«Мозги» для самоката: как компания по разработке ПО для кикшеринга стала одним из лидеров рынка

Кикшеринг (аренда электросамокатов) – индустрия, которая активно развивается последние два-три года. Проект BusyFly решил заниматься не открытием пунктов проката, а созданием электронной «начинки» для управления самоката. За год его партнёры появились почти в 70 городах России, а также за границей – в Европе и странах СНГ. О том, как удалённо ограничивать скорость шеринговых самокатов и как с помощью ПО выигрывать конкуренцию по стоимости аренды, сооснователь BusyFly Евгений Ерохин рассказал порталу Biz360.ru.

В 2018 году у нас возникла идея разработать электронику для управления электросамокатом. Для этого были все ресурсы и возможности. Около 10 лет наша компания Arusnavi производит трекеры слежения и другое оборудование для контроля за автотранспортом. Ещё одна наша компания – GeliosSoft – разрабатывает программное обеспечение для этих решений. И мы создавали новый проект BusyFly не с нуля, а на основе нашей платформы по мониторингу транспорта.

Подготовка к выходу на рынок заняла много времени. У нашей платформы сложный функционал, её разработка длилась несколько лет и стоила десятки миллионов рублей. Адаптация платформы только под шеринг продолжалась больше года.

Наша электроника для управления самокатом – не просто прибор для отслеживания, а настоящий «мозг» арендного самоката. С его помощью владелец техники может блокировать, разрешать или ограничивать какие-либо функции. Например, устанавливать ограничение скорости или мощности самоката, определять зоны катания в определённых районах города, блокировать самокат, включать охранную систему, считать пробег.

Владелец арендного самоката с помощью нашего оборудования, по сути, полноценно управляет своей техникой. Ни один китайский трекер не даёт такой возможности. Программ, позволяющих управлять арендными самокатами, нет и сейчас. Максимум, что может сделать оборудование на других шеринговых самокатах – заблокировать и разблокировать колесо, а также отслеживать траекторию движения. 

Наверное, основная возможность нашей платформы для партнёров – конструктор тарифных планов. У других крупных игроков есть всего два-три тарифа: прокат на час, полчаса и минуту. Наши партнёры могут любыми способами комбинировать оплату по времени и по километражу. Можно устанавливать тарифы с ограничением скорости или мощности самоката. Также есть возможность отдельно рассчитывать время, которое самокат стоит «на паузе».

Ещё одна важная возможность – менять цены в зависимости от времени суток и дня недели, как это делают агрегаторы такси. Это позволяет клиенту зарабатывать больше, не прикладывая для этого дополнительных усилий. По сути, у нас почти неограниченное количество вариаций тарифов, которые можно комбинировать на усмотрение партнёра.

Некоторые возможности платформы позволяют беречь саму технику. Например, батарею на электросамокате не рекомендуется разряжать «в ноль» – она быстрее изнашивается. Наша система следит, чтобы этого не происходило. Когда заряд опускается до 20%, пользователь получает пуш на телефон (плюс самокат подаст сигнал) с просьбой завершить аренду в ближайшие минуты. Если в батарее остаётся 15% или 10% – то же самое, плюс снижение скорости. Так самокаты дольше остаются «в строю». 

BusyFly не владеет самокатами и не управляет ими. Этим занимаются наши партнёры. Мы позиционируем себя как IT-компания, и нам не хочется лезть в операционное управление самим процессом аренды. Плюс у нас несколько других проектов, также связанных с навигацией и телеметрией.

Коммерческий запуск состоялся весной 2020 года. Мы вышли одновременно в несколько городов – Краснодар, Сочи, Воронеж, Москву и Санкт-Петербург. А дальше пошёл лавинообразный рост. Мы не прилагали никаких усилий для поиска партнёров и не вложили в это ни рубля. У нас не было даже отдела маркетинга. Но когда мы объявили о запуске, на нас обрушилось множество входящих звонков. Люди видели наш сервис во время поездок в другие города, записывали номер, звонили нам и начинали с нами работать.

Слишком большое количество заявок от потенциальных партнёров стало нашей проблемой на старте. Мы не успевали монтировать оборудование и поставлять им самокаты. Приходилось экстренно выпускать сотни тысячи плат электроники каждый месяц. Иногда у нас просто не было нужного количества самокатов. Их вообще нигде не было в нужном нам количестве, ведь требовались тысячи машин! Некоторые партнёры даже скупали по одному-двум самокатам в сетевых магазинах типа «М-Видео» или «Эльдорадо». 

Сейчас по количеству шеринговых электросамокатов BusyFly занимает второе-третье место в России, и мы продолжаем расти. Ежедневно мы готовим к работе несколько сотен новых самокатов. 

Наше главное преимущество для партнёров – лёгкий вход в бизнес. У нас нет ни паушальных взносов, ни процентов. Мы берём всего 5 евро в месяц за один самокат с нашей электроникой. Причём в эту сумму входит круглосуточная техподдержка для пользователей, а также обучение и поддержка партнёра. 

Если у партнёра есть хотя бы десять самокатов, он может спокойно стартануть с нами в любом городе. Минимальное количество, с которым начинал работать один наш клиент – семь самокатов. Чтобы запустить город «на маленькой партии», партнёру может хватить от полумиллиона рублей вместе с покупкой самокатов.

Некоторые партнёры приходят к нам с самокатами от других платформ. Они могут спокойно переключить самокаты на нас. Мы высылаем оборудование и проводим видеоурок, как его устанавливать. А затем руководим процессом установки онлайн. Такие партнёры запускаются в среднем за 2,5-3 недели. 

Если своего парка нет, мы предлагаем купить у нас самокат модели Segway Ninebot Max G30 – за 49 000 рублей за штуку. Вряд ли кто-нибудь сможет предложить более низкую цену: мы закупаем его в огромных количествах. На установку IT-оборудования уходит два-три дня – у нас довольно много монтажных бригад. 

Затем мы отправляем собранные смонтированные самокаты новому партнёру. Как только самокаты получены, он должен в админ-панели приложения отрисовать на карте своего города зоны, разрешённые для катания, и зоны ограничения скорости. Потом мы вместе с партнёром настраиваем тарифы, исходя из его пожеланий.

С помощью нашего конструктора ценообразования они могут выигрывать у конкурентов по стоимости аренды. Например, наш партнёр ставит тариф «2 рубля за минуту плюс километраж». А у других компаний тариф – 5 рублей за минуту, и поменять его они не могут. Уже не раз бывало, что конкуренты закрывались спустя несколько месяцев после начала нашей работы в новом городе. 

После старта все наши партнёры обычно нанимают на неделю-полторы несколько промоутеров-студентов. Те объясняют людям на улицах рядом с парковками самокатов, как пользоваться сервисом, как скачать и установить приложение и т.д. Дальше город начинает кататься. А потом люди понимают, что наши тарифы выгоднее, чем у конкурентов – это работает лучше всякой рекламы. 

Для своих партнёров, у которых нет самокатов, мы выбрали модель Segway Ninebot Max G30 после долгих тестирований. Это очень надёжный самокат. У него огромная батарея с большим запасом хода – до 65 км. К тому же каждый самокат перед поставкой партнёру дорабатывают наши техники. 

Они укрепляют защиту съёмной батареи, тем самым делая его более вандалоустойчивым. В отличие от других моделей арендных самокатов, эту можно эксплуатировать в российских условиях как минимум три сезона.

В этой модели есть отдельные недостатки. Нередко ломается заднее крыло: многие пользователи почему-то тормозят, наступая на него. Но его несложно заменить – тем более сейчас на AliExpress можно купить более мягкие и гибкие крылья. Иногда выворачивают курок газа – но он стоит копейки. В целом самокат довольно просто ремонтировать. 

В штате дилера, как правило, есть техники, которые восстанавливают вышедшие из строя самокаты. Обычно это происходит в течение суток. Был случай, когда на самокат встали два пьяных 100-килограммовых мужика и разломали его пополам. Даже в таких случаях его ремонтируют за два-три дня. 

По нашей финансовой модели самокат у партнёра должен окупиться за 5 месяцев. Оказалось, мы ошиблись. Как показала практика – если в городе есть набережная и удобные дорожки, он окупается в среднем за полтора месяца. Более сложные города окупаются за 2 месяца.

По итогам 2020 года под нашим брендом работали партнёры примерно в 30 городах. Уже по итогу первого года мы были в хорошем плюсе и отбили стартовые вложения. Сейчас с нами сотрудничают 72 предпринимателя из 67 городов (из них 44 города на территории России), до конца сезона откроем ещё примерно 10 городов. 

Наши партнёры могут работать до выпадения снега. В Питере сезон-2020 закрыли только в декабре. Если партнёр откроется в первой половине сентября – до конца нынешнего сезона он спокойно отобьёт вложения.

Обычно наши клиенты берут «на попробовать» по 20-30 самокатов, а затем докупают ещё. Иногда уже через два-три дня они видят первые результаты и заказывают новую партию. Например, в Ярославле предприниматель закупил сначала 15 самокатов (это примерно 850 000 рублей). За месяц он заработал 560 000 рублей. На следующий месяц докупил новые самокаты, и выручка выросла в разы. За два месяца он полностью вернул вложенные средства и вышел в плюс. 

Сейчас у нас в каждом городе примерно 50-100 самокатов. У тех, кто работает второй год – от 300 штук. Обычно в небольших городах у нас по одному партнёру – у него может быть от сотни до двух-трёх тысяч самокатов.

Средний тариф проката – примерно 5-6 рублей за минуту. В некоторых городах эти цифры меньше, а в Москве они могут доходить до 11-12 рублей за минуту. Но небольшие города тоже могут быть очень прибыльными для проката электросамокатов – тут многое зависит от условий для катания. 

Мы работаем не только под брендом BusyFly. Также предоставляем другим компаниям услуги нашей платформы как White Label (под брендом партнёра). Обычно к нам обращаются крупные компании с парком от 300 самокатов, которые пытаются развить собственный бренд. 

Для таких клиентов наши услуги стоят несколько дороже, чем для партнёров, работающих под брендом BusyFly: 6 евро в месяц с самоката. При этом мы не занимаемся техподдержкой их пользователей. Также мы берём с них единоразовый платёж в размере 5000 евро за кастомизацию мобильных приложений.

Наши партнёры есть и за пределами России. Мы работаем в Казахстане как BusyFly, а в Грузии, Азербайджане, Украине, Белоруссии, Испании и Италии – под другими брендами. В других странах у нас не было никаких особых сложностей – в целом там всё то же самое, что и здесь. Наше приложение мультиязычное, его перевод на любой язык занимает два дня. 

В Испании и Италии проекты с нашим участием развиваются даже лучше, чем в России и других странах СНГ. Ценник в разы выше и окупаемость гораздо быстрее. Аренда электросамоката стоит там в среднем 0,24 евро за минуту – в пересчёте это 21-22 рубля. 

Скажу честно – мы получаем довольно много негативных отзывов от пользователей нашего приложения. У него не слишком высокий рейтинг – мы не покупаем положительные отзывы. Основная часть негатива связана с финансами. В начале поездки у клиента на карте замораживается 300-400 рублей, после поездки неиспользованный остаток возвращается. Но многие думает, что эти деньги списаны. Человек начинает экстренно писать в техподдержку и оставлять негативные отзывы: «Верните мои деньги!» 

Второй тип негатива – «самокат не едет». Дело в том, что сначала нужно оттолкнуться ногой, и только потом нажать курок газа. Люди встают на самокат и начинают сильно давить на курок газа, иногда даже выламывают его. Они думают, что самокат бракованный, тут же пишут негативный отзыв. Некоторые берут самокат по самому низкому тарифу с ограничением скорости в 15 км/ч. А потом жалуются, что самокат не разгоняется выше этой скорости.

Все наши правила есть в приложении и на сайте. Более того, в большинстве городов они содержатся на каждом самокате: к машинам прикреплён цветной ламинированный лист. Проблема в том, что пользователи обычно не читают правила, даже если они прямо «перед носом»! Наверное, это самая большая сложность в нашей работе. Мы даже не знаем, как с этим бороться. 

Мы продолжаем развивать функционал платформы – над этим работает отдельная команда программистов. У нас в приложении появились туристические маршруты по нескольким городам нашего присутствия. Пользователь может купить его в приложении и ехать по нему. Информацию о том, что есть на маршруте, он получает в форме текста, картинок, аудио и видео. В доработке – ещё много чего интересного.

Иногда после каких-то инцидентов с электросамокатами я слышу, что нужно аренду таких самокатов запретить. Но шеринговые сервисы обычно ограничивают самокаты по мощности и скорости. У нас есть заключение от МАДИ, что мы действительно ограничиваем скорость до 30 км/ч. По желанию партнёра, в зависимости от места скорость может быть принудительно снижена до 15 или 10 км/ч. 

Носятся в основном на скоростных самокатах типа Kugoo, которые разгоняются до 80 км/ч. Арендные сервисы их не предлагают. И если подсчитать все инциденты с шеринговыми самокатами – их намного меньше, чем с личными самокатами. В любом случае, автомобили попадают в сотни ДТП каждый день – их же никто не запрещает! Тем более запреты бессмысленны против прогресса. 

У электросамокатов есть возможность отвезти человека от точки до точки, у людей существует в этом потребность – значит, рынок будет развиваться.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360