Больше открытости: как заработать на откровенных купальниках

В то время, как многие глобальные компании отказываются от демонстрации сексуальности в рекламе товаров для женщин, Анастасия Аникина в продвижении собственного бренда купальников AnikinA - вопреки трендам - сделала ставку на откровенный и иногда даже провокационный контент. «Глядя на наши фото, каждая девушка должна чувствовать, что она тоже может быть такой же – привлекательной и дерзкой», - говорит Анастасия. О том, как заработать на откровенных купальниках, Анастасия Аникина рассказала порталу Biz360.ru.

Идея бизнеса по пошиву купальников возникла у Анастасии Аникиной во время путешествия по США в 2016 году. В Майами она увидела множество магазинов с необычными купальниками, которых на тот момент не было в России. 

Вернувшись домой, Анастасия решила запустить собственное производство купальников. Опыта в подобной сфере у неё не было. Анастасия самостоятельно отрисовала будущие модели, закупила ткань и приступила к изготовлению пробной партии. К процессу пошива она привлекла швею-надомницу из Казани. 

Вложения в проект, из которого затем вырос бренд AnikinA, составили примерно 70 тысяч рублей. Они были потрачены на закупку материалов и разработку стартовой базовой коллекции, а также на фотосъёмку.

«Первоначально моделью выступала я сама и мои подруги. Девушки в красивом белье и вызывающих позах привлекали внимание аудитории», - говорит Анастасия Аникина. 

Купальники бренда AnikinA задумывались как откровенные и сексуальные. Максимально открытая область бикини и минимум ткани на груди – вот основные особенности многих моделей. В качестве аудитории основательница проекта рассматривала ярких и привлекательных девушек в возрасте от 18 до 35 лет. 

Все первые модели купальников AnikinA Анастасия разрабатывала сама. Сейчас она создаёт лекала совместно с конструкторами. 

На старте за пошив первых коллекций отвечал один человек - мастер-надомница. Но когда понадобилось увеличивать объёмы, основательница проекта решила снять цех в промзоне и организовать более масштабное производство. 

«Компетенций в бизнесе у меня не было – пришлось нарабатывать всё с самого начала. Это и делегирование, и найм сотрудников, и ценообразование. Пришлось изучать всё, включая производственные процессы. Здесь пригодилась моя личная настойчивость и привычка углубляться в детали», - считает Анастасия. 

На производстве задействовано четыре швеи. В месяц они отшивают по 1000-1500 купальников и элементов нижнего белья. Сначала использовали корейские ткани, затем к ним добавились итальянские – для премиум-линейки. 

Первые месяцы после запуска Анастасия пыталась найти отечественные ткани, но они не устраивали её по качеству. Сейчас компания использует только материалы итальянского производства, выбор в их пользу сделали из-за высокого качества. Закупки ведутся у российских дилеров зарубежных производителей. Как правило, приобретаются небольшие партии ткани. Это позволяет не перегружать склад запасами.

«Мы работаем по системе постпроизводства, то есть не формируем склад. Сначала продаём будущую продукцию, а потом отшиваем её и отправляем заказчикам или магазинам. Склад - это всегда заморозка средств и объёмов. Мы стараемся отшивать по факту продажи. Как таковой склад у нас есть, но мы стараемся хранить там только самые минимальные запасы», - рассказывает Анастасия. 

Продажи изначально развивали по двум направлениям: интернет-магазин и шоу-рум на центральной улице в Казани. Чуть позже шоу-рум и производство переехали в креативный кластер, который тоже находится в центре Казани. Развитие шло только на оборотные средства, без привлечения сторонних инвестиций. 

Следующим этапом развития проекта был выход на российский рынок. В конце 2017 года Анастасия разработала франшизное предложение для тех, кто хочет открыть свой магазин под брендом AnikinA. Активная продажа франшиз началась в 2018 году. Сейчас у компании 45 магазинов-партнёров по России и миру.

Паушальный взнос составляет 100 000 рублей. За эту сумму франчайзи получает всю необходимую поддержку и консультации по запуску и развитию бизнеса. Также партнёры могут использовать базу контента компании для ведения блогов в соцсетях.

«Мы серьёзно работаем над контентом. Наша главная задача — генерировать интересный и постоянно меняющийся контент, растущий вместе с нами. Мы не снимаем одни и те же позиции ежедневно – это приедается зрителю. Мы постоянно вкладываем огромное количество ресурсов в создание действительно классных фотографий. Главное – всегда нужно держать марку и не снижать качество контента», - уверяет Анастасия. 

При покупке 100 единиц изделий бренда AnikinA франчайзи получает скидку в 40% от оптовой цены, 200 единиц - 50%, 500 единиц - 60%. Таким образом, максимальная скидка позволяет партнёру устанавливать наценку в размере 150% от закупочной цены. 

«После оплаты паушального взноса партнёр оплачивает объём продукции в зависимости от формата своего проекта: офлайн или онлайн-магазин, корнер, шоу-рум. Мы не ограничиваем франчайзи в выборе формата и каналов продвижения, поддерживаем их в своих соцсетях», - рассказывает Анастасия Аникина.

Первая попытка выхода на международный рынок была предпринята основательницей проекта в 2016 году. Знакомый Анастасии взял с собой в Америку партию изделий на реализацию. Но потом привёз их обратно: он не умел или не хотел заниматься продажами. Полноценный выход за границу произошёл только в 2018 году. При этом рекламу в нескольких странах запускали на русском языке. Она была нацелена на русскоговорящих девушек по всему миру. 

«Первым международным партнёром стала моя знакомая из Дубая. Доля продажи товаров бренда AnikinA за границей не столь велика, но каждый франчайзи является практически единоличным представителем бренда в стране и собирает все сливки продаж», - замечает Анастасия. 

Стоимость купальника от бренда AnikinA – от 3 до 12 тысяч рублей. «Экспортные» цены начинаются от 119 долларов. Средний чек одной покупки в России – 5500 рублей. 

На российском сайте компании нет каталога с ценами, он пока находится в разработке. Все заявки с русскоязычного сайта обрабатываются менеджерами вручную. Они связываются с потенциальными покупателями и помогают им в подборе купальников. По мнению Анастасии, грамотная работа менеджеров приносит компании дополнительные продажи.

Но основные продажи даёт аккаунт в Instagram. В нём тоже нет цен на продукцию, но там они не указываются умышленно - для увеличения активности аудитории и для того, чтобы франчайзи могли устанавливать свои цены. 

«Мы не работаем на массовый рынок, хотя там было бы намного больше продаж. Наши цены определяются тем, какую ценность мы представляем как бренд. Здесь важны и качество, и упаковка, и контент в соцсетях, и оформление шоурумов. Мы всегда уделяем особое внимание упаковке: наклейки, бирки, инструкции по уходу, фирменные коробки, бумага. Всё это составляет ценность бренда. Продавать продукт нужно за ту цену, за которую ты можешь продать. И наша задача за эти 4-5 тысяч рублей предвосхитить ожидания покупателя», - замечает Анастасия Аникина.

По словам предпринимательницы, купальники бренда продаются практически круглый год. Ярко выраженный «низкий» сезон наступает только в сентябре. Пик продаж ожидаемо приходится на весенне-летний период. При этом зимой спрос на купальники AnikinA также довольно высокий. Как считает Анастасия, многие покупают купальники бренда не только для пляжа или бассейна, но и для ярких фотосессий. 

Общая сумма продаж бренда AnikinA в 2019 году составила 23 млн. рублей. В этом году объём продаж, по словам Анастасии Аникиной, серьёзно вырос. В сентябре компания уже перекрыла цифры прошлого года. Летом 2020 года собственные продажи и закупки франчайзи составляли 2-4 млн. рублей в месяц (без учёта розничных магазинов). 

Основные статьи расходов проекта – аренда, зарплаты, материалы. Прибыль составляет до 70% от оборота в зависимости от месяца. Чем сильнее занято производство, тем меньше затраты на производство единицы продукции, а значит – больше прибыль.

Каждый розничный магазин приносит их владельцам примерно 1 млн. рублей в месяц валового дохода. Маржинальность продаж в магазине – около 50-70%. По утверждению Анастасии, магазины окупаются с первого года работы. На сегодня в розничных магазинах продукцию бренда покупают примерно 800 человек ежемесячно. 

60% оборота компании составляют розничные продажи в России. Остальной доход приносят партнёры-франчайзи, который закупают вещи для своих магазинов. По оценке Анастасии, даже продажи с максимальной партнёрской скидкой в 60% от розничной цены позволяют компании работать с прибылью. 

«Наши каналы продаж – только Instagram и розничные офлайн-точки. В целом офлайн-бизнес необходим, так как 93% людей любят покупать всё в офлайне и продолжат это делать. Как бы мы ни делали акцент на онлайн-продажах, всё равно разрыв с офлайном будет несоизмеримый», - говорит Анастасия.

В период самоизоляции производство продолжало работать – оно находится в шаговой доступности от места жительства большинства сотрудников. 

«Для нас было очень важно сохранить позиции. Многие игроки ушли с рынка. Сильнее всего пандемия сказалась на туристической отрасли, и все конкуренты думали, что по этой причине продажи в нашей сфере будут нулевые. А у нас они выросли в три раза», - констатирует Анастасия. 

Основательница бренда для поиска собственной аудитории с самого начала делала ставку на откровенный, иногда даже провокационный визуальный контент. Этот расчёт оказался верным. Количество подписчиков Instagram бренда AnikinA быстро росло. В первые месяцы развития было около 20 000 подписчиков. Сейчас совокупная аудитория соцсетей бренда (включая соцсети франчайзи) составляет более 300 000 человек. 

«Я хотела продавать наше бельё таким же девушкам, как я - раскованным, знающим себе цену и умеющим себя подать. Они занимаются спортом, отдыхают, любят себя, любят фотографироваться. Для них важно быть красивыми, сексуальными. Поэтому в «подаче» нашего товара мы решили не скромничать. Глядя на наши фото, каждая девушка должна чувствовать, что она тоже может быть такой же – привлекательной и дерзкой», - считает Анастасия Аникина.

Но подобный стиль продвижения связан с определёнными сложностями. Компания не может напрямую рекламироваться через Instagram: эта социальная сеть блокирует рекламу с «откровенными» фотографиями. Поэтому делается ставка на рекламу у звёзд и лидеров мнений. 

«Существует и ещё одна проблема. Откровенные фото вызывают множество негативных комментариев, целую волну хейта. Единственный действенный ответ в таких случаях – полное игнорирование. Если начать диалог, можно вызвать лавинообразную реакцию. Когда нас обвиняют, что мы снимаем только моделей, мы отвечаем, что снимаем обычных девушек. Но делаем это так, что каждая девушка на наших фото выглядит как супермодель», - говорит Анастасия. 

Основной способ выхода бренда свою на аудиторию – продвижение через лидеров мнений. Компания сотрудничает со многими блогерами, в том числе топовыми. Блогеры обычно рекламируют купальники бренда по бартеру. Многие из них ценят продукцию AnikinA как потребители, и становятся настоящими амбассадорами бренда. Иногда известные люди самостоятельно покупают продукцию бренда.

«Мы очень много вкладываем в бренд, в качество продукции и в контент. Это стимулирует блогеров работать с нами, носить нашу одежду и купальники. Мы начинали с небольших блогеров, а затем стали писать блогерам-миллионникам. При работе с крупными блогерами будьте готовы: все захотят именно ту модель, которую показал блогер в рекламе. Ваши товарные запасы по конкретной модели должны соответствовать возможному спросу», - рассказывает Анастасия. 

На ближайшие годы предпринимательница ставит себе амбициозные задачи. В первую очередь это выход на новый уровень в масштабировании бренда: привлечение инвестиций, открытие больших бутиков.

В ближайших планах – развитие нового бренда A quick buck. Под этим названием Анастасия начала выпускать одежду. Проект появился совсем недавно - летом 2020 года. Для него были разработаны две коллекции, закуплены новые ткани и дополнительное оборудование, нанят персонал. С помощью нового бренда компания расширяет предложение и получает новые возможности дополнительных продаж лояльной аудитории. 

«Пандемия дала мне немного времени подумать о дальнейшем развитии. Наши клиенты давно просили выпускать не только купальники, но и одежду. На сегодняшний день мы выстраиваем наши бренды. Можно сказать, «работаем на зачётку». Сейчас в Instagram нового бренда около 2 миллионов просмотров в неделю. Наша задача сделать так, чтобы бизнес начал работать на нас», - говорит Анастасия.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360