Предприниматели порой стоят перед выбором: потратить ресурсы на то, чтобы «подсидеть» конкурента, или вложить их в развитие собственного продукта и сервиса. Соблазн воспользоваться нечестными методами бывает велик, но история доказывает: устойчивый успех строится на других принципах. О том, почему стратегия честной игры – это не только про мораль, но и про холодный расчёт, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании Copterdrone Алексей Коноплёв.
Алексей Коноплёв – основатель и CEO компании Copterdrone. По образованию – инженер-океанолог (окончил РГГМУ). Вырастил проект Copterdrone от небольшого магазина до лидера рынка радиоуправляемых моделей в России. На основе опыта создания IT-решений для внутренних нужд Copterdrone Алексей Коноплёв запустил компанию 4sales, которая разрабатывает программные продукты для ритейла.
За время своей работы мы многократно сталкивались с недобросовестными действиями конкурентов. Спектр был очень широк: от сравнительно безобидных «проделок» до откровенно враждебных акций.
К безобидным можно отнести банальное копирование наших товарных карточек со всем контентом на маркетплейсах. А однажды конкуренты создали сайт с названием, очень похожим на наше, и указали адрес офлайн-магазина по соседству. Вскоре этот сайт оброс негативными отзывами, которые потенциальные клиенты по ошибке относили на наш счёт.
Был и другой случай: по соседству работал конкурирующий магазин, который активно перехватывал наш трафик. Клиенты, получив консультацию у наших специалистов, по пути часто заходили к ним. Внешне это выглядело как наша ошибка в выборе локации, но суть была в другом: конкуренты, оформляя продажу, умалчивали, что люди перепутали магазин. В итоге по гарантийным случаям эти клиенты шли уже к нам, и было крайне сложно доказать им, что покупка сделана не у нас.
Как-то раз в период пикового спроса наш сайт пережил жёсткую DDoS-атаку, на отражение которой пришлось экстренно бросить все силы. А сегодня очень популярна схема с подменой товаров на маркетплейсах: конкуренты заказывают товары, подкладывают б/у или неработающие аналоги – и инициируют возврат.
Но настоящей «вишенкой на торте» стал визит микроавтобуса с представителями силовых структур и таможни, которые грозились конфисковать весь товар. Такие проверки просто так не происходят. После трёх часов разбирательств никаких нарушений обнаружено не было, нас спасла тотальная документальная чистота: на всю продукцию были в порядке маркировка, контракты и сертификаты.
Конечно, в такие моменты эмоции пытаются взять верх. Особенно когда понимаешь, кто стоит за этими атаками. Злость и обида сначала затмевают разум, и появляется желание ответить той же монетой.
Однако мне помогло развитие критического мышления и принципов адекватного управления ресурсами. Я глубоко убеждён: если ты изначально развиваешься как открытый и честный человек, это принесёт в жизни гораздо больше профита.
Эта философия была у меня с самого начала, и со временем она подтвердила себя на практике. Тратить время на месть – значит, отнимать его у развития себя и компании.
Всё очень просто: время – самый ценный и невосполнимый ресурс. Его нужно инвестировать в созидание, а не в разрушение. Приведу простой пример: вы можете потратить неделю на создание качественного контента для карточки товара, который будет годами приносить вам клиентов. Или можете потратить эту же неделю, чтобы насолить конкуренту. Кто в итоге выиграет?
Работая по принципам честной конкуренции, мы руководствуемся концепцией «сильное усиливается». Вкладывая в качество продукта, сервиса и команды, вы получаете не только сиюминутный результат, но и кумулятивный эффект, который будет только расти.
Кроме того, поведенческие паттерны не существуют изолированно. Если вы ведёте нечестную борьбу с конкурентами, высока вероятность, что вы так же будете нечестны с сотрудниками, партнёрами или клиентами.
За более чем 10-летнюю карьеру я встречал многих предпринимателей. И все, кого можно назвать по-настоящему успешными и состоявшимися, играли вдолгую. Краткосрочный выигрыш от ослабления конкурента возможен, но ваша внутренняя парадигма не изменится, а конкурент просто сделает выводы и усилит слабые места.
Можно сказать, он получит от вас «прививку» и выработает иммунитет. Каждая такая атака на нас в итоге помогала улучшить безопасность сайта, проработать качество товаров и автоматизировать процессы.
Чем выше качество вашей работы по всем фронтам, тем более неуязвимыми вы становитесь. Если у вас сотни и тысячи настоящих положительных отзывов, вас крайне сложно подкосить фейковыми жалобами или подменами.
Сила бренда, наработанная годами, обладает огромным запасом прочности. Главный актив – это не что-то одно, а синергичная совокупность, являющаяся прямым продолжением вас как предпринимателя.
Мы осознали, что люди вокруг чувствуют посылы лидера-руководителя. Если вы транслируете нечестные методы, сотрудники вряд ли будут чувствовать себя комфортно. Нам удалось построить открытый и честный коллектив с минимальной текучестью кадров – и это наш фундамент.
Мы сфокусировались на двух ключевых направлениях: качестве товаров (мы тестируем каждую позицию, оставляя только проверенное) и клиентском сервисе (например, внедрили беспроблемные возвраты без лишних разговоров).
Кроме того, мы разработали собственную CRM, систему аналитики и CMS для сайта. Это позволило автоматизировать работу пяти складов в двух городах и оперативно управлять ассортиментом на семи торговых площадках. В результате за полгода мы увеличили товарную матрицу на маркетплейсах с 450 до 2000 позиций.
Концентрация на регулярном улучшении привела нас к очень крепким позициям на рынке. Сегодня мы одни из лидеров, в то время как два-три наших конкурента прекращают работу в течение года. Зная некоторых из них, могу утверждать, что их фокус не на собственном продукте, а на борьбе с другими участниками рынка, сыграл в их провале ключевую роль. После закрытия таких компаний мы собирали их трафик и постоянно слышали жалобы на низкое качество сервиса.
Главное приобретение от наших «честных» инвестиций – это стабильность. Большая диверсифицированная система, нацеленная на качество и репутацию, позволяет гораздо легче переживать кризисы. Мелкие «покусывания» конкурентов лишь подсвечивают наши слабые места и выступают в роли бесплатных тестировщиков бизнеса. Большое количество отзывов на всех площадках – это результат работы в прошлом, который помогает проще привлекать новых клиентов и создаёт стабильность будущего.
Наша стратегия однозначно оказалась выгодной, и это особенно ощущается сегодня, в условиях ужесточения правил на маркетплейсах и налогового законодательства. В будущем выживут те компании, кто изначально строил долгосрочный бизнес с сильным брендом, лояльной аудиторией и крепкой командой.
Мой главный совет – не бояться, идти и работать. Проблем и сложностей будет много, и конкуренты – лишь один из вызовов. Надо помнить, что сравнительное понятие «лучший» существует только тогда, когда есть тот, кто хуже. Поэтому надо стремиться опередить конкурентов, и гораздо эффективнее это сделать честным путём.
Лучшая защита – не нападение, а системные вложения в улучшения. Воспринимайте каждую трудность как «прививку» для вашего бизнеса и бесплатную информацию о слабых местах. Работайте над конверсией, юзабилити сайта, качеством контента, оперативно отвечайте клиентам, копите аудиторию и прокачивайте бренд.
Найти силы для этого пути помогает вера в успешный результат. Помните об ограниченности времени. Подумайте, на что вы хотите его потратить: чтобы завтра увидеть, что конкуренту плохо, или чтобы увидеть рост своего собственного бизнеса? Репутация вас и вашей компании остается с вами навсегда. Чтобы в будущем не пришлось краснеть, лучше делать добросовестные шаги навстречу прогрессу.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
