Путь кировского предпринимателя Константина Перминова похож на американские горки. У него уже не раз получалось находить выход из безнадёжных, казалось бы, ситуаций в бизнесе. Сейчас после нескольких успешных лет результаты ухудшились – снова нужны нестандартные решения. О том, как зарабатывать на детских наборах для рисования светом, и как повлияло на продажи участие предпринимателя в программе «Давай поженимся», основатель бренда «Рисуй светом» Константин Перминов рассказал порталу Biz360.ru.
Константин Перминов – предприниматель из Кирова, основатель компании «Рисуй светом». Учился в вузе на дизайнера, но оставил учёбу из-за увлечения бизнесом. Запускал различные проекты в розничной торговле, работал в найме в сфере продаж. Набор «Рисуй светом» придумал в 2015 году. Это стало началом будущей одноимённой компании.
Свой первый бизнес я организовал ещё в вузе. Студентам-дизайнерам для рисования нужно было иметь по два-три больших планшета. В потоке было порядка 60 студентов, то есть им нужно было 120-180 планшетов. Я нашёл производителя и сделал оптовый заказ, потом продал планшеты сокурсникам по цене ниже, чем в магазине. На разнице между оптовой и розничной ценой получилось заработать практически столько, сколько я получал за месяц охранником – около 30 тысяч рублей. До этого момента я хотел стать дизайнером, но тут понял, что меня тянет в предпринимательство.
В 2004 году я увидел в интернете рекламу светящихся дисков для машин. Мне понравилась сама идея: что-то может светиться в отсутствие источника света. У меня своей машины не было, но она была у друга, и он любил делать разный тюнинг. Я поделился с ним этой идеей, и с этих дисков всё и закрутилось. Мы решили запустить какой-нибудь бизнес в светящейся сфере: пытались делать светящиеся футболки и шнурки для сотовых телефонов, но это было затратно и сложно.
В итоге мы придумали выпускать наклейки-звёзды, которые светятся в темноте. Заняли деньги у родителей, нашли технолога, сняли офис, произвели первую партию, продали по друзьям и знакомым. Потом сделали вторую партию и… не смогли её полностью продать. У меня начали копиться долги, к тому же друзья-партнёры вышли из проекта. Чтобы рассчитаться с долгами, я решил поехать в Москву.
Четыре месяца работал менеджером по продажам на мебельной фабрике. Накопил нужную сумму и понял, что не хочу так работать – хочу иметь своё дело. Переломным моментом стало то, что в столице я увидел в переходе светящиеся наклейки – звёзды и планеты. Купил их, но дома они светились не так ярко, не как наши. Я подумал: «Товар продаётся в Москве – значит, спрос есть. А делать его я умею намного лучше и качественнее». После этой мысли я принял решение вернутся в Киров.
Я приехал домой с чёткой целью – возобновить производство светящихся звёзд. После Москвы я стал более уверен в успехе, потому что прокачал в столице навыки коммуникации и продаж. Открыл ИП, выпустил набор наклеек «Звёздное небо», Договорился с первой точкой и поставил туда товар. Пришёл через месяц – продался один набор. Оставил ещё на месяц – продалось два. Я очень расстроился, так как думал, что вот так сразу «всё полетит» и будет много продаж.
После этой ситуации начал читать умные книги и думать, что я делаю не так. В одной из них прочитал, что одна точка – это ничто, нужна сеть. Начал ходить по магазинам и отдавать товар на реализацию. За полтора года пристроил наклейки в 24 точки.
Когда стало больше магазинов, продажи пошли. Наклейки печатал на стороне, сам упаковывал продукцию и развозил наборы по торговым точкам. Развивался в основном на кредиты: занимал, выпускал, продавал, выплачивал кредит и снова занимал.
Параллельно в найме занимался продажами устройства для рыбаков – крепежа для ледобура. Предлагал его снегоходным центрам по всей стране. Я научился стучать в незнакомые двери и перестал бояться отказа, что для предпринимателя очень важно.
Получив опыт в продажах, я взглянул на свой проект «со стороны» и понял: наклейки в таком виде не слишком интересны покупателю. Чтобы продавать их более масштабно, нужен крутой дизайн. Я переупаковал «Звёздное небо» и создал набор для творчества. Внутри него были светящиеся планеты, астероиды, кометы, карта звёздного неба. Вместе с педагогами из планетария сделал обучающие карточки для детей. Создание продукта заняло около шести месяцев.
В 2013 году я узнал про конкурс инновационных проектов в моём родном Кирове, где можно было выиграть до 500 тысяч рублей. Я написал бизнес-план и прошёл в финал. На презентации показал светящиеся наклейки, и несколько членов комиссии заметили: «У нас дома есть такие, покупали ребёнку». Показал набор «Звёздное небо» и объяснил концепцию обновлённого продукта. Члены комиссии тут же попросили продать им набор – и четыре человека купили его прямо во время презентации.
Я выиграл 400 тысяч рублей на производство. Планировал потратить их на покупку станков, материалов и упаковку. Но выигранных денег на всё не хватило, мне снова пришлось занимать. Я начал производить сразу несколько новых видов наборов для творчества – «Парад планет», «Полёт на луну», «Тайны космоса» и «Звёздный мир». Маленькие наборы наклеек стоили в рознице по 120 рублей, большие наборы для творчества – 800. Продавал их не только в детских магазинах Кирова, но и в других городах. Впервые я почувствовал новый масштаб своей идеи, настоящую радость и реальную прибыль от бизнеса.
Но большие наборы плохо продавались из-за высокой стоимости. И я решил, что нужно переделать дизайн маленьких наборов и повысить на них цену. В результате у нас повысились продажи маленьких наборов. И я на практике увидел, что продукт благодаря классной упаковке начинает продаваться гораздо лучше. Правда, на большие наборы в прежней упаковке спрос всё равно оставался низким.
В 2014 году я поехал к друзьям в Нижний Новгород и там впервые увидел шоу световых картин. Это рисование светом на специальном большом экране. После того, как проводишь по нему специальным фонарём, получается линия или узор, которые светятся в темноте. С помощью этой технологии получаются светящиеся картины.
Меня это очень зацепило. Я подумал, что такое шоу можно использовать как элемент продвижения моих наборов. Заказал оборудование, привёз его в Киров, нашёл художника, всем вокруг рассказывал о том, что привёз шоу световых картин. Вскоре я получил первый заказ – выступление на новогоднем корпоративе в ресторане.
Мы установили экран, выключили свет, художник начал рисовать. А я вижу, что получается ерунда. Рисунок виден плохо, потому что через окно на экран попадает свет от уличных фонарей. Пока рисовали часть ёлки, вторая её часть исчезла. Зрители тоже ничего не поняли. Это был позор и разочарование для меня во всей этой идее.
После такого провала я на два месяца забросил шоу световых картин. Но потом неожиданно получил заказ на выступление от своего знакомого. Я подумал: «Значит, у нас есть ещё один шанс – сейчас или никогда». Мы доработали оборудование, купили новые фонари и начали серьёзно тренироваться каждый день. На этот раз выступление получилось шедевральным, мы собрали овации публики.
Стали выступать со своим шоу по 4-6 раз в месяц на праздниках, свадьбах, детских мероприятиях. Однажды нас пригласили на свадьбу, где художник стал рисовать «историю любви»: девушка и молодой человек знакомятся при свете луны. И тут дети начали кричать: «Мама, это так красиво! Я тоже хочу так рисовать! А можно мы попробуем?» Это было настолько трогательно – у меня аж мурашки побежали!
После ко мне подошли родители детей и спросили, где можно купить это оборудование. Но у нас большой экран размером 2х2 метра, профессиональные фонари – всё это не предназначено для детей. И я понял: нужно создать компактный набор для рисования светом, чтобы каждый ребёнок мог стать волшебником у себя дома.
Мне было понятно, что в нём будет: планшет для рисования, светозащитный чехол, ручка-фонарик и трафарет. Поискал, есть ли такие товары в интернете. Ничего не нашёл и понял, что у меня есть реальный шанс создать продукт, у которого пока нет аналогов. Правда, идею пришлось отложить на несколько месяцев: я создал MVP, но внешний вид и качество мне не понравились. И я погрузился в то, что уже приносило доход: производство наклеек и проведение световых шоу.
Однажды я рассказал знакомому предпринимателю, что хочу сделать франшизу «Шоу световых картин». И мимоходом упомянул о своей идее наборов для рисования светом. Он заметил: «А вот это гораздо интересней и круче, чем шоу. И здесь намного больше перспектив». И добавил, что если я до Нового года успею сделать первую партию, то он у меня купит 15 наборов – для подарков своим детям и детям друзей.
Я начал искать в интернете специальную плёнку, которая использовалась в наших шоу на экранах для рисования. Заказал образцы, опробовал их и выбрал самый подходящий вариант. На 3D-принтере собрал прототип ручки на основе фонарика, который мы использовали для шоу. Самая главная часть будущего набора была готова.
В 2015 году я снова заявился на тот же конкурс инновационных проектов в Кирове, но с новым продуктом – детскими наборами для рисования светом. Попросил выключить свет и начал презентацию, а затем передал набор комиссии. Члены жюри попробовали рисовать светом и пришли в восторг. Приз в 400 тысяч рублей снова мой. И участие в программе на местном ТВ. Я видел, как в мою идею поверили другие люди, как они загорелись ею – и это очень вдохновляло.
Закупил материалы для производства. Каким-то чудом обнаружил на российском рынке готовую ручку с нужным мне светодиодом, купил её на тест и она идеально подошла. Это сэкономило мне время и деньги: выгоднее было купить ручку, чем производить её самостоятельно. Оставалось найти производство, которое сшило бы светозащитные чехлы для экранов, а также сделать упаковку.
В 2016 году я активно искал деньги для масштабирования моего проекта. Мне тогда нужно было более 5 млн рублей, чтобы ускоряться с производством. При этом в России начали появляться конкуренты с подобными наборами. Продолжал занимать деньги у друзей, брал кредиты и даже заложил родительскую квартиру. Наборы «Рисуй светом» уже неплохо продавались в магазинах, но этого не хватало для масштабирования и возврата долгов.
Я был как белка в колесе: бегал по кругу и не мог из него выбраться. В какой-то момент понял, что без необходимого опыта ввязался в гораздо более масштабный бизнес, чем был у меня до этого. И при этом допускал много ошибок, в том числе финансовых. Например, заказал 5000 упаковок, чтобы «сэкономить на объёме». Но в результате я продал только 1000 наборов, после чего понял, что упаковку нужно менять. И таких ошибок было множество.
Наступил тот день, которого я боялся больше всего – кончились деньги. Занимать не у кого, всем должен, товар заканчивался, нужно снова закупать материалы и платить за производство. Что делать – я не знал. Было понятно, что у меня есть только один шанс выбраться из ямы: производить и продавать наборы. Но где взять на это деньги?
Идея пришла однажды утром. Я предложил партнёрство производству, которое два года производило для моих наборов «полуфабрикаты». Идея была такая: я передаю им все разработки, патенты, продукцию, и мы вместе масштабируем проект «Рисуй светом». Они видели, что мои наборы нравятся взрослым и детям, что сам я фанатично отношусь к своему делу. Объяснил, что для развития понадобится 12-15 млн рублей в год. Они согласились инвестировать в проект.
Мы создали новую компанию, партнёры полностью взяли на себя операционку, производство, закупку материалов и оргмоменты. А я занялся продажами и развитием. Ездил по всей России, проводил презентации в детских магазинах, а потом наш менеджер заключала договоры.
За полтора года мы выросли по объёму продаж в 40 раз. Со всеми своими долгами и кредитами я расплатился к концу 2018 года.
В 2018 году наш набор для рисования светом скопировали китайцы. В Россию хлынул поток контрафакта, причём под нашим же названием и брендом. Наш оригинальный продукт был представлен в крупных сетях – например, Toy.ru или «Леонардо». А маленькие магазинчики часто покупали контрафакт: он стоил 500-600 рублей, а наш набор – 1800.
В декабре 2018 года в поисковиках было 168 тысяч запросов «Рисуй светом». У бренда скачок популярности – а мы от этого ничего не выигрываем. Торговая марка запатентована, но в моменте зачистить тысячи маленьких магазинов невозможно. Мы наняли несколько компаний, которые делали контрольные закупки в магазинах по всей России. Начались суды. Мы добивались удаления сайтов и лендингов, созданных поставщиками контрафакта. Эта работа отнимала много времени и денег.
К началу пандемии мы уже продавали наши наборы на Wildberries. Мы всегда искали новые каналы продаж, и вышли на эти площадки раньше конкурентов. В пандемию офлайн-магазины закрылись. На маркетплейсы как на канал продаж мы особо не рассчитывали, поэтому убрали почти всю рекламу и приостановили производство.
И тут количество заказов на Wildberries резко начало расти, причём без всякой рекламы. Затем открылись офлайн-магазины и тоже начали заказывать нашу продукцию в большом количестве. А нам уже нечего продавать – склады почти пустые! Тогда мы запустили производство в режиме 24 на 7. Сотрудники работали в три смены. Склада не хватало – коробки ставили в офисе до приезда фуры. Это был безостановочный процесс. Я понимал, что мы летим в космос.
Следующие несколько лет мы росли каждый год на 25-30%. Летом работаем в основном «на склад» – в это время года продаж не так много. В сентябре они начинают увеличиваться. Пик сезона – декабрь: предновогодний месяц приносит нам 60-70% годового оборота.
Самым успешным для нас стал 2023 год. Мы продали наборов на 157 млн рублей. Одна из причин успеха в том, что мы покупали очень много рекламы. Продвигались в основном через заблокированные сейчас соцсети в сториз у крупных блогеров, например, несколько раз сотрудничали с Ксенией Бородиной. Подключали и небольших блогеров с аудиторией 30-100 тысяч человек.
Пик рекламной кампании пришёлся на ноябрь-декабрь, в самый горячий для нас сезон. Каждый день материалы о нас выходили у двух-трёх блогеров. Также мы покупали рекламу на федеральном детском телеканале «Карусель». Она прекрасно отработала: мы видели, как растёт количество запросов и продаж. Бесплатно попали на три федеральных каналах: каждое появление «в телевизоре» вело к росту продаж.
В продвижении использовали и самые нестандартные способы. Например, я принял участие в телепередаче «Давай поженимся» в роли жениха. Там каждый «жених» должен показать какой-то номер – я рисовал светом. После выхода программы наши продажи за четыре дня выросли вдвое. В 2024 год мы зашли лидерами рынка.
В 2025 году наши продажи впервые за последние пять лет начали падать, причём с большой скоростью. Нам даже приходится сокращать команду, чтобы остаться на плаву. При этом рынок ещё не насытился, спрос на продукт есть. Одна из причин такого спада – в резком сокращении рекламных возможностей, а также увеличение стоимости оставшихся каналов. В прошлом году мы не смогли купить рекламу на сезон на канале «Карусель», так как её выкупили крупные компании.
Доля офлайн-продаж сократилась до 10% от нашего оборота – остальное приносит онлайн. Но продажи на маркетплейсах связаны теперь с очень высокими расходами. Мы всё больше тратим на комиссию, рекламу, логистику, хранение товара. В среднем наши расходы на маркетплейсы выросли почти в три раза.
Себестоимость продукции увеличилась, а цены падают. Пять лет назад наш набор продавался на маркетплейсах по 1800 рублей, сейчас – по 1500. С такими ценами и расходами у нас не сходится экономика. Я всегда старался держать маржинальность на уровне 22-24%, а сейчас она упала до 5-7%. Приходится сокращать издержки, делать все процессы более эффективными, искать варианты оптимизации.
Продукт пользуется спросом, но из-за высоких расходов мы становимся неконкурентоспособными на онлайн-площадках, особенно в сравнении с китайскими товарами. В данный момент я не вижу там для своего продукта больших финансовых перспектив и тех показателей, о которых я мечтал.
Есть и другие факторы, которые повлияли на нашу маржинальность. Так как наш доход превысил 60 млн рублей в год, мы платим НДС. Думали, что сможем сократить влияние налоговой нагрузки на проект, просто подняв цены на продукцию, снизив расходы и скорректировав бизнес-процессы. Но, увы, это оказалось не так просто.
Ещё один важный момент – рост конкуренции в нашей нише. Можно сказать, мы сами развили конкурентов на свои же деньги. После нашей рекламы люди искали в интернете «наборы для рисования светом» – и покупали не только у нас, но и у других компаний.
Чтобы выбраться из этого кризиса, я ищу новые нестандартные направления. На подходе интересные коллаборации с другими компаниями. Многие предприниматели считают, что мне нужно уходить с рынка и полностью сменить направление. Но я всегда иду до последнего. Сначала сделаю всё, что запланировал, а потом посмотрим.
Сейчас я продолжаю свой путь с верой в продукт, придумываю новое решение, проверяю гипотезы, снова занимаю деньги у друзей, кредитуюсь. У меня есть большая мечта: мне хочется, чтобы все дети в мире прикоснулись к волшебству рисования светом.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
