«Почему для магазина игрушек я выбрала не свой бренд, а франшизу»

Как и многие другие женщины-предприниматели, Евгения Быкова решила попробовать свои силы в бизнесе, еще находясь в отпуске по уходу за ребенком. Выбрала то, что было интересно на тот момент больше всего, – магазин игрушек. В течение двух лет Евгения развивала сеть магазинов под собственным брендом в Нижегородской области, но в итоге решила купить франшизу и стала одним из первых партнеров сети магазина игрушек «БЕГЕМОТиК», которая сегодня объединяет около 1000 торговых точек по всей стране.


От собственной сети к франшизе

Игрушечным бизнесом я решила заняться после рождения ребенка. Находясь в отпуске по уходу за ребенком, испытывала наслаждения от занятий с ним и была в восторге от количества и качества игрушек в магазинах. Я быстро стала избирательной мамой в выборе правильной игрушки. Так ко мне пришло осознание, что хочу создать магазин игрушек, где будет всё лучшее для занятий с ребенком.

Собственный интерес – двигатель бизнеса. Если вы равнодушны, например, к игрушкам, не стоит даже начинать. Подумайте: что бы вас действительно заставляло заниматься в специализированном направлении бизнеса многие годы. Бизнес – это не игрушки, это серьезная работа. Иллюзии быстро рассеиваются.

В течение года я открыла три торговые точки по продаже развивающих игр под собственным названием «Познайка». Самая успешная - в формате магазина с отдельным входом на первом этаже в спальном районе Нижнего Новгорода, и еще две точки в торговых центрах Дзержинска (города-спутника областного центра, население - 250 тысяч жителей). Вскоре на рынок развивающих игрушек стали выходить более крупные конкуренты, среди которых были федеральные и областные сети - «Вундеркинд», «Умная игрушка» и т.д. Мне было сложно вкладываться в развитие собственного бренда, так как уровень дохода позволял покрывать лишь постоянные издержки и более-менее развивать ассортимент.

На тот момент одним из моих поставщиков являлась компания «Гранд Тойз». Как оптовому клиенту менеджер компании рассказал мне о франшизе «БЕГЕМОТиК». На тот момент я уже была не дилетантом в игрушечном бизнесе и понимала, что будущее за сетевыми магазинами. Покупатель больше доверяет крупным маркетам, чем небольшим торговым точкам - его привлекают ассортимент, обслуживание, рекламные акции.

Рынок Дзержинска на сентябрь 2012 года мне казался достаточно перспективным. Я стала сравнивать франшизы игрушечных бизнесов. Но на тот момент формат магазина игрушек фактически предоставляла только компания «Гранд Тойз». Бренд «БЕГЕМОТиК» действительно привлекал меня как бывалого PR-специалиста: желтый большой добрый Бегемотик – хороший друг для российского ребенка. Возможность использования этого бренда в акциях по продвижению магазина мне также была ясна. В дальнейшем у нас родился слоган: «Не секрет для всех вокруг: «БЕГЕМОТиК» – лучший друг!»

Нюансы «игрушечного» бизнеса

Инвестиции в открытие первого магазина под брендом «БЕГЕМОТиК» (площадь магазина 150 кв.метров) в 2012 году составили 2 млн. рублей: 1,3 млн. рублей понадобилось на первую закупку товара, еще 700 тысяч – это оборудование (торговые стеллажи, компьютерная и кассовая техника, программное обеспечение), арендная плата (за два месяца вперед), а также оформление магазина. Изначально средства в размере 1,2 млн. рублей были мною получены в качестве инвестиций из другого бизнеса, остальные – кредитные. Кстати, думая о стартовом капитале, можно обратить внимание не только на кредиты, а на венчурные фонды банков. У многих из них существуют программы для малого и среднего бизнеса.

Окупаемость регионального проекта «БЕГЕМОТиК», по опросам наших франчайзи-партнеров, составляет от 1,5 до 3 лет. В моем случае вернуть инвестиции удалось за 2 года. Зная определенные законы игрушечного бизнеса, я открыла магазин в преддверии Нового года. Таким образом, успешно стартовала и не залезла в долги.

Кроме сезонности, очень важный фактор – месторасположения магазина. Анализируйте рынок коммерческой недвижимости перед открытием первой торговой точки. Многие партнеры терпели крах из-за неправильного выбора локации. Недавно прочитала рекомендацию, которую дал представитель известной российской компании на рынке детской обуви; по его мнению, есть три критерия для успешного развития торговой точки по франшизе: первое – это удачное место торговой точки, второе – это удачное место торговой точки, третье – это удачное место торговой точки. Абсолютно согласна.

Условия франшизы «БЕГЕМОТиК» для меня как одного из первых партнеров отличаются от тех, которые предоставляет компания «Гранд Тойз» новым франчайзи. Мы развивали франшизу и сейчас можем пользоваться «старыми» условиями. Я оплачиваю один раз в год роялти и рекламный взнос. Суммы не астрономические.

В качестве продвижения от компании мы получаем рекламу на федеральных  детских каналах, а также бесплатный доступ к дизайнерским макетам.

Основное условия к франчайзи-партнерам – 90% ассортимента на полках магазинах должно быть представлено товарами компании «Гранд Тойз». Порой данное требование соблюдать сложно. Рынок игрушек развивается стремительно, новинки сменяют друг друга порой каждый месяц, новый мультфильм рождает новых героев, и они должны быть представлены на полках. Розница всегда должна быть на шаг впереди новых тенденций, а оптовики - на два шага, чтобы удовлетворить требовательных маленьких клиентов. Когда я поняла, что «Гранд Тойз» теряет позиции в отношении поставок новинок, было необходимо сотрудничество с другими оптовыми компаниями. Таким образом, основная сложность – этот самый баланс закупок 90% на 10%, соблюдать его крайне сложно. И штрафы платить тоже не хочется.

До недавнего времени у меня было два магазина «БЕГЕМОТиК» в Дзержинске. Но решила оставить только самый прибыльный, в центре города. Вторую торговую точку закрыла в апреле 2015 года, так как не видела дальнейшей ее перспективы развития в связи со сложившейся экономической ситуацией в стране. Я не мужчина, во мне нет желания завоевывать много территорий. Я за качество! Пусть будет один или два магазина, но в них будет все отлажено. В планах - развитие нового интернет-магазина «БЕГЕМОТиК» в Дзержинске.

О маркетинговых инструментах

Мое первое высшее образование - специалист по связям с общественностью, и я как никто другой понимаю, что помимо стандартных приемов рекламы необходимо работать с общественным мнением горожан. Мы изначально выбрали направление участия во всевозможных профильных мероприятиях. Так, наш магазин в 2013 году получил приглашение поучаствовать в качестве спонсора в городском конкурсе «Парад колясок», проходившем на центральной площади Дзержинска. С этого момента началось наше тесное сотрудничество с городским отделом молодежной политики.

Фестивали и конкурсы, захватывающие нашу целевую аудиторию, максимально полно освещаются в городских СМИ города и области. Это создает лояльность потребителей в отношении и нашего магазина, и в целом сети «БЕГЕМОТиК». Например, в 2014 году по результатам опроса жителей Дзержинска «БЕГЕМОТиК» был признан лучшим магазином игрушек.

До начала любой акции отделом молодежи печатаются афиши, где размещается логотип «БЕГЕМОТиКа» как спонсора. Такие афиши размещаются во всех детских учреждениях, и в магазине, конечно. То есть у людей формируется мысль, что «БЕГЕМОТиК» – это праздник. Наши продавцы приглашают покупателей принять участие в мероприятии или прийти в качестве зрителя. Если честно, наше присутствие на праздниках невозможно не заметить: баннер с логотипом и адресом магазина обязательно устанавливается в месте проведения, а главным действующим персонажем становится ростовая фигура Бегемота. На сегодняшний момент в Дзержинске вряд ли найдется семья, которая не знает большого желтого Бегемота. Также мы всегда надуваем большое количество воздушных шаров. Все призы, которые предоставляет «БЕГЕМОТиК», являются символом бренда. Это может быть плюшевый Бегемот, либо мячи Бегемота, либо брелоки Бегемота. В 2014 году на «Парад колясок» мы предоставили в качестве главного приза велосипед, так и он был желтого цвета. Моя четкая позиция - подарок от нас должен напоминать о бренде «БЕГЕМОТиК».

Я достаточно серьезно отношусь к выбору мероприятий, которые мы будем поддерживать. Важно не только продвижение бренда, но и получение финансовой выгоды. Например, мы настаиваем, чтобы организаторы мероприятий делали максимальное количество закупок призового фонда именно в нашем магазине.

На мой взгляд, участие в городских праздниках – это отличный инструмент для продвижения магазина игрушек.



Подготовил Роман Дмитриев