Аппетиты растут: как заработать миллионы на правильном питании

Когда в 2016 году трое друзей из Москвы – Сергей Королёв, Ярослав Качанов и Никита Касатов - решили заказывать для себя блюда здорового питания у знакомого повара, они не планировали делать из этого бизнес. Но идея оказалась востребованной – сначала у их друзей и знакомых, а потом и у внешних заказчиков. Сейчас оборот компании justfood - 180 млн. рублей в год и компаньоны всерьёз рассчитывают «подвинуть» лидеров рынка. О том, как заработать на здоровом питании, сооснователь justfood Сергей Королёв рассказал порталу Biz360.ru.

История проекта justfood началась в 2016 году. Тогда три друга из Москвы – Сергей Королёв, Ярослав Качанов и Никита Касатов – искали для себя сервис доставки здорового питания. Они увлекались фитнесом, а правильное питание – одно из важных условий достижения спортивных результатов. Друзья готовили себе сами, но это отнимало у них слишком много времени.

На дневной рацион каждый из них был готов потратить не более 1000 рублей. Найти сервис, еда которого по такой стоимости не уступала бы блюдам их собственного приготовления, не удалось. Какие-то проекты здорового питания не отличались разнообразием в меню: например, изо дня в день повторялись макароны с куриной грудкой. А варианты с блюдами, которые нравились Сергею, Ярославу и Никите, стоили дороже тысячи рублей в день.

Оценив ситуацию, будущие компаньоны решили нанять повара. Они привозили продукты, из которых повар готовила у себя дома. Чёткого меню, расписанного по дням и продуктам, не было. И молодые люди самостоятельно разработали для себя программу питания.  

«Программа была скомбинирована на основе советов тренеров и наших представлений, как это должно быть. Формат нашей программы был примерно такой: на завтрак – блюда из яиц, на обед – из говядины, на ужин – из круп. За продуктами мы ездили по очереди. Это была уже какая-то оптимизация – до этого каждый покупал продукты сам. И мы заказывали курьера, который с утра привозил от нашего повара готовую еду», - вспоминает Сергей Королёв.

Спустя некоторое время к Сергею, Ярославу и Никите подключились их друзья и знакомые, которые тоже решили перейти на готовые дневные рационы с доставкой. Компаньоны решили «упаковать» свою доставку здоровой еды в проект, который назвали justfood. На старте в него вложили 120 000 рублей - они потребовались на закупку упаковки и разработку меню.

Заказчиков постепенно становилось всё больше, и повар перестала справляться с возросшим объёмом работы. Друзья решили обратиться на кухню одного из московских бизнес-центров. Подобные кухни, как правило, готовят только обеды, а во второй половине дня стоят без дела. Одно из таких предприятий общепита стало по вечерам готовить для компаньонов по их заказам. Таким образом, Сергей, Ярослав и Никита смогли получать свой рацион и небольшой доход от заказов, а кухня - загрузить свои мощности.

Вскоре основатели сервиса justfood начали рассказывать о нём в соцсетях. И количество заказчиков стало расти. «На тот момент у нас не было задачи создать большой бизнес. Мы написали, что сделали сервис для себя и будем рады, если им ещё кто-то заинтересуется. При этом в первый год работы мы не давали никакой рекламы. Рост числа клиентов происходил только органически. За пределы круга друзей мы вышли примерно через полгода после старта», - говорит Сергей Королёв.

В 2017 году основатели проекта начали более активно заниматься его продвижением. Например, отправляли фитнес-блогерам рационы от justfood в обмен на обзоры в соцсетях. Для сотрудничества выбирали блогеров с небольшой, но лояльной аудиторией. По словам Сергея, долгое время это был единственный способ продвижения сервиса.

«Так получилось, что нам во многом повезло. Тогда шёл рост популярности фитнес-тематики, и мы удачно попали на эту волну. Когда мы делали первую рекламу у фитнес-блогеров в соцсетях, они были ещё не очень сильно раскручены. Сейчас получать «рекламу за еду» уже не получится. Те же фитнес-блогеры просят сотни тысяч рублей за один пост. При этом они публикуют рекламу каждый день, и уровень доверия к ней сильно снизился», - считает Сергей.

В том же 2017 году количество заказов в justfood превысило возможности и небольшой кухни в бизнес-центре. Основатели сервиса нашли специализированную компанию, которая занимается производством еды. Годом позже к ней добавилось ещё одно производство, а в ближайшее время подключится третье.

На этих производствах есть всё необходимое оборудование: пароконвектоматы, шкафы шоковой заморозки, аппараты для вакуумной готовки и т.д. По мнению Сергея Королёва, использование профессиональных кухонь на аутсорсинге - оптимальная на данный момент схема работы компании. Она позволяет быстро развиваться, не вкладывая миллионы рублей в создание собственных производств.

«Чтобы построить своё предприятие, нужен год и как минимум 300 миллионов рублей. А мы используем дорогостоящее оборудование и передовые технологии без таких огромных вложений. К тому же скорость внедрения нововведений при аутсорс-модели намного выше», - замечает Сергей.

Весь персонал на кухнях, включая поваров – также сотрудники партнёрских производств. Но на предприятиях каждый день находятся су-шефы компании justfood, которые контролируют процесс приготовления блюд.

В самом начале сотрудничества с производством су-шеф знакомит персонал с технологическими картами - подробными пошаговыми инструкциями по приготовлению каждого блюда. Повара должны работать в точном соответствии с этими картами: повар не может сделать так, как ему хочется или как он привык.

2017 год компания закончила с выручкой в 60 млн. рублей. На тот момент ни один из трёх основателей проекта не занимался им фулл-тайм - все они продолжали работать в найме. Но стало понятно, что этот бизнес – больше, чем просто «побочный» проект. Он стал приносить каждому из компаньонов больше денег, чем их работа в найме.

В первые месяцы работы сервиса у компаньонов ещё не было ни экспертизы в разработке меню, ни готовых технологических карт. Они просто говорили поварам кухни, какие блюда хотели бы получить, а все рецепты разрабатывали повара. Но такая схема работы привела к неприятным для компании последствиям. Владелец первой кухни, с которой сотрудничал justfood, решил запустить конкурирующий проект.

После этого основатели проекта поняли, что все технологии пищевого производства должны находиться внутри компании. Для этого в первую очередь требовался штатный специалист, который взял бы на себя составление меню. Бренд-шефом проекта в конце 2016 года стала нутрициолог Юлия Гурбанова (на фото). Сейчас она возглавляет команду шеф-поваров и технологов, под её руководством они придумывают новые блюда и разрабатывают технологические карты.

«Найти нужный персонал было довольно сложно. В ресторане шеф-повару нужно придумать меню из 15 блюд и обновлять его раз в сезон. А у нас шеф-поварам приходится придумывать за год сотни блюд. Плюс у клиентов высокие требования к качеству еды. Когда они покупают себе блюда на целый день и платят за них больше 1000 рублей, то довольно критично относятся и к вкусу, и к визуальной составляющей», - говорит Сергей Королёв.

В меню justfood – примерно 500 позиций. Все они соответствуют концепции здорового питания. К примеру, среди них нет жирной пищи.

После разработки каждого нового блюда оно хранится в холодильнике два дня – именно такой срок годности предусмотрен для продукции justfood. Затем новинку привозят в офис на дегустацию. В ней участвуют основатели компании, бренд-шеф и несколько шеф-поваров. Они оценивают блюда по нескольким параметрам. Если блюдо получает оценку выше 4,5 баллов, то оно попадает в меню, если нет – отправляется на доработку.  

Закупкой продуктов и поиском поставщиков занимаются партнёрские производства. Когда они не могут найти нужный продукт требуемого качества, им помогают сотрудники justfood. Компания работает как с небольшими фермерскими хозяйствами, так и с крупными предприятиями.

Самые большие проблемы возникают с поиском качественного творога. По словам Сергея, одно из самых сложных в приготовлении блюд – творожные сырники. Чтобы найти для них подходящее сырьё, приходится чуть ли не снаряжать экспедиции.

«В основном все сервисы, подобные нашему, делают сырники из творожного продукта. А в его состав входит пальмовое масло, которое мы использовать не можем. При этом запеканки и сырники из творожного продукта получаются значительно вкуснее и нежнее, чем из творога. И это наша боль. Нам пока не удалось найти такой продукт и придумать такой рецепт, чтобы делать идеальные сырники из творога. Они у нас очень хорошие, но на наш взгляд, не идеальные», - признаётся Сергей Королёв.

В первый год работы сервиса готовые наборы доставляли заказчикам с помощью курьерской службы «Достависта». Фактически justfood «арендовал» курьеров и управлял ими самостоятельно. Но такая схема работы не давала нужный результат. Дело в том, что у курьерских служб не было такой услуги, как доставка в заданный промежуток времени, а была опция «в течение рабочего дня». Это не устраивало основателей проекта: доставка дневного рациона имела смысл только утром.

В начале 2017 года компания начала нанимать собственных курьеров. Сейчас их количество достигло 70 человек. Они работают с 6 часов утра до полудня. На каждого из них в течение смены приходится около 15 доставок. По словам Сергея, оплата их труда несколько выше, чем в среднем по рынку.

Вся необходимая для работы курьера информация собрана в приложении: куда и к кому ехать, что отдать, что при этом сказать получателю. По правилам компании, курьер может ждать адресата не более 15 минут. Если тот не вышел на связь, курьер едет дальше. Это позволяет не нарушать график доставок и не подводить остальных заказчиков. Но если «потерявшийся» клиент откликнулся, с ним могут заново согласовать время доставки.

Работой курьеров управляют два координатора, диспетчер и руководитель службы, задача которых – построить маршруты как можно более эффективно. Основатели сервиса утверждают, что их сотрудникам удаётся доставлять вовремя 99% заказов.

«Курьер сам не принимает никаких решений, это наше отличие от других сервисов. Большинство сервисов перекладывает на курьеров выбор маршрута, коммуникации с клиентами, согласование деталей и т.д. Это плохо сказывается на уровне сервиса. У нас процесс доставки автоматизирован. Наша ERP-система justIS позволяет качественно загружать курьеров и обслуживать много клиентов небольшим количеством персонала», - констатирует Сергей.

По мнению Сергея Королёва, большинство сложностей в развитии justfood возникли из-за нехватки опыта и знаний у основателей проекта. К примеру, в 2017 году из компании внезапно уволился единственный на тот момент менеджер по работе с клиентами. Она неожиданно для всех сказала, что уходит, отключила телефоны и больше не выходила на связь.

«Мы упустили момент, когда клиентов стало много. У менеджера резко возросла нагрузка, и она просто не выдержала. Нам самим пришлось сесть на телефон и заниматься общением с клиентами, пока мы искали другого сотрудника», - говорит Сергей.

Ещё одна неприятная ситуация была связана с качеством блюд. Когда проект работал на кухне бизнес-центра, повар однажды передержал мясо на плите, и оно засохло. Повар решил это скрыть, а сотрудник, контролировавший качество, не заметил нарушения. Основатели сервиса поняли, что произошло, когда им самим привезли блюдо с жёстким мясом. Необходимые выводы были сделаны. Сейчас вся продукция проходит тройной контроль качества: у поставщиков, при поставке на производство и во время готовки.

«Мы тогда отправили сообщение всем клиентам с извинениями за накладку и написали, что готовы компенсировать неудобства. Клиенты отнеслись к этому с пониманием и восприняли наши извинения позитивно. Если вдруг что-то пошло не так, главное – не молчать, а показать клиенту: тебе не всё равно, что происходит. Другой вывод – важно подбирать правильных людей. Если сотрудники понимают, что нельзя привозить людям плохую еду, это снимает множество проблем», - делится своими наблюдениями Сергей Королёв.

Стоимость дневного рациона зависит от программы питания и калорийности. Всего клиенты могут выбирать из трёх программ, каждая из которых делится на четыре варианта по калорийности: от 1200 до 2500 ккал. Минимальная продолжительность подписки – одна неделя. Каждая из программ питания состоит из нескольких сотен блюд.

Базовая программа Sport стоит от 891 до 1290 рублей за день. Программа Fit предлагает более разнообразное меню, стоимость дневного рациона – от 1251 до 1690 рублей. Программу Life сервис позиционирует как премиальную. Её отличия – более дорогие продукты, сложность приготовления блюд и повышенное внимание к их внешнему виду. Как утверждает Сергей, это уже практически еда ресторанного уровня. Подписчик платит за такой рацион в среднем 2500 рублей в день.

Условия доставки также отличаются в зависимости от программы. Если в базовом сервисе клиент может выбирать двухчасовой интервал доставки, то премиальным подписчикам заказ привозят в 30-минутный интервал.

«Если клиент покупает подписку на 4 недели, он получает скидку в 10%. Это довольно серьёзная скидка при нашем формате работы и уровне цен. Любой подписочный бизнес не может похвастаться высокой маржой», - добавляет Сергей Королёв.

На сайте проекта есть функция подбора рациона. Клиенты также могут обратиться к специалистам сервиса за консультацией по питанию. По словам Сергея, все клиент-менеджеры прошли обучение и обладают компетенцией, чтобы отвечать на такие запросы. В случае необходимости они консультируются с нутрициологом компании.

Около половины новых подписчиков сервис получает из интернета. Клиентов приносит директ-реклама и продвижение в соцсетях. По оценке Сергея Королёва, примерно половина клиентов приходит по рекомендациям действующих подписчиков. «Лучший маркетинг в нашем случае – это продукт. Он является одним из наших основных каналов привлечения клиентов. Наш уровень сервиса и доставки – это всё часть маркетинга. Также нельзя забывать, что основа подписочных проектов – постоянные заказчики. Мы зарабатываем на том, что клиенты остаются с нами надолго. Сейчас примерно 25% наших подписчиков пользуются услугами сервиса в течение полугода и дольше», - говорит Сергей.

Сезонности в работе justfood практически нет. Небольшой спад наступает лишь в период праздников – например, в мае или в начале января. В это время многие клиенты уезжают на отдых и хуже продлевают подписки.

В 2018 году выручка проекта составила, по словам Сергея Королёва, 130 млн. рублей. Это почти вдвое больше, чем в 2017 году. А за 2019 год объём продаж вырос до 180 млн. рублей.

В планах justfood на ближайший год – масштабирование и запуск нового продукта. Компания собирается выводить на рынок боксы с готовыми блюдами. Каждое из них можно будет заказать по отдельности, а не в составе недельного рациона. По замыслу основателей сервиса, это позволит им выйти на новый для себя рынок доставки еды.

До настоящего времени компания развивалась только на средства её основателей и деньги из оборота. Но в этом году для более быстрого роста и развития сервиса планируется привлечение инвестиций. Сейчас ведутся переговоры с несколькими потенциальными инвесторами. Также в планах – выход на рынок Санкт-Петербурга.

«Мы считаем, что российский рынок ещё долго будет расти. Сильных конкурентов становится больше, но и круг потребителей расширяется. Формат потребления продукта предполагает, что лидеров может быть несколько, и мы рассчитываем быть одним из них. Сейчас мы несколько отстаём от двух крупнейших компаний, но входим в тройку лидеров. Я уверен: у нас есть все шансы догнать топ-конкурентов», - говорит Сергей Королёв.

biz360