Три героини этой истории в своё время по разным причинам выбрали свободу от офиса. Но, проработав по несколько лет копирайтерами и контент-маркетологами, обретя опыт, репутацию и клиентов, они решили объединиться для чего-то большего. В ноябре 2017 года Екатерина Кушнир из Подмосковья, Тамара Герасимович из Тюмени и Наталья Фейн из Днепра, ни разу не видя друг друга вживую, запустили агентство контент-маркетинга «Лакмус». О том, как работает «виртуальное» агентство контент-маркетинга, они рассказали порталу Biz360.ru.
Тамара Герасимович, Наталья Фейн и Екатерина Кушнир – основатели агентства контент-маркетинга
«Лакмус». Тамара по образованию психолог и педагог-организатор; в копирайтинг пришла в 2011 году, за 5 лет выросла до комплексной работы с контент-маркетинговыми проектами. Наталья – филолог, пять лет работала копирайтером и контент-стратегом; получила диплом SEO-специалиста и веб-дизайнера, изучала стратегический маркетинг. Екатерина училась в медицинском и юридическом университетах, в 2016 году прошла переквалификацию в МГУ по направлению «реклама и маркетинг»; с 2010 года работала копирайтером и контент-маркетологом.
Формально генеральным директором выбрали Наталью Фейн, но девушки признаются, что никакой корпоративной иерархии иметь пока не планируется, они считают друг друга равноправными партнёрами. Екатерина – главный редактор, Тамара – главный контент-стратег. Обязанности разделили, исходя из сильных качеств каждой.
«Наташа – душа компании, лучше всех умеет договариваться, поэтому координирует работу команды и, по большей части, общается с клиентами. Тамара отвечает за контент-стратегии, у неё соответствующее мышление. Она составляет медиапланы и для клиентов, и для нашего сайта, – объясняет Екатерина Кушнир. – Я занимаюсь в основном редактурой. Работаю с авторами и слежу за качеством статей – и в нашем блоге, и в клиентских проектах».
Все трое были знакомы друг с другом около полутора лет, знали, что у каждой за плечами достаточно хороших проектов. Екатерина работала с Qiwi и и другими крупными проектами, писала в блоги для «ТексТерры» и Ecwid, сотрудничала с медицинскими и фармкомпаниями. Наталья в большинстве случаев работала с компаниями по NDA (соглашение о неразглашении), это также были сайты, блоги и соцсети различных компаний. Тамара сотрудничала с порталом Свадьба.рф, вела корпоративный блог SmartProgress.
В какой-то момент все трое поняли, что хотят двигаться дальше и глубже, а в одиночку это проблематично
Подобные мысли были у Тамары и Екатерины. Первая, имея желание и навыки не только писать, но и составлять контент-стратегии и медиапланы, понимала, что клиенты, которым нужен комплексный подход, вряд ли пойдут к копирайтеру-одиночке. Вторая давно думала, что нужно расширить перечень услуг, но не знала, в каком формате работать, чтобы сохранить качество, не превратившись в контент-бюро, которое берёт заказы на тексты, а потом перезаказывает их на бирже. «Делать большие объёмы одной и так сложно, а если параллельно всерьёз заниматься продвижением, переговорами, документацией – и подавно», – говорит Екатерина.
Кроме того, все на своем опыте поняли, что востребованный копирайтер рано или поздно сталкивается с тем, что не может потянуть все заказы, и начинает раздавать их проверенным знакомым. Потребность клиентов не только в контенте, но и других услугах, позволила сформировать пул проверенных специалистов в смежных областях.
Ещё одна причина, которая подтолкнула действовать: желание работать с разнообразными клиентами. Дело в том, что у фрилансеров, как правило, довольно специфический круг заказчиков. В основном это те, кто, так или иначе, хотят сэкономить. В первую очередь за счёт того, что идут не в агентство за полным пакетом услуг, а к специалистам-аутсорсерам. И, координируя их сами, платят только за работу. Как правило, это мелкий бизнес.
Бывают среди клиентов фрилансеров-одиночек и крупные компании. Но в этом случае проявляется другой минус для исполнителей: заниматься приходится только своей частью проекта (написать текст, сделать лендинг). Результата работы часто не видно, так как редко кто даёт доступ к метрике и предоставляет статистику.
Интереснее работать с проектами с нуля, вести весь цикл и видеть результат. Такую возможность даёт как раз собственное агентство
Как равноправные партнёры, Наталья, Екатерина и Тамара делят всю прибыль поровну. Но это не весь коллектив. Есть ещё проверенная команда людей, которых привлекают для проектной работы. Среди них веб-мастер, маркетолог, seo-оптимизатор, авторы текстов.
«И меня, и коллег часто спрашивали о каких-то смежных услугах, – резюмирует Екатерина. – Раньше мы просто передавали эти заказы другим специалистам, а клиент был вынужден координировать процесс работы. Теперь мы взяли и это на себя».
Начался «Лакмус» со стратегии продвижения. Бизнес-плана как такового даже не составляли – посчитали, что он на первом этапе не нужен. «Это необходимо для проектов с начальным капиталом, когда важно просчитать сроки его окупаемости. Мы же в старт не вложили практически ничего», – объясняет Екатерина Кушнир.
Потребности клиентов тоже никак дополнительно не исследовали, потому что запросы целевой аудитории знали по собственному опыту. А вот действия конкурентов изучили, чтобы понять, от чего отталкиваться в своей работе и в продвижении сайта.
Рынок контент-маркетинга, по словам Екатерины Кушнир, - ниша узкая. Агентств, которые специализируются именно на этом, не так много. Обычно такие отделы бывают в составе более крупных многопрофильных агентств (а вот их на рынке достаточно), которые предлагают эту услугу как дополнительную, делая её либо своими силами, либо перезаказывая у других. Также есть много контент-бюро, которые пишут тексты, но не занимаются маркетингом.
Клиенты, которым требуются подобные услуги, очень разные. Многие из них разбираются в теме, отлично понимают, чего хотят, и прицельно ищут тех, кто поможет им настроить и использовать инструменты контент-маркетинга – блоги, соцсети и т.д., что, в свою очередь, позволит им нарастить клиентскую базу.
Но есть заказчики, которые слабо ориентируются в вопросе, не понимают, чем занимается агентство контент-маркетинга, но им кто-то посоветовал, что это нужно настроить, и они пришли. «Это самые сложные клиенты, – говорит Екатерина Кушнир. – Не все понимают, что результат не всегда можно получить быстро, потому что это не реклама, а «выращивание» лояльной аудитории, что может получиться как сразу, так и со временем. Многое будет зависеть от товара или услуги, которую нужно продвигать, её стоимости и т.п.».
Документооборот и финансовая отчётность «Лакмуса» пока привязаны к ИП Екатерины Кушнир. Она открыла его несколько лет назад, когда после декрета занялась копирайтингом, и в какой-то момент, набравшись опыта, стала брать много проектов и достаточно зарабатывать. В дальнейшем для «Лакмуса» планируют открыть отдельное юрлицо.
Несмотря на то, что «Лакмус» – по сути, новорожденный проект, его основательницы не готовы брать всех клиентов подряд. Признаются, что в последнее время даже на фрилансе выбирали, с кем работать.
«Первое, что мы вообще делаем, – разговариваем, – объясняет Екатерина Кушнир. – Исследуем максимально подробно, что нужно заказчику, какие задачи он хочет делегировать и какой результат получить. Если мы можем это дать, то объясняем: как именно, в какие сроки, что может пойти не так. Если результат гарантировать не можем, то попытаемся объяснить, почему, и что можем сделать вместо этого. Когда видим, что понимаем друг друга, начинаем работать».
«Строить проект на фундаменте непонимания – себе дороже. Клиент заплатит, мы сделаем не то, что от нас ждут, будет некрасивая ситуация: либо придётся переделывать, либо – возвращать деньги»
Тем не менее, в «Лакмусе» готовы браться за любые, в том числе сложные и узкоспециальные темы, – опыта для этого достаточно. «Есть профессиональные инструменты, которые позволяют работать с любым контентом, не являясь профессионалом в этой области. И успех проекта зависит не только от того, знакома ли, например, конкретно я, с темой, или нет, – говорит Екатерина. – Он зависит от знания механизмов контентного продвижения и от того, насколько внимательно мы будем подходить к формированию команды проекта – как хорошо подберём авторов и будем их контролировать».
«Многое зависит и от клиента, - продолжает Екатерина. - Даже в медицине, которой я, например, училась, невозможно одному человек на экспертном уровне охватить все сферы и области. Всегда есть нюансы, которые известны только людям, которые глубоко погружены в тему, потому что это их работа. Редактор и автор не могут знать всё, поэтому важна обратная связь: согласен ли клиент отвечать на вопросы, давать информацию? Без этого писать интересные статьи, которые будут актуальны даже для специалистов, невозможно. Если клиент не согласен взаимодействовать, смысла в работе нет».
Ценность профессии копирайтера, по мнению Екатерины, в последнее время была сильно девальвирована. До сих пор на рынке полно курсов и тренингов, которые обещают научить писать за неделю, что создает иллюзию, что это простая работа, которую может освоить каждый. На рынке полно некомпетентных специалистов, потому что порог входа очень низкий, и есть много бирж, где любой может начать с нуля. С другой стороны, сохраняется спрос на некачественные тексты, поскольку многие готовы покупать контент низкого качества за копейки, лишь бы чем-то наполнить сайт. И пока это востребовано, соответствующие авторы никуда не денутся.
Многие сегодняшние исполнители вышли именно с бирж, где привыкли, что им дают чёткие задания. Когда в свободном плавании они сталкиваются с тем, что кто-то не может сформулировать свои потребности, они теряются, начинают действовать так, как сами представляют, и ошибаются. Заказчики, в свою очередь, столкнувшись с этим, перестают доверять исполнителям. «Это «наследие бирж», с которым не скоро получится справиться», – считает Екатерина Кушнир.
Найти хорошего автора – настоящая проблема. Их не так много в принципе, и они довольно дорого стоят
По словам Екатерины, растёт и конкуренция между информационными порталами, куда требовались тексты низкого качества. Поэтому они либо прекращают работу, либо начинают вкладываться в хороший контент. На рынке консалтинга есть тенденция к разделению на небольшие ниши. Если раньше большинство агентств делали «всё-всё-всё», то сейчас много интересных компаний узкого профиля с хорошими специалистами и крутыми кейсами.
«Лакмус» видит своей аудиторией как бизнес – малый и средний, так и крупные агентства, которые ведут большие проекты в офлайн, не оказывая услуг в сфере контент-маркетинга.
Основательницы «Лакмуса» оценивают старт и первые месяцы работы на «хорошо». В ноябре 2017 года Наталья, Екатерина и Тамара договорились вместе работать, полтора месяца делали сайт, в декабре запустились и начали получать первые заявки.
Сейчас на сайте агентства бывает до 150 уникальных пользователей в день. Это немного. Но, учитывая, что в рекламу и продвижение сайта не вложено вообще ничего, считают, что это более, чем нормально. Платного трафика не привлекают принципиально. Люди приходят на сайт «Лакмуса» из соцсетей и поисковых систем. Некоторые статьи, например, про диджитал-стратегию, написанные для сайта агентства, вышли в топ по поисковым запросам. Помимо постоянных клиентов, которые были у каждой до объединения, появились заказчики, которые пришли именно на новый бренд.
Удалось подтвердить гипотезу, что крупные проекты с хорошими бюджетами проходят мимо фрилансеров-одиночек. За три месяца работы «Лакмус» успел найти несколько именно таких клиентов. Поскольку расходов на старт проекта практически не было, его создательницы считают, что проект уже окупился.
Теперь – если следовать изначальной стратегии, которая была вместо бизнес-плана – нужно наладить постоянный поток клиентов, оптимизировать бизнес-процессы, добиться высокой посещаемости сайта, стать узнаваемыми в своей нише как «бутиковое агентство с внимательным подходом к каждому клиенту». В перспективе – усилить команду, добавить в число услуг консалтинг, и, возможно, образовательный компонент. Например, корпоративное обучение: готовить авторов и контент-маркетологов для компаний.
Тот факт, что три ключевых человека «Лакмуса» находятся в разных городах, никого не смущает. «В жизни мы виделись только по скайпу, – говорит Тамара Герасимович. – В нём же решаем основные задачи и обсуждаем проблемы. В удалённой работе я вижу плюсы: у каждой из нас свои задачи, мы работаем в удобном для себя темпе. У нас ещё и часовые пояса разные, поэтому работа почти круглосуточная».
«Мы не планируем брать проекты на поток, работаем с двумя-тремя заказчиками одновременно, чтобы обеспечить качество, которое обещаем, – говорит Наталья Фейн. – Но уже успели понять, что надо бежать быстрее и не боятся своих идей. Наши конкуренты не сидят на месте, тоже ищут новые решения и крутые фишки. Уже пару раз было, когда мы придумывали что-то интересное, начинали работать над воплощением, и нас кто-то обходил. Но мы уже усвоили первый урок, который притормозил нас на две недели во время запуска: не расстраиваться, сразу идти дальше».
Читайте также:
Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Нейросети ищут заказы: как заработать на поиске лидов для малого бизнеса.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
