколадных корабликов размером со стандартную конфету. Суть игры простая: участники играют по традиционным правилам, «убитые» корабли из шоколада съедает тот, кто в них попал.
Пока практика показывает, что основная целевая аудитория моих игр – семьи с детьми, но некоторые заказы делают и компании взрослых друзей.
Я не видел смысла запускаться где-то в гараже или на кухне, бизнес сразу должен был иметь определённый масштаб. Основной целью было выйти на серьёзный доход, заинтересовав крупных ритейлеров, а с маленькими объёмами этого сделать не получится. В запуск я вложил около 3 млн. рублей.
Я решил, что на первом этапе вкладываться в собственное производство не стоит. Поэтому пока мы делаем игры на аутсорсе – производим шоколадные игры на стороннем производстве.
Чтобы покупатель приобретал продукт снова и снова, его качество должно быть на высоте, а в России производителей качественного шоколада очень немного. Поэтому за сырьём я обратился к крупнейшему мировому поставщику шоколада – бельгийской компании Barry Callebaut. Корабли мы делаем из молочного шоколада (как наиболее популярного у россиян).
На старте я сделал образцы игр и провёл переговоры с разными розничными сетями. Рассматривал только сети гипермаркетов, где наиболее широкая матрица товаров и, соответственно, есть место для нового продукта. Быстрее всего удалось договориться с сетью «О’кей» о продажах в новогодний период.
Параллельно с «О’Кей» я запустил продажи также на Wildberries, «Яндекс.Маркете» и Ozon. С февраля продажи «Морского боя» начнутся также в «Перекрёстке» и «Глобусе». Средняя цена коробки – около 500 рублей. В декабре 2021 года по всем каналам продаж было продано 15 тысяч коробок.
Это неплохой результат, но рассчитывал я на большее, и поэтому недавно внёс некоторые изменения: уменьшил размер корабликов в игре на 30%. Рассчитываю, что такой подход с более компактной продукцией в итоге покажет себя лучше (ведь вес сказывается на стоимости).
Когда я изучал рынок перед запуском, то похожий продукт увидел только в «Ленте»: один производитель продавал настольную игру с не фигурным шоколадом. Другие аналоги я видел только на европейских рынках.
Как рассчитать оптимальную стоимость своего продукта? Рассказываю. Видим цену конкурента, принимаем решение о своей цене – так, чтобы она была рыночной. Далее от полученной цифры отнимаете маржу сети – в моей категории это 35-37%. На новые продукты, к которым относится «Морской бой», наценка всегда максимальная – в отличие от товаров категории А, приносящих сети наибольший трафик.
Далее отнимаем наценку дистрибутора – в среднем 25%. Также нужно заложить в цену стоимость продвижения товара внутри сети. Это значит, надо быть готовым к тому, чтобы четыре раза в год делать промо-акцию на свой товар, предложив на него 25% скидки.
Далее надо проанализировать продажи в категории и понять их объём при проведении промо. В нашей категории это 50-70%. То есть половину своего товара вы будете продавать со скидкой 25%. Значит, в цену нужно заложить 12,5% от цены поставки.
Наконец, есть затраты на каталог. Чтобы попасть не только в промо, но и в каталог, нужно заложить в цену ещё минимум 5% от суммарного товарооборота.
Если учтете в цене всё это – сможете закрепиться на полке.
Изначально я задумывал продукт для круглогодичных продаж. Но первый опыт показал, что сезонность всё же сказывается на реализации достаточно сильно. Сейчас стартует очередной праздничный период, и после него станет окончательно понятно, является ли моя игра сезонным продуктом или есть шансы делать продажи в регулярной матрице.
Для продвижения у нас есть сайт и карточки компании на маркетплейсах. Продвигались мы через «Яндекс.Директ» и Google Adwords, но особого эффекта пока нет. В первую очередь я это связываю с качеством работы таргетолога и с тем, что пока у нас ещё не развита база контактов – в первую очередь электронных адресов. Именно за счёт этого «Яндекс» может запускать качественную рекламу, которая даёт хорошую конверсию.
В ближайшее время планирую работать над этим. В частности, собираюсь добавить на упаковку игр предложение оставить отзыв на нашем сайте и поучаствовать в розыгрыше (а оставить отзыв будет можно только с электронной почты). Так получится собрать базу реальных покупателей, и это позволит запустить более эффективный таргетинг.
Также я сейчас фокусируюсь на продажах в рознице. Там я добился, чтобы наш продукт обязательно включили в каталог ассортимента со специальными ценами. Для новинки это критически важно.
В перспективе я планирую расширять ассортимент игр. Например, думаю запустить в продажу шоколадную «Монополию» в отечественном варианте. Есть и другие идеи, но их я пока раскрывать не буду.
По моей информации, сегмент конфет в коробках в России сегодня падает. Это натолкнуло меня на мысль, что такой продукт, как мой, может занять в нём своё место и оживить товарную категорию, добавив ей новую аудиторию.
Коробки конфет обычно покупают люди старшего возраста, они берут их при походе в гости; а более молодые потребители скорее возьмут что-то необычное. Думаю, «Морской бой» с шоколадными кораблями – хороший вариант.
***
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
