В 2025 году многие импортёры медицинского оборудования столкнулись с вопросом, что им делать дальше. Государство в рамках программы импортозамещения резко ограничило закупки импорта. Поэтому дистрибьюторы зарубежных брендов вынуждены переключаться на новые рынки – в первую очередь, на частные клиники. О том, как работает дистрибьютор медоборудования в новых условиях, основатель компании «Таис» Вера Зимнова рассказала порталу Biz360.ru.
Вера Зимнова – основатель компании «Таис». По образованию врач-невролог и психолог. С 2000 года занимается продажей медицинского оборудования. Работала в найме на позициях от менеджера по продажам до директора по продажам. В 2011 году основала компанию «Таис», которая поставляет в Россию оборудование для реанимации, анестезиологии, неонатологии, хирургии. Оборот компании в 2023 году составил 148 млн рублей, в 2024 году по предварительным оценкам – 80 млн рублей.
Я основала компанию «Таис» в 2011 году, после 10 лет работы в сфере продаж реанимационного оборудования. Название специально выбирала такое, чтобы оно выделялось на рынке. Большинство игроков имеют в названии корень «мед» – я намеренно обошлась без него.
Мы находились в Санкт-Петербурге – у нас и сейчас там офис. Но последние несколько лет компания работает удалённо, я активно веду набор менеджеров в регионах. Команда рассредоточена по стране – от Новосибирска до Орла. Как показала практика, наша эффективность при работе онлайн только увеличилась.
В сфере медоборудования две категории посредников: дистрибьюторы и дилеры. Дистрибьюторы, к которым относимся и мы, официально представляют на российском рынке те или иные бренды. Иногда у бренда есть эксклюзивный дистрибьютор в той или иной стране, но обычно он работает с двумя-тремя партнёрами. Дистрибьютор ведёт бизнес только «вбелую». Помимо продаж, он занимается продвижением продукции партнёра на рынке своей страны, обучает врачей и экспертов. А задача дилера более узкая и конкретная: посредничество при продаже.
В первые годы мы специализировались на оборудовании для реанимации. Поставляли аппараты искусственной вентиляции лёгких, для анестезии (в просторечии – для наркоза) и другую подобную технику. Нашими партнёрами были производители из США, Германии, Венгрии, Швейцарии, Новой Зеландии, Китая. Покупатели – государственные клиники.
К 2010-м годам во многих из них стояла устаревшая техника, и их руководство активно искало современное импортное оборудование. С отечественными производителями я не работала. Мой главный принцип как медика – «Не навреди». И я просто не могла найти на российском рынке варианты, которые соответствуют данному принципу.
Государственные учреждения, в том числе больницы, проводят закупки оборудования через аукционы согласно ФЗ-44. На них выбирают поставщика с самой низкой ценой, продукция которого соответствует указанным требованиям. Цель таких аукционов – экономия государственных средств и борьба с коррупцией. Но иногда технические требования к продукции прописываются так, что им соответствует только один поставщик. Понятно, что на таком аукционе ни о каком снижении стоимости речи не идёт. Наоборот, цена часто оказывается выше рыночной.
Система проведения закупок – не единственное слабое место ФЗ-44. Согласно этому закону, госструктура имеет право оплатить услуги победителя тендера только после поставки, приёмки и монтажа оборудования. Значит, фактически мы должны «заморозить» немалые средства на несколько месяцев, чтобы купить, привезти и смонтировать заказ. При этом мы оплачиваем ещё и обеспечение исполнения контракта. Поэтому работа дистрибьютора требует большого объёма оборотных средств либо банковских кредитов под ту или иную поставку.
За несвоевременную поставку или её срыв дистрибьютору грозят штрафы, неустойки, расторжения контрактов и включение в реестр недобросовестных поставщиков. Нередки случаи претензий со стороны клиник по формальным основаниям, бывают и задержки с выплатами.
Иногда госконтракты срываются по самым неожиданным причинам. Например, товару на каком-то этапе почему-то был присвоен неправильный номенклатурный код. Это не вина поставщика, но больница вынуждена расторгнуть контракт – она просто не сможет его оплатить из-за кода, который не соответствует техническим требованиям госконтракта. А выигравшая аукцион компания попадает на штрафные санкции.
Усложняет работу импортёров и закон 135-ФЗ о преференциях. Согласно ему, предпочтение при госзакупках должно отдаваться отечественным производителям. Фактически у госструктур осталось право покупать импортное только в тех случаях, когда у российских товаров нет нужных характеристик. Но на практике до 2022 года так или иначе государственные больницы могли приобрести качественную импортную технику.
В 2020 году спрос на нашу продукцию впервые превысил предложение. В пандемию резко возросла потребность в аппаратах искусственной вентиляции лёгких и другой реанимационной технике. С другой стороны, у наших зарубежных партнёров увеличились сроки поставки – с двух до шести месяцев. Они просто не успевали производить оборудование в таких объёмах, да и сама доставка стала занимать больше времени.
Мы довольно быстро переориентировались на Китай. В этой стране нам могли сделать технику быстро и в нужных объёмах. Выручило и то, что мы буквально в последний момент успели закупить европейские и американские аппараты – этот небольшой запас пришёлся как нельзя кстати.
Но вскоре государство начало в массовом порядке закупать аппараты ИВЛ у одного российского производителя. Его продажи взлетели с 60 до 3000 штук в месяц. При этом никаких тендеров не проводилось, а поставщик получал предоплату. Нам о таких условиях оставалось только мечтать.
Тогда же, в 2020-2021 годах, мы потеряли двух американских производителей. Одного из них купила другая компания, которая так и не вышла на российский рынок. А другой партнёр просто перестал регистрировать в нашей стране свою новую технику. Если она не получила государственную регистрацию, мы не имеем права её продавать.
В 2022 году импортировать медтехнику в Россию стало ещё сложнее. Во-первых, возникли большие проблемы с платежами и поставками. До августа 2022 года благодаря банку «Тинькофф» мы могли проводить платежи напрямую в Европу. Но потом и этот банк попал в санкционные списки. Пришлось искать обходные пути через банки третьих стран, что долго и неудобно.
На поставки медтехники санкции не распространяются. Но каждый наш заказ начали очень тщательно проверять на европейских таможнях на предмет товаров двойного назначения. Это сильно увеличило сроки доставки. А она и была небыстрая – за два года мир так и не вернулся к доковидным показателям.
Мало того, иностранные поставщики отменили нам все рассрочки и отсрочки платежа. Финансовая нагрузка на нас усилилась. Теперь мы вынуждены платить 100% предоплаты, а деньги от клиента получаем по-прежнему только после поставки.
Но главное препятствие в том, что с весны 2022 года государство приняло множество постановлений, осложняющих импорт медтехники. Насколько я понимаю, цель этих мер – добиться импортозамещения в медицинской сфере. А в прошлом году было принято постановление, согласно которому с лета 2025 года ввоз импортных аппаратов ИВЛ в Россию будет полностью запрещён. Фактически государство перекрыло нам доступ к своим учреждениям здравоохранения.
Государственные клиники сейчас, на мой взгляд, тоже не слишком заинтересованы покупать самое качественное и современное оборудование. Их главная цель – соответствовать стандарту оснащения, чтобы не оштрафовали проверяющие органы. Если даже они захотят купить то, что считают более подходящим – скорее всего, просто не смогут это сделать.
У нас, как и у других дистрибьюторов, осталось только два возможных варианта действий, помимо закрытия компании. Первый – становиться дистрибьютором отечественного производителя. Но я с самого начала решила, что это не мой путь. Я привыкла продавать только ту продукцию, в которой полностью уверена.
Второй вариант – переориентироваться на рынок частных клиник. Я долго не рассматривала их как клиентов, потому что частных больниц с собственной хирургией или частных роддомов почти не было. Но в последние годы ситуация начала резко меняться. Появились частные многопрофильные центры, в которых проводят серьёзные операции. Доля рынка частной медицины выросла с 1% в 2000-х годах до 10% сейчас и продолжает увеличиваться.
Один из основных факторов роста – проблемы с доступностью бесплатной помощи. Если в Москве обязательное медицинское страхование в целом работает хорошо, то в остальных городах и регионах с этим проблемы. Из-за дефицита врачей и оборудования пациент может ожидать приёма по несколько месяцев. И у людей зачастую просто нет другого выхода, кроме обращения в частные клиники.
Как и пациенты, врачи тоже переходят из государственных клиник в частные. И дело не только в более высокой зарплате. Любой врач хочет состояться как профессионал. А для этого он должен работать на самом лучшем и современном оборудовании. Если частные клиники готовы его предоставить – для врача это серьёзный аргумент.
Как правило, частные клиники открывают два типа предпринимателей. Большинство из них – врачи, которые в какой-то момент почувствовали, что их компетенций хватает на открытие клиники. Обычно у них это первый бизнес в жизни. Второй тип – предприниматели, которые хотят принести людям пользу, оставить след в жизни. За большими деньгами в сферу медицины мало кто идёт: это достаточно тяжёлый способ заработать.
Частные клиники выбирают оборудование не по «предписаниям Минздрава». Для них главное, чтобы оно было эффективным и подходило специалистам. Решение о покупке принимает главврач после консультаций с коллективом. Примерно так в 2000-2010-е работали многие государственные клиники. Если честно, такой неравнодушный подход меня просто вдохновляет. Когда я общаюсь с «частниками», я не вижу страха, потухших глаз или бездумного следования предписаниям. Я вижу только желание работать.
Конечно, для частных заказчиков очень важна цена. Собственник всегда будет искать наилучший вариант: свяжется с несколькими дистрибьюторами и у всех попросит скидку. Часто в переговорах они начинают «продавливать» нас по цене. Но это – не более чем детали. Главное, что наши цели совпадают: заказчик хочет оптимальное для себя оборудование по лучшей цене, а мы можем его предложить. При этом частник, в отличие от государственных клиник, оплачивает поставку заранее, а не «по факту». Это намного облегчает нашу работу.
При закупках в частных клиниках коррупция практически невозможна – такие расходы обычно контролирует собственник. Некоторые клиники (например, «Медси», «Европейский медицинский центр», «СОГАЗ-Поликлиника») выбирают поставщиков через коммерческие тендеры, которые размещаются на специальных площадках. Но они очень прозрачные.
Частные клиники практически не почувствовали на себе уход с рынка каких-то брендов. Иногда они с удивлением спрашивают: «А что, разве кто-то ушёл?» Логистика удлинилась и подорожала, но выбор почти не сократился. Тем более, сейчас на российский и мировой рынок активно выходят производители из Китая. Они уже реальные конкуренты американским и европейским компаниям. Мы работаем с китайскими партнёрами уже давно и сейчас расширяем это сотрудничество.
В сфере реанимации, анестезиологии, хирургии, неонатологии дефицита нет. Если какой-то производитель ушёл, альтернативы ему найдутся. Одну и ту же клиническую проблему можно решить разными способами и разным оборудованием. К тому же поставленное ранее оборудование ещё не выработало свой ресурс, а работает оно долго.
В санкционный список попали многие расходные материалы и комплектующие, которые мы тоже продавали. Их посчитали товарами двойного назначения и запретили к ввозу в Россию. Проблему с закупкой расходников пока можно решить только через параллельный импорт. Такой способ закупок разрешён правительством для санкционных товаров. Но дело в том, что дистрибьюторы третьих стран не имеют права продавать на других территориях. Если производитель об этом узнает – может лишить их лицензии. Поэтому приходится действовать очень аккуратно.
И если частные клиенты могут купить себе расходники и комплектующие, пусть через параллельный импорт, то у государственных клиник такой возможности больше нет. Фактически они не могут отремонтировать оборудование. Если у них что-то сломается, они должны объявить тендер. Но на такие тендеры, как правило, никто не заявляется. Это ведёт к тому, что импортная техника в госбольницах начнёт довольно скоро замещаться отечественной.
Основной тренд рынка на ближайшие годы – лучшее и самое современное оборудование будет использоваться только в частных клиниках. Государственные больницы связаны по рукам и ногам постановлениями и правилами. А частники могут выбирать то, что им нравится и подходит.
Я хотела бы поддержать частную медицину, в том числе вдохновить врачей идти туда. Именно в этой сфере я вижу основную перспективу нашей отрасли. Главный вопрос, как всегда, в кадрах. Их нужно привлечь и удержать. И новое технологичное оборудование – важное преимущество в борьбе за персонал.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
