Меньше слов – больше денег: восемь важных трендов в обучении менеджеров по продажам

Одно из важных подразделений любой компании – отдел продаж. Его сотрудники больше других нуждаются в качественном обучении – ведь они отвечают за генерацию выручки. И недостаточно провести один тренинг или семинар, а потом на год забыть об обучении, это нужно делать перманентно. О том, чему стоит учить сейлзов, чтобы они были максимально эффективными в кризисное время, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Анна Кузнецова, основатель проекта «Кузница продаж».

Игровые механики и конкурсы позволяют устраивать соревнования между менеджерами. Например, начисление баллов за задания или розыгрыши призов за лучшие показатели месяца для повышения вовлечённости сотрудников. Организация квизов, челленджей, миссий, создание наглядной доски с достижениями.

Геймификация рассчитана на естественную предрасположенность людей к здоровой конкуренции и достижениям, а вознаграждение – один из её ключевых принципов. К тому же, новые поколения миллениалов и зумеров привыкли к соревновательным видеоиграм с баллами, призами и рейтингами, поэтому для них такой формат обучения вполне органичен и знаком. 

95% практики и 5% теории. Это возможность сразу же внедрить новую технику в работу, чтобы получить мгновенный и видимый эффект. Можно долго рассказывать теорию о пользе конкретных скриптов, а можно предложить сотрудникам сразу использовать их в переговорах и получить быстрый результат. Вместо 150 разных техник продаж дать только 20. И сразу подключить задание: применить их на практике, протестировать на клиентах и написать отчёт о выполнении. 

Уроки размером с байт, минимальную единицу информации, или длительностью 15-20 минут. Это тип обучения, в котором выдаётся основная информация без «воды». Ключевые преимущества этого метода:

• чёткий фокус и целенаправленность на нужную тему;

• такую информацию легче запомнить и можно сразу же применить на практике или воспроизвести в нужном формате;

• в эпоху плотного графика и мультизадачности сотрудников эта форма даёт максимальную эффективность из расчёта потраченного времени и бюджета;

• обучение ведётся в записи, поэтому его можно проходить в удобное время, что даёт сотруднику мобильность и гибкость. 

К ним относятся CRM-системы, телефония, таск-трекеры Trello, Asana и другие. Мгновенное общение с клиентами в удобных им сервисах, чатах и мессенджерах становится естественной опцией для продаж. Исследование Drift выявило, что в 2021 году количество клиентов, ожидающих моментального ответа в соцсетях и мессенджерах, выросло в два раза по сравнению с предыдущим годом. Можно предположить, что в 2022 году «нетерпеливых» стало ещё больше, и их число будет только увеличиваться. 

Что касается чат-ботов, то они увеличили продажи в среднем на 67%, по данным опроса Intercom, поэтому установка чат-бота на сайт – очевидное преимущество. CRM-системой и автоматической воронкой продаж уже никого не удивить – это стало нормой жизни. А для внутренней коммуникации, отчётности и аналитики идеально освоить программы вроде Trello, Asana и другие. Автоматизация ежедневных действий менеджера сокращает время работы с клиентом – результат достигается быстрее. 

Комплекс навыков, который не связан с конкретными задачи менеджера по продажам и, на первый взгляд, не заметен. Однако, умение работать в команде, проявлять инициативность, ответственность и лидерские качества демонстрируют более высокую эффективность и позволяют достигать хороших результатов. Если более подробно разбирать, какие soft-skills нужны менеджеру отдела продаж, я бы выделила следующие. 

• Тайм-менеджмент. Эффективное управление своим временем – целая наука. С помощью грамотного тайм-менеджмента человек экономит и свои ресурсы, и ресурсы компании, а также обеспечивает ей больший доход. Техники и методы могут быть разные: закон Парето, метод Эйзенхауэра, техника Pomodoro и т.д. 
  
  

• Ответственность за свой результат. Персональная ответственность означает умение подходить к любому делу обдуманно, с предварительным анализом действий, нацеленных на результат. Главный навык, который нужно развивать в рамках ответственности – готовность взять на себя задачу от начала до конца. А также убежденность, что её выполнение зависит только от самого человека, а не от окружающих людей или внешних обстоятельств. 
  
  

• Эмпатия. Из-за сокращения объёма входящих лидов в соцсетях менеджерам необходимо тщательнее работать над лояльностью клиента. Как сделать потенциального покупателя счастливым и решить его проблему? Только если внимательно выслушивать его потребности и правильно на них реагировать. Эмпатия здесь – ключевой навык. Умение не только слушать, но и слышать – компетенция для wow-эффекта в продажах. Представить себя на месте клиента – прямой путь к доверию, правильным отношениям и, соответственно, успешному закрытию сделок.

Менеджер по продажам должен уметь «продавать себя», как специалиста: убедительно рассказывать о достижениях и рекордах, заключенных сделках и заработанных суммах. Этому тоже необходимо обучаться: как записывать видео самопрезентации, заявлять о себе в соцсетях, проводить прямые эфиры, участвовать в конференциях, выступать на аудиторию разного масштаба и типа. Чем лучше выстроен личный бренд менеджера по продажам, тем выше к нему уровень доверия у клиентов. 

После пандемии и тотального онлайн-общения люди хотят живых коммуникаций. Встречи для обсуждения разных вопросов (рабочих и не только) – важная часть обучения сотрудников. Комбинируя онлайн-обучение с очными мероприятиями, сейлзы получают возможность поделиться опытом, обсудить кейсы сложных клиентов, потренироваться друг на друге в ведении диалогов и даже просто пообщаться в доверительной обстановке. 

Важно научиться существовать и продавать в новой реальности. Из-за состояния стресса и отсутствия стабильности меняется потребительское поведение: люди пересматривают своё отношение к покупкам товаров и услуг, отдавая предпочтение предметам первой необходимости. Они стараются накопить сбережения, а не тратить их. 

Главный принцип продаж в сегодняшних условиях – работать не на «горящие» заявки, когда клиент сам приходит к продавцу со своей потребностью, а направить все ресурсы и силы на проработку существующей базы клиентов. Сделать это можно с помощью следующего комплекса мер: 

• провести аудит работы продавцов с помощью метода «тайный покупатель»;
  
  

• адаптировать новые речевые модули в скрипты продаж;
  
  

• пересмотреть систему планирования и отчётности для всех сотрудников, которые занимаются продажами: внедрить планёрки, индивидуальные планы, систему мотивации, привязанную к результату;
  
  

• сфокусироваться на текущей базе клиентов: привлекать к повторным покупкам лояльных и постоянных, регулярно контактировать с теми, кто затих или «ушёл подумать», прозвонить тех, кто пользовался бесплатными продуктами или услугами компании, разработать интересные акции. 

Обучение менеджеров по продажам – одна из мощнейших инвестиций в развитие и улучшение финансовых результатов компании. Поэтому нельзя ни в коем случае пренебрегать процессом повышения компетенций этих сотрудников.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360