Игры на вырост: как создаются развивающие наборы, знакомящие детей с науками и видами творчества

Высокие продажи на маркетплейсе не гарантируют успеха в будущем, если те же самые товары продают «примерно все». Отстроиться от остальных селлеров можно с помощью создания собственного бренда и оригинальной продукции. О том, как разрабатывать новые продукты в нише детских развивающих игр, и на что обращать внимание при работе с китайскими производителями, основатель компании GiveCreative Марсель Ханов рассказал Biz360.ru.

У меня был бизнес по организации мероприятий для госструктур. Но в 2020 году началась пандемия и офлайн-ивенты «встали на паузу». Сколько это продлится – никто не знал. Я начал думать, чем мне заниматься дальше. 

В это время у одного из моих друзей возникла идея – продажи на маркетплейсах. Тогда эта тема ещё не была столь востребованной, можно было выйти на площадку с минимальными затратами. Оставалось лишь определиться с товаром. У одной из оптовых компаний я случайно нашёл детский набор для рисования и почему-то решил продавать именно его. Так всё и началось. 

В 2021-2022 годах мы продавали на маркетплейсах товары для творчества: краски для рисования, воск, формы для свечей и многое другое – всего около 30 видов продукции, в основном китайской. Сначала закупали её у российских продавцов, затем вышли на производителей напрямую. 

Продажи шли неплохо, но к 2023 году я понял, что не вижу будущего для этого проекта. Все продавцы на маркетплейсах предлагали примерно одно и то же – и мы вместе с ними. Отстроиться было крайне сложно. А закупить большой ассортимент, которого нет у других, мы не могли – у нас не было столько денег. 

Нужно было что-то решать. Я рассматривал различные варианты, и понял, что мне наиболее близки темы хобби и детства. Чем больше у ребёнка возможностей попробовать тот или иной вид творчества – тем больше шансов найти то, что ему по душе. Решил производить детские развивающие игры. 

Идея сложилась отчасти из антиреференсов. На тот момент моей дочке было 6 лет. Как и многие родители, мы стараемся развивать её, в том числе с помощью игр и игрушек. И я заметил, что дочь не всегда получает от них «положительный клиентский опыт». К примеру, как-то я купил ей «набор юного парфюмера» в большой красивой коробке. Приходим домой, открываем, а в коробке почти ничего нет. Какие-то пластиковые баночки, невнятная инструкция – и всё. Дочь в слезах: у неё были другие ожидания. 

Чтобы заинтересовать ребёнка какой-либо творчеством или наукой, ему должно понравиться первое знакомство с новым для себя миром. Именно к этому мы и стремимся в нашей работе. 

Я назвал компанию Give Creative – в дословном переводе «давать творчество». Наша миссия – мы даём детям возможность попробовать разные виды творчества, чтобы раскрыть их творческий потенциал, найти увлечение, хобби или даже дело жизни. Мы создаём тот самый положительный опыт, на котором будет основан интерес ребёнка к новой сфере деятельности. 

Я начал искать аналоги на российском рынке, но компаний именно с такой направленностью не нашёл. Зато при изучении американского рынка обнаружил множество интересных дизайнов упаковки. И сразу понял, что хочу сделать красивую упаковку в едином стиле, понятную и привлекающую внимание. При этом она должна иметь подарочный вид: наборы для творчества обычно покупают в качестве подарка. 

За дизайном логотипа и концепцией упаковки я обратился в известное агентство, хотя для нас это было очень дорого. Всего на их услуги было потрачено порядка 800 тысяч рублей. Мы долго дорабатывали дизайн – около трёх месяцев. У меня очень педантичный взгляд, доводить что-либо до совершенства я могу бесконечно. 

Опыта в производстве детской продукции у меня не было. Поэтому в ноябре 2023 года я нанял категорийного менеджера, умеющего с ней работать. Поставил цель запустить первый продукт через два-три месяца, а через пять выйти на производство уже двух продуктов в месяц. 

Но первый продукт появился только через восемь месяцев – в июне 2024 года. Это был набор для создания украшений из эпоксидной смолы. В комплекте – тюбик со смолой, специальная лампа для сушки, много всяких формочек, блёсток, декора. Ребёнок берёт блёстки, заливает формочки эпоксидной смолой из тюбика и ставит под лампу. Через 5 минут он получает готовое украшение: кулончик, брелок, браслет и т.д. 

Нам этот продукт очень нравился, но первые месяцы не оправдали ожиданий: продавалось лишь несколько штук в неделю. И здесь во многом виновата сезонность. В июне, когда мы вывели продукт на рынок, детские развивающие игры мало кому нужны. «Раскачать» продажи мы смогли только к осени. 

Большинство наших товаров мы выпускаем в Китае на контрактном производстве под собственным брендом. Часть контактов китайских фабрик была у меня после выставки в Китае, которую я посетил в 2023 году. Помимо этого, искали производителей онлайн, связывались с ними по видеосвязи. Старались получить подтверждение у других участников рынка, что компания – реальный производитель, а не перекупщик. 

Разработка новых продуктов – сложный и долгий процесс. Первый этап – глубокая аналитика. Мы анализируем продажи тех или иных товаров на нескольких онлайн-площадках, смотрим на количество запросов в «Яндексе». Трендовые истории типа Лабубу мы не очень любим. Если что-то быстро растёт, оно потом быстро падает. 

После анализа конкурентов смотрим, как мы с новым продуктом сможем от них отстроиться. Мы не идём в какой-либо сегмент и не создаём продукт, если не можем чем-то отличаться от остальных. Изучаем отзывы на похожие продукты. Начинаем с негатива: нам нужно выяснить, чем продукт не устраивает людей, на что именно они жалуются. Наш новый продукт должен решать проблемы клиентов, которые не решили существующие на рынке товары. 

Следующий этап – оценка экономики. Смотрим, в какую цену мы можем вписаться. Если мы придумали классный продукт, но его цена намного выше рынка – он вряд ли будет востребован. Потом заказываем образцы комплектующих. В случае каких-то нареканий отправляем их на доработку. Затем тестируем готовое изделие. 

Смотрим и на реакцию юных пользователей. У большинства из наших сотрудников есть дети, которым мы отдаём на тестирование все наши новинки. Иногда они обращают внимание на недостатки изделия, которые мы не заметили, тогда мы оправляем его на доработку. Если нас всё устраивает – запускаем в производство. 

Отдельная история – упаковка. Мы делаем красивые цветные коробки, используем хороший картон, матовое покрытие. У нас трехслойная упаковка, термоусадочная плёнка, внутри тоже всё максимально красиво и удобно. 

Инструкции к наборам мы пишем на понятном для детей языке. Прикладываем иллюстрации, чтобы ребёнок мог максимально легко разобраться, не привлекая родителей. Для многих покупателей это важно: им некогда заниматься играми с детьми, и они хотят, чтобы ребёнок всё понял сам, без их объяснений. 

Почти вся детская продукция должна проходить сертификацию. Для этого надо заказать из Китая образцы и отправить их в российскую лабораторию. Там составляют протокол испытаний, на основе которого выдаётся сертификат. Все эти этапы могут занимать около трёх месяцев. Цена сертификации одного продукта – от 90 до 300 тысяч рублей. Если это составной набор, например, с красками, то на каждую краску нужно проводить испытание стоимостью 18 000 рублей. 

Наш самый продаваемый продукт – детский микроскоп. Он сделан из пластика, но линзы у него достаточно сильные. На нём можно хорошо рассмотреть, например, крыло мухи или структуру волоса. 

На втором месте по продажам – набор кинетического песка. Это песок с небольшим содержанием полимера, который позволяет ему не рассыпаться. В комплект, помимо самого песка, входят две песочницы, в которые превращается коробка игрушки, кран, машинки, формочки. Это даёт возможность ребёнку играть по двум сценариям сразу: например, стройка в городе и песочный карьер. 

Для разработки продуктов мы привлекаем педагогов. Например, электронный конструктор создавался вместе с учителем физики. Сейчас готовим к выпуску набор для химических опытов, с которым нам помогает химик из МГУ, кандидат наук. В следующем году планируем запустить конструктор-машинку на радиоуправлении. За консультациями мы обратились к людям, которые профессионально обучают детей автомодельному спорту. 

При всём нашем педантичном подходе ошибки, конечно, случаются. Но если клиент обратился к нам с какой-то жалобой или претензией – мы в любом случае решим его вопрос. Например, вышлем недостающие элементы (если произошла ошибка при комплектации), поменяем изделие или вернём деньги. Связаться с нами можно с помощью QR-кода на каждом из товаров. 

Мы контролируем качество продукции в несколько этапов. Сначала наш сотрудник в Китае проверяет наборы на фабриках, которые её производят. Следующий этап контроля – продуктологи проверяют изделия по фото и видео, которые присылают из Китая партнёры. Когда товар приходит на склад в Россию, его проверяют ещё раз. 

Такая система контроля появилась на основе опыта. При создании одного из продуктов мы серьёзно ошиблись. Готовили к выпуску детский фотоаппарат, который сразу печатает фото – как Polaroid из недавнего прошлого. В комплекте к нему шла фотобумага и набор наклеек, которыми можно украшать этот прибор. 

И тут на одной из фабрик произошёл сбой: она сделала наклейки большего размера, чем было нужно. Из-за этого они смотрелись нелепо. Ошибка обнаружилась только по прибытии товара в Россию, на её исправление мы потратили много средств. После этого мы выстроили многоступенчатую систему проверки качества. 

Работа с китайцами в принципе имеет много нюансов, связанных с их менталитетом. Например, они всегда сделают точно по вашему макету – даже если видят, что там ошибка. Если мы отправим китайцу макет автомобиля с квадратными колёсами, он никогда не позвонит и не уточнит, всё ли в порядке с макетом. Он просто сделает колёса квадратными, и всё. 

Наши продукты рассчитаны на детей от 5 лет. «Ядро» нашей аудитории – в возрасте от 7 до 11 лет. Чтобы разобраться в инструкции, ребёнок должен уметь читать. Покупателями обычно являются мамы самого разного возраста, которые понимают важность развития детей и хотят их развивать. 

С июня прошлого года мы вывели на рынок порядка 15-17 продуктов. За год с небольшим продано около 30 тысяч наших товаров. Средний чек одной покупки составляет 2500 рублей, но он сильно разнится в зависимости от площадки. 

Конкуренция в нашей сфере на первый взгляд достаточно высокая. На рынке есть множество больших компаний, которые превосходят нас по объёму. Но прямых конкурентов со схожим продуктом и ценностями я почти не вижу. 

Мы продаём нашу продукцию по всей России, но основной для нас регион – Москва и Московская область, который приносит около четверти всех наших доходов. Возможно, для других регионов наша продукция дороговата – она по цене чуть выше основного рынка. Но затраты на создание и производство у нас большие, и мы вынуждены закладывать их в цену. 

Основные каналы продаж – маркетплейсы. Мы представлены на четырёх площадках: «Детский мир», Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Если быть до конца откровенным, мне эти площадки не нравятся. Мы не хотим зависеть от них. Многие продавцы считают, что «ведут бизнес на маркетплейсе», но у меня на этот счёт нет никаких иллюзий. По факту, маркетплейс нанимает селлеров, как и любой другой наёмный персонал, и в любой момент может их уволить. 

Но мы сосредоточились в первую очередь на выпуске новых продуктов. Времени и ресурсов на поиски новых каналов продаж у нас просто не было. Сейчас мы уже в целом отладили производственный конвейер – самое время переходить на другие каналы. В идеале через три года они должны приносить нам около половины выручки. 

Первый шаг в этом направлении – развитие оптовых продаж. Мы уже создаём отдел, который будет заниматься именно оптовыми клиентами. Запрос со стороны рынка есть – нам поступают подобные заявки. 

Наша основная сложность – долгий процесс создания продукта. У нас уже получается работать над новинками намного быстрее, чем год назад, но это всё равно занимает время. Я не вижу, как сделать качественный продукт быстрее. Моей целью на старте было выйти за полгода на производство двух продуктов в месяц. Но достичь её мы смогли только сейчас – спустя почти два года после старта. 

Сезонность тоже добавляет проблем. Она в нашей сфере очень ярко выражена. Примерно 40% наших продаж приходится на декабрь. Февральские и мартовские праздники тоже относятся к высокому сезону. Летом продаж мало: дети гуляют, заниматься творчеством некогда. Рост продаж начинается только в конце августа и достигает пика перед Новым годом. 

С сезонностью связаны и трудности с получением кредитов. Мы обычно обращаемся за кредитными деньгами в конце лета, чтобы подготовиться к сезону. Банки смотрят нашу статистику и видят, что начиная с апреля показатели падают. Поэтому они нам отказывают или предлагают не самые выгодные условия. 

В следующем году мы планируем нивелировать сезонность – в первую очередь за счёт новых каналов продаж. Те же оптовики, как правило, начинают закупать товары к осенне-зимнему сезону уже летом. 

С 1 сентября сертификация «Честный знак» стала для нашей отрасли обязательной. Конечно, это приведёт к новым затратам. Мы нанимаем менеджера, который будет заниматься маркировкой и связанными с этим вопросами. Часть нашей продукции, которая производится в Китае, нужно маркировать на фабриках. 

Несмотря на дополнительные расходы, я рад появлению «Честного знака» в нашей сфере. Мы работаем «вбелую», всё делаем официально, а на рынке это практикуют не все. Многим конкурентам придётся переходить на «белый» режим работы, а мы уже давно работаем в правовом поле. И у нас перед ними будет серьёзное преимущество. 

Среди ближайших планов – вывод на рынок детского набора для химических опытов, который мы разрабатываем уже более полугода. Хотим, чтобы у нас получился лучший в стране продукт в этом сегменте. Сейчас 80% таких наборов – красивая огромная коробка, а внутри – просто ужас. 

Многие взрослые люди не работают по специальности. В большинстве случаев это значит, что учились не тому, что им нравится. Я вообще не учился в университете – просто не знал, куда пойти. Пошёл в армию, потом сразу начал работать. На «поиски себя» я потратил примерно 10 лет. 

Этот путь мог быть гораздо более коротким и прямым, если бы я в детстве имел возможность попробовать себя в самых разных профессиях и хобби. Тогда я бы мог выбрать из них то, что мне на самом деле нравится, и развиваться в выбранном направлении. Именно такую возможность мы и даём современным детям.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360