Большой или маленький: как выбрать подрядчика для автоматизации бизнеса

Выбор IT-подрядчика – задача, с которой сталкивается каждый бизнес, планирующий цифровую трансформацию. Существует распространённое мнение: крупная компания с громким именем гарантирует качество, но её услуги будут слишком дорогими; при этом небольшая команда предложит более выгодные условия, но есть риск сорванных сроков и неоптимальных решений. О том, на что действительно стоит обращать внимание при выборе партнёра для внедрения IT-решений, основатель и гендиректор компании «НЭП» Вячеслав Лобаев рассказал порталу Biz360.ru.

Казалось бы, простая задача – согласование договора перед стартом работ по автоматизации. Но уже на этом этапе заказчик сталкивается порой с непреодолимыми препятствиями по внесению правок в типовую форму договора. Понятное дело, что клиенту нужен индивидуальный подход, а не шаблонные решения и длительные процессы согласования. Но у крупных интеграторов процесс согласования любых изменений часто напоминает бюрократический квест. 

Сложность процедуры объясняется несколькими причинами. Во-первых, жёсткие регламенты и многоуровневое согласование. Может пройти не одна неделя прежде, чем договорённости будут утверждены всеми членами иерархической цепочки и внесены в договор (или дополнительное соглашение). Во-вторых, клиенты у крупного интегратора «на потоке», поэтому любые правки в договор усложняют последующий контроль исполнения и управление проектом. 

Небольшие IT-подрядчики действуют иначе. Для них каждый клиент – важный. Это значит, что можно начать работу по гарантийному письму, не дожидаясь финальной версии договора. Легко адаптировать условия договора под специфику бизнеса заказчика. Решения принимаются быстро, потому что между заказчиком и руководством подрядчика минимум ступеней. 

Кроме того, в крупной компании пересмотр условий проекта и внесение изменений в основной проектный договор почти всегда означает увеличение бюджета и сроков. В небольшой компании клиент, как правило, получает персонализированный подход без лишних переплат. 

Однако, есть вопросы, в которых небольшому подрядчику сложнее проявлять гибкость, чем крупному. Например, маленькие IT-компании более ограничены в выборе технологического стека. Причины кроются в ресурсах, рисках и стратегии их бизнеса. В штате такой компании специалисты, как правило, глубоко знают лишь несколько ключевых технологий и с трудом предложат заказчику что-то, выходящее за пределы своих компетенций. Большинство малых IT-фирм используют только проверенные стеки и редко позволяют себе тратить ресурсы на тестирование новейших технологий. 

Когда (и, если) проект идёт не по плану, заказчик хочет иметь возможность быстро связаться с лицами, принимающими решения. Особенно это актуально, если заказчик слабо разбирается в технических деталях проекта. В крупных IT-холдингах доступ к топ-менеджменту по понятным причинам ограничен.

В небольших компаниях руководители часто сами курируют проекты, что: 

• ускоряет реакцию на проблемы;

• повышает качество и прозрачность коммуникации;

• гарантирует контроль качества решённых задач;

• обеспечивает доступ к дополнительным ресурсам, если они необходимы для оперативного решения задачи. 

Крупные интеграторы, несмотря на бюрократию и «дистанцию» до первых лиц, компенсируют этот недостаток системными решениями. В таких компаниях, как правило, каждый процесс (от pre-sale до поддержки) строго регламентирован и прописан до мелочей, выстроена строгая иерархия ответственных лиц, а сертифицированные подходы (например, Agile) заменяют «волю руководителя». Крупные игроки продают заказчикам не доступ к первым лицам, а соответствие стандартам качества. Их фишка – в замене лидерской харизмы на контролируемый методологией процесс. 

Отсутствие контакта с первыми лицами интегратора – это риск: проект может пойти не туда, а исправлять ошибки будет дорого. Если интегратор (вне зависимости от его размера) избегает контактов заказчика со своим руководством – это тревожный сигнал и повод задуматься. 

На первый взгляд, в этой категории безусловное преимущество у крупных интеграторов. Имея финансовую «подушку безопасности», они могут месяцами содержать в штате убыточные направления и дожидаться «подходящих» проектов для скучающих специалистов. Кроме того, крупные игроки IT-рынка выдерживают задержки платежей от заказчиков на 90+ дней без кассовых разрывов, что для малых компаний – прямая дорога к банкротству. 

«Справится ли маленькая компания с крупным проектом?» – справедливый вопрос от заказчика. На практике небольшие подрядчики решают эту проблему за счёт своих партнёрских сетей. Если вдруг в команде не оказывается нужного специалиста, то он привлекается к проекту через компанию-партнёра. Основное управление проектом остаётся у генерального исполнителя, а привлечённые специалисты закрывают «узкие» вопросы. 

Похожим образом, на самом деле, действуют и некоторые крупные интеграторы. В ситуации высокого спроса на услуги именитые IT-компании сначала «входят» в проект, а потом набирают под него команду на рынке или берут на аутсорс\аутстафф. У такого подхода есть свои риски: стихийные команды, как правило, несработанные – со всеми вытекающими из этого последствиями. 

Что касается качества человеческих ресурсов, то невозможно однозначно оценить, в какой компании (крупной или мелкой) они выше. Зарплата у IT-специалистов на рынке примерно одинаковая. А квалификация напрямую зависит от личной заинтересованности в росте и расширении компетенций самих специалистов. 

Всё это даёт нам возможность в очередной раз убедиться, что главное при выборе исполнителя не размер и раскрученность бренда подрядчика, а наличие у него сработанной команды и заинтересованных в результате специалистов. С ними желательно познакомиться ещё до старта проекта, чтобы оценить их опыт, профессиональные и коммуникативные навыки.

Есть ещё один нюанс, о котором заказчики при выборе интегратора не всегда догадываются. В крупных IT-компаниях из-за строгой иерархии и поточности типовых проектов сотрудники годами работают над шаблонными задачами. Это приводит к узкой специализации: аналитик, как правило, знает только одну систему, а разработчик годами пишет код для одной и той же конфигурации. 

Небольшие команды действуют иначе. Их специалисты вынуждены работать с разными отраслями и конфигурациями, решать нестандартные задачи, находить неожиданные решения. Фактически, это IT-спецназ, способный адаптироваться под любые вызовы. Ещё одно дополнительное преимущество, которое может получить заказчик в небольшой IT-компании – нетиповое решение своей задачи. Крупный интегратор чаще всего предпочитает не концентрироваться на таких задачах.

Правда, экспертиза крупных игроков может конкурировать с преимуществом «универсальности» небольших команд. Крупные игроки тоже умеют решать нестандартные задачи, но делают это более системно. Они не импровизируют, а применяют проверенные десятками тестов подходы (чего небольшая компания часто не может себе позволить). Да, это будет дороже и дольше, но не факт, что хуже.

Также не стоит забывать, что «IT-спецназ» малых компаний – это потенциальный риск для заказчика. Если ключевой сотрудник, замыкающий на себе множество компетенций, уволится – проект может засторопориться В крупном интеграторе специалисты хоть и «конвейерные», но легче взаимозаменяемые. Правда, за «раздутый» штат IT-гиганта заказчику придётся переплатить. 

В больших интеграторах проекты часто движутся медленно, и вот почему: 

• многослойная управленческая структура, сложное администрирование;

• необходимость загрузить работой большую команду;

• долгие процессы согласований. 

Небольшие команды заинтересованы в более быстрой реализации проектов – для них каждый проект критически важен для репутации и денежного потока. Чем быстрее сдача – тем быстрее оплата и возможность брать новые заказы. У небольших подрядчиков меньше совещаний ради совещаний, больше конкретных действий, ведущих проект к завершению. 

Но медленно – не значит плохо. У «медлительности» крупных интеграторов есть стратегические причины, которые могут дать клиенту больше выгод, чем кажется. Так, многослойная структура управления – это дополнительный контроль, а не только бюрократия. При скоростных внедрениях решения зачастую принимаются «на лету», без глубокой аналитики и тестирования. Результат – ошибки, которые всплывают позже. 

Если заказчик просит изменить ТЗ на ходу, небольшая IT-компания тут же начнёт его переделывать. Крупный интегратор поступит иначе. Он сначала выяснит, как новые вводные повлияют на бюджет и сроки исполнения, и только потом начнёт действовать (или нет). 

И где же тогда кроется истина? Примерно посередине. Если заказчику нужно быстро решить какую-то задачу, реализовать MVP, нишевые задачи, то ему точно надо обращаться в небольшую компанию, которая специализируется на конкретных решениях. Для внедрения сложных, долгосрочных и масштабируемых систем с 20+ интеграций лучше выбирать крупную компанию. Всё индивидуально и напрямую зависит от стоящей задачи. 

Но бывают и исключения (когда получается и сложно, и быстро)! Приведём пример из нашей практики. В 2023 году компания «НЭП» перевела две производственные площадки заказчика с иностранного SAP на импортонезависимое решение на платформе 1С всего за 2,5 месяца (с полным контуром учёта и интеграцией в существующие системы). И сделала это командой из шести человек! В более крупном интеграторе только на предпроектное обследование и согласование ТЗ могло бы уйти столько же времени. 

Стоимость проекта – ещё один критерий, по которому заказчик выбирает исполнителя. И тут тоже не обходится без иллюзий и заблуждений. 

Крупные интеграторы могут предлагать более выгодные на первый взгляд условия: бесплатные предпроектные работы, длительные отсрочки платежа и прочее. Но всё это, как правило, хорошо отработанные уловки, чтобы войти в проект. Все основные инвестиции такой исполнитель соберёт потом: доработками и дополнительными соглашениями. Так что не попадайтесь на этот крючок и требуйте прозрачности ещё перед стартом проекта. 

Цена проекта в небольшой IT-компании на выходе чаще оказывается ниже не из-за экономии на качестве и кадрах (специалисты в небольшой компании зарабатывают так же, как в больших), а благодаря другим факторам: 

• минимум административных издержек;

• отсутствие «лишних» звеньев в исполнительской цепочке;

• возможность выполнять проекты меньшим, но более универсальным составом. 

На стоимость проекта может влиять территориальная принадлежность исполнителя. У региональных игроков цена может оказаться ниже, чем у столичных, а у компаний с одним-двумя ресурсными центрами на периферии ниже, чем у крупной филиальной сети. Заказчик должен решить для себя, насколько для него важно, чтобы офис IT-партнёра находился в том же городе, что и у него. Необходима ли для него возможность «экстренного выезда» исполнителя по звонку или достаточно удалённого подключения для решения всех вопросов. 

Чтобы выбрать исполнителя по этому критерию мы рекомендуем запросить оценку проекта у нескольких исполнителей, проанализировать предложения и выбрать наиболее подходящее. Ну и, конечно, не хвататься за самое дешёвое – потому что скупой платит дважды.

Хочется порекомендовать всем заказчикам IT-услуг выбирать не столько компанию (большую или маленькую), но, скорее, опытную и сработанную команду IT-специалистов, увлечённую и готовую к новым вызовам. А она (команда) может оказаться в любой IT-компании – и большой, и поменьше. Вот почему так важно личное знакомство с командой исполнителя ещё до старта проекта автоматизации: чтобы совместно обсудить задачу, выяснить компетенции и роли каждого участника команды. Ведь с ними вам предстоит общий путь, полный открытий и неожиданностей.

Не забывайте, что главное в подрядчике – не размер, а другие факторы: 

• гибкость и адаптивность к вашим требованиям;
• скорость и качество принятия решений;
• экспертность в решении задач, схожих с вашими;
• прямая коммуникация с ключевыми специалистами;
• адекватная цена. 

Перефразируя слоган известной рекламы: если нет разницы (крупным будет исполнитель или поменьше), то зачем платить больше?

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360