Обои не пострадают: как заработать на больших авторских раскрасках

Прочтёте за 7 мин.

«Нас уже достали эти девочки и мальчики из Усть-Жопинска, которым надо заработать на новый айфон»

IT-инструменты, которые используются в проекте Каракули

  • AmoCRM
  • Pinterest
  • Instagram

Многие дети мечтают разукрасить у себя дома стену или дверь. Поэтому кошмар любого родителя – прийти домой и увидеть разрисованные обои. Но с недавнего времени юные художники могут заниматься подобным творчеством без ущерба для родительских нервов. Всё, что для этого нужно – повесить на стену или дверь большую раскраску. О том, как зарабатывать на таком необычном продукте для творчества, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь проекта «Каракули» Полина Смирнова.

Досье

Полина Смирнова, 34 года, предприниматель из Московской области, сооснователь проекта  «Каракули». Окончила Российский государственный социальный университет по специальности «социальный педагог». Работала в «Альфа-банке», где проводила корпоративные тренинги. В течение 7 лет занималась сертификацией промышленного оборудования. В 2017 году вместе с подругой Ольгой Бакутиной основала компанию «Каракули», которая выпускает большие раскраски и другие товары для творчества.

Полина Смирнова

Бизнес-идея родилась во время декрета

С Ольгой Бакутиной, моим будущим партнёром по бизнесу, мы познакомились во время декретного отпуска, гуляя с колясками в подмосковной Малаховке. Год мы общались на тему памперсов и всего прочего. А потом просто устали от сидения с ребёнком - и наши темы обсуждения на прогулках стали «съезжать» с детей на саморазвитие. Обсуждали книги на эту тему – выяснилось, что мы читаем одно и то же, интересуемся одними и теми же вопросами. Настал момент, когда мы поняли, что у нас уже перебор с теорией о саморазвитии и её хочется применить на практике. 

Уходом в декрет я завершила свою предыдущую работу, и возвращаться мне было особо некуда. У Ольги была аналогичная ситуация. Мы стали обсуждать этот вопрос – почему бы нам не открыть своё дело. Идеей, которая нам обеим нравилась, был клининговый сервис. 

Вскоре в интернете мне случайно попалась статья «Идеи для бизнеса с небольшими вложениями». А в конце списка были большие раскраски. В детстве я сама любила раскрашивать, и меня это заинтересовало. Я стала смотреть, что есть на рынке. Конечно, предложений с большими раскрасками было много. Но я поняла, что не купила бы ничего из этого. Мне не нравились ни иллюстрации, ни подача, ни упаковка.

Каракули Team 

Мне стало обидно, что такая классная идея прозябает в таком убогом воплощении. И у меня в этот же момент появилась мысль, как это можно сделать красиво. Цепочка первых шагов отчётливо выстроилась в голове. Я записала аудиособщение Ольге: «Нафиг клининг, делаем большие раскраски». На следующий день мы приступили к реализации. 

Война за качество

Во время декрета я познакомилась в Facebook с художницей Настей Варламовой – она тоже сидела дома с маленьким ребёнком. И я сразу подумала: Настя нам поможет. Мы дали ей техзадание, она нарисовала первые две иллюстрации для раскрасок и наш логотип. С этим багажом мы двинулись в бой. 

Параллельно стали искать поставщиков, упаковку, производство. Недели через две у нас уже была первая фотосессия с нашими иллюстрациями. К этому времени мы открыли страницу в Instagram. Ещё через пару недель запустили сайт. Производство мы нашли в Москве. С этой типографией работаем и сейчас. 

Вообще работа с подрядчиками – это сложно. Тем более, что мы сразу решили, что будем делать всё качественно. Наши раскраски отличаются от дешёвых «ширпотребных» как небо и земля. Поставщики не особо любят с нами связываться, потому что мы очень придираемся к качеству. Этим вопросом занимается в основном Оля – здесь она не знает никаких компромиссов. Если, к примеру, какая-то линия нечётко пропечаталась – заворачиваем тираж и делаем заново.

Каракули  

Мы как дирижёры, которые управляют целым оркестром из поставщиков услуг. Наша работа – это не просто заказать у художника рисунок и отправить его в печать. Это огромная доля контроля: чтобы соблюдались форматы и размеры, чтобы всё соответствовало техзаданию. Даже на обкатанных и знакомых продуктах случаются факапы, где потом не найти виноватых. А если уж мы говорим о запуске нового продукта, то сразу вырастает целая гора вопросов, которые надо решить. Кому? Нам, конечно! Так что первые шаги всегда даются тяжело: это как протаптывать тропинку в снегу. 

Особенность нашего формата – большой размер (120х77 см или 58х150 см). Многие из наших раскрасок можно вешать на стену или на дверь. Дети нередко хотят разукрасить стену – теперь у них появляется возможность сделать это совершенно «легально». Большая раскраска привлекает внимание и удивляет. Достаёшь из упаковки большой рулон – у детей и у родителей округляются глаза. 

Наш продукт нишевый – для тех, кто хочет что-то необычное, классное, чего ни у кого нет. И мы работаем конкретно на эту аудиторию. 

Первые шаги

Первые упоминания о проекте «Каракули» в соцсетях появились в августе 2017 года. Нам казалось, что достаточно просто прокричать у себя в Instagram, что мы продаём большие раскраски, и тут же кто-то их купит. Фактически так и произошло. После первого анонса пришло примерно 10 заказов, это нас очень воодушевило. Первыми покупателями был близкий круг: друзья, знакомые и их знакомые. 

Нам повезло в том, что мы появились «под сезон». С момента старта в августе и до декабря наша выручка росла кратно. Мне казалось, что это наша заслуга, но на самом деле – фактор сезона. Люди искали что-то необычное в качестве подарка на Новый год, и находили нас сами.

Каракули 

Нас просто завалили работой. Я укладывала ребёнка в 11 вечера, и до 4 утра занималась заказами. Мы сидели дома с детьми на руках, упаковывали раскраски в тубусы, вызывали курьеров, звонили клиентам, работали с поставщиками. Часть продукции хранилась у меня, часть – у Оли. Потом мы встречались в малаховском СДЭКе и отправляли посылки. 

На этой волне мы стали строить планы, как мы переезжаем на Бали и пьём коктейли. Но к январю 2018 года волна схлынула, наступило затишье, и наше настроение резко изменилось. Теперь мы думали, что наш продукт – дерьмо, мы никому не нужны, всё сделали неправильно. Вскоре нам стало понятно, что причина не в продукте. Дело в том, что мы совершенно не занимались рекламой. В предновогодней суете с заказами нам просто некогда было подумать о рекламе, продвижении, позиционировании. 

Мы поняли, что у нас катастрофически не хватает знаний на тему продвижения и рекламы, и пошли восполнять этот пробел. Вебинары, семинары, онлайн, офлайн – где мы только не учились. Всё, что узнавали, пробовали применять на практике. На что-то просто впустую уходили силы, деньги и время. Что-то помогало. Это как бросать макароны в стену – что прилипло, то и развиваешь. Мы этим по сей день занимаемся.

Каракули 

Один из самых ценных советов, который мы получили во время обучения – наладить бизнес-процессы. В первую очередь это означало перейти от работы «на дому» к организации полноценной компании, с офисом и персоналом. В середине 2018 года мы сняли офис в Москве. Это серьёзно упростило нам работу. Теперь мы собирали заказы в офисе, поставщики могли доставить товар быстрее и дешевле, чем в Малаховку, а у покупателей появилась возможность самовывоза. 

Мы взяли постоянную ассистентку, потом ещё нескольких сотрудников. Сейчас с нами работают на аутсорсе художники, рекламщики, бухгалтер. Эскизы нам делают профессиональные художники – их примерно 12 человек. 

Масштабирование за счёт представителей

Ещё одним шагом вперед стало открытие представительств. Если честно, сначала мы об этом даже не задумывались. Но в 2018 году нас стали бомбить вопросами «Можно мне представлять вашу продукцию в своём регионе?» 

Началась эта история с двух сестёр из Бишкека. Они выкупили у нас партию товара по оптовой цене. Посмотрев, как у них идут дела, мы поняли: модель отличная! Люди выкупают каждый месяц оптовую партию, и у нас есть постоянный финансовый поток. Ни о чём не надо беспокоиться: партнёры сами занимаются сбытом у себя на местах. 

Осенью 2018 года мы объявили, что ищем представителей в регионах. И нас просто смело! За день пришло около 80 заявок. Я потратила неделю на их рассмотрение, созванивалась с претендентами. Многие отказались, когда узнали, что мы предлагаем сотрудничество на условиях выкупа партии.

Каракули 

Мы брали почти всех, кто сказал, что готов работать на наших условиях. За октябрь-ноябрь 2018 года набрали около 20 представителей. Нашей ошибкой было брать в представители людей без опыта работы. Например, «мамочек в декрете», которые на энтузиазме загорались идеей. Но потом выяснялось, что они не готовы уделять этой работе столько времени и сил, сколько требуется. С такими представителями в течение 2019 года мы попрощались. 

Нас до сих пор спрашивают, как стать нашим представителем. Но тех, у кого нет опыта, мы уже не рассматриваем. Сейчас нас интересуют люди, которые хоть что-то понимают в бизнесе. Например, владельцы магазинов детских товаров, детских центров и т.д. У них уже есть своя аудитория, которая нам подходит. И они просто предлагают ей дополнительный товар. Именно такие партнёры успешно работают с нами. 

Корпоративные заказы

Осенью 2018 года у нас появились корпоративные клиенты. Компании сами начали звонить: «Сделайте нам подарки на Новый год для детей сотрудников». Первый подобный заказ – прикольные календари с иллюстрациями-раскрасками для строительной компании. И мы поняли: классная штука, почему бы и нет. Тем более мы себя позиционируем как мастерскую, где есть иллюстраторы, которые могут воплотить в жизнь что-то индивидуальное. 

Сейчас корпоративные заказы составляют более половины от общего объёма продаж. Больше всего их поступает под Новый год. Например, для школы управления «Сколково» в этом году мы сделали 1500 детских подарков к новогодней ёлке Skolkovo Family Day. Также на этом мероприятии мы проводили мастер-класс по рисованию. Там был уголок с огромной раскраской 7х2 метра по тематике «Сколково». Вокруг неё был аншлаг: дети и взрослые с удовольствием её разукрашивали. 

Каракули

Заказы от корпораций мы получаем не только под Новый год. Например, летом компании устраивают семейные мероприятия для сотрудников и их детей. Так, для «Триколор-ТВ» мы делали на такой праздник большую раскраску на несколько метров, а также набор подарков с раскрасками. Ещё один «летний» заказ поступил от Adidas. Для кампании «Скоро в школу» мы выпустили раскраску в виде школьного расписания. 

Из недавних проектов можно выделить совместную работу с компанией People Talk, которая занимается продвижением фильма Фёдора Бондарчука «Вторжение». Предпоказ состоялся 23 декабря. В месте проведения вечеринки после предпоказа была смонтирована конструкция с большой раскраской по тематике фильма. В рюкзаках с подарками для знаменитостей лежала наша раскраска. Приятно было смотреть ролики в Instagram, как звёзды распаковывают эти рюкзаки, и среди прочего достают наш мини-тубус. Можно сказать, этот проект вывел нас « в высшую лигу», и теперь с такой работой в портфолио мы чувствуем себя намного увереннее.

Каракули

Стоимость корпоративных заказов очень разная. Клиент сообщает бюджет и свои ожидания. А мы под эти вводные делаем предложение, чтобы было достойно и отвечало его ожиданиям. Корпоративный подарок может стоить и 500, и 4000 рублей. При любом варианте он будет хорошо выглядеть, и подарить его будет не стыдно. 

Женская аудитория

По рознице наш средний чек – примерно 3000 рублей. Одна большая раскраска стоит 1500 рублей, новогодние подарки и календари – 1300-2000 рублей. 

Наша основная аудитория – мамы. У нас даже таргетинг настроен на женщин определённого возраста. Мужчины думают о подарках детям гораздо реже. Примерно 25% нашей аудитории – люди, у которых нет своих детей. Они покупают подарок детям знакомых или просто себе. Среди них есть и постоянные клиенты. Но это тоже, как правило, женщины. 

Мы не настроены продать всем. У нас есть своя особенная аудитория, которая нас понимает. Им не надо объяснять, почему наша большая раскраска стоит в 15 раз дороже, чем в FixPrice. Они покупают не там, а у нас, потом возвращаются за новыми покупками – им это нравится.

Каракули 

Ещё в самом начале, летом 2017 года, мы сформулировали миссию нашего бизнеса: «Проведите детство вместе». Мы хотели, чтобы дети и родители вместе занялись полезным и интересным совместным занятием, которое бы их объединило. 

Подтверждение этим словам очень приятно видеть. За январские каникулы 2019 года нас в Instagram отмечало примерно по 60 покупателей каждый день. И почти на всех фотках – на полу расстелена раскраска, и вокруг неё на пузе лежит вся семья, включая дедушек и бабушек. Это было, как бальзам на душу: всё получилось, как мы и задумали. 

Экономика проекта

Общая сумма вложений в «Каракули» за всё время работы проекта – примерно 2 млн. рублей. Часть из них вложил инвестор в середине 2018 года – впрочем, к концу того же года все эти средства мы ему вернули. Очень большой прибыли проект пока не приносит. Практически всё, что мы зарабатываем, снова вкладываем в бизнес. 

В нескольких интервью я упоминала, что при запуске проекта в 2017 году мы вложили 40 000 рублей. Этих денег хватило, чтобы оплатить первый небольшой тираж и купить первые 100 тубусов, которые служат нам упаковкой для раскрасок. Часть первоначальных инвестиций пошла на оплату работы художника. Кстати, сейчас мы платим художникам в разы больше, чем на старте. Можно сказать, что в 2017 году наш тогдашний иллюстратор поработал с нами по «дружескому» тарифу. 

Сейчас я иногда жалею, что рассказывала о начальных вложениях. Каждый читает и думает: «40 000 рублей – и можно потом заработать несколько миллионов? Охренеть, какой классный бизнес!» После этих статей у нас как грибы после дождя появляются конкуренты. Они пользуются нашим контентом, воруют наши фото, видео, тексты. С этим никак нельзя бороться – просто ждать, пока у них деньги закончатся. И обычно это происходит довольно быстро. 

Каракули

Был один конкурент, который очень лихо взялся. Подключил блогеров, таргет, бомбил по нашим подписчикам в директ какие-то суперакции и предложения. Но потом он резко сдулся, и на этом всё кончилось. Если честно, нас уже достали эти девочки и мальчики из Усть-Жопинска, которым надо заработать на новый айфон. Они появляются на пару месяцев и потом исчезают, но за это время успевают подпортить нам настроение. 

В октябре-декабре 2018 года мы продали раскрасок на сумму в десять раз больше, чем в наш первый новогодний сезон. На таком подъёме мы построили грандиозные планы по розничным продажам на период осень-зима 2019 года. Но результат новогоднего сезона по рознице оказался примерно таким же, как и в предыдущем году. Это меня не устроило. Может, у меня были слишком амбициозные планы, но я ожидала гораздо большего. Хотя, конечно, в декабре мы были «в огне» - обрабатывали заказы практически 24 часа в сутки. 

Оборот за 2019 год почти в два раза больше, чем в 2018 году. Но при этом у нас очень большие расходы. Мы всё время вкладываемся в развитие. В некоторые месяцы мои сотрудники получают больше, чем я. Любой наш новый проект или продукт – это эксперимент. Иногда он выстреливает, и мы получаем доход. А иногда это потерянное время и деньги.

Каракули 

Сейчас мы пользуемся разными способами продвижения в интернете: Instagram, блогеры, контекстная реклама, таргетирование, СМИ. У нас есть рекламный бюджет, который каждый месяц меняется в зависимости от сезона, от наших целей и задач. 

Мы идём другим путем: делаем крутой продукт, о котором говорят. Чем лучше продукт – тем меньше нужно денег на рекламу. Большинство корпоративных клиентов – это компании, в которых работают наши розничные покупатели. Просто однажды им приходит идея: может быть, «Каракули» что-нибудь придумают для нас в качестве корпоративного подарка? 

Сложности растут как грибы

Главной нашей проблемой в 2019 году был спад розничной активности. Не буду лукавить, такая ситуация на рынке нас удручает, и мы всей командой погрустили на эту тему. Но после новогодних праздников с новыми силами и свежими мозгами мы уже придумали несколько стратегий на 2020 года, которые нам кажутся очень удачными. 

Мы стремимся постоянно расширять ассортимент. Но каждая новая позиция добавляет нам много головной боли – даже в обеспечении её наличия. Мы начинаем зашиваться, от каких-то позиций приходится отказываться. А предсказать розничные продажи мы не можем, и в этом основная сложность.

Каракули 

Свой интернет-магазин – это трудно, как ни крути. Пока у тебя немного заказов, проблем тоже немного. Но как только начинается аншлаг, то и сложности растут как грибы. 

Ещё одна проблема – курьерские службы. Доставку запороли курьеры – но, по мнению клиента, виноваты в итоге всё равно мы. Посылка может не доехать, повредиться или помяться – и виноваты тоже мы. Мы очень уважаем клиентов, и в этих случаях говорим нашему ассистенту: «Ира, сделай эту женщину счастливой». И через 20 минут «женщина счастлива». Мы делаем всё, иногда в убыток себе, чтобы человек остался доволен: повторно отправляем посылку или что-то дарим. 

Что дальше

У нас всегда много идей. Я могу каждую минуту генерить идеи – берите огромную лопату и выгребайте! Вопрос в том, как выбрать из них действительно стоящие. Раньше мы пуляли деньги и время в любую попавшуюся под руку идею. Теперь всё происходит по-другому. 

Несколько месяцев назад мы решали, какие новинки запускать в производство. Отобрали 12 идей и протестировали их на фокус-группе, в которую пригласили несколько десятков наших клиентов. Наибольший отклик вызвали две идеи. Первая – географический календарь-раскраска, в котором каждая страница посвящена какой-либо стране. Вторая – набор, состоящий из мягкой игрушки и книжки-раскраски со сказками. Фокус-группа нам сказала, какой должна быть игрушка, какими - сказки. Многое из того, что у нас есть в ассортименте, нам подсказали клиенты. Надо просто с ними общаться и слушать. 

Каракули

План на январь – отдохнуть от напряжённого сезона новогодних продаж. А с февраля начнём двигаться дальше. Идей полно, нужно только хорошо продумать стратегию и обсудить её с инвестором. Может, найдём себе пару менторов, которые нас проконсультируют. Нередко они советуют решения, которые нам «изнутри» не видны. 

Февраль и март – довольно оживлённые месяцы. Затем в апреле начинается низкий сезон, который длится до июля. В прошлом году во время такого затишья мы приняли участие в конкурсе «Бизнес-успех» и победили на межрегиональном этапе. Это было для нас довольно неожиданно. До меня выступали представители серьёзных компаний с огромными оборотами. Я сидела и думала: «Что я здесь делаю? У нас – маленький проект двух декретниц с мизерными выручками». 

Но к моменту моего выступления люди уже подустали, и тут вышла я – выступила живо, с полной отдачей. Плюс у нас была классная презентация – яркая, с красивыми фотками. И все оживились: у многих есть дети, и тема реально всколыхнула людей. Кроме того, у нас были неплохие результаты для нашего уровня. В результате мы выиграли в номинации «Лучший женский проект». В марте состоится федеральный этап, мы в нём с удовольствием поучаствуем.

Biz360.ru

23 января 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов