Автоматизация учёта: как определить самые эффективные каналы онлайн-продаж

Бурное развитие онлайн-торговли в России заставляет предпринимателей осваивать новые каналы продаж – в интернете. Они позволяют охватить максимально широкую аудиторию и снизить зависимость от одного источника поступления денег. Но бесконтрольная омниканальность чревата для бизнеса низкими продажами и, в конце концов, убытками. О том, как оценить эффективность каждого канала онлайн-продаж, рассказала руководитель направления продвижения решений для малого бизнеса и розницы фирмы «1С» Нелли Иванова.

Ритейл стремительно перемещается в цифровое пространство. Перед совершением покупки всё больше покупателей сначала ищут нужный товар в интернете. Согласно исследованиям Data Insight, объём рынка интернет-торговли вырос в 2024 году на 39% и составил 11,2 трл рублей. Доля интернет-торговли в общем объёме розничных продаж по итогам 2024 года насчитывает более 20%. Основной рост обеспечивают маркетплейсы – их бизнес растёт быстрее рынка. 

Какие основные каналы онлайн-продаж использует российский бизнес: 

• Маркетплейсы, так как они сами вкладываются в рекламу своих площадок и генерируют более половины всего трафика. Но у этих каналов продаж есть и недостатки: высокая комиссия площадок, постоянные изменения условий сотрудничества, большая конкуренция среди селлеров.
  
  

• Собственный сайт. Он необходим для развития бренда и увеличения лояльности покупателей. С одной стороны, конверсия небольшая, но, с другой стороны, средний чек на четверть выше, чем на маркетплейсах.
  
  

• VK и Telegram. Здесь стоимость привлечения покупателя ниже, чем в других каналах. Но меньше и коэффициент повторных покупок. 

Большинство компаний уже поняли, что им необходимы онлайн-продажи, и осваивают новые каналы. 

Например, компания «Кофейник» продавала до недавнего времени кофе в зёрнах только в своём розничном магазине. Покупателями были обычные люди, а также небольшие компании, которые совершали оптовые закупки. Оборот товара был небольшим. Чтобы его увеличить, владелец «Кофейника» решил начать онлайн-продажи. На сайте добавил возможность создавать и оплачивать заказ онлайн. После этого сайт стал полноценным каналом продаж. Кроме того, предприниматель создал магазин «ВКонтакте» и вышел на Ozon. Доля продаж в онлайне теперь больше, чем в собственном розничном магазине. 

Предпринимателям важно понимать, насколько эффективен каждый канал онлайн-продаж. Считать в них только продажи – недостаточно, чтобы оценить финансовый результат.

Если не иметь информацию о расходах и прибыли каждой торговой площадки и каждого товара, то это может привести к следующим последствиям: 

• потере средств, вложенных в рекламу и продвижение канала;

• ошибочным решениям в выборе торговых площадок;

• снижению маржинальности, т.к. скрытые затраты могут уменьшать прибыль на 15-20% и даже привести к убытками. 

Необходимо вести учёт доходов, расходов и прибыли по каждому каналу продаж, например: на сайте, в магазине в соцсетях, маркетплейсе. Для получения полной и достоверной информации важно автоматизировать учёт. На рынке есть много сервисов для этой задачи, в этой статье мы расскажем подробнее про «1С:Управление нашей фирмой» (далее «1С:УНФ»). 

В приложении «1С:УНФ» можно получить данные не только по торговым площадкам, но и по каждому товару. Так предпринимателю проще принять решение: где и какой товар выгоднее продавать онлайн. 

Все заказы, поступающие в программу, распределяются по менеджерам. В этом помогает виртуальный ассистент Даша, которая автоматически отправляет информацию о поступившем заказе ответственному за торговую площадку менеджеру. После оповещения от Даши сотрудник общается с клиентом, отправляет товар, принимает оплату. Для этого он использует в программе документ «Заказ покупателя», который становится единым окном для работы с заказом. 

В «1С:УНФ» доступна информация о динамике продаж в каждом канале по периодам в количественном и стоимостном выражении, в таблице и на графике. Отчёт «Анализ продаж по торговым площадкам» помогает определить сезонность спроса и запланировать продажи на будущее. 

Есть возможность провести АВС-анализ по номенклатуре, покупателям и менеджерам. Анализ по номенклатуре необходим, чтобы определить товары с наибольшими и стабильными продажами и отказаться от продукции с низким оборотом.  

Чтобы понять, что и где выгодно продавать, необходимо считать все расходы. Самое простое – определить прямые расходы: на закупку или производство товара. Дополнительные расходы будут зависеть от каждой площадки: стоимость доставки, комиссия, упаковка, печать инструкций, фотосессия, а также получение, печать и нанесение марок, если товар подлежит маркировке. В «1С:УНФ» есть возможность учесть дополнительные расходы. Например, отразить услуги фасовки от поставщика или упаковку. 

В отчёте «Себестоимость» можно увидеть расходы по каждому товару и детализировать полученные суммы. Например, открыть приходную накладную и проверить, по какой цене и в каком количестве закупался товар. 

Отчёты «Продажи» и «Валовая прибыль» показывают сумму продаж, прямые расходы и валовую прибыль, а также рентабельность по валовой прибыли (сколько прибыли приносит один рубль продаж). 

Именно величина прибыли по каждой онлайн-площадке покажет, какой канал продаж приносит наибольший доход бизнесу. 

Инструмент «Анализ бизнеса» позволяет увидеть: 

• все суммы продаж;

• прямые и дополнительные расходы;

• прибыль и рентабельность. 

Эти данные можно получить как в целом по компании, так и по каждой площадке, подразделению и организации. Предпринимателям важно получать данные о своём бизнесе не только в конце недели или месяца, а в режиме онлайн. «1С:УНФ» даёт такую возможность – актуальная сводная информация оперативно предоставляется в карточке проекта. 

Вернёмся к кейсу компании «Кофейник». Его владелец, задумываясь об онлайн-продажах, общался с другими предпринимателями. Некоторые из них говорили, что их продажи на онлайн-площадках растут, а денег, которые остаются в компании, становится меньше. Поэтому собственник «Кофейника» решил автоматизировать учёт по всем каналам. Для этого установил «1С:УНФ». 

Сразу настроил интеграцию программы с «ВКонтакте» и Telegram – чтобы заказы из соцсетей автоматически отображались в «1С:УНФ». Программа оказалась удобной и для продаж на маркетплейсах: из неё можно выгружать карточки товаров с актуальными ценами на разные площадки. Так, в одном окне компания «Кофейник» получает заказы из разных онлайн-каналов и обрабатывает их. Используя отчёты, представленные в «1С:УНФ», предприниматель понял, что наибольшую прибыль и продажи приносит маркетплейс. 

Учёт доходов, расходов, прибыли по каждому каналу онлайн-продаж – не просто рекомендация, а необходимость в условиях высокой конкуренции. Компании, внедрившие такую систему анализа, по опыту фирмы «1С», в среднем увеличивают рентабельность до 27%.  

Автоматизация экономит время и снижает риски. А анализ по площадкам и товарам помогает фокусироваться предпринимателю на самых выгодных позициях и каналах продаж. 

Материал подготовлен на основе выступления Нелли Ивановой на «Едином торговом семинаре». 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360