Прийти на всё готовое: как купить действующий бизнес и не прогореть

Приобретая готовый бизнес, новый владелец получает налаженные процессы, команду, проверенные идеи – и может сразу начать зарабатывать. Но есть риски, что продавец обманет, и на самом деле его предприятие работает в убыток или имеет плохую репутацию. О том, как выбрать, проверить и купить готовый бизнес, порталу Biz360.ru рассказали Илья Дудковский, руководитель макрокатегории «Готовый бизнес и франчайзинг» в «Авито» и Андрей Афанасенко, брокер компании «Бизнес Решение».

Для покупки готового бизнеса выбирайте направления, где у вас уже есть опыт, квалификация или хобби. Логично, если врач-стоматолог захочет купить стоматологическую клинику, парикмахер – салон красоты, а инженер – производственное предприятие. 

Но бывает, что люди хотят бизнес, связанный с увлечением, а не работой. Например, фанат кофе покупает маленькую кофейню. Ещё готовый бизнес покупают действующие предприниматели, чтобы расширить географию присутствия или добавить этапы к производственной цепочке. 

Когда выбрали нишу, подумайте, сколько вы готовы потратить на покупку и какую выручку хотите получать. Готовый бизнес с доходностью от 100 000 рублей в месяц и сильной командой сейчас стоит от 2 млн. рублей. Таким образом, его получится окупить за 20 месяцев или почти за два года. За 1 млн. рублей вы получите бизнес с доходностью 30 000-50 000 рублей в месяц. 

Есть два основных подхода к установлению цены бизнеса: 

1. Стоимость бизнеса = прибыль за месяц*12 или 24 месяца. То есть бизнес продаётся по цене, равной его прибыли за 1-2 года. 
   
   

2. Стоимость бизнеса = остаточная стоимость его материальных активов + прибыль за месяц*12. Такой подход используют для бизнесов с дорогим оборудованием и свежим ремонтом. Например, если салон красоты, оборудование и мебель которого стоят 1 млн. рублей, приносит прибыль 100 000 рублей в месяц, его будут продавать за 2,2 млн. рублей. Такой бизнес окупится за 22 месяца. 

На рынке действует негласное правило, что готовый бизнес должен окупаться до двух лет. Хороший показатель – 15-18 месяцев. Идеально, если покупка готового бизнеса окупится уже за 12 месяцев. 

Никто не готов продавать дёшево то, что действительно работает и приносит прибыль. Конечно, если не случилось форс-мажорной ситуации, когда деньги нужны срочно.   

Когда определились с бюджетом, нишей и ожидаемой доходностью, опишите для себя характеристики, на которые будете обращать внимание при покупке: локация, концепция, наличие команды, площадь помещения. На них вам будет проще ориентироваться при выборе. 

Рекомендуем три площадки, где можно найти объявления о продаже готового бизнеса: 

• Авито – более 252 000 объявлений по всей России, собранных по категориям;

• ЦИАН – здесь чаще всего продают арендный бизнес;

• БИБОСС – более 6000 объявлений на момент написания статьи: от онлайн-школ до производств. 

Объявления о продаже готового бизнеса на «Авито» в категории «ПВЗ и магазины». Всего таких предложений по России более 36 000 

Важно понимать, что бизнесы продают их владельцы или бизнес-брокеры – агентства и специалисты, которые помогают собственникам с продажей, показывают объекты, консультируют покупателей, составляют договор и курируют весь процесс продажи. Последние работают за комиссию. Схема похожа на работу риэлторов. 

Выберите несколько готовых бизнесов, которые подошли под ваши критерии, составьте рейтинг от самого подходящего к менее удачному. Бывает, что лучшее предложение не находится с первого раза, тогда расширьте список источников для поиска или повторите поиск через несколько дней, когда появятся новые объявления. 

Экспресс-скрининг – это проверка бизнеса по открытым источникам: отзывы, финансовые показатели, условия аренды, репутация, локация и трафик. Если бизнес продаётся через бизнес-брокера, часто экспресс-скрининг сделать невозможно: потенциального покупателя просят подписать NDA (соглашение о неразглашении – прим. редакции) перед показом объекта, потому что продавец не хочет огласки своего имени. Это нормальная практика: владелец опасается, что персонал или контрагенты начнут волноваться, а эффективность бизнеса упадёт.

При проведении экспресс-скрининга нужно обратить внимание на несколько моментов. 

Причина продажи 

Спросите продавца, почему он продаёт проект. «Хорошие» причины для продажи бизнеса: 

• Владелец эмоционально выгорел или просто устал.

• Бизнес изначально открывался для перепродажи. Яркий пример – проекты Олега Тинькова: магазины электроники «Техношок», производство пельменей «Дарья», пиво «Тинькофф».

• Партнёры не сошлись во взглядах. Например, один из собственников хотел реинвестировать прибыль в развитие, второй – забирать деньги, и они решают продать бизнес. Но тут есть риск, что второй партнёр не хочет продавать компанию. Этот момент тоже важно уточнить.

• Владелец развивает другой проект. Например, предприниматель владел ларьком фаст-фуда у метро и начал развивать бизнес на маркетплейсах. Магазин на маркетплейсе стал более успешным, и предприниматель решил продать точку с едой.

• Личные причины: развод, болезнь, переезд, ситуация, когда срочно нужны деньги. 

К «плохим» причинам относятся любые сложности, связанные с изменением законодательства. Например, сдавали в аренду дроны, а власти запретили летать. Поэтому перед покупкой бизнеса изучите касающиеся отрасли законы, а также законы, которые планируют принять. Эту информацию можно найти в новостях в СМИ и в интервью лидеров рынка отрасли. 

Ещё начинающим предпринимателям не рекомендуется покупать убыточные компании. Чтобы вывести компанию в прибыль, понадобится время и дополнительные вложения. Но это не значит, что такие компании не продаются. Например, предприниматель вложил в ремонт ресторана 3 млн. рублей, но что-то пошло не так. Тогда заведение купила крупная ресторанная сеть и сделала ребрендинг. Это выгодная сделка, потому что им важна была инфраструктура, а как вывести филиал в прибыль, для них дело техники. 

biz360 рекомендует В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно составить модель для оценки эффективности готового бизнеса. Она покажет потенциальную прибыль и позволит определить срок окупаемости вложений

Не стоит полагаться только на слова продавца. Он может умолчать о слабых сторонах бизнеса, например, о текучке кадров, неудачном расположении, проблемах с арендодателем. Все это нужно перепроверить на других этапах оценки бизнеса. 

Отзывы и репутация 

Посмотрите отзывы о бизнесе на Google Maps, «Яндекс Картах», 2ГИС и других сервисах. Особенно это важно для компаний потребительского сектора: магазинов, кафе и ресторанов, салонов красоты и пунктов выдачи заказов. Будет непросто переломить ситуацию, если оценки плохие. В то же время отзывы подскажут, что следует изменить в компании. 

Локация и трафик 

Для ритейла и общепита локация очень важна, так как от неё зависит количество посетителей и выручка. Оценить пешеходный трафик можно онлайн, например, с помощью приложения gisbuyer. 

Перепроверить данные лучше лично, выехав на место. Посмотрите, сколько офисов и жилых домов есть поблизости. Посчитайте, сколько людей проходит мимо локации готового бизнеса за час в разное время суток и в разные дни недели, сколько из них относятся к целевой аудитории бизнеса. Оценить число посетителей в торговле и общепите можно по чекам: сделайте покупку утром и вечером и посчитайте разницу между номерами чеков – столько покупателей было за день. 

Для производственных и строительных предприятий локация тоже важна, но уже с точки зрения удобства логистики поставок комплектующих и готовой продукции. Единого рецепта для каждой индустрии нет. 

Оцените риски локации. Например, поблизости может открыться ваш конкурент или рядом планируют начать грандиозную стройку. Поискать такую информацию можно в СМИ, на сайте администрации города или района. План будущей застройки публикуют за три года до начала работ. 

Текущие финансовые показатели 

Спросите у продавца о выручке, расходах, чистой прибыли, налогах и системе налогообложения. Перепроверьте полученные данные в одном из сервисов проверки контрагентов – например, СПАРК или Rusprofile. Стоимость проверки в подобных сервисах – от 300 до 2 500 рублей. 

Отчёт о финансовых результатах из СПАРК. Как видим, последние несколько лет компания несла убытки. Кроме 2021 года, когда получила прибыль в 294 000 рублей. 

Условия аренды 

Если помещение бизнеса в аренде, уточните у продавца условия. Сравните уровень арендных ставок со средней стоимостью аренды в этом районе. Хорошо, если ставка не выше средней, в идеале – она должна быть ниже средней в удачной локации. 

Уточните, на какой срок заключён договор аренды. Преимуществом будет долгосрочный договор продавца готового бизнеса с арендодателем – на три, пять или десять лет. Тогда после покупки у вас сохранится арендная ставка. Долгосрочный арендный договор должен быть зарегистрирован в Росреестре. Если договор заключён меньше, чем на три года, нужно встретиться с арендодателем и договориться о продлении – по возможности с прежней ставкой. 

Помещение в собственности бизнеса – скорее, редкость, и цена покупки такой компании будет в разы выше. 

На встрече не стесняйтесь задавать вопросы собственнику. О чём стоит спросить: 

О бизнесе 

Вопросы помогут понять историю бизнеса и возможности для развития. Особенно важен вопрос про стоимость. В неё может быть включено только оборудование или оборудование и клиентская база. Может понадобиться доплатить за товарный остаток или выплатить долги перед поставщиками. Спросите следующее: 

• Когда проект запустился?

• Как много вы в него вложили?

• Что входит в стоимость?

• Как участвует собственник в бизнесе?

• В чём этот бизнес уступает конкурентам?

• Какие у него конкурентные преимущества?

• Какие есть документы, подтверждающие прибыль?

• Как увеличить прибыль?

О документах и контроле 

С помощью этого блока вопросов выясните, насколько легально ведётся бизнес. Было бы обидно купить готовый бизнес и столкнуться с претензиями налоговой или другого проверяющего органа. Спросите следующее: 

• Какая используется система налогообложения?

• В каком виде ведётся клиентская база?

• Какое ПО используется в бизнесе? Каковы лицензионные отчисления за него?

• Как часто проходят проверки? Что именно проверяют?

• Вывеска согласована? Если нет, возможно ли согласовать?

• Зарегистрирована ли торговая марка?

• Насколько бизнес соответствует действующему законодательству?

• Как часто надо появляться на объекте для управления? 

О состоянии бизнеса 

Этот блок вопросов об активах и отношениях с клиентами, контрагентами и сотрудниками. Он позволяет узнать, есть ли долги у компании. Может, у бизнеса есть огромная дебиторская задолженность или по зарплате, а вы об этом не знали. Спросите следующее: 

• Как давно делали ремонт?

• Каков срок службы и остаточная амортизация оборудования?

• Как оборудование поставляется? Оно в лизинге, в аренде или в собственности? Есть ли на него документы?

• Какая выручка и прибыль?

• Какие отзывы у заведения?

• Какие площадки используются для рекламы? Какой результат они приносят?

• Каков размер клиентской базы?

• Сколько сотрудников и как они оформлены?

• Какие неприятности были за время работы? Как справлялись с ними?

• Какие сложности сейчас есть у бизнеса? Что нужно решить в первую очередь?

Самый лучший вариант для покупки – оцифрованный бизнес, то есть тот, в котором используются CRM и системы учёта сырья, продукции, рабочих смен. В них можно посмотреть клиентскую базу, число заказов в день, выручку, затраты на закупку и т.д. На любой бизнес-процесс есть своя программа. Чем более оцифрован бизнес, тем он более прозрачен, а у покупателя меньше риск получить кота в мешке. 

О деталях сделки и договорённостях 

Финальный блок вопросов фиксирует основные условия сделки. Спросите следующее: 

• Будете ли вы помогать в первое время?

• Собственник помещения в курсе продажи?

• Депозит за аренду остаётся?

• Возможна ли долгосрочная аренда?

• Товарный остаток входит в стоимость?

• Останется ли команда?

• Есть ли возможность арендных каникул?

• Есть ли долгосрочные финансовые контракты?

Это общий список вопросов, но у каждого бизнеса будут свои нюансы. Допустим, предприниматель планирует купить пекарню. Что важно спросить у собственника или брокера:

• Кто начальник производства и как организованы смены?

• Какие каналы взаимодействия с клиентами есть?

• Пекарня поставляет свою продукцию в магазины и кафе или продаёт розничным клиентам напрямую?

• Если продают конечным покупателям, то зарегистрирована ли торговая марка?

• Если пекарня работает в сегменте B2B, то какие действующие контракты есть?

Также обязательно нужно запросить рецептурные карты. Ещё нужно узнать, кто поставщики, какие с ними договоренности, какой график закупок. Чем больше партий, тем больше возможности оптимизировать издержки на производство. Узнайте, как отбирается персонал, как проводится его адаптация. Спросите о среднемесячной выручке и прибыли за последний год, как ведётся бухгалтерия, кто бухгалтер, как платили налоги. 

Для проверки бизнеса лучше нанять профессионального аудитора или оценщика. Если вы всё-таки решили сделать это самостоятельно, проверьте: 

Факт регистрации компании, её реквизиты и контакты. Такая проверка – базовый фильтр от недобросовестных лиц и мошенников. Эти данные можно посмотреть на сайте ФНС по ИНН, ОГРН, названию юрлица или ФИО ИП. 

Сервис предоставления данных из ЕГРЮЛ/ЕГРИП на сайте ФНС. Ввели данные и тут же получаете отчет по компании 

Полномочия руководителя. До подписания договора проверьте физических лиц, которые представляют компанию. Если договор подпишет неуполномоченное лицо, сделку признают недействительной. Сверьте фамилию в паспорте с фамилией в ЕГРЮЛ. 

Возможные ликвидацию и банкротство. Удостоверьтесь, что суд не рассматривает заявление о банкротстве компании, и она не находится в процессе ликвидации или банкротства. Это можно проверить в сервисах проверки контрагентов, в картотеке арбитражного суда и на Федресурсе. 

Лицензию и разрешения. Для некоторых видов деятельности необходима лицензия. Например, для компаний в сфере медицины и образования. У бизнеса из сфер строительства и страхования должна быть не лицензия, а членство в саморегулируемой организации. Запросите этот документ у продавца бизнеса. 

Другие риски. В выписке ЕГРН и реестре обеспечительных мер ФНС проверьте, нет ли у компании имущества в залоге. Активы в залоге – дополнительный риск при покупке готового бизнеса, так как имущество могут забрать в счёт погашения долгов.

Без согласия держателя залога продать имущество нельзя. 

В сервисах проверки контрагентов, реестре исполнительных производств и картотеке арбитражных дел посмотрите, нет ли судебных разбирательств и исполнительных производств в отношении компании или её руководителей. Такой бизнес не стоит покупать, так как он может лишиться счетов и имущества. 

Запросите у компании финансовые документы – баланс, отчёт о движении средств, отчёт о прибыли и убытках. Изучите договоры с поставщиками, клиентами и сотрудниками. 

Всё это – лишь базовая проверка надёжности фирмы. Если покупаете дорогой бизнес, проведите так называемую проверку Due Diligence – это полный анализ компании финансовыми аналитиками, юристами и аудиторами. Он поможет снизить риски. 

ООО. Целиком продать как бизнес можно только юрлицо. Договор составляйте с юристом, обойтись типовым документом из интернета не выйдет. Оформить его нужно нотариально. В договоре обязательно должны быть: 

• Предмет договора, то есть перечень материальных и нематериальных активов, переуступка права аренды.

• Сроки, если сделка проходит в несколько этапов. Сначала вносится задаток, потом бизнес проверяется, потом вносится полная оплата и заключается сделка.

• Каким образом из сделки можно выйти, если показатели не подтверждаются. 

ИП. Купить ИП невозможно, так как это статус физического лица. Предприниматель может продать только отдельные активы – мебель, оборудование, права на торговый знак, сайт, соцсети. Тут тоже лучше обратиться к юристу для заключения сделки. 

Чтобы успокоить персонал, после покупки бизнеса проведите общее собрание и расскажите, как вы видите работу и систему оплаты труда. Не надо быть для сотрудников другом, но и не становитесь сразу тираном. 

Когда приходит новый собственник и начинает махать шашкой, это не нравится никому. Команда уходит, выручка падает. Новый собственник думает, что его обманули, но он сам создал такую ситуацию. 

Купив готовый бизнес, не рубите с плеча. Не нужно браться сразу за всё: начинать ремонт, менять концепцию и команду, меню, если речь об общепите. Это большая ошибка, потому что при покупке готового бизнеса вы как раз приобретаете определенный фундамент. Менять и улучшать бизнес нужно, но постепенно. Если возьмётесь за всё сразу, ни одного зайца не поймаете.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360