Пицца от робота: как готовится к выходу на рынок проект роботизированного киоска-пиццерии

Создание стартапа в России – дело непростое. Задача усложняется кратно, если это не просто очередное приложение, а проект с физическим продуктом, включающий длительный цикл разработки и производства. Сфера foodtech не теряет привлекательности, ведь люди никогда не перестанут интересоваться едой, а привычки их всё больше тяготеют к готовым решениям. О том, как создать проект в этой сложной индустрии и довести идею до сложного производства, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «ПиццаБот» Алексей Ковыев.

Foodtech – широкая сфера, охватывающая автоматизацию процессов, связанных с производством и потреблением еды. В этой сфере уживается множество направлений, начиная от ИИ и дронов для сельского хозяйства, заканчивая разработками по производству альтернативных продуктов питания и запуском приложений для заказа еды из ресторанов.

При этом большая часть стартапов сконцентрирована на последнем участке этой цепочки – взаимодействии с потребителем, автоматизации работы ресторанов и служб доставки. Такой стартап организовать проще всего – нужна только команда разработчиков. Если же говорить об автоматизации производства готовой еды – здесь кроется масса сложностей, которые затрудняют развитие.

Тем не менее, именно в этой сфере с высоким порогом входа есть возможности для открытия новых ниш на рынке.

С 2018 года я развиваю проект «ПиццаБот» – бизнес-систему, которая включает сеть роботизированных киосков-пиццерий имеющих централизованное управление и обслуживание. До этого я занимался ресторанным бизнесом и доставкой, из всего этого и выросла идея проекта.

В общепите основной сложностью на этапе роста становится масштабирование. Открывая первую точку, владелец концентрируется на качестве блюд, подборе персонала и рутинных вопросах, которые требуют внимания ежедневно. Но как только он захочет развивать сеть – появляется необходимость в стандартах, которые должны соблюдаться во всех заведениях. А поскольку ключевую роль в бизнесе играют люди – повары и официанты, то и главным камнем преткновения в развитии становится человеческая природа.

Я понял: чем больше я пытаюсь ввести правил и «обложить флажками» поваров, тем больше они стремятся обойти эти правила. Проблемы, порождаемые человеческим фактором, при росте сети всё более умножаются, пока не достигнут угрожающих размеров.

Таким образом, масштабирование ресторана или службы доставки упирается в то, что обеспечение стандартов качества становится всё более трудным по мере роста. Однажды я задумался, существует ли способ перестать «тушить пожары» и решить проблему с персоналом системно. И ответ, который я нашёл – роботизация. Раз персонал умножает проблемы бизнеса, надо найти способ обойтись без него.

Я поставил задачу: создать масштабируемую систему, которая не будет зависеть от персонала. Идея родилась из глубокого анализа трендов потребительского рынка. С одной стороны, чем больше молодых людей приходит на рынок в качестве потребителей, тем больше растёт популярность готовой еды. Этот тренд растёт последние 10-15 лет, и будет расти ещё больше.

С другой стороны – запросы, которые формирует молодая аудитория. Эти люди выросли со смартфоном в руках, а значит, и в реальной жизни ожидают высокой скорости обслуживания без ущерба качеству. При этом они предпочитают избегать ненужных контактов, выбирая автоматизированные сервисы при покупке. Для них привычнее взаимодействовать с интерфейсом, чем с человеком.

Наконец, немаловажный фактор – запрос на лёгкий дофамин, эмоции, сопровождающие покупку. Если при взаимодействии удастся рассмешить или удивить покупателя – он с большой вероятностью продолжит пользоваться сервисом.

На стыке этих трендов родилась идея: создать роботизированный сервис, который будет продавать свежеприготовленную пиццу. Пицца была выбрана, потому что это один из самых популярных форматов фастфуда, который понятен всем потребителям. Приготовление на месте – важный момент, потребитель получает в автоматическом сервисе продукт, по качеству и вкусу равный еде, которую подают в ресторане.

В 2018 году, когда появилась идея «ПиццаБота», робот-манипулятор, который заменяет в киоске повара-пиццайоло, стоил 20-25 тысяч евро. Экономика сети киосков на тот момент не сходилась. За время разработки конструктивных и программных решений манипуляторы подешевели до 5-7 тысяч евро, и сейчас мы запускаем первую партию киосков в производство.

Реальное воплощение продукта. Стартап с физическим продуктом, существующим в офлайне, гораздо сложнее, чем просто разработка ПО. В таких проектах всегда есть совокупность технологий, «железа», электроники, помноженная на нестабильные предпочтения и вкусы аудитории. Это неизвестное поле, где очень мало точек опоры.

Долгий цикл разработки. Для создания киоска «ПиццаБот» потребовались годы конструкторских разработок. Мы начинали с деталей, сделанных из подручных материалов, затем печатали их на 3D-принтере. Однажды пришлось сконструировать киоск в натуральную величину из картона. Всё это – только для того, чтобы почувствовать правильность расположения отдельных блоков внутри конструкции.

Сложность конструктивных решений. Каждый узел представляет собой сложный инженерно-технический продукт, и многое приходится буквально изобретать на ходу – в процессе разработки мы получили 18 патентов. Мы разработали с нуля саму конструкцию киоска и её «начинку»: холодильник, печь, узел нарезки, который собирает пиццу на месте. Манипулятор потребовалось программировать так, чтобы он совершал необходимые движения по оптимальной траектории.

Работа с продуктами питания. Автоматизированный сервис, который готовит на месте, сталкивается со сложностями в разработке. В отличие от машиностроения и других технических областей, где роботы работают со стандартными объектами, в фудтехе нужно работать с продуктами. А это – постоянная нестабильность: например, помидоры отличаются по консистенции, структуре, весу. Всё гораздо более подвижно. Приходится применять особые подходы, чтобы это учитывать. Это главная сложность перехода от концепции к физическому воплощению.

Одна из главных задач стартапа в foodtech – перевести всё нестабильное в стабильное и наложить на потребности людей.

Сбор команды оказался самой серьёзной проблемой, с которой я столкнулся. Разрабатывая идею, я черпал вдохновение из информационного пузыря американских стартапов. Реальность в России оказалась другой. Сильные специалисты не «лежат» просто так на рынке. За них нужно конкурировать с оборонкой и корпорациями.

Первое серьёзное разочарование состояло в том, что я не могу позволить себе тех специалистов, которые мне нужны. Мы начинали в состоянии перегретого рынка труда. Ожидания специалистов в технических и IT-сфере были непомерными. Человек с одним годом опыта считает себя уровнем сеньора и требует зарплату под миллион. Психологически это был удар о бетонную стену.

Я понял, что по уровню зарплаты мы с промышленностью конкурировать не можем. Поэтому постоянно нахожусь в поиске молодых специалистов, которым интересно создавать что-то новое, работать в проекте с идеей. Чем старше проект, тем легче находить сотрудников – продукт уже есть, его нужно доделывать, а не создавать с нуля. Рынок труда тоже изменился, свободных рук на нём стало больше, хотя самых талантливых работодатели по-прежнему стараются удерживать.\

Для того, чтобы системно привлекать сотрудников в проект, мне пришлось поменять мышление: стать не столько менеджером, сколько наставником. Мы берём молодых перспективных сотрудников и выращиваем их до уровня ведущих специалистов. Приходится постоянно искать баланс между контролем и отпусканием в свободный полёт, чтобы не демотивировать молодые таланты.

В сложном проекте, который связан с приготовлением еды, есть сразу несколько совершенно различных областей, в которых основателю придется стать экспертом.

Мне помог опыт в ресторанной сфере, пригодилось и обучение поварскому искусству во Франции, которое я в своё время прошёл. Разработка рецептуры пиццы – сложный и увлекательный процесс. Здесь имеют значение кислотность соуса, сочетание ингредиентов, технология замешивания и выпечки теста. Всё это необходимо продумать, сто раз протестировать и подогнать под автоматизированную технологию.

Основателю фудтех-стартапа с реальным воплощением приходится быть и ведущим конструктором. Сейчас у нас есть штатный главный конструктор, но на начальном этапе мы с двумя товарищами-энтузиастами буквально собирали детали киоска из подручных материалов и разрабатывали конструкцию прототипа с пилой и молотком в руках.

Когда первый прототип был готов, настало время стать экспертом в робототехнике. Ключевая часть киоска – робот-манипулятор, который выполняет полный цикл приготовления пиццы, начиная с выпечки основы до выдачи клиенту упакованного порционного продукта.

Внедрение манипулятора в работу с пищевыми продуктами имеет свои особенности. Траекторию движений нужно программировать отдельно, таким образом, чтобы её можно было воспроизвести в серии. Сама конструкция манипулятора тоже особенная – зону захвата пришлось конструировать с нуля, так как существующие на рынке грипперы (захваты-наконечники) не подходили для работы с полуфабрикатами.

Наконец, основателю в фудтехе, как и в любом бизнесе, необходимо быть знакомым с основными принципами программирования, сервисного дизайна, маркетинга и продаж.

Проекты с реальным воплощением сложны для реализации и не всегда доходят до рынка. Цикл разработки такого продукта длится годами. Мы начинали в 2018 году, и сейчас, в 2026 году, выходим на стадию запуска в производство. Определяющую роль играет экономический фактор – MVP настолько сложен, что требует длительных инвестиций.

Работа с инвесторами в таком проекте – отдельный квест. Мы предлагаем участие в проекте, который изменит лицо отрасли, но он настолько многогранен, что оценки его разнятся до диаметрально противоположных, и аргументы в конечном счёте сводятся к эмоциям: верю – не верю. В итоге это становится личной историей.

Всё время разработки и тестирования приходится работать в ситуации неопределённости, это не каждый выдержит. Таким образом, основателю фудтех-стартапа нужно обладать недюжинной выдержкой, чтобы справиться с этим.

«ПиццаБот» – стартап на стадии выхода на рынок. В течение восьми лет проект жил за счёт инвестиций – мы вели разработку и тестирование прототипа. Сейчас мы запускаем в производство первую партию киосков и привлекаем следующий раунд инвестиций, который составит 50 млн рублей.

Экономическая эффективность сети киосков «ПиццаБот» складывается за счёт централизации снабжения и обслуживания – чем больше киосков, тем меньше расходы в расчёте на одну точку. Минимально эффективная система, которую мы назвали бизнес-единицей, состоит из 12 киосков и фабрики-кухни, которая производит полуфабрикаты.

Расчет валовой прибыли, исходя из себестоимости одной пиццы:

Валовая маржа с одной пиццы при себестоимости ~30-32 рублей и цене ~180 рублей составляет 140-150 рублей (≈75-80%).

Один киоск генерирует стабильный денежный поток: при 60-100 продажах в день валовая прибыль достигает 250-450 тысяч рублей в месяц, сеть из 12 киосков формирует прибыль 3-5 млн рублей в месяц, сеть из 48 киосков – 12-21 млн рублей в месяц.

Создать инновационный продукт гораздо сложнее, чем придумать хорошую идею. Настоящая работа начинается после того, как идея сталкивается с реальностью.

Вот главные выводы:

• Нельзя рассчитывать на быстрый результат. За годы разработки менялись технологии, рынок, стоимость оборудования, потребительские привычки и даже рынок труда. Многие решения, которые в 2018 году были экономически невозможны, сегодня стали вполне реализуемыми. Иногда успех зависит не только от качества идеи, но и от того, хватит ли у команды терпения дождаться момента, когда технологии и рынок будут готовы к её появлению.
  
  

• Технологии сами по себе ничего не меняют. Роботизация имеет смысл только тогда, когда она решает конкретную проблему рынка. В нашем случае такой проблемой стало масштабирование ресторанного бизнеса и зависимость качества продукта от человеческого фактора. Именно поэтому мы создавали новую бизнес-модель, способную работать в больших сетях без потери качества.
  
  

• Нужно стать специалистом широкого профиля. Приходится одновременно разбираться в инженерии, программировании, робототехнике, технологии приготовления еды, производстве, маркетинге, финансах и управлении людьми. И главное – постоянно связывать все эти направления в единую систему.
  
  

• Кадры решают. Талантливые мотивированные сотрудники – основа сложного стартапа. Чтобы привлечь таких, нужно формировать мышление наставника и строить HR-бренд.

Сегодня «ПиццаБот» переходит от многолетней разработки к запуску первой серийной партии киосков. Для нас это не финал проекта, а начало нового этапа. И если восемь лет назад это была идея нескольких энтузиастов, то теперь мы уверены: роботизированный общепит – не эксперимент, а новая ниша в индустрии питания, которая будет развиваться в ближайшие годы.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».