Аналитика вместо ощущений: как использовать данные для роста продаж на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах используют всё больше участников рынка электронной коммерции в России. Но успех селлеров на этих площадках во многом зависит от грамотного применения аналитических данных. Вести бизнес «по ощущениям» тут не получится: только цифры позволят выявить актуальные тренды, лидеров сегментов и среднюю стоимость товаров. О том, как компании могут использовать аналитику для увеличения продаж на маркетплейсах, предприниматель и эксперт по развитию бизнеса Анастасия Кондакова рассказала порталу Biz360.ru.

Мобильность становится ключевым фактором успеха на маркетплейсах. Существенная доля трафика этих площадок приходит из мобильных гаджетов. Селлерам важно оптимизировать свои стратегии и контент для этого сегмента аудитории, повышая скорость загрузки карточек товаров и улучшая пользовательский опыт. Аналитика мобильных продаж поможет выявить области для улучшения и повысить конверсию. 

Искусственный интеллект и машинное обучение играют всё более значимую роль в развитии маркетплейсов. Они выполняют целый ряд функций: создают персонализированные рекомендации, оптимизируют ценообразование и клиентский сервис, прогнозируют спрос на товары. Компании, использующие AI-инструменты для анализа данных о продажах и поведении потребителей, смогут принимать более точные решения и повышать эффективность своих операций на маркетплейсах. 

Для успеха на маркетплейсах брендам важно задействовать для коммуникации с аудиторией как можно больше каналов связи: соцсети, мобильные приложения, онлайн-площадки, торговые точки в офлайне и другие. Проводя анализ данных, собранных из всех каналов, можно сформировать представление, какой путь проходит клиент от знакомства с брендом до покупки. И на основе этой информации скорректировать маркетинговые стратегии, чтобы повысить лояльность пользователей.

Эффективное управление продажами на маркетплейсах невозможно без инструментов аналитики. Сегодня на рынке представлен широкий выбор программных специализированных решений, которые помогают продавцам собирать, анализировать и интерпретировать данные о своих операциях на онлайн-площадках. Топовыми аналитическими программами являются MPStats, Moneyplace, MarketGuru, Shopstat, HunterSales и ряд других. 

У них есть несколько общих характеристик: 

• используют для анализа наиболее важные показатели, например, стоимость товаров, их количество на складе, активность конкурентов, объём реализованной продукции;

• информация предоставляется в режиме реального времени, что позволяет оперативно принимать эффективные решения;

• визуализация данных в форме графиков и диаграмм для более лёгкого восприятия и анализа;

• сравнение полученных показателей с данными о конкурентах, что позволяет оптимизировать ассортимент и ценовую политику. 

Благодаря использованию программ аналитики продаж компании могут принимать обоснованные стратегические и тактические решения, опираясь на объективную информацию вместо интуиции и догадок. Анализируя исторические данные, можно выявлять тренды, точки роста, колебания спроса в зависимости от сезона, эффективно управлять запасами и корректировать ассортимент. 

Аналитика также даёт возможность своевременно реагировать на перемены в конъюнктуре рынка, стратегии конкурентов. Например, если они снижают цены или выводят на рынок новые товары, продавец может быстро адаптировать свою ценовую политику и ассортимент, чтобы сохранить конкурентоспособность. Постоянный мониторинг ключевых показателей позволяет своевременно выявлять проблемные зоны и принимать меры для их устранения. 

Наконец, использование программ аналитики способствует повышению эффективности и производительности бизнес-процессов. Автоматический сбор и анализ информации экономит время и человеческий ресурс, который можно направить на решение задач, требующих креатива, стратегического мышления. 

Обратная связь от покупателей является одним из наиболее ценных источников информации для бизнеса на маркетплейсах. В отзывах нередко содержится важные сведения об опыте использования товаров и взаимодействия с брендом. Анализируя эти данные, можно увидеть плюсы и минусы своего предложения, понять, как можно улучшить его и повысить удовлетворённость покупателей. 

Работа над устранением выявленных недостатков способствует повышению лояльности клиентов и формированию позитивного имиджа бренда на маркетплейсе. 

Примером может служить бренд, продающий легинсы и топы для йоги и фитнеса. Проблема, выявленная по отзывам: «Многие покупательницы жаловались на то, что легинсы «просвечивают» при наклонах и растяжках. Также отмечалось, что размерная сетка не всегда соответствует реальным размерам, и легинсы часто оказываются маломерными». 

Действия бренда на основе отзывов: 

• Изменение материала. Бренд заменил ткань легинсов на более плотную и непрозрачную, сохранив при этом эластичность и дышащие свойства. Были проведены тесты на «прозрачность» в различных условиях освещения и растяжения.
  
  

• Корректировка размерной сетки. Были внесены изменения в лекала, чтобы легинсы лучше соответствовали заявленным размерам. На странице товара были добавлены подробные рекомендации по выбору размера и рекомендации от покупателей из отзывов.

Постановка измеримых целей является ключевым фактором успешного развития бизнеса на маркетплейсах. На основании аналитических данных бренды формулируют достижимые задачи. Например, повысить средний чек на определённую сумму, увеличить объём продаж на заданный процент, снизить стоимость привлечения потребителя и т.д. 

Чёткое определение целевых значений позволяет создать систему контрольных точек и метрик для оценки эффективности принимаемых решений и своевременной корректировки стратегии. Регулярно проводя мониторинг ключевых показателей эффективности, можно своевременно выявлять отклонения от плана и оптимизировать бизнес-процессы.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360