Пересекая границы: как выйти со своим B2B-продуктом на новые рынки

Одна из стратегий обеспечить быстрый рост компании – расширение географии присутствия и работа на новых рынках. Для выхода на них с B2B-продуктами важно учитывать особенности деловых коммуникаций в каждой стране и реальные запросы потенциальных клиентов. О том, как занять своё место на новой для вашей компании территории, основатель Likwid Export Алексей Мильман рассказал порталу Biz360.ru.

На любом рынке в первую очередь покупают решение конкретной проблемы при предсказуемом результате. Оперативность ответов, скорость внедрения продукта – это те конкурентные преимущества, которые ценятся в любой стране. Просто в одних потенциальные клиенты терпимо относятся к ожиданию ответа, а в других (как в России) уже требуют реакции «здесь и сейчас». 

Гипотеза, быстрый кастдев и ранние продажи – это основа успеха в любой стране. Поэтому важно:

• Решать реальную проблему клиента, а не пытаться навязать продукт.

• Быстро реагировать на запросы, особенно на рынках с высокой конкуренцией.

• Выстраивать личное доверие: клиенты всё ещё покупают у людей, а не у компаний. 

Что радикально различается при общении с потенциальными клиентами, так это язык, каналы коммуникации, деловой этикет. 

США

• Каналы. Главные инструменты – персонализированные сообщения в электронной почте и LinkedIn. Холодные звонки воспринимаются как спам и редко проходят фильтры.

• Специфика коммуникации. Важно, чтобы каждое касание добавляло ценность. Настойчивость допустима только с новым инфоповодом.

• Роль основателя. Доверие к компании строится на прозрачном публичном профиле (LinkedIn, Twitter), активном участии в отраслевых сообществах и постоянном создании контента.

• Платежи. В основном через сеть ACH, реже SWIFT – удобство влияет на скорость сделки.

• Софт-скиллы. Работает честная аргументация, уважительный тон, умение вести small talk и «быть на виду» в профессиональной среде. 

Европа 

Здесь всё строится на процедурах и согласованиях. Каналы те же (email, LinkedIn), но соответствование требованиям и юридическая чистота важнее, чем сама идея. Чем крупнее сделка, тем больше бюрократии. 

Холодные контакты возможны, но только если соблюдены все правовые нормы – это не просто рекомендация, а обязательное условие. Агрессивные рассылки не работают: европейцы ценят качество контакта, а не количество. Гораздо важнее показать глубокое понимание их бизнеса, чем постоянно напоминать о себе. 

MENA (Ближний Восток и Северная Африка) 

Здесь многое строится на личных связях и статусе. Первый контакт обычно происходит через «тёплое» знакомство (рекомендации), потом короткое общение в WhatsApp, а уже затем личные встречи. Решения принимают быстро, если вы попадаете «в нужную дверь», но доверие к бизнесу формируется не через сайт – важны личные контакты, успешные кейсы и реальное присутствие в регионе. 

Россия и СНГ

• Сильная роль мессенджеров (Telegram, WhatsAp); LinkedIn используется только для внешних рынков, внутри – отраслевые чаты и сообщества.

• Языковые барьеры. Старшее поколение общается по-русски, поколение 20-35 часто хорошо владеет английским. Это ключ к пилотным проектам и международному масштабированию.

• Скорость. Быстро проводятся пилоты и переговоры, но объём и потенциал сделок ограничены размером рынка.

• Коммуникация. Уровень личного доверия и вовлечённости в локальное сообщество часто сильнее, чем формальные маркетинговые активности. 

На словах всё кажется просто: сначала стоит протестировать гипотезу, потом изучить потенциальных клиентов, затем идут разработка, маркетинг и продажи. Но на деле эта схема работает, только если на каждом этапе думать о деньгах. 

• Гипотеза – это не рассуждения в духе «что умеет наш продукт», а чёткий ответ на вопрос: «Какую пользу мы принесём клиенту, и сколько он готов за это заплатить?»
  
  

• Изучение клиента (кастдев) – это серия переговоров, после которых должен измениться ваш язык общения, ценообразование, фокус воздействия внутри компании потенциального клиента и сценарий тестирования. Успешный кастдев заканчивается первыми деньгами, хотя бы и небольшими. Неудачный – красивым отчётом, но без единого реального платежа.
  
  

• Маркетинг в начале пути решает только две задачи: выводит заказчика на разговор и подтверждает, что вашу компанию вообще стоит воспринимать всерьёз.
  
  

• Продажи. В самом начале работы на новом рынке важно договориться, кто и за что отвечает в вашей команде и команде заказчика, какой результат ожидается, по каким метрикам его измерять и как за него платить. 

Предпринимателю стоит держать в голове эту схему действий и гибко адаптировать под нужный рынок, не меняя сути. 

Новый продукт редко покупают сразу – сначала его тестируют в пилотном режиме. Самый честный и эффективный подход – заключить короткий договор с одной ключевой метрикой успеха, чёткой датой подведения итогов и заранее оговоренным решением: либо масштабировать проект, либо прекратить сотрудничество. Такой формат дисциплинирует обе стороны: поставщик не делает вид, что внедряет продукт, а клиент не притворяется, что заинтересован. 

Скорость принятия решений и суммы сделок, на которые можно получить одобрение, различаются от страны к стране. 

• В США решения по суммам до $10 000 в месяц часто принимаются одним руководителем департамента, без долгих согласований. Каждое письмо или напоминание должно добавлять новую информацию в коммуникацию, а не повторять одно и то же. Настойчивость допустима, но только если она имеет смысл. 
  
  

• В Европе упрощённая процедура работает до €5 000 в месяц, а дальше включаются комитеты, коллегиальные решения и бюрократия. Здесь излишняя настойчивость может раздражать, поэтому важны корректный тон и глубокое понимание контекста. 
  
  

• В России даже небольшие сделки часто требуют сложных согласований. Пилотные проекты успешны, когда внутри компании есть человек, который понимает их ценность и продвигает их. 
  
  

• В странах MENA (Ближний Восток и Северная Африка) всё зависит от связей: если вас представит доверенное лицо, решение может быть быстрым, но для официального оформления часто требуется личная встреча. 
  
  

• В СНГ сделки заключаются быстро, но рынок невелик. Здесь стоит рассчитывать на небольшие пилотные проекты и тестовые кейсы, чем на масштабные внедрения. 

Хорошие продажи на ранней стадии – это не попытка любой ценой убедить клиента, а прозрачный процесс. Если получаете ответ «нет», то в этом случае понимаете его причины и можете скорректировать продукт, подход к позиционированию или даже сменить рынок. 

Общая рекомендация. Везде ответ в течение двух-трёх минут в рабочее время клиента – это уже новая норма сервиса и внимания. Не получается самим – расширяйте часовое покрытие с помощью ИИ-агентов или представителей в нужном часовом поясе. 

На старте продаж ключевую роль играет основатель компании. Пока ваш продукт неизвестен на рынке, клиенты доверяют не бренду, а конкретному человеку – вам. Ваш профиль в LinkedIn или Twitter – это инструмент для создания доверия. Прежде чем работать с вами, клиенты проверяют, кто вы, о чём пишете, кто читает ваши посты, какую пользу вы приносите сообществу. Хорошо оформленный профиль и осмысленный контент помогают быстрее установить контакт, чем любая информация в разделе «О компании». 

​​При выходе на новый рынок всё сводится к системной работе. Основатель закрывает первые сделки и представляет продукт; компания выстраивает процессы; продажи оцениваются по понятным метрикам; общение ведётся в уважительном тоне, принятом на целевом рынке. И только когда система начинает работать без постоянного участия основателя – можно масштабироваться, нанимать команду и увеличивать обороты. 

Универсальная формула проста и упряма: глубокий кастдев, личное присутствие фаундера на новом рынке, адаптация под местные каналы. Не существует «лучшего рынка», есть подходящий контекст. 

Если ваша гипотеза подтверждается на новой территории деньгами и повторяемостью – увеличивайте чек и ширину покрытия. Если нет – меняйте рынок или язык сделки, а не наращивайте частоту писем.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360