Многие компании для более быстрого развития привлекают средства от инвесторов, особенно – на старте. Но далеко не всем удаётся заинтересовать потенциальных партнёров своей бизнес-идеей. Основатель инвестиционной компании Impact Capital Валерий Золотухин в своей книге «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях» объяснил, на что в первую очередь обращают внимание инвесторы при выборе проектов. О некоторых методиках и приёмах в общении с инвесторами Валерий Золотухин рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Валерий Золотухин – предприниматель, инвестор, основатель компании
Impact Capital. Имеет три высших образования: окончил МОСГУ, Институт коммерции и права, РАНХиГС. Начинал карьеру как чиновник – работал в администрации Ямало-Ненецкого автономного округа. С 2012 года занимается бизнесом. Первую инвестицию сделал в 2008 году, а с 2017 года сфокусировался только на инвестиционным бизнесе. Компанию Impact Capital основал в 2019 году. Мастер спорта по шахматам. Автор книги «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях».
Предпринимателю, который хочет создать серьёзный бизнес, нужно научиться говорить на языке выгод для инвестора. То есть сначала вы чётко обозначаете суть проекта и проблему, которую он решает, описываете, как он это делает. Дальше называете конкретную сумму инвестиций, которая нужна, и расписываете, на что пойдут средства. Не «хотим 10 миллионов рублей, которые пойдут на развитие», а «нужно 10 млн. рублей, из которых 4 млн. рублей потратим на маркетинговые кампании, потому что расходы такие-то и такие-то, 3 млн. уйдут на доработку функционала приложения, потому что… и т.д.».
После этого даёте анализ рынка и текущих его показателей, перспективы проекта, возможные риски и план их предотвращения или уменьшения. Раскрываете цели и сроки, за которые планируете к ним прийти, пути достижения. Называете конкретную выгоду инвестора – чем точнее цифры, тем лучше. В финале продаёте себя и команду как специалистов, оставляете контакты.
На одной из встреч с инвесторами, чтобы вызвать их доверие, я говорил: «Мы покупаем суперликвидный товар, который не отправляем заказчику, не получив заранее деньги или аккредитив от международного банка». А опасения инвесторов мы отрабатывали: «Мы сможем вам выплачивать по 3% в месяц за счёт того, что зарабатываем на этом 10%». То есть стремился вызвать уверенность не в себе как в предпринимателе, а в самой идее.
Старайтесь обещать меньше, чем даже те показатели, в которых вы уверены. Нет ничего лучше, чем превзойти ожидания инвестора. Такой подход может мотивировать его приводить своих друзей или коллег в ваш проект и активно содействовать в привлечении капитала.
Очень важно выполнять обещанное после инвестиционной презентации – тогда обязательно сформируется правильная репутация, даже если идея в итоге не выгорела. Сейчас многим из инвесторов я могу позвонить и получить деньги под проект немедленно. Это огромный ресурс, расширяющий возможности любого фаундера. Каждый предприниматель должен учиться работать с инвесторами и иметь свою базу таких контактов.
Все коммуникации предпринимателя и инвестора держатся на множестве мелких нюансов и на психологии. Поэтому недостаточно показать идею, исходя только из логики. На большинстве инвестиционных презентаций графики прогнозируемой выручки неизменно идут вверх. А для инвесторов гораздо важнее понимать, способен ли владелец бизнеса преодолевать неизбежные трудности.
Инвестор – обычный человек. Как и любой человек, он может быть иррационален и ему не хватит только факта прибыльности предложения. Он может отказаться просто потому, что не поверил, хотя всё говорит о безопасности идеи. И в итоге вложить средства в проект с высокими рисками.
Иногда инвестор отталкивается не столько от цифр на бумаге, сколько от личных эмоций: например, от давней дружбы или хорошего знакомства. Но этот подход может обернуться серьёзным провалом. Во-первых, потому что личное отношение может перевесить рациональные аргументы. Во-вторых, потому что условный знакомый способен оказаться пользующимся своим положением человеком.
Такое поражение однажды случилось со мной: ко мне обратился человек, с которым мы были знакомы много лет. Он считался одним из лучших предпринимателей Петербурга и производил хорошее впечатление. Наведённые о нем справки ничего криминального не показали. Он предложил мне и ещё нескольким инвесторам вложиться в ювелирный бизнес его знакомых в Европе и получить 5-10% уже за первый месяц. Сделку запланировали в Милане, куда я и так собирался.
Со всех инвесторов он собрал свыше 70 млн. рублей. В назначенный день, когда мы уже были на месте предполагаемой сделки, он сказал, что должен пойти один. Уже это должно было нас насторожить, но мы все повелись и согласились подождать. Через какое-то время он вернулся назад с рюкзаком, набитым фальшивыми долларами, и сказал, что его кинули. Обставил всё правдоподобно, местная полиция нам тоже ничем не помогла, и деньги назад мы так и не получили. А этот знакомый продолжил свои аферы.
Честность – залог успеха бизнеса. Одна такая грязная игра может вполне стоить вам если не свободы, то карьеры предпринимателя. Инвестиционная среда довольно тесная – все всё узнают.
Есть только один способ получить инвестиции: сделать так, чтобы инвестор сам себе продал идею. Привет Дейлу Карнеги.
Как только у вас появился MVP, то есть минимально жизнеспособная версия продукта, необходимо начинать тестировать продажи. Если они есть, прибыль будет, и всё остальное со временем вы обязательно построите. Не будет продаж, проект умрёт на ранней стадии, и мало какой инвестор им заинтересуется.
Когда я начинал свой путь предпринимателя, решил заняться продажей айфонов с собственной службой доставки. На тот момент сторонние курьеры были огромной проблемой – воровали деньги и технику, пропадали с заказами. Но вместо того, чтобы самостоятельно всем заняться, я оформил бизнес на партнёра, у которого уже было своё дело. К нему поступали мои заказы, он по ошибке говорил о другом бизнесе, и покупателей это отталкивало. Продаж почти не было, прибыли тоже, потому что этим я должен был заняться самостоятельно или хотя бы не брать такого «совмещающего» человека.
Создание каналов продаж – первоочередная задача, которая важна гораздо больше, чем выстраивание всех остальных процессов.
Предпринимателю необходимо постоянно развиваться и делать свой бизнес эффективнее, увеличивать количество потребителей продукта. А чтобы этого добиться, сам продукт должен постоянно улучшаться и давать всё больше ценности аудитории. Если вы покажете инвестору, что быстро растёте и имеете потенциал аналогичного роста ещё на 3-5 лет минимум, то инвестиции не заставят себя ждать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
