Октябрь – важный месяц для тех предпринимателей, которые используют маркетплейсы как один из основных каналов продаж. Это время подготовки к высокому сезону – ноябрю и декабрю. В ноябре проводятся две больших распродажи (в том числе знаменитая «Чёрная пятница»), а декабрь – время рождественского и новогоднего суперсейла. В этой статье – несколько важных рекомендаций о том, как подготовиться к распродажам на маркетплейсе.
Участвовать в крупных распродажах нужно не потому, что «все это делают» и «если тебя нет на «Чёрной пятнице», значит, тебя нет на рынке», а для того, чтобы решить конкретную задачу. Поэтому, прежде чем начать подготовку к распродаже, определитесь, зачем конкретно вам это нужно. Так вы сможете всё правильно рассчитать, качественно подготовиться, сделать акцент на нужных факторах и оценить результат.
Цели, например, могут быть следующими:
-
избавиться от остатков на складе или неликвидного товара;
-
получить прибыль за счёт роста продаж;
-
напомнить о себе старым покупателям и мотивировать их к новой покупке;
-
привлечь новых покупателей;
-
привлечь дополнительное внимание к своему продукту или линейке продуктов;
-
отстроиться от конкурентов.
Соответственно, ваша стратегия и конкретные действия будут зависеть от задачи. Хотите избавиться от залежалого товара и освободить склад? Устанавливайте максимально возможную скидку и присоединяйтесь к нишевым акциям самого маркетплейса. Рассчитываете получить прибыль за счёт роста продаж? Соберите аналитику по последним распродажам, выделите самые прибыльные сегменты, рассчитайте себестоимость товара с учётом скидки и нужной вам маржи, спланируйте агрессивную промо-кампанию.
Многие селлеры уделяют недостаточно внимания аналитике – или не пользуются ей вообще, или пользуются в очень незначительной степени. А ведь это очень эффективный инструмент для определения ассортимента, формирования плана продаж и других важных мероприятий. При этом, что немаловажно, этот инструмент вполне доступный, т.к. многие данные и отчёты есть в личных кабинетах самих маркетплейсов.
С помощью таких отчётов вы можете проанализировать и сравнить свои объёмы продаж в разные периоды, оценить динамику продаж каждого SKU в зависимости от сезонных и других факторов, вовремя увидеть тренд по росту популярности того или иного товара и т.д.
Кроме разного рода отчётов в личных кабинетах, можно воспользоваться и возможностями, которые дают селлерам различные сервисы аналитики. Некоторые из них бесплатные, а многие платные предоставляют тестовый период, в течение которого вы сможете пользоваться их услугами, получить консультацию эксперта, изучить опыт коллег и конкурентов.
Одна из частых причин провалов компании на распродаже – некорректно рассчитанная цена, в которой не учтены желаемая прибыль, расходы на продвижение, затраты на логистику (во время распродажи они могут быть выше), плата за сборку и упаковку заказа, дополнительные затраты на коммуникацию с клиентами и т.д. Соответственно, это может привести к убыткам.
Поэтому опытные селлеры рекомендуют комплексно подходить к вопросу формирования розничной цены, использовать принципы unit-экономику, регулярно проводить мониторинг цен конкурентов (это не обязательно делать вручную, есть много сервисов, которые сделают это за вас).
У многих продавцов, особенно у новичков, возникает соблазн накануне и во время распродажи манипулировать скидками. Но это очень опасный и непродуктивный путь. Если раньше селлер мог накануне распродажи задрать цену на свой товар, а потом навесить на него ярлык с огромной скидкой, то сейчас этот приём не работает.
Во-первых, клиенты стали более продвинутыми и внимательными. Многие из них мониторят цены накануне распродаж и проверяют стоимость товара в других магазинах. И если обнаруживают манипуляции со скидкой, то вместо роста продаж вы получаете отрицательные отзывы и понижение в рейтинге.
Многие маркетплейсы ввели такой инструмент, как «Изменение цены» – кривая сразу покажет, что имеет место манипуляция.
Кроме того, на крупных площадках работает так называемый ценовой контроль – система мониторит стоимость товаров и размеры скидок задолго до старта распродаж. И если обнаружит некорректное поведение селлера – это чревато штрафами, а то и запретом работать на маркетплейсе.
Информативная и качественно визуализированная карточка товара – один из важнейших инструментов продаж на маркетплейсах.
Во-первых, нужно максимально подробно описать все характеристики товара. Это важно не только для удобства покупателя, но и для лучшего отображения товара в поисковой выдаче. Тут помимо информативности нужно учитывать ещё и наличие ключевых слов, которые часто фигурируют в поисковых запросах. Для подбора ключевиков можно использовать такие сервисы, как wordstat.yandex.ru и ads.google.com.
Также важное значение имеет и визуальный контент – фото, видео и инфографика. На фото должны быть представлены наиболее выгодные ракурсы товара и быть видны все его ключевые элементы; инфографика фокусирует внимание покупателя на самых важных характеристиках товара; видео показывает товар с разных сторон и демонстрирует варианты его использования.
За несколько недель до распродажи проверьте свою готовность к возможному росту числа заказов. Постарайтесь завезти на склад товары, участвующие в распродажах, как можно раньше. Учитывайте, что в загруженный сезон на поставку товара, возможно, потребуется больше времени.
Кроме того, у вас не только должно быть достаточное количество товара на складе, но также в сопоставимых объёмах быть закуплены упаковка, промо-продукция и другие необходимые материалы. Товары, которые заказывают чаще всего, можно вообще заранее упаковать и подготовить к отгрузке.
Если вы доставляете заказанный товар собственными силами, а не делегируете это маркетплейсу, то также проверьте готовность службы доставки: достаточно ли у вас курьеров, есть ли «План Б» на случай если нужно будет резко увеличить количество доставок и т.д. Если у вас будут массовые проблемы с доставкой заказов, это чревато, с одной стороны, большим количеством отрицательных отзывов и понижением рейтинга, а с другой – санкциями со стороны маркетплейса.
Распродажа – это период повышенной нагрузки на многие бизнес-процессы. Многие селлеры рекомендуют на период распродаж формировать специальную команду, которая будет контролировать все самые важные участки – заказы, отгрузки, доставку, оперативную коммуникацию с клиентами (как на самой площадке, так и по внешним средствам коммуникации) и т.д.
Целесообразно будет не только провести инструктаж этой команды, но и создать ёмкие и удобные инструкции для каждого участка работы – что делать в тех или иных случаях, к кому обращаться в случае возникновения ЧП или форс-мажора и т.д.
Распродажа – это стихийное бедствие, в любой момент ситуация может измениться и всё пойдёт не так, как вы рассчитывали. На этот случай целесообразно проработать «План Б» для каждого важного участка работы.
Что делать ответственному лицу, если товар неожиданно закончится; как поступить координатору доставки, если сразу несколько курьеров не выйдут на связь в день распродажи; каковы должны быть действия менеджера, если маркетплейс срочно требует тех или иных мероприятий и не даёт времени на согласование – эти и другие ситуации нужно определить заранее. И по каждой из них составить чек-лист: это сильно облегчит работу команды и позволит избежать паники и нежелательных последствий.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
