Год назад трём друзьям-предпринимателям из Гродно пришла в голову идея сократить издержки, взяв в аренду одно помещение на троих: у Владимира Ерёменко был интернет-магазин эко-мебели «33 комода», у Антона Янковского - магазин настольных игр «Кубик», а Андрей Нестерович ещё только мечтал открыть магазин этно-сувениров «Цудоўня». Владимир Ерёменко рассказал интернет-журналу Probusiness, как предпринимателям удаётся уживаться под одной крышей и избегать конфликта интересов.
Владимир Ерёменко, белорусский предприниматель, владелец магазина эко-мебели
«33 комода». Вместе со своими друзьями Антоном Яновским, владельцем магазина настольных игр
«Кубик», и Андреем Нестеровичем, который готовился к запуску магазина этно-сувениров
«Цудоўня», запустили общий магазин
«Крама Ц» (крама – по-белорусски «магазин», Ц – первая буква слова «центр»). «Крама Ц» позиционируется как культурное пространство, здесь не только продаются мебель, игры и сувениры, но и проходят концерты, игротеки и другие мероприятия.
Владимир Ерёменко (с ножницами) и Антон Яновский на открытии «Крамы Ц».
До появления «Крамы Ц» помещение было только у «Кубика». «Цудоўня» существовала в проекте, а я второй год занимался мебельным интернет-магазином и продажей деревянных игрушек. Мой интернет-магазин ко второму году существования пришёл к конечной концепции «эко-мебель», и у меня возникло желание выйти в офлайн. Причина в том, что люди не совсем доверяют покупке мебели по интернету. Многим хочется иметь возможность посмотреть на нее вживую.
Мы все дружим, и при встрече с Антоном (владелец «Кубика») спонтанно решили: «А что если взять мою мебель, поставить на неё твои игрушки и «будем вместе жить?» Мы нашли помещение - больше, чем рассчитывали – 60 «квадратов», но зато в центре. И тогда мы обратились к Андрею (владелец «Цудоўні») и напомнили ему про идею этно-магазина. Он согласился.
Всё устроено так: в торговом зале находится моя мебель, на ней стоят настольные игры и сувениры. Впрочем, мы позиционируем магазин скорее как культурное пространство: Антон часто проводит по вечерам игротеки для детей и взрослых, а Андрей устраивает поэтические вечера, концерты, мастер-классы. По вечерам здесь всегда что-то происходит.
У каждого из нас собственная документация, но чтобы мы имели право пробивать товар друг друга по кассе, нам пришлось нанять друг друга на работу. Поэтому мы можем не присутствовать втроём в магазине: всегда кто-то один может продать любой товар.
1. Мебель особенно востребована семьями с детьми. Если люди про «для себя» думают: «Ай, ладно, и ДСП сойдет», то для ребёнка приобретают самое лучшее. Особенно, если у него аллергия.
2. Настольные игры на полках здесь очень кстати: клиенты приходят за детской мебелью, заодно покупают игрушку ребенку. Если родители молодые – покупают ещё и себе. Бывает обратная ситуация: приходят с ребёнком купить развивающую игрушку, и обращают внимание на мебель. И могут через месяц вернуться и заказать.
3. У этномагазина целевая аудитория иная – это люди, которые увлекаются историей и культурой Беларуси. Но есть и те, кто просто ищет подарок. Заходя к нам, они запоминают на будущее, что подарок можно найти у нас.
Наши бизнесы отличаются по отложенному спросу. У меня спрос отложенный в большей степени, у «Цудоўні» - чуть меньше, а у «Кубика» покупки часто совершают импульсивно. Чтобы купить мою мебель, люди долго думают: сравнивают цены, заходят на сайт. Я вижу по статистике сайта, что некоторые люди заходят по тысяче раз.
В партнёрстве с «Кубиком» и «Цудоўней» больше плюсов, чем минусов.
Продажи увеличились, но сложно сказать, именно ли появление магазина этому способствовало. Люди и сами не помнят, откуда нас знают. Могут найти сайт через Google, «пощупать» в магазине, а потом заказать по интернету. Или наоборот – прийти посмотреть, а потом ещё на сайте полазить.
С тех пор мы стали серьезнее заниматься сайтом - заказали SEO-продвижение, запустили рекламу в Интернете. Хотя в магазине выставлено далеко не всё: на сайте более 500 товаров, а тут 30-40. Из каждой коллекции постарались выставить по несколько вещей.
Естественно, со временем мебель из магазина теряет товарный вид. Если в день комод потрогает руками 100 человек, или случайно ударит ногой, или поцарапает, то спустя полгода такой «жизни» его уже нужно менять. Мы продаём такую мебель со скидкой 10-20% в зависимости от дефектов. Мебель, которая находится на входе, приходиться менять чаще. Клиенту сразу хочется потрогать товар, и «под горячую руку» попадают ближайшие вещи. Мебель мы меняем примерно раз в полгода.
Есть и минусы, если можно их так назвать:
-
Не все посетители понимают, что попали в мебельный магазин, и не всем понятен такой формат. Бывает, люди заходят и говорят: «Ой, мы не туда попали» и приходится догонять их чуть ли не улице. Хотя в основном люди положительно реагируют.
-
Вся моя мебель «завалена» игрушками. Естественно, она выглядела бы привлекательнее, если бы на ней стояло только несколько ваз с цветами.
Так как аудитории у нас всё же разные, то магазин мы особо не рекламируем, каждый занимается продвижением своего бизнеса.
-
У «33 комода» хорошо работает реклама в интернете, а также в лифтах и у подъездов новых домов. Мы размещали банеры на интернет-порталах, но эффективность там слабая. Эти деньги лучше было потратить на SEO и контекстную рекламу.
-
Для «Кубика» подходят три метода: игротеки (в том числе выездные – в городском парке, в лагерях, торговых центрах), реклама на радио, продвижение сайта с помощью SEO и контекстной рекламы.
-
«Цудоўня» продвигается так: через соцсети, благодаря мероприятиям (в том числе анонсы часто появляются в СМИ), через наружную рекламу (например, мы подготовили деревянную стрелку-указатель в сторону магазина).
Мы определили, что вне зависимости от того, кто сколько занимает места, мы будем делить общие расходы поровну. Это:
-
Арендная плата;
-
Мелочи для офиса (средства для мытья, канцтовары, чай, кофе);
-
Коммунальные платежи.
Мы также купили на троих вендинговую кофемашину и продаём кофе на вынос. Это очень удобно: многие заходят просто выпить кофе - и обращают внимание на наши товары, можно угостить клиента в ожидании заказа или предложить напитки тем, кто пришел на игротеку или другое мероприятие. Мы не позиционируем этот уголок как кофейню, а рассматриваем его как приятный бонус. Прибыль частично покрывает расходы на аренду.
Со временем нам уже стало тесно на 60 «квадратах», и в первой половине февраля мы переехали в более просторное помещение - на 100 «квадратов».
- Антон Янковский, владелец магазина «Кубик»: Смешалось два позитивных фактора: взаимодополнение целевых аудиторией и хорошее месторасположение. К примеру, на мои продажи это влияет в такой пропорции: примерно 5% клиентов моих партнёров стали моими клиентами, 10-15% новых клиентов – это случайные люди, которые просто увидели магазин, 20-25% - результаты продвижения. Сейчас 70% продаж приходится на офлайн, остальное – на интернет-магазин. В основном, это заказы из других городов. Думаю, что клиентов у нас примерно поровну. Но сезонность и скорость совершения покупок разные: например, у «33 комода» на Новый год спад продаж, у меня и у «Цудоўни» – подъём. А если поднялся доллар, то люди идут закупаться мебелью.
Мы втроём понимаем, что в большом красивом помещении в центре мы можем существовать только все вместе. Это мотивирует всегда идти на компромисс и помогать друг другу.
Без такого партнёрства мы будем только маленькими каморками на окраине. А в «Краме Ц» мы обмениваемся клиентами, помогаем следить за бизнесом друг друга, и просто нам так веселее.
Основное условие для подобного сотрудничества - адекватность всех сторон. Люди в бизнесе часто пытаются «нагнуть» друг друга, урвать своё. Почему-то им это кажется крутым. Но я думаю, что понимание проблем других людей гораздо круче.
Что касается необходимых условий для такого партнёрства, то желательно хотя бы минимальное пересечение целевых аудиторий.
- Андрей Нестерович, владелец магазина «Цудоўня». До «Крама Ц» мой бизнес существовал лишь в проектном варианте. Сколько лет мне хотелось, чтобы появилось пространство, где можно найти ремесленные изделия. Как человеку, создающему вещи своими руками, мне также хотелось, чтобы появился какой-то конгломерат ремесленников. Я начал предлагать мастерам со всей страны продавать свои изделия через наш магазин. Одновременно с продажей мы начали устраивать лекции, мастер-классы, даже концерты. Город уже знает, что каждый вечер здесь что-то происходит. Трудно сказать, открыл бы я свой личный магазин или нет. Но если бы мы были по отдельности, каждому из нас было бы труднее. Сферы между собой не конкурируют.
Как устроен авторский магазин рукоделия.
Как запустить партнёрскую программу.
Как устроен магазин полезных продуктов.
