Бизнес без границ: как российским компаниям выйти на международный рынок

Выход на новые рынки позволяет компании получить новых клиентов, расширить географию присутствия и увеличить прибыль. Именно поэтому многие российские предприниматели стремятся выйти со своим продуктом на международный уровень. Задача это сложная, но решаемая. О том, что следует учитывать при международной экспансии, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель компании NEOSUN Energy Илья Лихов, чья продукция продаётся в 16 странах.

Выход российских компаний на рынки других стран - это только вопрос их желания. Я считаю, что бизнес в любой стране работает преимущественно по одинаковым принципам. И, соблюдая их, можно развивать своё дело в других государствах. 

Никакие посредники, по моему опыту, тут не нужны. Тем, кто оказывает услуги, даже проще начать работать на международном рынке, чем тем, кто продаёт товары. Существуют международные площадки, где они могут найти себе заказы. Именно поэтому сейчас в России основный экспорт составляют услуги (если не брать в расчёт сырьевой экспорт). В первую очередь, это IT-услуги, разработка сайтов, программного обеспечения и т.д. Во многих случаях компании находятся в небольшом городе типа Твери или Подольска, а оказывают услуги крупным американским корпорациям. И неплохо зарабатывают. 

Тем, у кого есть своё производство, придётся думать об экспорте или искать партнёров в новой для себя стране. Но все вопросы решаемы, если подходить к ним взвешенно. 

Чаще всего все деловые переговоры с иностранными компаниями начинаются с чего-то неформального – личных встреч топ-менеджеров или владельцев, например, когда они вместе идут поужинать или пообедать. В деловом этикете действует правило: сначала трапеза и непринуждённое общение, и лишь потом дела. 

Я считаю, что руководителям российских компаний необходимо знать английский. Без него выстраивать бизнес за границей будет практически нереально. Поэтому английский – must have. Он сегодня – язык международного общения, торговли, бизнеса и науки. 

Когда речь идёт о крупных сделках, руководитель чаще всего принимает участие в переговорах. И в тех случаях, когда он приходит с переводчиком, особенно на неформальный обед или ужин, выглядит это не очень комфортно для потенциального клиента. Потому что всегда хочется поговорить напрямую, а не через переводчика. Для руководителя компании знание английского – это возможность создавать международный бизнес и контролировать его, а также эффективность сотрудников и качество их работы.

В большинстве случаев английского языка более чем достаточно для ведения бизнеса в любой стране. Компании, которые покупают или заказывают услуги на международном рынке, понимают, что для успешного сотрудничества им самим нужно знать какой-то язык. Поэтому большинство клиентов уже могут говорить на английском – пусть не на очень хорошем, но тем не менее. 

До недавнего времени главной сложностью в работе с Китаем был языковой барьер. Но сейчас процент китайцев, говорящих по-английски, гораздо выше, чем процент русских, владеющих английским. Например, все сотрудники отделов продаж на фабриках в Китае свободно говорят по-английски. Поэтому у предпринимателей, знающих этот язык, проблем в общении с китайцами не возникает.

Для ведения бизнеса на международном уровне команда проекта должна не просто знать английский, а владеть им в совершенстве. В идеале необходимо привлекать международную команду – сотрудников из разных стран, которые знают английский и которые помогут в развитии вашего проекта. 

В команде NEOSUN Energy есть специалисты из Ближнего Востока, Латинской Америки, Китая. В большинстве случаев сотрудники из других стран приходят к нам сами, потому что наш бизнес в сфере альтернативных источников энергии в принципе привлекает внимание. 

В России найти специалистов с нужным нам уровнем компетенций очень сложно. Например, в нашей стране нет высококвалифицированных инженеров, а в Китае и других государствах они есть. Их труд стоит дороже, чем в России. Но я, как собственник компании, исхожу не из того, во сколько мне обходится сотрудник, а из того, какую пользу он даёт моему бизнесу. 

Традиции, которые существуют во многих странах, например, в Китае или на Ближнем Востоке, всё больше уходят на второй план при ведении бизнеса. Деловое общение чаще сводится к англо-саксонским традициям. В глобальном бизнесе рулят стандартные правила делового этикета, деньги и взаимовыгодные договорённости. 

В Азии или на Ближнем Востоке существуют свои особенности делового этикета, но они незначительные. Например, в Китае визитки подают двумя руками и при этом немного наклоняются вперёд. Если вы подаёте визитку одной рукой, это выглядит как-то небрежно и пренебрежительно по отношению к вашему партнёру. 

А при ведении дел с компаниями из Ближнего Востока следует учитывать, когда у них начинаются крупные религиозные праздники. Например, на протяжении всего Рамадана (месяц обязательного поста в исламе, во время которого принимать пищу и пить воду можно только до восхода и после заката солнца – прим. редакции) не следует назначать деловых обедов.

Мифы о том, что китайские партнёры всегда затягивают переговоры или не соблюдают достигнутые договорённости, всего лишь мифы. Мне вести дела с партнёрами из Китая намного комфортнее, чем с российскими бизнесменами: китайцы в большинстве случаев работают без задержек, так как бизнес-процессы и логистика у них хорошо отстроены. Если они тянут, то, скорее всего, вы им не интересны, но вам стесняются отказать. 

Если вы интересуете китайских партнёров, то они сами будут выходить с вами на контакт, звонить, писать и т.д. Сегодня китайцы чтят свой бренд «Сделано в Китае» постепенно трансформируя его в «Создано в Китае», а многие китайские компании заботятся о своём бренде и своей репутации. 

Если в сотрудничестве с китайцами что-то идёт не так, то либо они не заинтересованы в работе с вами, либо вы имеете дело с какой-то мелкой и несерьёзной китайской компанией. Есть ещё и третий вариант – вы как-то не так повели себя во время переговоров, возможно, попытались слишком сильно «отжать» партнёра по ценам. 

Если вы ведёте себя культурно, исходите из позиции win-win, когда ваши переговоры выгодны обеим сторонам, тогда можно рассчитывать на уважение и на то, что всё будет сделано в срок. И страна или национальность ваших партнёров тут не играют большой роли. 

Я рекомендую при международном бизнесе иметь разную ценовую политику для разных регионов. Объясню, почему. 

Представители арабских стран очень сильно торгуются, и к такому поведению партнёров следует готовиться. Вас будут спрашивать про скидку на протяжении всех переговоров, вплоть до этапа выставления счёта. У меня были случаи, когда клиенты с Ближнего Востока звонили мне из банка и говорили, что собираются сейчас оплачивать выставленный нами счёт. И в этот момент они просили «сбросить» тысячу долларов от итоговой суммы. Когда я отказывал или предлагал «скинуть» 500 долларов, они всё равно оплачивали на 100 долларов меньше, чем мы договорились. 

Когда это произошло со мной впервые в 2016 году, я не знал, как реагировать на возникшую ситуацию. Звонил клиенту и спрашивал, что происходит, на что мне сказали: «Ну что ты из-за 100 долларов так волнуешься?» При том, что сумма сделки может быть от 100 тысяч долларов, эти 100 долларов не сыграют роли, конечно. Но для меня это выглядело несколько странно, что по официальному инвойсу перечислили сумму меньшую, чем положено. Когда я понял, что это в принципе нормальная ситуация при работе с представителями Ближнего Востока, стал к этому проще относиться. 

В Европе у вас могут не попросить скидку, и там ваша ценовая политика может быть выше. Ваша маржинальность в Европе благодаря этому будет выше, на Востоке – ниже, а в Китае какая-то средняя. Вы тем самым можете нивелировать вашу прибыль на разных рынках. 

Не нужно питать иллюзий, что при выходе на международный рынок у компании сразу всё получится. Как и во всяком бизнесе, могут уйти годы на то, чтобы продвинуть свою торговую марку. Пока компания наберётся опыта в новой стране или регионе, найдёт клиентов, приведёт свой товар в соответствие с требованиями другого государства и предпочтениями его жителей, может уйти 2-3 года. 

Компаниям, экспортирующим продукцию или производящим её в стране присутствия, придётся ещё сложнее. Им необходимо либо найти местного партнёра, либо открывать собственные представительства. Поиск партнёров, их проверка, знакомство с ними – всё это требует времени. 

Нужно понимать, что любой новый рынок требует времени владельца бизнеса или руководителя компании. Он должен быть сконцентрирован на решении этой задачи. Поэтому очень важно, чтобы в российском бизнесе предпринимателя все процессы были выстроены. Иначе с работой на два фронта не справиться. 

Необходимо иметь команду специалистов, которые будут заниматься выходом на международный рынок. Возможно, эта команда будет выделена в отдельный проект или компанию с собственным маркетингом. 

Ещё один момент – это деньги. Требуется вкладываться в продвижение на новом рынке. Не забывайте про команду специалистов, работающих в этом направлении. В первый год они, скорее всего, не принесут результата, а платить им весь год придётся. Это означает, что ваши вложения в фонд оплаты труда в этот период будут инвестициями в будущий рост. И всё это может стоить вам достаточно больших ресурсов. 

Если мы говорим про экспорт, то придём к необходимости сертификации продукции в странах присутствия. Когда мы начали работать по миру, то получали сертификаты в тех странах, где вели свою деятельность. Конечно, это стоило серьёзных денег. Часто наши расходы на сертификацию превышали расходы на маркетинг. Если говорить про европейский рынок или рынок США, то там эти расходы могут быть очень-очень существенные. Поэтому, возможно, имеет смысл начать международную экспансию с каких-то более простых рынков.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал.
biz360