Полёт нормальный: что нужно учесть в первый год работы стартапа

Книг и статей, которые объясняют, как запускать стартап, очень много. Но что делать стартаперу дальше, после того, как проект стартовал – не всегда понятно. Первый год работы полон сюрпризов и разочарований. О том, что нужно исправлять сразу, а какие задачи можно отложить на более поздний срок, порталу Biz360.ru рассказал Кир Витковский, CEO онлайн-сервиса автоматической вёрстки печатных и электронных изданий «Метранпаж».

Самое важное для стартапа – понять, кому он нужен. Молодые предприниматели часто предполагают, что их продукт будут покупать только потому, что он необычный. Это неверный подход. В первую очередь нужно создать не уникальную вещь или услугу, а ответить на уже существующий спрос. Иными словами, вовремя отреагировать на запросы потребителей. 

Сделать это можно, только если чётко понимать, какая группа потребителей вас интересует. Это не так-то просто. 

В случае «Метранпажа», например, мы неверно оценивали нашу целевую аудиторию на начальных этапах развития, что существенно мешало росту проекта. Казалось бы – вот сервис автоматической вёрстки, а вот издатели и верстальщики, которые хотят быстро выполнять свою работу, тратя минимальное количество денег и времени. Как тут можно неверно оценить аудиторию? Но всё оказалось сложнее: профессионалы книжной индустрии были либо не готовы к инновациям, либо требовали от нашего продукта тех функций, которые на данном этапе ещё не были разработаны. Мы долго работали над созданием wow-эффекта именно для этой аудитории, не обращая внимания на альтернативные целевые сегменты. 

Один из них – корпоративный сектор, который, как оказалось, верстает больше и чаще, чем издательский мир. Да, это не книги, а корпоративные материалы, отчёты, инструкции. И в отличие от издательств корпорации не зарабатывают на вёрстке, для них этот процесс – один из элементов клиентского сервиса. Для закрытия этой потребности крупные компании могут себе позволить создание целого дизайн-отдела, компании поменьше довольно часто прибегают к эксплуатации уже имеющихся ресурсов, занимая их непрофильными задачами. 

Рекомендация. Присмотритесь к неочевидным секторам потребителей: может, к тем, которые при анализе целевой аудитории стояли у вас на третьем, четвёртом месте по важности. Будет легче и выгоднее ответить их запросам, чем перетянуть на себя сектор аудитории первой-второй важности (особенно в самом начале развития стартапа). 

Если прошлый пункт ещё можно было отнести к подготовительному этапу запуска стартапа, то этот относится уже ко всему таймлайну работы. С аудиторией нужно говорить всегда, не только до запуска стартапа. И особенно важно за первый год работы научиться правильно это делать. 

Собирать фокус-группы с нужным набором потенциальных клиентов и задавать им верные вопросы очень сложно. В некоторых случаях можно обойтись опросами с множественным выбором, но я всё же рекомендую потратить время на глубинные интервью. Это сложнее, но эффективнее. Когда дело касается ключевых изменений и доработок продукта, лучше час поговорить со своим потенциальным клиентом, чем пытаться расшифровать количественный анализ его ответов. 

Для подготовки глубинного интервью я рекомендую обратиться не только к работам из сферы бизнеса, но и к социологическим. И самое главное – избавьтесь от любых ожиданий. Слушайте, что вам говорит клиент. Особенно важно это в первый год работы стартапа, когда вы ещё думаете, что всё знаете про рынок. 

Верно подобранная целевая аудитория, с которой грамотно поговорили, полностью изменит ваше представление о продукте и его продвижении. Это страшно, но невероятно ценно. Помните – вы работаете в первую очередь для людей! 

Ключевое в стартапе – люди, которые его делают. Стартап по своему определению – инновационный нестабильный проект. Чтобы он работал, нужны специалисты, которые смогут оперативно реагировать на задачи и не боятся креативно решать возникающие проблемы. Чаще всего под эти критерии подходят молодые сотрудники. 

Первое время команда вокруг вас будет часто меняться. Это неудобно, но в порядке вещей. Важно, однако, чтобы после первого года запуска все сотрудники уже были подобраны, а рабочие процессы – налажены. 

Важное дополнение: абсолютно нормально отдавать большинство рабочих задач на аутсорс. Но в стартапе нужны и люди, которые будут держать руку на пульсе 24/7. 

В случае «Метранпажа» штатные сотрудники – маркетолог и команда программистов. Кстати, часть сотрудников также являются владельцами долей компании. Это дополнительно стимулирует их развивать продукт и вкладываться в его развитие. 

Если вы запускаете свой первый стартап, то ещё не знаете, как вести бизнес (да, сколько бы полезных статей вы не прочитали). Вам нужны будут люди, которые обладают реальным практическим опытом. Для консультации с ними есть три варианта. 

• Нанять топового специалиста на full-time. Тут всё зависит от бюджета вашего проекта, но я с уверенностью могу сказать, что среднестатистическому фаундеру такие затраты не потянуть.
  
  

• Купить у специалиста разовую консультацию. Это тоже удар по бюджету, но более оправданный. Поверьте, час видеоконференции со знающим своё дело человеком может быть полезнее, чем ваш собственный – так или иначе, дилетантский – анализ продукта.
  
  

• Пройти акселератор. Мы с командой «Метранпажа» поступили именно так, и это значительно изменило наше представление о проекте, привело к кадровым перестановкам и переключению на новую целевую аудиторию. В результате продажи повысились, а сам проект стал развиваться более динамично. Мы проходили 12-недельный акселератор «Спринт» от ФРИИ, он бесплатный, но для попадания в него нужно пройти серьёзный отбор. Чаще всего в такие акселераторы берут стартапы, которые уже вышли на рынок и имеют первые данные об успешных продажах (клиентам или инвесторам). 

После первого года работы вашего стартапа не можете в трёх предложениях объяснить, что вы продаёте и почему это нужно купить? В таком случае вы рискуете продолжить неэффективное движение в развитии продукта. 

Дело тут не только в самопрезентации или во всех этих стандартных советах вроде «для питча прилично оденьтесь» и «не читайте с листа» (хотя, конечно, и они верные). Нужно уметь говорить кратко и по делу. Ни инвесторы, ни клиенты не захотят выслушивать часовые лекции о том, почему ваш стартап самый классный и прибыльный. Читать огромный текст на эту тему тоже никто не станет. 

Заготовьте краткую инфосправку по продукту, лучше – две (отдельные для клиентов и для инвесторов). Максимум – пять предложений. Выучите её и будьте готовы повторить. 

Питчи – главный инструмент поиска корпоративных клиентов, инвестиций и грантового финансирования. Только самые уникальные стартапы могут прожить на доходе, получаемом исключительно от индивидуальных клиентов, так что научитесь питчить. 

Показатели, по которым это высчитывается, у каждого стартапа свои. Например, мы после первого года функционирования компании получили достаточные метрики для оценки прогнозов: конверсия в регистрацию, в продажу, стоимость привлечённого лида. Это основа, позволяющая строить прогноз на 3-6 месяцев вперёд и, конечно, для понимания, что необходимо для увеличения процента конверсий. 

Важно контролировать развитие своего бизнеса. Это позволит планировать бюджет, определять инвестиционные потребности и принимать решения о расширении или сокращении штата. Кроме того, поможет определить потенциальные возможности для роста и улучшения рыночной конкурентоспособности вашего стартапа. 

За год работы необходимо понять, каков путь вашего развития, какие задачи являются приоритетными, на что можно тратить большие суммы денег, а на что – нет. Оценивая это, исходите исключительно из реальных цифр и мнения целевой аудитории, а не из ваших предположений и ощущений. 

Последний пункт очень важен! Да, мы все хотим создать бизнес, который принесёт огромные деньги, за год работы выйдет на мировой рынок, и клиентов у него будет, ну, миллиона три. К сожалению, так не бывает. Если в июне вы заработали на продукте 50 тысяч, то не ожидайте, что в июле получите 500 тысяч. 

Лучше грамотно прогнозировать развитие стартапа, чем терять деньги из-за своей ничем не оправданной амбициозности. 

В заключение скажу – к сожалению, большинство стартапов первый год работают в убыток. Если вы не хотите обанкротиться, будьте заранее готовы к дополнительным тратам, ищите гранты, изучайте формы поддержки малого бизнеса. В любом случае, скорее всего, показатели первого года после запуска проекта вас не порадуют. Помните – это только начало. Работайте над своими управленческими навыками, модернизируйте проект, и ваши усилия обязательно окупятся в будущем.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360