В пандемию многие компании ощутили кризис международных поставок. Товаров из-за границы приходилось ждать несколько месяцев. В такой ситуации преимущество получили те, кто от продаж импортной продукции успели перейти к собственному производству. О том, как локализация помогла пережить кризис и почему сейчас выгодно производить самим, порталу Biz360.ru рассказала директор по маркетингу компании Gumballs Елена Глухих.
Елена Глухих – 35 лет, директор по маркетингу компании Gumballs. По образованию маркетолог и журналист. Занималась интернет-маркетингом и пиаром проектов в сфере детского дополнительного образования. В компании Gumballs работает с 2019 года.
Автомат для ситуативной покупки
Около входа в магазины и супермаркеты часто можно увидеть автоматы с жевательной резинкой, конфетами, игрушками и другими мелкими товарами. Цена продукции – от 10 рублей за штуку, большинство покупателей – дети и подростки.
Компания Gumballs поставляет на российский рынок подобные аппараты и товары для них уже более 20 лет. Речь идёт о механических торговых аппаратах, оснащённых монетоприёмниками. Они не оборудованы купюроприёмником, что накладывает ряд ограничений, в частности, через такие аппараты нельзя продавать товары дороже 60 рублей.
Но у этого торгового оборудования есть и свои преимущества. Во-первых, на механический вендинг в России распространяются налоговые льготы. При покупке в таком автомате не нужно выдавать чек каждому покупателю. Другой важный плюс – автоматы работают автономно, без подключения к электричеству.
Как правило, автоматы устанавливают в тех местах, которые посещают дети. Это могут быть торговые и развлекательные центры, супермаркеты, магазины шаговой доступности, стоматологии, поликлиники, детские учреждения. Автоматы стоят, как правило, у входа или возле касс.
«Механический вендинг – это быстрая, а часто и ситуативная покупка. Не нужно стоять в очереди на кассе, проходить через весь торговый зал. Просто зашли в магазин, увидели автомат, купили что-то. Ещё один плюс – низкая цена: 10 рублей есть почти у всех. Если говорить про детей – здесь присутствует и игровой момент. Малышам интересно не попросить маму купить, а купить самому. Опустить монетку, покрутить ручку, посмотреть, что выпадет», – рассказывает Елена Глухих, директор по маркетингу компании Gumballs.
В 2019 году компания Gumballs открыла в Солнечногорске собственный завод по производству механических торговых автоматов. У этого шага было две основных причины. Первая – несовершенство импортных автоматов: у каждого из них были свои минусы. Специалисты компании учли все преимущества и недостатки этих машин, чтобы создать более совершенный автомат.
Вторая причина – финансовая. Производство собственных аппаратов обходится компании дешевле, чем закупка импортных. Так Gumballs может предлагать рынку более выгодную цену при высоком качестве (цены от 4360 рублей за аппарат).
«Подготовка к запуску заняла около года. Но ещё задолго до того, как прийти к собственному производству, мы несколько лет набирались опыта. Смотрели, как устроены фабрики в США и Китае. Всё по много раз проверили, продумали. Перед серийным запуском создали и протестировали прототипы. Словом, подошли к делу максимально ответственно. Это помогло избежать серьёзных ошибок и неприятных сюрпризов», –рассказывает Елена Глухих. На данный момент предприятие уже окупилось.
Завод в подмосковном Солнечногорске производит помимо автоматов пластиковые капсулы, в которых продаются товары, а также маленькие игрушки. В 2017 году компания запустила собственное производство жевательной резинки и конфет для автоматов. Их выпускают на фабрике Rusgum в Нижнем Новгороде. В городе Клин Московской области работает ещё один цех проекта. Там делают каучуковые мячи-прыгуны Skyballs.
Клиенты компании Gumballs – и крупные сети, и средний бизнес, и мелкие предприниматели от Москвы до небольших городов, посёлков и сёл по всей России. Иногда в местах покупки аппаратов нет даже отделений транспортных компаний. В этих случаях клиенты привозят купленные аппараты и наполнители «своими силами» из ближайшего большого города.
Бывает, крупные торговые центры и сети закупают аппараты централизованно, на весь ТЦ или сеть. В самых крупных заказах бывает по 200-300 автоматов. По словам Елены Глухих, в таких случаях их устанавливают не столько для получения прибыли, сколько для привлечения клиентов с детьми, развлечения покупателей и повышения их лояльности к бренду.
Автоматы и наполнители нередко закупают магазины детских товаров и одежды, детские парикмахерские и другие заведения сферы услуг для детей. Их главная цель – отвлечь внимание маленьких клиентов, пока родители занимаются покупками, или поощрить ребёнка за терпение.
«Большинство покупателей автоматов становятся нашими постоянными клиентами и закупают у нас наполнители. Им удобно брать всё, что нужно, в одном месте. Многие из них спустя некоторое время расширяют свой бизнес и снова приходят к нам за автоматами», – рассказывает Елена.
Многих частных клиентов привлекает возможность начать собственный бизнес с минимальными вложениями. Иногда они покупают всего по несколько автоматов и размещают их в небольших магазинах. Средний период окупаемости автомата, по данным Gumballs – от полутора до двух с половиной месяцев.
«Для многих наших клиентов это первый собственный проект. Порог входа в такой бизнес очень низкий. Наш автомат «Альфа» в базовой конфигурации стоит 4360 рублей – это на 20% дешевле чем китайские и на 70% чем корейские аналоги. Если поставить три-четыре автомата, оплатить аренду помещения и купить набор расходников, это обойдётся примерно в 30-40 тысяч рублей», – подсчитывает Елена Глухих.
Для установки автомата нужен всего один квадратный метр площади. Арендной платой может быть как фиксированная сумма, так и процент от выручки.
«Среди наших клиентов есть и совсем молодые люди по 20 лет, и индивидуальные предприниматели весьма почтенного возраста. Одному из наших клиентов всего 12 лет. Ему с бизнесом пока что помогают родители», – говорит Елена.
Как правило, владельцы аппаратов стараются предложить потребителям как можно более широкий выбор. Так они могут увеличить свою выручку: многие дети стремятся попробовать все вкусы жвачек или собрать полную коллекцию интересных игрушек. Популярность того или иного товара зависит как от общемировых тенденций, так и от особенностей торговой точки и её целевой аудитории.
«Где-то хорошо идёт кислая жвачка, где-то сладкая, где-то – с шипучим центром. В одних торговых точках порционные конфеты могут продаваться плохо, а в других те же конфеты – лидеры продаж. Нужно постоянно смотреть, как реагируют на продукт конечные потребители, и предлагать более популярные товары», – советует Елена.
Один из самых маржинальных товаров, продающихся через автоматы – жевательная резинка. Стоимость закупки стандартного шарика жвачки у Gumballs – около двух рублей за штуку, а продаются они по 10 рублей и дороже. По словам Елены, такой товар хорошо расходится в любое время года. Мячи-прыгуны при закупочной цене в 3-5 рублей продаются в автоматах по 10-20 рублей. Оптовая цена игрушек – от 1,5 до 18 рублей за штуку.
В продаже игрушек главное – следовать трендам. Как правило, та или иная игрушка становится популярной на несколько месяцев, после чего о ней постепенно забывают. Елена рекомендует покупателям аппаратов следить за трендами и постоянно обновлять ассортимент.
«Бывает, в одном торговом центре представлены аппараты разных владельцев. Если в одной из таких точек стоят грязные неисправные автоматы со скучными неинтересными игрушками – вряд ли это будет успешным бизнесом. Если регулярно обновлять ассортимент, следить за исправностью и чистотой автоматов, тогда шансов на успех больше», – говорит Елена.
Механические автоматы и наполнители к ним предлагают на российском рынке сразу несколько поставщиков. По словам Елены, собственное производство Gumballs является
важным преимуществом в конкурентной борьбе. Оно позволяет достигать минимальной себестоимости изделий. В результате клиент получает более низкие цены по сравнению с импортными аппаратами, жвачками или игрушками.
«По цене наша собственная продукция существенно выигрывает у импортной. По некоторым позициям и категориям наши цены ниже в полтора, а где-то и в два раза. С нами предпринимателям легче заработать», – считает Елена.
С наступлением пандемии в 2020 году замедлились торговые связи между странами. Поставка импортных товаров может занимать теперь до нескольких месяцев. Наличие собственного производства стало критически важным. Клиенты могут получить сделанный в России товар безо всяких задержек на границах.
«Предприниматели знают, что сейчас большие сложности с сообщением с Китаем. Поставки идут очень медленно. И если операторы вовремя не успеют заказать наполнители – автоматы останутся пустыми, и бизнес встанет. А у нас всегда товар в наличии», – подчёркивает Елена.
С наступлением локдауна у Gumballs был небольшой спад в выручке. Снизились продажи как самих аппаратов, так и наполнителей. Но к этому моменту у компании открылось новое направление. В начале 2020 года она вывела свои товары в розничную продажу на маркетплейсы. Сейчас они представлены на Wildberries, Ozon, AliExpress и Alibaba.com.
Это было новое направление для Gumballs – компания впервые вышла на конечного потребителя. Специально для маркетплейсов Gumballs разработала новую упаковку и даже новые товары. Например, наборы «Сладкая коробочка», мячи в блистерах, а также автомат «Альфа» в подарочной упаковке с наполнителем. По словам Елены, это направление очень поддержало компанию в пандемию.
«Что интересно, на маркетплейсах успешно продаются не только наши наполнители, но и сами автоматы. Людям показалась интересной идея купить и поставить автомат дома или в офисе для своих сотрудников. Или просто подарить его кому-нибудь, или принести на детский праздник», – рассказывает Елена.
Сейчас Gumballs готовит к запуску новый вид жевательной резинки с рисунком. Среди более глобальных планов – выпуск новой модели торгового автомата. По словам Елены, это будет уникальное предложение, сочетающее в себе надёжность и маржинальность по приемлемой цене.
«Механическими автоматами пользуется уже не первое поколение детей. Родители, особенно молодые, прекрасно знают о них по своему детству. Если посмотреть на количество наших автоматов, становится понятно: они до сих пор популярны, этот бизнес продолжает развиваться», – резюмирует Елена Глухих.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
