Павел Сергеев 12 лет отдал службе в МЧС, но в какой-то момент решил стать предпринимателем и работать исключительно на себя. Сначала организовал бизнес по профилю – компанию по производству приборов для поиска пожарных и спасателей. А затем запустил проект совсем в другой сфере: решил, что продукты питания будут востребованы в любые кризисы – и занялся продажей икры и морепродуктов. О том, как заработать на дарах моря, Павел Сергеев рассказал порталу Biz360.ru.
Павел Сергеев – 33 года, предприниматель из Москвы. Окончил Академию государственной противопожарной службы и РАНХиГС, работал в МЧС. С 2016 года развивает торгово-производственную компанию
«Урал ПожТехВооружение». В 2019 году открыл сеть магазинов морепродуктов
«Улов №1». Кроме того, предприниматель запустил и развивает бренд деликатесов «Добытчик Руси».
Я 12 лет прослужил в МЧС России, где прошёл путь от рядового сотрудника до заместителя начальника отдела. Потом перспективы там для меня иссякли, тем более, что я с самого детства видел себя в бизнесе.
На мой взгляд, проще всего заходить в предпринимательство в той сфере, в которой ты являешься бесспорным специалистом. Поэтому я запустил в родном городе Миассе Челябинской области компанию по продаже противопожарной техники.
Этот город – клондайк противопожарных автомобилей, их там производят на семи заводах. Поэтому я и решил, что будет логично создать там компанию с собственными складскими запасами техники. На старт ушёл примерно 1 млн. рублей – мои сбережения.
Быстро стало понятно, что быть зависимыми от поставок других производителей – не вариант. И я решил сам стать производителем – выпускать приборы для поиска пожарных и спасателей. Речь идёт про кейсы-чемоданчики, внутри которых лежит комплект оборудования на команду из пяти человек (набор из пяти маячков).
Прибор работает так. Если пожарный на задании оказывается неподвижным дольше 30 секунд, на нём срабатывает специальный датчик и передаёт на пульт управления сигнал, по которому можно отследить, в каком состоянии находится среда вокруг пожарного: каков уровень кислорода, температура и т.д. После чего на помощь высылают подмогу. Также пожарный может при помощи двух кнопок объявить всему звену о потенциальном обрушении кровли, например.
Такие устройства производят и в США, и в Германии, и во многих других странах. Но американский аналог стоит около 1 млн. рублей, а наш прибор – 150 тысяч при том же функционале. Сегодня мы - номер один на рынке по поставкам таких приборов, сбываем около 1 тысячи единиц продукции в год. Покупают их МЧС, «Газпром», «Лукойл» и другие организации.
Если есть потребность двигаться дальше, и на проекте команда уже может справляться без тебя – почему бы не взяться за новый бизнес? Тем более, я уверен, что никогда не стоит держать все яйца в одной корзине. В данный момент моё основное место жительства – Москва, и с командой по проекту с пожарной техникой я провожу только онлайн-созвоны. Поэтому принял решение запустить новый бизнес в другой сфере.
Мне захотелось заняться продуктами питания – это то, что всегда будет востребовано. Выбор пал на камчатские морепродукты. На Камчатке я узнал, какой на самом деле должна быть на вкус настоящая икра. И у меня зародилась идея попробовать наладить её сбыт.
Поначалу я и несколько человек из моей команды несколько месяцев прощупывали рынок и выясняли, какая икра лучше, что больше нравится людям и т.д. Мы закупали икру кеты, горбуши, кижуча и нерки у двух крупных заводов на Камчатке. Её продают кубами на 20 кг, мы закупали по 100 кг каждого наименования и фасовали в пластиковые банки по полкило. А потом продавали в розницу и оптом через Instagram – и частным лицам, и торговым сетям. Фасовку организовали в Москве в морозильном цехе на аутсорсе.
В лучшее время икра стоила в рознице 3 тысячи рублей за 1 кг (это уже с трансфером в Москву). А в этом году, например, 1 кг икры обходится в среднем в 4-5 тысяч рублей. Стоимость так сильно меняется год от года потому, что зависит от количества рыбы, пришедшей на нерест.
При этом цена на икру разных видов рыб отличается между собой уже только в магазине: когда продавец понимает, какая более ходовая. В этом году икра дорогая, потому что в прошлом сезоне рыбы на нерест пришло мало. Замер этого показателя ведёт Минприроды.
Для продаж мы использовали только таргетинг в Instagram. Так мы тестировали рынок: рекламный бюджет составлял не более 15 тысяч рублей в месяц, аккаунтом занимались менеджер и таргетолог. Сегодня для проекта «Улов №1» продвижением занимается команда из шести человек, работа одного сторис-мейкера обходится по 30 тысяч рублей в месяц. А на старт в целом понадобилось всего около 1,5 млн. рублей.
Мы выигрывали за счёт цены – продавали на 10-15% дешевле, чем в среднем по рынку. Наценку делали всего 10%. Это получалось за счёт прямого закупа у заводов и небольших накладных расходов (тогда в них входила лишь аренда и работа таргетолога и аккаунт-менеджера).
Наладить продажи так же, как мы, никто никому не мешает. Просто в работе с камчатскими заводами есть нюанс: нужно постоянно лично контролировать качество. А с учётом того, что речь про географически отдалённое место, это не так легко организовать. Но мне повезло: в своё время я просто рыбачил там с человеком, с которым потом договорился о партнёрстве.
Он стал нашим камчатским представителем и отвечал именно за то, что проверял каждую партию икры перед отправкой в Москву. В частности, контролировал не слишком ли икра «солёная», каков её внешний вид, этого ли года вообще икра. Когда ты годами в этой сфере, то легко это определяешь. Наш партнёр всю жизнь живёт добычей и продажей икры, по сути, это его главная экспертиза – поэтому с его помощью мы обеспечиваем стабильное качество продукции.
В прошлом году мы решили развивать наш проект в премиум-сегменте – и сделали ребрендинг. Кроме того, мы арендовали несколько участков вылова на Камчатке у человека с лицензией на такой лов, и у него же арендовали заводские мощности.
Теперь там для нас работает уже не один человек, а целая команда. Если покупать партии продукции у разных заводов без своих людей, то один завод тебе предоставит слабосолёную горбушу, а другой даст партию той же рыбы уже с другим количеством соли – потому что технологи на заводах разные. А всю нашу продукцию контролирует один технолог – поэтому качество той же икры не отличается от банки к банке.
Конечно, наши накладные расходы серьёзно выросли из-за того, что мы стали работать в премиальном сегменте. С этим связана стоимость нашей продукции, которая теперь выше средней по рынку (в среднем 6 тысяч рублей за 1 кг). Но не только: важным фактором тут остаётся непредсказуемость дикой рыбы.
Летом рыба идёт на нерест, до сентября её ловят. После этого можно уже знать, сколько будет стоить твоя продукция в следующем сезоне. Например, в этом году рыбы зашло мало. Наш партнёр с лицензией на 4 тонны на Магадане смог выловить только 1 тонну. Разумеется, это не может не отразиться на цене.
Если на банке икры написано, что она может храниться месяц в открытом виде, значит, там явно перебрали с септиками. Для своей тары мы используем только вакуумирование: срок хранения после вскрытия такой банки составляет не более двух суток. В результате получается доносить до москвичей вкусовое качество самой лучшей икры – так называемой «пятиминутки».
Для такой икры рыбаки прямо на месте вылова делают обычный соляной раствор. Туда на пять минут помещают икру. Потом её надо «погрохотать» - перемешать: при взаимодействии с солёной водой зёрна твердеют, и когда их мешаешь, получается особый треск - отсюда и слово «грохотать». Далее нужно положить икру на марлю и дать стечь в течение пяти минут. Всё, «пятиминутка» готова.
Такая икра – самая вкусная из всей продукции, что может быть. И мы стараемся доносить её до покупателей именно такой, в этом идея проекта.
Помимо соли, туда, конечно, нужно также добавлять разные консерванты – совсем без них производить нельзя по ГОСТу. Другой путь сохранения икры – заморозка, но процесс правильного оттаивания слишком сложный, так что чаще все выбирают консерванты. Но их количество тут же отразится на вкусе. Дело в том, что по ГОСТу есть минимально и максимально допустимые значения по консервантам в икре. Так что можно положить и много, и мало – но вкус будет очень разный. В свою икру мы добавляем минимальные дозы.
Помимо икры мы стали продавать также саму рыбу и морепродукты. В продажах сегодня 55% занимает рыба, 45% - икра и морские гады. Наиболее популярны горбуша и муксун, среди гадов – краб и креветки.
Продаём как через Instagram с доставкой на дом, так и через свою розничную сеть. Изначально собирались открывать точки в торговых центрах, но пандемия их подшатала, так что стали запускаться на элитных рынках с ноября прошлого года. Сегодня одна точка «Улова» работает на рынке, две – в торговых центрах. Ещё два рынка находятся в стадии переговоров.
На открытие одной точки уходило около 700 тысяч рублей, все они за три месяца вышли на самоокупаемость, одна из них – уже приносит прибыль (та, что на рынке). Но мы рассчитываем, что скоро и магазины в торговых центрах раскачаются.
Бизнес с рыбой и морепродуктами подвержен сезонности. Декабрь - самый лучший месяц, февраль - самый мёртвый, остальные примерно одинаковы. Чтобы с этим бороться, мы запустили параллельный бренд «Добытчик Руси», в рамках которого продаём колбасы и мясные деликатесы. Это помогло сгладить неровности продаж, мясная продукция нужна всем круглый год.
Перспективы разивития «Улова», по моим планам, – это франшиза. Запуск планируем на конец апреля.
В последнее время я стал делать упор на развитие личного бренда. Я вхожу в предпринимательский «Клуб 500» и знаю, насколько это серьёзный тренд во всех сферах бизнеса. Поэтому моим аккаунтом в Instagram сегодня занимается отдельная команда из шести человек, и мои затраты на него составляют по 300 тысяч рублей в месяц.
И я считаю это оправданным: так, каждый раз, когда я рекламирую свою продукцию в личном блоге, мы наблюдаем всплекс спроса. Сегодня у меня 13 тысяч подписчиков, но цель, конечно, – 1 миллион.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
