Стратегия Win-Win: как выстроить эффективную коммуникацию с деловым партнёром

Прочтёте за 3 мин.

«Необходимо не просто слушать, а именно слышать»

IT-инструменты, которые использует Катерина Акман

  • Miro
  • Atlassian
  • Google suite

Умение выстраивать взаимовыгодную коммуникацию с партнёрами, клиентами или коллегами – важнейший навык в бизнесе. При этом правила эффективной коммуникации могут пригодится и в обычной жизни. Но если с одним человеком нам легко общаться, то с другим – всё равно, что стучаться лбом о стену. О том, как найти подход даже к самому сложному собеседнику и научиться понимать, что стоит за его словами, в авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-коуч Катерина Акман.

Досье

Катерина Акман – бизнес-коуч, основатель международной академии бизнес-коучинга 2WIN. Работала в найме в сегменте HR: занималась управлением персонала в международных компаниях, в частности, в Coca Cola Hellenic. Автор методологии «Целостное влияние». Академию 2WIN основала в 2017 году.

Катерина Акман

Подходить к общению с умом

В силу своей профессии мне часто приходится бывать на деловых переговорах. И одна из ключевых проблем, которую я замечаю – люди общаются друг с другом как будто бы на разных языках. Причина такой коммуникации заключается в стереотипе, что успех в переговорах зависит от искусства презентовать себя, показывать лучшие компетенции, красиво говорить и задавать правильные вопросы. На самом деле эффективность коммуникации, в первую очередь, определяется нашим умением слышать собеседника. И в этом большую роль играет работа нашего мозга. 

Согласно теории американского нейрофизиолога Пола Маклина, наш мозг условно состоит из трёх частей: 

  • «рептильный мозг» – самая древняя часть, отвечающая за инстинкты, безопасность и выживание;

  • лимбическая система («эмоциональный мозг»), ответственная за эмоции и способность их переживать;

  • неокортекс – новейшая часть мозга, отвечающая за логику, анализ информации и планирование. 

Во время переговоров важно чувствовать себя безопасно и находиться в стабильном состоянии. Спокойные люди располагают к себе и вызывают положительные эмоции. Если же человек испытывает во время общения сильный стресс, страх или тревогу, его «рептильный мозг» может запустить стратегию «бей-беги», когда принимаются быстрые, инстинктивные решения. Они не способствуют налаживанию деловых отношений. 

От лимбической системы зависит установление эмоционального контакта. Во время переговоров мы невольно проверяем партнёра – свой он или чужой. Для построения качественных отношений необходимо устанавливать тёплые эмоциональные связи. Это возможно, когда мы знаем достаточно много информации о нашем деловом партнере. 

Если для нас важны не просто доверительные отношения, но и результат в виде креативных идей и новых проектов, тогда в работу активно включается неокортекс, отвечающий за интеллектуальные достижения. В целом изучение теории триединого мозга помогает лучше разбираться в том, как люди воспринимают друг друга, и уже более эффективно выстраивать стратегию взаимодействия. 

Понимать чуть больше

Однажды у меня был интересный случай, когда на крупном мероприятии отмечали лучших сотрудников компании. Один из специалистов победил в номинации по маркетингу. К нему стали подходить коллеги и говорить общепринятые в такой ситуации комплименты: «отличный результат, поздравляю», «это заслуженная награда» и т.д. Победитель вежливо благодарил, перекидывался парой фраз по работе и на этом общение заканчивалось. 

Мне же хотелось узнать, что на самом деле значит для человека эта победа, и завязать с ним менее формальный разговор. После официальной части я спросила: «Вы получили награду, о которой многие мечтали в этом зале. Как вы сами к этому относитесь?». Этот человек очень удивился моему вопросу и честно признался, что это совсем не то, о чём он мечтал. Я была первой, с кем он поделился своими переживаниями, и между нами завязался душевная и теплая беседа. 

Такой подход к общению описан в книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь». Делюсь некоторыми стратегиями работы этого американского психиатра и собственными приёмами из коучинга, которые помогут вам глубже понять делового партнёра или коллегу. 

Воспринимайте собеседника как личность

Внедряя в различные компании практику эффективных диалогов, я нередко сталкиваюсь с ситуациями, когда руководители мало знают о жизни своих сотрудников. И это значительно усложняет коммуникацию. 

Для эффективного взаимодействия – не только с сотрудниками, но и с деловыми партнёрами, коллегами – желательно владеть информацией не только о профессиональных навыках человека, но и его семейном положении, наличии детей, увлечениях, индивидуальных особенностях. 

Смотрите на своего собеседника как на личность. Задавайте себе вопросы: «Что я знаю про этого человека? Какие вещи его интересуют или вдохновляют?». Это значительно улучшит ваше взаимопонимание. 

В своих действиях исходите из позиции Win-Win

Иногда цель переговоров подразумевается, но не проговаривается вслух. Между тем у разных сторон может быть своё видение ситуации. Важно не только чётко обозначить личную позицию, услышать в ответ позицию партнёра, но и понять, как вы можете помочь реализовать его задачу. Такой подход способствует сближению, помогает определить общую цель и взаимную пользу. 

Принцип Win-Win прекрасно подходит и для выстраивания отношений в коллективах. Я всегда советую руководителям регулярно проводить индивидуальные встречи с сотрудниками и уточнять их планы в карьере.

Исключите искажение смыслов

Чтобы избежать недопонимания, дополнительно проясните у вашего делового партнёра трактовку некоторых понятий. Например, под эффективностью или мотивацией каждый может подразумевать своё. Суммируйте и возвращайте слова, сказанные собеседником, чтобы сверить, правильно ли вы его поняли. Не перебивайте, если возникла пауза, возможно, человеку нужно время, чтобы сформулировать важную для него мысль. 

Следите за соответствием слов и поведения

Профессиональный коуч не только внимательно слушает клиента, но и анализирует его реакции во время беседы. Согласно теории американского психолога Альберта Мехрабиана, лишь 7% информации передаётся с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, 55% – приходится на язык тела. 

Например, если мы просим рассказать человека о проекте, а он говорит о его большом успехе поникшим тихим голосом, с опущенными плечами и без энергии – это повод насторожиться. Вероятно, результаты проекта не такие значительные, как вам пытаются представить. 

Важно хорошо узнать человека и задавать ему дополнительные вопросы. Достаточный объём информации позволит составить более ясную картину. В целом при искреннем и открытом общении слова соотносятся с поведением. Развить в себе навык замечать несоответствие поможет просмотр и анализ различных интервью. 

P.S.

От того, насколько мы умеем понимать нашего собеседника и слышать, что стоит за его словами, зависит многое. Деловой партнёр способен привести нас к такому результату, которого мы даже не ожидаем. Но для этого важно вовлечь его в свои задачи. Сделать это можно, только воспринимая собеседника как личность, а не способ достижения собственных целей. Важно слышать его и понимать, что он действительно хочет сказать.

Communication

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

13 января 2023

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов