Шоколад со смыслом: как бренд подарочных наборов развивается за счёт продаж на маркетплейсах

Многие селлеры маркетплейсов мечтают найти такой товар, который долгое время будет пользоваться высоким спросом у покупателей. На пути к этой цели придётся изобретать уникальное товарное предложение, бороться с нечестными конкурентами, искать «свой» маркетинг и создавать вокруг себя команду единомышленников. Это непросто, но возможно – доказано создателем бренда шоколадных наборов HappyM Любовью Зайцевой. О том, как кратно расти на маркетплейсах и обходиться без инвестиций, она рассказала порталу Biz360.ru.

Мысль о собственном бизнесе долго оставалась для меня мечтой во время работы в найме. Первые попытки, которые заключались в продаже детской одежды и термобелья на маркетплейсе, не принесли ощутимых результатов. Переломный момент наступил, когда я решилась пойти на обучение. Там я научилась продажам на маркетплейсах и оставила свою работу в найме. 

Это было серьёзное испытание, но я пообещала себе довести начатое до конца. И в марте 2021 года открыла ИП. На свою первую отгрузку я одолжила 23 тысячи рублей у мамы. В качестве стартовой площадки выбрала Wildberries, а в качестве товара – шоколадные наборы. 

Мы с мамой тогда шутили: «Если никто не купит наборы, у нас будет запас шоколада на всю жизнь». Эта самоирония помогала не опускать руки, когда казалось, что усилий слишком много, а результат не определён. 

Практически с первых отгрузок я поняла: хочу предлагать клиентам не просто продукт, а подарок с эмоцией. Я уверена, что подарочный набор – это не просто продукт, а способ передать человеку своё тепло и внимание. Этот подход продолжает оставаться основой моего бизнеса.

Название «Счастливая мануфактура» появилось случайно. Я тогда обзванивала поставщиков и уверенно рассказывала им, что представляю компанию, которая расширяет ассортимент и ищет новых партнёров. И один из моих собеседников внезапно спросил: «А как называется ваша компания?» И тут я поняла, что даже не придумала никакого названия. Чтобы выиграть секунды, я протянула: «Щас…» На что собеседник переспросил: «Счастье?». Я быстро сориентировалась и сказала, что мы – «Счастливая мануфактура». Это стало названием компании, а её бренд – HappyM. 

Главное для любого бизнеса на начальном этапе – скорость и решительность. А эти качества у меня хорошо развиты. После анализа рынка я увидела, что на маркетплейсах почти нет сильных игроков в категории «Подарки». А мои шоколадные наборы – как раз отличный подарок. Мы с командой фактически сформировали нишу сладких подарков на маркетплейсах. 

Первая отгрузка состоялась в марте 2021 года. Уже к осени того же года бренд вошёл в топ-30 продавцов на Wildberries, а к концу года заработал первый миллион рублей. Такой существенный рывок для бизнеса совпал с моментом, когда мы сами начали собирать свои наборы и производить собственные дизайны. 

Одно из ключевых решений, которое помогло нам «выстрелить», – делать акцент на упаковке и визуальной подаче. Мы первыми стали фотографировать наши наборы в руках, чтобы было понятно, какого они размера. Это дало нам сильное визуальное отличие на фоне конкурентов. 

Второй важный момент – мы хорошо попали в SEO, удачно подобрали описания для товаров. Причём это произошло почти случайно, но сработало идеально: наши карточки стали появляться в поиске, что дало мощный органический трафик. 

Кроме того, мы с самого начала уделяли внимание не только «обложке», но и содержанию. Мы делали ставку на качественный продукт – вкусный, красиво упакованный, собранный с вниманием к деталям. 

Но, пожалуй, самым важным решением для привлечения лояльной аудитории стало вложение писем в наборы. Я хотела, чтобы наш подарок был не просто красивым, а поддерживающим. Особенно для женщин в моменты, когда важно чувствовать, что ты не одна. Мы начали вкладывать в наборы тёплые послания – письма от меня, где были искренние слова поддержки и просто добрые фразы. Благодаря этим письмам наши наборы стали не просто милым подарком: они позволяют транслировать свои чувства людям, которые их получают. 

У меня не было опыта в бизнесе, но я быстро училась на практике – осваивала все аспекты ведения бизнеса. Каждый день я старалась не распыляться на мелочи, а фокусироваться только на тех действиях, которые действительно приводят к результату. 

Мы постоянно обучаемся. Кроме того, для нас очень важен обмен опытом с лидерами рынка. За время существования «Счастливой мануфактуры» мы определили следующие ценности компании.

• Открытость и честность. Мы ценим прозрачность и искренность во всём: в работе, отношениях внутри команды и с нашими покупателями.
  
  

• Развитие и инновации. Мы постоянно совершенствуемся, тестируем новые идеи и стремимся быть лучше каждый день.
  
  

• Результативность и ответственность. Каждый сотрудник понимает свою роль в общем успехе и вносит значимый вклад в развитие компании. 

Мы работаем в среднем ценовом сегменте, ориентируемся на женщин 20-45 лет – это ядро покупателей маркетплейсов. Основной канал продаж – Wildberries, на втором месте Ozon, дающий около 30% выручки. Основные маркетинговые инструменты – органический трафик площадок. 

Раз в квартал заказываем образцы конкурентов, анализируем их продукцию и при необходимости улучшаем свои наборы. Проводим сплит‑тесты карточек, чтобы видеть товар «глазами клиента». У нас есть продуктовый отдел, который отвечает за вывод новинок. Сборка наборов ведётся собственными силами, после чего товары попадают на склады маркетплейсов. 

На старте я решила не использовать кредиты. Тогда мы развивались исключительно на средства компании, и каждое вложение было сделано с конкретной целью – улучшить качество товара или усилить маркетинг. 

Мы очень быстро вышли на хорошие показатели. Чистая прибыль за 2023 год составила 100 миллионов рублей – в шесть раз больше, чем годом ранее. В 2024 году выручка «Счастливой мануфактуры» превысила прежний показатель в несколько раз. 

За последний год было сделано более 3 миллионов заказов. Сейчас у меня большие цели, и я понимаю, что для их достижения и совершения очередного рывка в масштабировании компании необходимо использовать заёмные средства. 

В развитии моего бизнеса не всё было так гладко, как может показаться на первый взгляд. Прежде чем выйти на плато стабильности, пришлось столкнуться (и по сей день приходится) с разными вызовами. Они не выглядят так пугающе, если воспринимать их, как задачи. 

Например, на начальном этапе у нашего бренда HappyM была слабая правовая защита. Из-за чего нас постоянно копировали конкуренты. Но мы научились защищать свои права и разработки, поэтому подобные ситуации свели к минимуму. 

Была непростая для нас ситуация, когда поставщик шоколада, увидев наши продажи, поднял закупочные цены. Пришлось экстренно искать решение. Так появился собственный цех площадью более 1000 «квадратов», где мы полностью контролируем производство. 

В ходе развития собственного бизнеса я осознала важность регламентов и организации работы внутри компании. Из-за отсутствия чётких правил, например, однажды мы удалили важную информацию из рабочей почты. Это был болезненный урок, и теперь мы уделяем особое внимание всем процессам. Когда деятельность достаточно регламентирована, можно обезопасить себя от многих ошибок. 

Со временем стало ясно, что жёсткий директивный стиль управления, выручивший на старте, начинает тормозить команду, когда в штате больше двух десятков человек. На данный момент мы пересмотрели систему управления и внедрили эффективный инструмент – «Пирамида метрик». Каждый сотрудник имеет свои определённые метрики, которые он должен выполнять.

Раньше у меня время от времени возникало желание переложить ответственность на наёмного сотрудника. Теперь я созваниваюсь с каждым специалистом и объясняю, что важно сделать, какая перед ним и командой стоит задача. Мне важно, чтобы человек мог сам найти решение. 

Ошибки неизбежны. Главное – не сдаваться. Каждый свой просчёт мы превращаем в точку роста: фиксируем выводы и строим на их основе следующий этап компании. 

«Счастливая мануфактура» сейчас создаёт не только шоколадные наборы, но и свечи, аромасаше, полотенца. Мы активно расширяем линейку и продолжаем работать над улучшением качества наших товаров. На всех этапах процесса разработки продуктов мы тщательно тестируем их и проводим исследования аудитории, чтобы отвечать потребностям клиентов и соответствовать их ожиданиям. 

В ближайший год я планирую расширить ассортимент и освоить новые каналы продаж. Хотим начать работу в сегменте B2B – предлагать корпоративные подарочные наборы. Одна из глобальных целей – выход на международные рынки, для чего мы общаемся с лидерами рынка и перенимаем опыт тех, кому это уже удалось. 

Это принципы, которые помогли мне пройти путь от первой коробки с шоколадом до миллионов заказов. 

• Учитесь без перерывов. Чем быстрее обновляете знания и используете их на практике, тем меньше дорогостоящих ошибок совершите.
  
  

• Действуйте сразу. Смелая идея ценна только тогда, когда её проверили в реальности и получили результат.
  
  

• Не зацикливайтесь на страхах. Оценивайте риски, но не давайте им парализовать движение: лучше маленький эксперимент, чем долгие размышления.
  
  

• Извлекайте уроки из каждого факапа. Ошибка – это инвестиция в развитие вашего бизнеса: выяснили причину, сделали вывод, улучшили процесс.
  
  

• Принимайте помощь, полагаясь на себя. Совет наставника или друга ценен, но окончательное решение и ответственность – всегда за вами. 

Я уверена, что ключ к успеху – это настойчивость, целеустремлённость и способность учиться на своих ошибках. Всё получилось, потому что когда‑то я поверила в себя и решила, что идея «создавать классные подарки для близких» достойна реализации. Амбиции можно иметь даже тогда, когда ресурсов пока нет – стоит попробовать, и как знать, вдруг именно у вас всё сложится.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360