Многие стартаперы и люди, которые только хотят оставить работу в найме ради своего дела, часто задаются вопросами: как успешные предприниматели смогли вывести свой бизнес на высокий уровень? как преодолели «трудности новичков» и смогли создать «выстреливший» продукт? как справлялись с «болезнями роста»? Основатель компании amoCRM Михаил Токовинин признаёт, что свои первые шаги в бизнесе ему стыдно вспоминать. О том, как он стал успешным предпринимателем и почему решил не жадничать во время роста компании, Михаил Токовинин рассказал на конференции «СТАРТ: от найма к бизнесу».
Михаил Токовинин – основатель и совладелец компании amoCRM. Учился в МАДИ, заниматься предпринимательством начал ещё в школе – перепродавал подержанную компьютерную технику. Будучи студентом, работал системным администратором. В 2004 году с другом Денисом Митрофановым основал студию по разработке сайтов Qsoft. В 2012 году вместе с деловыми партнёрами запустил проект amoCRM, контрольный пакет акций которого в 2016 году выкупила фирма «1С». Автор книги «Продажи людям».
Несколько раз в интервью я говорил, что в бизнес идут не очень умные люди. Кто-то даже на меня за это обижался, но зря – потому что я говорил про себя.
Первые свои попытки в бизнесе я делал с партнёром, когда нам ещё было по 16 лет. Мы пробовали делать сайты, заниматься тюнингом и какой-то торговлей. Хотя нам удавалось что-то зарабатывать, всё это было ужасно глупо: стыдно вспомнить.
Это продолжалось года четыре, пока я не стал работать в найме обычным сисадмином: чинил компьютеры, настраивал принтеры. Я был инициативный, деятельный, и на меня очень быстро обратили внимание. Сначала дали какие-то более ответственные задачи, потом небольшой отдел в подчинение, потом ещё что-то.
И так буквально за пару лет я дослужился до руководителя небольшой розничной сети. 10 маленьких магазинов, 70 сотрудников, умирающая ниша и постоянные кассовые разрывы. Но самое главное – там был владелец бизнеса, который не только мне всё это доверил, но и стал меня учить.
Четыре года самостоятельных попыток делать бизнес не оставили мне ничего, кроме чувства стыда и потерянного времени. Два года в найме в роли руководителя с хорошим начальником научили меня всему, что необходимо в бизнесе: как управлять людьми, как нанимать и увольнять, как считать деньги и вести учёт. Мой работодатель объяснил мне юридические аспекты, обучил ведению переговоров, решению конфликтов и многому другому.
В 23 года я уволился и… Нет, я не пошёл сразу делать свой бизнес. Я уже привык к хорошей зарплате и, честно говоря, у меня не было никаких сбережений. А какой бизнес без стартового капитала?
Мне предложили новую работу с обучением в Германии за счёт компании. Но с условием, что я отработаю в этой компании потом пять лет. Деньги предлагали хорошие – опять же, их у меня не было. Но у меня был стартовый капитал иного рода: компетенции, время и готовность рискнуть. А предложение от этого работодателя показало, что мои компетенции ценятся достаточно высоко.
Я помню, как я вышел с собеседования и что думал. Пять лет мне будут платить приличные деньги. Большая сумма. Но если я откажусь сейчас от этой работы и открою свой бизнес, получится, что я вложил в него солидные деньги. Мои месяцы и годы – и есть мой стартовый капитал, и, похоже, что они оцениваются в круглую сумму.
Наш капитал – не деньги, а произведение денег на наши компетенции и ресурсы: время, здоровье, связи, репутацию. Причём это множители. Умножьте миллион долларов на нулевые компетенции – получите ноль. Если я решу завтра открыть ресторан, то потрачу в десять раз больше, чем ресторатор Аркадий Новиков, и сделаю в десять раз хуже. Но если Новиков решит пилить IT-стартап, у него всё будет в десять раз дороже и хуже, чем у меня.
Работа в найме не принесла мне сбережений, но резко нарастила мой стартовый капитал: у меня появились необходимые компетенции.
Мы с партнёрами открыли веб-студию QSoft, которая и стала моим первым успешным бизнесом. Но не сразу. Честно говоря, за первые полгода мы не заработали ни копейки. У меня уже были неплохие навыки менеджера, мои партнёры умели программировать, но никто из нас толком не умел продавать. Оказалось, что для успеха в бизнесе это критичная компетенция: хотеть, любить и уметь продавать. На осознание этого нам потребовалось время.
Однажды я закрылся в кабинете с телефонным справочником и начал звонить вхолодную: «Здравствуйте, вам сайт не нужен?» Первые сайты мы продавали за 300 долларов, потом за 500, потом за 1000. Уже через полгода мы смогли поднять цену до 2000, через год до 10 000 долларов. Через три года мы продали сайт за 100 тысяч долларов, и это был успех.
Вы никогда не задумывались, как маленькие бизнесы становятся большими? Мне раньше казалось: маленькая компания начинает хорошо работать, у неё скапливается прибыль, которую она инвестирует в расширение. Получается не сразу, но потом она оптимизирует процесс и снова начинает накапливать прибыль, опять инвестирует в рост, и так далее. Но на самом деле это не так.
Если бы это было правдой, то на каждом новом этапе эта маленькая компания становилась бы всё лучше и всё совершеннее. Тогда получается, что чем крупнее компания, тем она должна быть эффективнее. Но когда я делал сайты и оказывался в офисе больших компаний, я видел совершенно другое. Это были какие-то административно-бюрократические уроды, которые решали задачу на 100 долларов собраниями по 10 человек. И чем больше была компания, тем она была уродливее.
Но как такое могло произойти? В какой момент замечательная маленькая компания превращалась в монстра? И тогда я понял, что бизнес растёт совсем по-другому. Открывается маленькая компания, и вдруг ей начинает переть. Её просто заваливают заказами, на неё льётся буквально дождь из денег – только успевай тазики подставлять! Но при этом по мере роста компания становится только уродливее и неэффективнее. И растёт она до тех пор, пока выбранная ниша будет покрывать эту неэффективность. Компания растёт не благодаря усилиям, а вопреки косякам.
Вывод простой: всё решает ниша. Выбор ниши – выбор судьбы. Мы открыли студию в 2004 году и оказались в нужное время в нужном месте. Нет, мы не были первыми, кто делал сайты. На тот момент на рынке были сотни веб-студий, включая всех будущих лидеров. Это была маленькая, но растущая ниша, и мы росли вместе с ней.
Через несколько лет мы увидели новый тренд: лёгкие облачные решения для малого бизнеса. Мы решили создать новые продукты и выйти с ними на рынок. Взяли пять наших руководителей, каждому дали идею, ресурсы и долю в будущем стартапе, и предложили попробовать. Так запустились сразу пять небольших стартапов. В их числе был проект qCRM, который потом стал называться amoCRM.
Результаты четырёх из пяти проектов были скромные. Кто-то толком не запустился, кто-то хорошо рос по пользователям, но не по деньгам. Через три года стало понятно, что «полетела» именно amoCRM. Мы сконцентрировались на этом проекте и закрыли все остальные.
amoCRM росла и развивалась, обрастала функциями, интеграциями, становилась всё лучше и популярнее. Уже несколько лет подряд единственный отраслевой рейтинг признает amoCRM лучшей CRM-системой на российском рынке. Сейчас amoCRM – это несколько сотен тысяч компаний по всему миру, миллион пользователей, миллиарды продаж. Но самое главное – удобный и функциональный продукт, который помогает увеличивать продажи.
Так в чём же секрет успеха? Почему у amoCRM получилось, а у четырёх других стартапов нет? Всё просто: удачное сочетание ниши, компетенций и ресурсов.
А ещё не надо жадничать. В 2016 году мы поняли, что не можем обслужить весь спрос на amoCRM. Значит, нам нужны партнёры, которые будут помогать с внедрением системы и зарабатывать вместе с нами.
Мы придумали партнёрскую программу amoSTART. Стали помогать начинающим предпринимателям «с нуля» открывать компании по внедрению CRM. Мы учили их, делились с ними клиентами. Фактически мы выводили их в растущую нишу рынка с хорошим продуктом.
Это был успех. Вчерашние студенты, наёмные сотрудники и менее удачные стартаперы стали присоединяться к нам и создавать новые успешные IT-компании. С нашей помощью на рынке возникло более 10 тысяч компаний – это почти 30 тысяч рабочих мест. Рынок внедрения amoCRM составляет более 10 миллиардов рублей. И это моя большая гордость.
Материал подготовлен на основе выступления Михаила Токовинина на конференции «СТАРТ: от найма к бизнесу», которая прошла 16 ноября 2024 года в Москве.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
