У малых предпринимателей нет отбоя от желающих заняться продвижением их бизнеса в интернете – ежедневно на них обрушиваются сотни спам-рассылок, их мобильные телефоны атакуют колл-центры маркетинговых агентств, а «лички» в соцсетях завалены «выгодными предложениями» от специалистов по SEO и SMM. Но всё чаще предприниматели выбирают вариант продвижения не с помощью подрядчиков, а собственными силами. Тем более, что на рынке появляется всё больше удобных сервисов для онлайн-маркетинга. О том, как устроена и что предлагает малому бизнесу платформа для самостоятельного продвижения в интернете Solomoto, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь проекта Дмитрий Быковских.
Дмитрий Быковских, 29 лет, сооснователь сервиса
Solomoto (платформа для продвижения бизнеса в интернете). В 2007 году окончил ВШЭ по специальности «менеджмент», затем - магистратуру по специальности «маркетинг и коммуникации». В сфере интернет-маркетинга – с 2009 года. С 2010 года работал в компании Socialist в должности креативного директора. Сооснователь сервиса Solomoto, запущенного совместно с Пашей Романовским в 2013 году.
Компания Socialist, в которой Дмитрий Быковских работал с момента её основания, специализируется на рекламе в интернете и социальных сетях. Но её услуги были доступны только крупным организациям, готовым серьёзно вкладываться в собственное продвижение. Клиенты «ежемесячно платили за свою рекламу от 10 000 до нескольких сотен тысяч долларов. К 2013 году, после трёх лет работы, у компании возникли серьёзные сложности с поиском новых клиентов. Рынок крупных компаний был почти полностью охвачен, и интенсивно развиваться стало, по сути, некуда.
Основатели «Социалиста» решили, что им нужно переориентироваться на новую аудиторию – малый бизнес. Проведённый анализ рынка подтвердил гипотезу. Предложений для небольших предприятий по продвижению в соцсетях на тот момент было множество, но качество услуг в большинстве случаев оставляло желать лучшего.
К тому же, несмотря на кажущуюся заполненность рынка, на нём существовала незанятая ниша. Не существовало «пакетного» продукта для малого бизнеса, который бы решал сразу несколько задач; решения предлагались по отдельным направлениям маркетинга и рекламы.
Дмитрий с коллегами начали искать подобный продукт на мировом рынке – с прицелом на то, что если найдется удачное решение, то компания могла бы продвигать его в России в статусе официального представителя. Но в процессе поисков стало ясно, что комплексного решения для малого бизнеса не существует. Поэтому в «Социалисте» решили: нужно делать собственный проект.
Разработку нового продукта Дмитрий Быковских с коллегами из «Социалиста» начал в сентябре 2013 года. Целью было создать продукт, позволяющий предпринимателю успешно продвигаться в интернете и соцсетях самостоятельно, без привлечения рекламных агентств. За основу взяли готовую, но сырую технологию, которая позволяла работать в Facebook: делать страницы, принимать лиды, публиковать посты. Также команда Solomoto протестировала несколько существовавших на тот момент конструкторов сайтов.
К декабрю 2013 года у Дмитрия с коллегами появилась концепция будущего проекта. Непосредственно разработка заняла меньше 4 месяцев. В апреле 2014 года на сайте Solomoto.ru. уже могли регистрироваться первые пользователи.
«Можно два года делать тот продукт, который у тебя в голове, а потом окажется, что это не то. Мы решили выйти на рынок как можно раньше. Это было сделано специально – чтобы клиенты сами говорили нам, чего в нашей платформе не хватает»
На бета-версии платформы её пользователям было доступно примерно 25% функционала от того, что предлагается сейчас. Первые клиенты Solomoto могли самостоятельно создать простейший сайт, публиковать посты в Facebook и «ВКонтакте», проводить рекламные компании в соцсетях.
«По сравнению с тем, что есть сейчас, это минимум. Но даже такой скромный набор всё равно был востребован. Когда мы вспоминаем первую версию, то понимаем, что с тех пор мы сделали очень много», - говорит Дмитрий.
Solomoto - это интернет-платформа для самостоятельного продвижения бизнеса. С её помощью предприниматели могут создавать сайты, интернет-магазины и приложения в соцсетях, программа также позволяет в автоматическом режиме наполнять сайты и страницы контентом, а также коммуницировать с клиентами в соцсетях.
Одна из функций платформы – возможность проведения рекламных кампаний во всех соцсетях и поисковых системах. Объявления и тексты, а также рекламные стратегии, приносящие наилучший результат в той или иной отрасли, также предоставляются всем платным подписчикам. Кроме этого, в распоряжении клиентов – инструменты контроля эффективности рекламы.
«Если у вас локальный бизнес – вы не сможете конкурировать за федеральный охват. У малого бизнеса нет возможности «вбухать» деньги в рекламу, и в этой войне он никогда не победит. Но он может победить в своем районе, в своей целевой аудитории, по ключевым запросам в «Яндексе». К этой борьбе мы его и пытаемся подготовить», - говорит Дмитрий.
Клиент регистрируется в программе, выбирает настройки и выстраивает всю работу самостоятельно. Поэтому в освоении программы многое зависит от мотивации клиента. Нередки случаи, когда в программе прекрасно разбираются немолодые гуманитарии. И, наоборот, 30-летний технарь может сказать, что ему ничего не понятно. Чтобы облегчить пользователям работу с программой, основатели Solomoto время от времени проводят вебинары и конференции. На них рассказывается о том, как самостоятельно запускать рекламу в соцсетях, какие форматы наиболее востребованы и т.д.
Много сложностей создаёт предпринимателям необходимость наполнять сайт и страницы в соцсетях интересными материалами. Иногда они просто не знают, что и зачем нужно писать, какими картинками иллюстрировать и т.д.
Разработчики Solomoto нашли решение «контентной» проблемы. Например, при создании на этой платформе рекламной кампании клиент выбирает категорию бизнеса. И программа автоматически предлагает картинки по этой теме, а также тексты, написанные профессиональными копирайтерами. Клиенту остается только выбрать то, что ему больше нравится.
Клиенту также предлагаются «готовые» посты в соцсетях, которые подбираются под его сферу деятельности. Их можно распланировать на две недели вперёд, и программа будет выкладывать их автоматически.
Чтобы добиваться наилучших показателей, создатели Solomoto советуют «экспериментировать с креативом». Пользователи должны пробовать разные варианты текстов, объявлений и картинок, и выбирать для дальнейшего использования те из них, которые приносят наибольшую отдачу.
По мнению Дмитрия и его коллег, малому бизнесу с каждым годом становится всё сложнее успевать за изменениями в технологиях. В 2013 году у 40% небольших компаний не было своего сайта, и только четверть предпринимателей имела страницы своих проектов в соцсетях. И с тех пор статистика не сильно изменилась. Но сегодня отсутствие сайта или страницы в соцсетях изначально ставит бизнес в уязвимое положение.
Сложно победить и настрой тех клиентов, которые не очень верят в необходимость продвижения. По словам Дмитрия, такие клиенты зачастую кладут на свой счёт всего по 300-500 рублей, чтобы потом сказать: «Я так и знал, что из этого ничего не получится». Такой скептик после этого уверен, что во всём «виновата» платформа или что интернет-реклама сама по себе неэффективна.
«Мы считаем, что у нас есть только один большой конкурент: нежелание или отсутствие возможностей у бизнесменов потратить время и разобраться с новыми технологиями, даже упрощёнными с нашей помощью. Половина из них не считают, что это нужно. А где-то 2/3 от оставшейся половины не готовы тратить на это своё время. Хотя обычно освоение нашей программы занимает не более нескольких часов», - говорит Дмитрий Быковских.
Цена подписки на Solomoto немного отличается в зависимости от рынка. В России она несколько ниже, чем в остальных странах.
Долгое время базовый набор услуг для российских пользователей стоил 25 рублей в день. В августе 2016 года основатели проекта решили поменять систему оплаты. Цена базовой «ежедневной» подписки, которая включает в себя только возможность пользоваться медийными инструментами, составляет теперь 13,5 рублей в день. Если клиент хочет, чтобы у него на платформе Solomoto размещался и сайт, это стоит уже 34,5 рублей в день, а с интернет-магазином – 50 рублей в день.
Также появились другие варианты оплаты. Подписка на месяц с максимальным опционалом стоит 1049 рублей. Годовая подписка обойдется не более чем в 8499 рублей. Но расходы клиентов не ограничиваются одной только оплатой подписки. Пользователь также должен выделять определённый бюджет на рекламу, чтобы его информация в интернете и в соцсетях находила свою аудиторию.
Большинство пользователей пока остаются на «ежедневной» подписке, так как остальные варианты подписок появились совсем недавно, и пользователям пока сложно на них перестроиться. «Ежедневная» схема не слишком хороша для Solomoto с точки зрения лояльности. Когда человек платит «по дням», его очень просто потерять: в любой момент он может забыть заплатить, и подписка отключится. Правда, отключение происходит не сразу: бизнесменам предоставляется 5 дней работы «в кредит». Но у этой схемы есть важное преимущество. Пользователь способен оперативно решать, какую часть средств со своего счёта он готов запустить в рекламу.
«Работает это примерно так. К примеру, человек кладет на свой счёт в Solomoto 2000 рублей. На следующий день, после ежедневного списания 34,5 рублей, у него остаётся 1965,5. Он видит, что у него на счету есть деньги, и проводит на них рекламную кампанию. Получает результат - и снова кладёт на свой счёт средства для новой кампании. На старте это было непростое и довольно нетипичное решение, но оно дало хорошие результаты и нам, и нашим клиентам», - признаётся Дмитрий.
С сентября 2016 года клиентам сервиса стала доступна комплексная схема оплаты. Часть оплаченной пользователем суммы идёт на оплату подписки, а другая часть автоматически направляется на рекламу.
Важность комплексного использования инструментов платформы подтвердил проведенный Solomoto эксперимент. Клиентам предлагалась большая скидка, но при этом весь её размер оставался на счёту клиента и шёл на рекламу. По признанию Дмитрия, предложение клиентам нравилось: они сразу ощутили эффект от проведённых рекламных кампаний. Систему скидок решили использовать и дальше. Сейчас она тоже доступна пользователям платформы.
Среди российских клиентов Solomoto больше всего представителей сферы строительства и ремонта - от продавцов стройматериалов до студий дизайна интерьеров. На втором месте – индустрия красоты (от салонов до частных мастеров). Активно пользуются программой изготовители хэндмейда (товаров ручной работы). Многие из них просто что-то мастерят в свободное от работы время, для них это не основной источник дохода, а возможность монетизировать своё хобби.
Больше всего российских пользователей Solomoto находится в Москве и Санкт-Петербурге. В сумме они дают почти половину российских клиентов
У нас на платформе есть возможность использовать Google Express - технологию, с которой не надо ничего знать про ключевые слова и всё остальное. Если у вас магазин ламината, то система уже проанализировала 10-20 подобных магазинов. Она «знает», что у них сработало, и будет показывать вас потенциальным клиентам по тем же ключевым словам», - объясняет Дмитрий.
Пользуются услугами Solomoto и более крупные компании. Среди них встречаются даже агентства интернет-рекламы, которые с помощью платформы либо рекламируются сами, либо продвигают своих клиентов.
На изготовление продвинутого прототипа и привлечение первых 20 000 клиентов были потрачены деньги, привлечённые компанией Socialist. Среди её инвесторов есть достаточно крупные фонды и компании, которые могли позволить себе такие вложения. Их инвестиции составили порядка 2 миллионов долларов. Этого хватило на развитие проекта в течение первых полутора лет.
В марте 2015 года основатели Solomoto привлекли ещё около 8 миллионов долларов, продав 25% своих акций нескольким инвестиционным фондам. Эти средства позволили разрабатывать и продвигать международную версию программы, а также открыть операционный офис в Тель-Авиве и выйти на новые рынки за пределами России и СНГ.
Выход на международных инвесторов оказался непростым, так как пришёлся на период сильных валютных колебаний в России. Все финансовые планы были написаны в долларах. И во время обсуждения сделки «долларовые» результаты компании падали от недели к неделе вместе с курсом рубля.
«Привлечение инвестиций было необходимо в связи с особенностями нашей сферы бизнеса. То, сколько ты заработаешь, напрямую зависит от того, сколько ты до этого вложил. Срок окупаемости клиента для сервисных платформ типа нашей может составлять от нескольких месяцев до года, а иногда и более. То есть можно ждать год, пока окупятся уже привлечённые клиенты. Мотом придётся реинвестировать все заработанные деньги в привлечение новых клиентов - и снова ждать год, пока они окупятся. А можно воспользоваться инвестициями, чтобы ускорить возврат вложений в операционный оборот. Тогда и рост происходит гораздо быстрее. Именно этого мы и пытаемся добиться», - рассказывает Дмитрий.
Весной 2015 года, сразу после получения инвестиций, Solomoto вышла на рынки Латинской Америки. Чуть позже платформа заработала в США. Для этого основателям проекта пришлось сделать три новых версии продукта: на португальском, испанском и английском языках.
Но главной проблемой для разработчиков стал не перевод системы на другие языки, а её локализация. Для работы на американских рынках требовалось подключиться к шести-семи платёжным системам. При этом у каждого рынка есть множество локальных особенностей. К примеру, в Бразилии при каждом онлайн-переводе плательщик должен указывать свой страховой номер. То есть неграждане Бразилии вообще не могут сделать оплату через интернет. Также жители этой страны очень скептически относятся к банковским картам. Они предпочитают ждать по 3-4 дня, когда их наличные платежи зачислятся.
Но несмотря на все сложности, создатели Solomoto довольны результатами своей работы в Бразилии и других странах Латинской Америки. «У жителей этих стран гораздо ниже общий уровень осведомлённости по маркетингу. У них меньше знаний и они предъявляют намного меньше требований к результату. При этом они более терпеливые, и часто с течением времени они прекрасно осваивают все наши инструменты», - делится впечатлениями Дмитрий.
По количеству зарубежных клиентов сервиса лидирует Бразилия, на втором месте США, на третьем – испаноязычные страны Латинской Америки. Первых 40-50 клиентов в каждой новой стране основатели Solomoto «ведут» лично, чтобы понять, в чем их проблемы, характерные для того или иного рынка.
Кейс из практики. В ноябре 2015 года по бразильскому телевидению вышла передача на тему «Как интернет меняет жизнь». В ней снималась одна из первых клиенток Solomoto в этой стране. У неё была семейная пекарня, в которой она работала со своей мамой. Через две недели после установки Solomoto им пришлось нанять сотрудника и купить вторую плиту. В передаче не упоминалось название платформы и не давалась ссылка на неё. Но люди зашли на сайт телекомпании и в комментариях узнали название. В тот же день на сервисе зарегистрировалось несколько тысяч бразильцев - и была высочайшая конверсия. Платил чуть ли не каждый второй зарегистрированный пользователь. И это при том, что обычно в Бразилии конверсия ниже, чем в России.
Solomoto продвигает свою программу в соцсетях, а также в Google и в «Яндексе». Из всех площадок, которые пробовали создатели продукта, именно эти каналы зарекомендовали себя лучше всех. Естественно, использует Solomoto в продвижении и собственную разработку.
Активные продажи компания не практикует и старается не навязываться потенциальным клиентам. Если человек под воздействием уговоров решается на оплату, но при этом не мотивирован на изучение программы, результаты редко бывают хорошими. И клиент в конечном итоге остаётся недоволен и прекращает платить
Над проектом работают более 60 человек по всему миру, из них около 40 находятся в России. Половина персонала компании занимается разработкой продукта. Менеджмент «поделён» между Израилем и Россией. В московском офисе находится продуктовая команда (разработка, продвижение, клиентский сервис), а также бэк-офис (бухгалтерия и другие службы).
Клиентской поддержкой в Solomoto занимается небольшой отдел, который принимает звонки и отвечает на письма. Специальные системы позволяют отделу отслеживать активность каждого пользователя. Если у кого-то плохо прошла рекламная кампания или кто-то из клиентов давно не совершал оплаты, сотрудники Solomoto разбираются в причинах и предлагают варианты решения проблемы.
В Израиле расположен операционный офис компании. Оттуда работает основатель и генеральный директор компании Паша Романовский, там же находится служба поддержки для США и Бразилии. Также есть небольшие офисы и в этих двух странах, но основная часть работы по ним ведётся из Тель-Авива.
Израиль в качестве места расположения был выбран по двум причинам: технологическая продвинутость страны и особенность её рынка труда. Там можно найти людей со всего мира, свободно говорящих на любых языках и понимающих специфику рынка своей страны. Таким образом, у компании нет необходимости в каждой стране открывать полномасштабный офис.
Весной 2015 года, к моменту выхода на международные рынки, у Solomoto было около 30 000 клиентов. Сейчас их уже больше 100 000. Количество российских клиентов увеличилось почти в два раза, остальные 40 000 новых клиентов пришли из США и Латинской Америки (в основном из Бразилии). В целом количество клиентов с весны 2015 года выросло более чем втрое.
«100 000 клиентов - звучит хорошо», - рассуждает Дмитрий Быковских. – «Но надо помнить, что только в нашей стране – 6 миллионов компаний. Так что нам есть ещё куда расти. Если посмотреть на отчётность того же «Яндекс.Директа», то им ежемесячно пользуется более 300 000 компаний и предпринимателей. В России в этой сфере ещё большой потенциал. А если мы посмотрим на международный рынок – в Facebook зарегистрированы более 50 миллионов бизнесов, из которых рекламой пользуются чуть более 2 миллионов. Все остальные – это наш потенциальный рынок».
Как устроен сервис поиска клиентов в социальных сетях.
Как устроен сервис контроля за работой сотрудников.
Big Data: как заработать на ЗОЖ-аналитике.
