Выше чек: как бизнесу безболезненно для клиентов повысить стоимость услуг

Кризис, инфляция и другие внешние факторы зачастую не позволяют повышать стоимость услуг. Но иногда на средний чек влияет не только экономика, но и внутренние решения руководителей, а также развитие бизнеса. О том, как аргументированно увеличить цены и не вызвать негативную реакцию покупателей, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-наставник Валентина Хиленко.

• повысить ценность услуги,

• повысить ценность специалиста, который оказывает услугу.

Рассмотрим подробнее каждый из них. Эти способы можно применять как комбинированно, так и по отдельности. 

• Дольше поддержка – выше чек. Предложите клиенту дополнительное сервисное обслуживание или поддержку в виде ответов на возникающие вопросы дольше положенного времени. Важно, чтобы это не влияло на рентабельность вашего бизнеса. Косметологи могут отвечать на вопросы клиентов в течение двух недель после сеанса, а создатели сайтов  предоставить заказчикам сервисного менеджера ещё на месяцпосле сдачи проекта. В глазах потребителя такое расширение пакета предоставляемых услуг сразу добавляет ценность. Поэтому можно повысить чек на 20% и даже 30%, не потеряв доверие.
  
  

• Взаимодействие с аудиторией. Коммуникация с клиентами играет первостепенную роль на рынке услуг. То, в каком формате вы общаетесь с покупателями, создаёт дополнительную ценность вашему продукту. Способ взаимодействия может быть разный, начиная с онлайна/офлайна и заканчивая интерактивными элементами, службой заботы и так далее. Допустим, ваш бизнес – центр подготовки к экзаменам. Можно добавить чат поддержки для школьников, предложить онлайн-созвоны с учителями в дни перед экзаменами, неформальные встречи и многое другое. Это увеличит ваш вклад в продукт и его значимость для учеников, а значит, вы сможете повысить цены.
  
  

• Расширить список услуг. Введение дополнительных услуг позволит увеличить средний чек. Допустим, вы владелец цветочного магазина, где собирают необычные букеты. Иногда покупатели интересуются у ваших сотрудников, могут ли они научить их делать такие же. На базе магазина можно проводить офлайн мастер-классы по созданию букетов. Для вас эта история сначала будет дополнительной статьёй расходов, так как нужно закупить материалы, оплатить работу сотрудников, подготовить площадку. Но новая услуга окупится сразу же и принесёт дополнительную прибыль. А также позволит привлечь новых людей в магазин, которые придут не за букетом, а за обучением.  
  
  

• Продавать результат. Многие компании продают процесс своей работы, а не итоговую ценность для клиента. Например, маркетинговое агентство предлагает стратегии, услуги по запуску рекламы, email-рассылки и многое другое. При этом заказчикам важно знать, сколько лидов и прибыли принесёт им такое сотрудничество. Бизнесу выгодно научиться транслировать преимущества от работы с ним, а не навык оказания определённых услуг. Именно такой подход позволит вырасти в доходе и поднять ценник. А потребители будут приходить в эту компанию или агентство за конкретным результатом.

Ценность услуги и качество выполненной работы влияют на покупателя и добавляют продукту значимость в его глазах. Но человеческий фактор не менее важен, ведь покупателям нравится, когда за продуктом стоят люди и их ресурсы. Как предпринимателю повысить уровень наёмных сотрудников или свой собственный?

• Вкладываться в обучение. Обучение – это вложение средств времени и усилий, которое должно окупаться. Например, наличие MBA у менеджера сразу поднимет его авторитет в глазах заказчика. Наличие теоретической базы заметно скажется и на качестве предоставляемых услуг. Поэтому полученное образование зачастую один из самых популярных поводов увеличения стоимости услуг.
  
  

• Делиться кейсами. Об опыте работы с именитыми клиентами и крупными брендами обязательно нужно рассказывать действующей и потенциальной аудитории. Информацию можно размещать на своём сайте в соцсетях, транслировать при личном общении или включать в коммерческое предложение. Такой опыт помогает делать продажи новым клиентам с увеличенной стоимостью. Кроме того, успешными кейсами можно обосновать изменения в прайсе для прежних клиентов.
  
  

• Уделять внимание связям с общественностью. Однажды Билл Гейтс сказал: «Если бы у меня остался последний доллар, я бы потратил его на PR». Это рациональный подход человека с сильным личным брендом. Инструменты PR помогут предпринимателю стать человеком, который вызывает доверие. Выступления на радио, телевидении и на отраслевых конференциях, а также публикации текстов и комментариев в СМИ позволят выйти на новый уровень медийности, стать более заметным игроком на рынке. Включение в состав сильнейших позволит провести повышение цен: оно в данном случае логически обоснованно.

Если вы собираетесь экологично и аргументированно повысить средний чек, то стоит разобраться с ценностью своих продуктов и развитием сотрудников или себя самого. Но прежде, чем приступать к этим мерам, убедитесь, что качество ваших услуг не хуже, чем у конкурентов. В противном случае усилия не принесут никакой пользы, и прежде всего – экономической.

 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360