Хуки в питче – деньги в стартапе: как фаундеру заинтересовать инвестора своим проектом

Вопрос поиска инвестиций актуален почти для любого стартапа. Это очень небыстрый и нелёгкий процесс. Для достижения успеха основатель проекта должен опираться на цифры, уметь выстраивать коммуникацию с инвестором и хорошо - очень хорошо! - отрепетировать свой питч. О том, как правильно планировать и проводить инвестиционные презентации, ментор стартапов Виктор Савюк рассказал порталу Biz360.ru.

Более десяти лет я работаю эдвайзером (консультантом по стратегическим вопросам – прим. редакции) с основателями стартапов. Почти от каждого из них я получал запросы о том, как привлекать инвестиции. Как и любой бизнес-процесс, этот должен строиться по определённым правилам. Рассмотрим, что мешает фаундерам на пути к инвестициям.

Конечно, всё начинается с инвестпрезентации – питч-дека. Для таких презентаций уже давно сложились правила и даже примерная структура. Тем удивительнее, что фаундеры продолжают их нарушать. А ведь инвестор тратит на просмотр всего пару минут. И если материал подан в странной логике, то его сразу выбрасывают в корзину.

Что прежде всего нужно показать в питч-деке? Всё начинается с трёх слайдов Problem Solution Fit (определение и подтверждение существующей проблемы, которую предстоит решить), из которых инвестор понимает, в чём суть проекта, какую проблему он решает, кто конкуренты и каков размер рынка. Дальше нужно показать историю стартапа, историю его команды и, конечно, перспективу.

Важно понимать, что венчурный инвестор приходит в стартап за ростом. Особенно на ранних стадиях. Его инвестиция должна иметь шанс вырасти в 10 раз за три года. И презентация продукта – это только небольшая часть питч-дека. Главное – убедить, что команда сумеет обеспечить большой рост. Поэтому странно видеть, когда в презентации вообще нет финансового плана на несколько лет.

Кроме того, нужно проверить презентацию на ошибки. Молодые основатели допускают их очень часто. Это банальные неточности в терминах и расчётах, непонимание юнит-экономики и т.д. Нужно понимать, что профессиональные инвесторы – люди грамотные. Если они видят в питч-деке глупые ошибки, они не доверят своих денег их автору.

Какой бы классный питч-дек вы ни собрали, на встрече его всё равно придётся презентовать – сделать питч. Существует два его формата:

• выступление со сцены;

• личная встреча с инвестором. 

Оба формата требуют подготовки. Казалось бы, это очевидно. Но большинство фаундеров всё ещё надеются на гениальный экспромт. Для меня до сих пор загадка, почему так. Конечно, первые 20-30 встреч фаундеры, полагающиеся только на экспромт, с треском проваливают. Только потом приходит понимание, что нужно было готовиться, но эти 20-30 инвесторов уже потеряны. Да и следующие десять, скорее всего тоже. 

Питч надо заранее прописать, выучить почти дословно и отрепетировать. На сцене у основателя проекта будет 5-10 минут, это около 500-800 слов. А вот на личной встрече нужно вписаться в 2-3 минуты. Иначе инвестор в лучшем случае перебьёт, а в худшем – перестанет слушать. Это означает, что всю речь надо уложить примерно в 200 слов. 

Более того, в тексте питча должны быть заложены «хуки» – смысловые крючки, которые цепляют внимание. Первый – через 15 секунд, второй – через минуту, дальше – каждые полторы минуты. Хуки помогают «будить» инвестора, а со сцены – отвлекать аудиторию от телефонов. Хуки нужно заранее заготовить и выучить. 

Что использовать в качестве хуков? Лучше всего – сильные стороны проекта: достижения команды, яркие цифры, крупные партнёры, известные эдвайзеры. В крайнем случае хорошо сработает даже удачная шутка. 

Можно тренировать питч, записывая свой голос на телефон. Тут задача – добиться, чтобы самому нравилось то, как всё звучит. Поверьте, это не так просто, особенно если у вас нет опыта выступлений. Но работает этот способ безотказно.

Фаундеру, который выходит на раунд, важно понять главный принцип работы с инвестором: вы продаёте не проект – вы продаёте отношения.

Инвестор выбирает надёжного партнёра на несколько лет вперёд. И стартапер должен показать ему, что он – самостоятельный, взрослый, здравомыслящий предприниматель.

Это гораздо сложнее, чем просто «рассказать о проекте». Произвести на инвестора впечатление надёжного партнёра можно, только если выстроить правильный сценарий встречи.

Презентация обычно длится 25-30 минут. Неправильный сценарий выглядит следующим образом:

• 10 минут – рассказ о бизнесе;

• 10 минут – ответы на вопросы инвестора;

• 5 минут – обмен любезностями на прощание.

Чем плох этот вариант? Представьте: каждый инвестор выслушивает десятки презентаций в месяц. И ваше выступление для него – лишь одно из многих. Скорее всего, он не удержит внимание 10 минут. И далеко не факт, что у него возникнут какие-то вопросы. А это означает потерю шанса.

Правильный сценарий должен выглядеть так:

• 2-3 минуты – знакомство;

• 2 минуты – рассказ о бизнесе;

• 10-15 минут – ответы на вопросы инвестора;

• 5-10 минут – вопросы инвестору.

В коротком рассказе про ваш проект нужно озвучить лишь самые основные моменты. Причём две минуты – это максимум: вполне можно уложиться и в одну минуту. После этого вы просите инвестора задавать вопросы – их у него будет много. Фактически это будет тот же рассказ о проекте, только в формате «вопрос–ответ». В таком виде инвестору гораздо проще воспринимать информацию.

В последние несколько минут встречи уже вы задаёте вопросы инвестору. Спросите его, в кого он инвестирует, каковы средние чеки, как он помогает стартапам, сколько у него было экзитов, в чём его основная экспертиза.

У этих вопросов есть две цели. Во-первых, вы показываете, что строите диалог на равных. На этой встрече не только инвестор выбирает себе будущего партнёра, но и вы тоже. С другой стороны, любому человеку интереснее всего говорить о себе любимом. И вы заканчиваете беседу именно на этом – а, как известно, запоминается последнее. В результате у инвестора останется приятное впечатление от встречи.

Даже если стартапер тщательно отработал свою презентацию «перед зеркалом» – это далеко не гарантия успеха. Нужно протестировать её в реальных условиях и скорректировать на основании обратной связи. Говоря простыми словами – потренироваться на настоящих инвесторах.

Чтобы составить грамотную презентацию и питч, нужно провести минимум 10-15 встреч с настоящими инвесторами. Только после этого можно «вычистить» слабые моменты, заменив их более сильными.

Вносить изменения в сценарий я рекомендую примерно после пятой встречи. Даже если вы сразу услышали замечание и вам стало понятно, что «не так», проведите хотя бы пять встреч по первому сценарию, чтобы собрать статистику. А потом меняйте смысл, фразы, хуки – и пробуйте снова. И так несколько раз, пока презентация не станет по-настоящему эффективной.

Я всегда вспоминаю рассказ Юрия Никулина о том, как он вместе с коллегой по манежу Михаилом Шуйдиным готовил цирковые номера. Перед летними гастролями они задумывали несколько реприз и начинали «тестировать» их на выступлениях. А затем дорабатывали номер на основе реакции публики. Убирали или переделывали моменты, в которых зритель не смеялся, и оставляли то, что «зашло». И так – несколько раз.

Во время первых выступлений реакция на новый номер обычно бывала не очень громкой. Но на десятый раз зрители уже смеялись, на двадцатый – хохотали. Чтобы добиться такого эффекта, Никулин и Шуйдин следили за реакцией публики и постоянно меняли репризы и сюжет. Как говорят сейчас, «тестировали гипотезы». Иногда начальный вариант номера преображался до неузнаваемости. 

Примерно такой же путь ждёт стартапера при подготовке выступления перед инвесторами. Даже самый проработанный начальный вариант придётся переделывать.

Поэтому заранее определите для себя, что первые 10 презентаций станут «тренировочными». И ни в коем случае не идите сразу к самым перспективным инвесторам. Первые инвесторы, к которым обращается фаундер, могут быть нецелевые или не совсем целевые: те, на которых меньше всего надежда. На самом деле всё, что от них нужно – их вопросы и реакция на ваш питч.

Часто говорят, что «венчурного рынка в России сейчас нет». Давайте разберёмся, так ли это.

Чего хочет инвестор

Венчур – это высокорисковая инвестиция. Поэтому инвестор хочет рентабельность сильно выше депозитов и обычного бизнеса. На Западе венчур ориентируется на 25-35% годовых.

В России сейчас необычная ситуация. Малый и средний бизнес приносят 5-15% годовых, а доходность по вкладам в банке выше 20%. В такой ситуации российский инвестор, идущий в венчур, будет рассчитывать минимум на 40-60% годовых. Это только чтобы оправдать свои риски.

Если учесть, что экзит в венчуре происходит через 3-5 лет, инвестиции за это время должны вырасти примерно в 10 раз. Только нужно учесть, что «выстреливает» в среднем один проект из пяти.

Вывод: инвестор в России будет искать только те стартапы, которые могут вырасти в 40-50 раз. Это просто следствие высокой стоимости денег в текущей экономике. И тогда через 3-5 лет, когда «выстрелит» один проект из пяти, он получит желаемую доходность.

Что реально может получить инвестор

На выходе из проекта у российских инвесторов другая проблема – низкие оценки экзитов. В России стартапы чаще всего продаются по оценке 600-700 млн рублей. Выше – редкость.

Это значит, что инвестор может входить в проект только на самых ранних стадиях – по оценке не выше 10-15 млн. И вкладывать 2-3 млн рублей. Если он зайдёт в проект с оценкой 100 млн и выше, то шансы на нужную рентабельность у него исчезают.

• Вывод первый: стартап может привлечь деньги, но только на ранней стадии, пока его оценка около 10 млн рублей.

• Вывод второй: интереса профессиональных инвесторов к российскому рынку почти нет, потому что им не во что вкладываться.

Почему так происходит

Главная проблема в этой истории – стратегических инвесторов на российском рынке в прямом смысле слова единицы. Между ними практически нет конкуренции, и они диктуют цены, по которым «покупают» стартапы. А значит, нет и инвесторов поздних стадий – потому что перепродать долю в подросшем стартапе просто некому.

Особенно тяжело сейчас в классических IT-направлениях: B2B и B2C SaaS. Расти особо некуда. Конечно, есть экзиты на разных стадиях, но я бы не рискнул назвать это открытым рынком.

Возможно, единственное исключение и возможность на рынке – узкопрофильные инвесторы. Допустим, стартап разрабатывает что-то для бурения или специфических промышленных процессов. Если с самого начала приходит инвестор, который знает этот рынок и возможных покупателей такого стартапа, тогда шансы на кратный выход есть. Без такого профильного игрока в начале – перспективы туманны. Но в принципе, шанс на венчурном рынке в России есть. А это уже лучше, чем ничего.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и .