Женщина в декретном отпуске – одна из мощных движущих сил российского малого бизнеса. Молодых мам привлекает не только возможность заработка во время декрета, но также самореализация и возможность управлять своим временем. Поэтому нередко мамы после декрета не возвращаются на работу в найме, а начинают свой бизнес дома. О том, как заработать на продаже в интернете развивающих игрушек для малышей, порталу Biz360.ru рассказала основатель интернет-магазина «Среда развития» Екатерина Данилина.
Екатерина Данилина – 35 лет, предприниматель из города Ивантеевка (Московская область), основатель интернет-магазина игрушек
«Среда развития». По профессии – инженер, окончила МГТУ им. Баумана. Собственный интернет-магазин игрушек запустила в 2019 году, находясь в декретном отпуске. Ежемесячный оборот проекта – порядка 2 млн. рублей в месяц. Мама двоих детей.
Я много лет работала в найме закупщиком сложных технических приборов. Взаимодействовала с Китаем, Европой и российскими поставщиками, получила в этой области огромный опыт.
В декрете, как и многие мамы, я решила попробовать развивать что-то своё. К моменту появления второго ребёнка мне захотелось так организовать свою деятельность, чтобы проводить с детьми больше времени.
Бизнес с игрушками на тот момент мне показался логичным. Детские товары – вообще всегда удачный выбор, так как это растущий рынок, и на всякий продукт найдутся покупатели. Поскольку к тому моменту я уже несколько лет как была мамой, я кое-что знала о деревянных игрушках и различных методиках развития. То есть я понимала нишу: знала, чего именно мне, как маме, на рынке не хватает, и что я могла бы предложить покупателю.
Я оформила ИП, сделала интернет-магазин, подключила облачную кассу к интернет-магазину и арендовала склад. На запуск в целом ушло около 300 тысяч рублей, это были мои накопления. Деньги ушли на закупку товара, рекламу, аренду склада и создание сайта. Первое время всю работу я делала сама.
Я промониторила интернет, нашла российских поставщиков – и начала работу с небольших оптовых заказов на 10-15 тысяч рублей. Продавать стала через ныне заблокированный Instagram и интернет-магазин. Первые продажи были, конечно, небольшими. Но постепенно количество заказов росло.
Когда я стартовала, на рынке было не так уж много похожих проектов. 90% наших товаров сделаны в России, от идеи работы с китайскими производствами я отказалась сразу. Да, многие компании в нише работают через AliExpress, но я сделала ставку на высокое качество продукции, и это было правильно: больше 50% наших покупателей стали возвратными.
Мы работаем с более-менее крупными производителями, которые могут позволить себе сертификацию: это, например, московская компания «Леснушки» и нижегородская «Николя». По сей день это наши основные поставщики. В России много и частных мастеров с прекрасными игрушками, но, к сожалению, сертификатов у них нет – поэтому такие мы не продаём.
Поставщиков я нашла через интернет. Какой-то сайт сегодня есть у всех, хотя в России по-прежнему плохо с сочетанием маркетинга и производства. Однако я искала не очень долго, поскольку к тому моменту уже знала многих производителей по личному опыту. Чтобы оценить качество остальных, заказывала по нескольку штук их игрушек на Ozon, и тщательно их изучала.
За время работы проекта ассортимент магазина вырос с 15 до 500 SKU. При выборе я во многом ориентируюсь на предпочтения своих детей – что им интересно и полезно. Также смотрю на свои ощущения: насколько игрушку приятно держать в руках, чтобы избежать ситуаций, когда на картинке она одна, а в реальности другая.
90% наших игрушек деревянные, 70% из них подойдут для развития по системе Монтессори. Все они предназначены для детей от 0 до 7 лет. В целом – речь идёт про качественные игрушки, которые одобрит любой специалист по работе с детьми.
Продвигаться мы начали с рекламы у крупных и микро-блогеров в Instagram (в 2022 году заблокирован по решению властей РФ), но сейчас я понимаю, что это была не очень хорошая идея. Такая реклама получается в два раза дороже, чем таргетинг, у меня ушёл примерно год попыток, чтобы это понять. На данный момент мы оставили только таргетинг.
В первые полтора года продажи были слабыми: мы росли всего на 5% в месяц. Первые продажи у нас были на 15 тысяч рублей в месяц. На приемлемый уровень мы вышли только где-то спустя два года. На данный момент наш ежемесячный оборот составляет около 2 млн. рублей.
Помимо сайта и соцсетей наша продукция также продаётся на маркетплейсах Ozon и «Яндекс.Маркет», которые мы подключили год назад. Пробовали также работать с Wildberries, но их качество доставки меня не устроило, так что от такого сотрудничества мы отказались.
Работа с такими площадками нас в целом удовлетворяет, не нравится только их размер комиссии. Но на сегодня именно там проходит около 30% наших продаж.
Что касается офлайн-магазинов, то не думаю, что это выгодно. Мне бы хотелось однажды организовать офлайн-пространство скорее для фотосессий и презентаций, а не для продаж. Москвичи, которые составляют основу нашей целевой аудитории, как и жители Санкт-Петербурга, не поедут на другой конец города за игрушкой: возможно, это актуально только для маленьких городов.
Разброс цен в нашем магазине составляет от 300 рублей за погремушку до 4 тысяч рублей за конструктор. Наибольшей популярностью пользуются игрушки стоимостью плюс-минус в 1000 рублей. Чаще всего игрушки покупают на возраст от 9 месяцев до 1,5 лет.
За время работы нам пришлось пережить переезд на другую платформу сайта. И после этого опыта я понимаю, что правильнее было изначально вложить больше денег в качественный интернет-магазин, который позволяет работать с таргетингом (т.е. может предоставлять необходимые данные для таргета). Потому что переехать пришлось со слабой платформы на сильную, и эта трансформация в итоге потребовала больших ресурсов, чем если бы мы создавали качественный сайт с самого начала.
В перспективе мы намерены развивать продажи на маркетплейсах, а также за рубежом. Там очень ценятся деревянные игрушки, плюс для европейцев наши цены очень выгодные. В ближайших планах у нас выход на AliExpress – собираемся выйти туда с 15-20 ходовыми позициями.
Я уже давно не работаю одна. Сегодня у меня в команде есть контент-менеджер по соцсетям, таргетолог, сборщики заказов – всего семь человек. Они появились в последние 1,5 года. Пандемия не оказала на наше предприятие никакого влияния, поскольку наш бизнес не зависит от заграницы и с самого начала развивался в онлайне.
Открытие собственного производства в перспективе мне не очень интересно. Я знаю, сколько в этом деле подводных камней. Так что пусть этим занимаются производственники, а я буду заниматься тем, что получается у меня – маркетингом и продажами.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
