С миру по нитке: как сибиряки создали семейный бизнес по продаже тканей и вывели его на федеральный уровень

Ольга Ниязбакиева решила во время декретного отпуска подрабатывать в качестве SMM-специалиста. Прошла обучение и нашла первого клиента – компанию, торгующую тканями. А затем и сама начала вести продажи материалов для шитья через интернет. Сегодня у её компании более 45 тысяч активных клиентов. О том, почему торговому бизнесу необходимо развивать разные каналы продаж и как автоматизация помогает работать эффективнее, сооснователь компании Tkani.Land Ольга Ниязбакиева рассказала порталу Biz360.ru.

Никогда не думала, что буду продавать ткани, потому что для этого не было никаких предпосылок. В 2017 году во время декретного отпуска я решила освоить новую для себя специальность – SMM. После обучения мне нужна была практика, чтобы потренироваться. Я нашла небольшую компанию, которая продавала ткани. Предложила её представителям завести группу в соцсети «ВКонтакте», чтобы на этой площадке вести продажи.

Я продвигала группу без бюджета. Для этого каждый день отправляла приглашения для вступления, делала рассылки и давала новичкам купоны на скидки. Все поступающие заявки передавала напрямую в компанию, их обрабатывали её сотрудники.

Месяцев через семь набралось 3 000 подписчиков. Параллельно завела группу в «Одноклассниках», где было примерно столько же человек. Я поняла, что ткани хорошо продаются. Их покупали в основном обычные люди, которые любят шить. Муж предложил мне заниматься не SMM, а тканями, раз они такой востребованный товар.

Мы решили попробовать. Вложили в первую закупку около 90 тысяч рублей и приобрели примерно 900 метров ткани – по 10-15 метров на каждый цвет (взять по рулону каждого цвета – 50-100 метров – было бы слишком дорого). С этого и началась наша компания Tkani.Land.

Закупку сделали у компании, которая привозила ткани из Китая. Продажи вели через те группы в соцсетях, которые я создала. В первой партии был сатин с классными, как мне казалось, принтами. Но то, что мы купили, не продавалось. Моя идея с выбором тканей не сработала.

Пришлось закупиться ещё раз. Останавливаться было жалко, потому что я видела: ткани покупают. Просто я ошиблась – надо пробовать дальше. Мы тогда жили в однокомнатной хрущёвке в Кемерово, ткани лежали по всей нашей квартире. Их негде было нарезать на заказы, так как раскроечный стол не входил в квартиру, а у нас ещё маленький ребёнок.

Например, нужно отрезать 4 метра материала, а вся комната – три метра, плюс везде мебель. Резали в основном ночью, когда ребёнок спал. Квартира находилась на пятом этаже в доме без лифта. Поэтому заносить все ткани домой, а потом спускать их, чтобы относить заказы на почту для отправки клиентам, приходилось буквально на себе. В то время мы всё делали сами. Обрабатывали заказы дома, подписывали посылки и отправляли их из почтового отделения.

Постепенно наши продажи росли. Мы работали с мелкими ателье и людьми, увлекающимися шитьём. Через 4-5 месяцев после старта поняли, что больше не умещаемся в своей однушке с такими объёмами тканей. К этому моменту достроился дом, в котором мы купили трёхкомнатную квартиру, но в итоге мы туда так и не переехали. Сделали в ней минимальный ремонт, купили стеллажи для тканей и превратили вторую квартиру в склад. Сами мы так и остались на несколько лет в однушке.

Параллельно стали расширять ассортимент и решили перейти на закупку материалов рулонами. Улетели в Китай для поиска поставщиков. В этой стране очень большой ассортимент и его часто обновляют. Нашли фабрики, с которыми сотрудничаем до сих пор. Нам важно, что китайские поставщики держат много товара на стоках. Европейцы обычно выпускают только под заказ по 200-300 метров на один цвет.

Когда мы начали привозить ткань рулонами, то смогли продавать её мелким оптом. Мы стали интересны ателье и магазинам: когда у нас было по 15 метров одного материала, сотрудничество с нами было им невыгодно. Клиентов и заказов становилось больше, поэтому через четыре месяца после переезда нашего склада-магазина в новую квартиру мы наняли первую сотрудницу. Она работала по четыре часа в день – нарезала заказы.

Вскоре мы забили материалом всю новую квартиру. В неё невозможно было зайти. У нас появилось уже несколько сотрудников, работать в тесноте было сложно. Мы долго решались на то, чтобы снять склад. Одно дело, когда мы ничего не платим за аренду, и совсем другое – платить сразу за 200 квадратных метров.

Через четыре месяца после переезда в склад нам опять нам стало не хватать места: повсюду были ткани. Сняли новый, в два раза больше. Проработали в нём девять месяцев – та же история: не помещаемся. Тогда мы нашли помещение «с запасом». Арендовали в торговом центре этаж площадью 1 000 квадратных метров и сделали в нём склад. Забегая вперёд, скажу, что через год понадобилось новое помещение, вдвое больше.

Мы поняли, что интерес к нашему магазину Tkani.Land сильно зависит от его ассортимента и объёмов. Когда мы начали привозить материалы километрами на один цвет, то стали интересны брендам. Но для этого с нашей стороны требовались оборотные средства, которые мы могли вложить в закупку и «заморозить» их в виде товара, а также помещения, люди и ресурсы.

В первые полтора года работы мы хотели жить и развиваться только на оборотные средства. Это было тяжело. Мы работали, не забирая зарплату, а в дело вкладывали все свои силы, энергию и время. В 2020 году взяли первый кредит на миллион рублей, чтобы сделать большую закупку тканей, и кратно выросли. В феврале 2020 года мы делали продаж на 1 млн. рублей в месяц, а в мае – на 3,5 млн. рублей. С кредитом рассчитались за четыре месяца, и с тех пор регулярно прибегаем к кредитованию.

На оборотные средства невозможно закупить большой объём ткани, поэтому без кредитов развиваться сложно. У нас открыта кредитная линия в банке, мы кредитуемся на суммы от 20 млн. рублей и выше. Мы понимаем, что это – наша точка роста.

В начале 2022 года мы выделили в отдельное направление оптовые продажи. До этого мы не искали оптовых клиентов, первые 300 компаний пришли к нам сами. Мы поняли, что им нужен большой объём по определённым группам товаров. Мы начали давать рекламу, рассчитанную на эту категорию покупателей, участвовать в отраслевых выставках.

Среди оптовых клиентов есть и бренды одежды. Но они, к сожалению, не рекомендуют нас друг другу. У них высокая конкуренция за то, кто быстрее найдёт подходящую ткань. Им невыгодно, когда несколько брендов закупают у одной компании одинаковый материал.

С брендами мы работаем по разным схемам. Для одних специально везём ткань, заранее согласовываем с фабрикой образцы. Бывает, что разрабатываются авторские принты или рисунки. В этом случае цикл сделки и согласований бывает долгим. Но большинство брендов ищут материалы за 3-4 месяца до пошива новой коллекции, а мелкие приходят тогда, когда распродадут часть коллекции и получат деньги на пошив следующей партии. В этом случае им нужно купить ткань «прямо сейчас».

Для оптовых покупателей мы размещаем заказы на производствах, иногда привозим для склада однотонные ткани топовых цветов – белого или чёрного. Берём каждого цвета по 5-6 километров. Так всем проще: ткани всегда есть в наличии.

Мы стараемся развиваться во всех направлениях: сейчас у нас есть опт, розница и продажи на маркетплейсах. Это разные категории клиентов и разные модели продаж. За счёт этого мы диверсифицируем бизнес.

Мы с мужем любим автоматизацию, поэтому у нас автоматизированы многие процессы. Например, супруг вместе с инженерами придумал специальный аппарат, который разматывает один большой рулон и заматывает ткань в рулоны поменьше (по 20-30 метров). Руками делать это неудобно, а с какого-то момента стало просто нереально справляться с объёмом заказов таким образом. К тому же мы не могли равномерно загружать сотрудников склада работой. Иногда им приходилось в течение дня развернуть и смотать очень много ткани, а иногда – мало. Это зависело от того, сколько клиентов к нам обращалось. Мы с такой организацией работы сильно намучились. А потом сделали этот аппарат для перемотки рулонов, и стало сильно проще.

Мы используем IT-решение «1С:Управление нашей фирмой» для обработки заказов. Все заявки, которые приходят через сайт, автоматически попадают сотрудникам склада. На их планшетах установлено приложение, в которых отображается, сколько именно и каких материалов нужно нарезать.

Мы сортируем заказы по артикулам. Например, пришло 100 заказов, из них в половине случае нужна одна и та же ткань. Раньше нарезчики носили бы рулон с тканью к столу 50 раз: отрезали бы один заказ, сворачивали рулон и относили его на стеллаж. Сейчас они сразу отрезают все 50 заказов, к каждому из них крепят бирку с метражом и фамилией клиента. А в конце дня все заказы собираются и отправляются заказчикам.

biz360 рекомендует История о том, как Tkani.Land удалось автоматизировать обработку заказов, в 2021 году заняла первое место в конкурсе «Лучший кейс 1С:Реальная автоматизация»

Все накладные для почты и транспортных компаний мы тоже создаём по одному клику в программе «1С:Управление нашей фирмой». Мы сразу поняли, что лучше автоматизировать операции, которые регулярно повторяются. Это позволяет нашей компании работать быстрее и эффективнее.

• Десятки кейсов автоматизации малого бизнеса на «1С:УНФ» можно найти по этой ссылке. А тут - условия конкурса кейсов по автоматизации 2023 года с призовым фондом 2 млн. рублей.

Самый продающий для нас канал – наш сайт. Отсюда получаем около 90% заявок от оптовых покупателей. Остальные оформляют наши менеджеры.

В 2022 году мы разместили весь свой ассортимент на двух маркетплейсах – Wildberries и Ozon. Эти площадки сейчас обеспечивают нам 25% от общего объёма. Маркетплейсы удобны для покупателей, которым нужно посмотреть и пощупать ткань. Они приходят в пункт выдачи, получают ткань и, если она им не нравится, могут её тут же сдать и не платить за доставку.

Многие наши розничные клиенты – это люди, которые не столько любят шить, сколько любят закупать ткани. Сами они называют себя «хомяками», потому что покупают и складывают ткани «про запас». Это отдельная аудитория, речь не про единичный случай.

Мы хорошо знаем об этом, потому что поддерживаем коммуникации с аудиторией в соцсетях: «ВКонтакте», Telegram и заблокированной сети. В наших группах от 40 до 150 тысяч подписчиков. Они очень активные: выкладывают фото своих изделий из наших материалов, общаются и задают много вопросов.

В 2023 году у нас появился шоурум в Москве, так как наша семья год назад переехала в столицу. Для шоурума выбрали Сельскохозяйственную улицу в районе метро «ВДНХ». Здесь, по сути, располагается оптовая база, где в разных магазинчиках делают закупки оптовики. Они могут посмотреть и потрогать все материалы, а потом заказать то, что понравилось. Мы больше года добивались места на этой базе, работать начали совсем недавно.

Всего у нас около 45 тысяч активных клиентов по всем направлениям работы. И мы хотим увеличить их количество.

В 2023 году мы перевезли нашу компанию в Москву. До этого целый год мы с супругом вели все дела удалённо из Москвы. В Кемерово нам требовался новый склад – на 2000 квадратных метров. Но там нет таких площадей с хорошей транспортной доступностью, лишь какие-то бывшие ангары на окраинах. Работать в них было бы неудобно.

Мы с командой провели стратегическую сессию и поняли, что наша компания не может развиваться в Кемерово. Решили переезжать в Москву, тем более что многие наши клиенты отсюда. За 15 дней мы закрыли склад в Кемерово и параллельно открыли его в столице, где арендовали склад нужной площади с возможностью расширения.

Всех офисных сотрудников перевели на удалёнку. Часть складских сотрудников и нарезчиц ткани привезли в Москву. Сняли им квартиру, они приехали на первую вахту, которая будет длиться 1,5 месяца. Посмотрим, как эта схема сможет работать в дальнейшем. Сейчас наши сотрудники обучают новичков, так как на складе нужна большая команда. Из-за переезда от нас ушло 20% персонала. Часть складских рабочих переквалифицировались в менеджеров по продажам, так как мы расширяли этот отдел.

Каждый переезд, а тем более такой глобальный – это большой стресс. У нас за четыре года было несколько переездов. В этот раз мы постарались предусмотреть все нюансы, чтобы избежать в ближайшем будущем необходимости снимать новый склад.

Оглядываясь назад, мы понимаем, что совершили несколько управленческих ошибок, связанных с подбором персонала. Они типичны для многих предпринимателей.

• Не нанимали новых сотрудников, когда это было необходимо. Мы планировали рост компании, но не думали о том, что надо искать и обучать дополнительных сотрудников. На стажировку новичка обычно уходит один месяц. Сейчас мы начинаем искать сотрудников заранее – примерно за три месяца до того, как возникнет острая необходимость в усилении команды. Так мы можем избежать скачков качества в клиентском сервисе.
  
  

• Не приглашали управленцев извне. Мы старались перевести людей, которые давно с нами, на более высокие позиции, а на их место брать новичков. Как показала практика, нужно давать людям возможность расти внутри компании, но приглашать на руководящие позиции внешних специалистов тоже необходимо. «Микс» даёт хороший толчок к развитию, если нанимать людей правильно.
  
  

• Не привлекали внешних экспертов. Это ошибочная стратегия. Сотрудники и собственники не могут знать всего. Поэтому взгляд со стороны на то, чем они занимаются, очень важен. Много людей в мире лучше разбираются в какой-либо теме. Задача собственника – соединить их со своей командой, давать возможность развиваться и не мешать. Сейчас мы начинаем смотреть на топов рынка и наставников. Думаем, это поможет нам вырасти.

Люди – не просто «актив бизнеса», это и есть сама компания. Важно найти свою команду, сохранить её и дать поле для развития.

За три года мы хотим войти в топ-5 поставщиков тканей в России. Не знаю, сколько для этого нужно складов, но это неважно. Также в планах выход в страны СНГ. Мы уже начали продажи в некоторые государства, но пока в очень маленьких объёмах. Пробуем, изучаем нюансы, чтобы потом масштабироваться.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360