Стратегия развития: зачем она нужна малому и среднему бизнесу – и как её разработать

В бизнес-сообществе периодически звучит мнение, что долгосрочная стратегия развития – это инструмент для крупных компаний, а малому и среднему бизнесу она не особенно нужна. Есть и другое мнение: качественно разработанная стратегия необходима для компаний любого уровня, так как помогает вывести бизнесу на новый уровень. О том, зачем малому и среднему бизнесу нужна стратегия и как её разработать, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал основатель компании «АВС-Консалтинг» Александр Степин.

Задача стратегического планирования для любого бизнеса – понимание вектора развития, определение долгосрочных целей и разработка стратегии для их достижения. Благодаря этому компания может выстраивать деятельность в соответствии с собственной миссией, видением и ценностями, а также адаптироваться к изменениям внешней среды. 

Через стратегическое планирование бизнес определяет своё конкурентное преимущество, выбирает оптимальные стратегии развития и создаёт основу для устойчивого и продуктивного роста. 

Например, один и тот же бизнес способен развиваться в разных направлениях: вышедшая на рынок со своим продуктом компания может расти за счёт расширения географии, повышения среднего чека, внедрения дополнительного сервиса и т.д. Всё зависит от выбранной стратегии. 

Стратегия бизнеса – общий план, определяющий способы достижения целей компании. Она включает в себя основные принципы и долгосрочные цели, которые будут использоваться для поддержания конкурентных преимуществ на рынке. 

Бизнес-стратегия охватывает такие аспекты, как выбор рыночной ниши, определение основных целевых аудиторий, разработка продуктов, услуг и маркетинговых стратегий, управление ресурсами и финансами. Она служит важным руководящим документом, по которому компания оценивает результаты и принимает решения о дальнейшем развитии. 

Простыми словами, бизнес-стратегия – совокупность способов завоевания конкретного рынка. Если компания выпускает какой-то продукт, то может продавать его по всей России или только в определённом регионе, но с дополнительным сервисом, чтобы повысить чек – в обоих случаях прибыль может быть сопоставимой. 

Благодаря сформированной стратегии бизнес сможет эффективно конкурировать на рынке, понимать наиболее перспективные направления для развития, выстраивать подходящую организационную структуру с нужными сотрудниками. Можно сказать, что бизнес-стратегия определяет вектор развития компании. 

Чтобы выбранная стратегия привела к желаемому результату, нужно пройти следующие шаги: 

• Определение целей. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени (SMART-цели). Их нужно чётко сформулировать и синхронизировать с общей стратегией компании.
  
  

• Понимание рыночных условий. Бизнес должен проанализировать внешнюю среду, конкурентов, потребителей и тенденции рынка, чтобы адаптировать свои стратегические цели к реалиям рынка.
  
  

• Разработка планов действий. Для каждой стратегической цели необходимо разработать детальный план действий, определить ответственных лиц, ресурсы и сроки.
  
  

• Дробление целей. Стратегические цели должны быть разбиты на более мелкие подцели и распределены по всей компании, чтобы каждый сотрудник знал, как его работа помогает достичь общей цели.
  
  

• Измерение и анализ результатов. Важно установить ключевые показатели производительности (KPI), чтобы измерять прогресс по достижению стратегических целей, проводить анализ результатов и корректировать планы при необходимости.
  
  

• Адаптация и гибкость. Бизнес должен быть готов адаптировать стратегические цели в ответ на изменения внешней среды и новые возможности. 

Когда цели определены, нужно понять, каким образом компания будет их добиваться: например, за счёт привлечения новых клиентов или повышения среднего чека. Исходя из этого, определяются процессы и действия, которые приведут к обозначенным итогам. 

Бизнесу важно не распыляться и не хвататься за всё подряд, а акцентировать внимание только на тех действиях, которые ведут к стратегическим целям. Например, нанимая новых сотрудников, внедряя новый бизнес-процесс или проводя автоматизацию, компания должна понимать, будут ли эти инструменты способствовать достижению целей или они закроют совершенно другие неприоритетные вопросы. 

Например, если компания решила работать исключительно на локальном рынке, то ей вряд ли понадобится функционал, связанный с доставкой товаров морскими перевозками или авиапочтой – на развитие этих направлений точно не нужно тратить время и ресурсы. По крайней мере, пока не поставлены более глобальные задачи. 

Кстати, если у компании нет глобальной цели, то можно пойти от потребностей собственника. Например, он хочет жить на Бали, не вмешиваться в бизнес-процессы и быть «в тени», получая лишь деньги на карту. Или наоборот, собственник желает «светиться», быть лицом компании и активно участвовать в её развитии. Стратегия может исходить от собственника и его видения бизнеса. 

Чаще всего стратегические цели определяет высшее руководство компании: собственник, CEO, топ-менеджмент. В разработке стратегии также могут участвовать и другие ключевые сотрудники, например, руководители отделов и направлений.

С внедрением стратегических целей часто возникают определённые проблемы, затрудняющие успешное выполнение планов. Например, бизнес может столкнуться со следующими препятствиями: 

• Сопротивление изменениям. «Это не про нас, зачем нам такие новшества?» – так могут думать и говорить сотрудники, сопротивляясь стратегическим новациям из-за страха перед неизвестностью или потерей привычного порядка вещей.
  
  

• Недостаток времени и ресурсов. Реализация стратегических целей часто требует дополнительных временных затрат и ресурсов, как финансовых, так и человеческих, что может вызвать проблемы с бюджетированием и управлением персоналом. В структуре компании может просто не быть людей, которые бы взяли на себя работу по реализации стратегических целей.
  
  

• Неэффективная коммуникация. Недостаточная или нечёткая коммуникация часто приводит к недопониманию новой стратегии, что способствует её неправильной реализации.
  
  

• Отсутствие поддержки ключевых руководителей. Если ключевые заинтересованные лица в компании (например, управляющие и топ-менеджеры) не поддержат новую стратегию, это может привести к её неудачному внедрению.
  
  

• Недостаточная оценка рисков. Некорректная оценка препятствий часто приводит к серьёзным затруднениям в процессе внедрения стратегических целей. 

Кроме того, иногда обозначенные цели просто «кладутся в стол»: получается, что бизнес-стратегия у компании вроде бы есть, но она в большей степени «для собственника», и не учитывается другими сотрудниками при принятии операционных решений. 

Если компания небольшая или находится на ранней стадии развития, то, если есть возможность, целесообразно привлечь внешних экспертов, которые понимают, как грамотно выстраивать бизнес-процессы. 

Представим, что компания определила стратегические цели и разработала процессы для их достижения. Например, бизнес решил выйти на рынки соседних регионов. Для этого нужно определить, как будет доставляться продукция, кто будет привлекать потребителей и контролировать доставку, коммуницировать с партнёрами и т.д. 

То есть для развития нового направления нужно поменять структуру компании – реализацию этого процесса проще отдать консультантам, которые помогут с его эффективным внедрением. 

В крупных организациях разработкой стратегических целей занимаются целые отделы, а для малого и среднего бизнеса достаточно привлечь стороннюю компанию, которая эффективно справится со своей задачей, предоставит готовый материал и обучит сотрудников. 

Благодаря сторонним консультантам можно решить любые стратегические задачи «малой кровью», чтобы оперативно начать движение по новому обозначенному пути. 

Одна российская аутсорсинговая компания поставила себе цель – рост х2 в течение года. При этом у руководства не было стратегии для реализации обозначенной цели. Поскольку стратегию не разработали, то сотрудники не понимали, за счёт чего двигаться к результату, поэтому в течение года хватались за многие направления. В итоге компания не приблизилась к цели, поскольку не определила эффективную стратегию и потратила целый год впустую. 

Что такое цель? Часто это просто цифра. А стратегия – способ достижения цели: в каком направлении двигаться, сколько нужно инвестиций, каких сотрудников нанимать. Иногда компаниям приходится полностью перестраивать штат персонала, нанимая сотрудников с другими навыками, квалификацией, функционалом и опытом. 

Другая российская компания провела стратсессию, на которой определила стратегические цели и обозначила ту планку, которой нужно достичь в течение ближайшего года. Когда встал вопрос о достижении поставленной цели, компания проанализировала текущих клиентов и выяснила, что если на 100% закрывать существующие кадровые заявки, то цель будет достигнута. Поэтому руководство выбрало стратегию по улучшению работы внутреннего отдела по обеспечению персоналом. И стратегия сработала: годовая цель была достигнута не за счёт поиска новых лидов, а благодаря привлечению дополнительных сотрудников для работы с существующими заказчиками. 

Подпишитесь и получайте раз в неделю рассылку с лучшими статьями о бизнесе

Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных

Если цели определяются чаще всего быстро и достаточно просто (например, «хочу заработать миллиард»), то разработке и внедрению стратегии нужно уделить должное внимание. Мы собрали для вас топ-5 рекомендаций, которые помогут успешно внедрить выбранную стратегию. 

• Изучите рынок и его ёмкость. Понимание рынка позволит реально оценивать силы при достижении стратегических целей. Например, компания не сможет вырасти «икс два», если уже захватила 60% рынка. Причём, чем больше доля рынка, тем дороже даётся каждый следующий процент.
  
  

• Уделяйте внимание подбору персонала. Оценивать сотрудников нужно с учётом их соответствия целям, к которым движется компания. Например, если в планах масштабировать отдел продаж с пяти до пятидесяти человек, то нужно брать руководителя, который обладает опытом и навыками управления таким коллективом.
  
  

• Доносите стратегические цели всем сотрудникам. Цели компании – не тайна за семью печатями. Они должны быть на виду у всего коллектива, чтобы люди знали о выбранной стратегии и ежедневно способствовали достижению поставленных целей. Знание сотрудниками стратегии позволит им определить свои перспективы и синхронизировать собственный рост с ростом фирмы.
  
  

• Объективно оценивайте ресурсы и силы. Компании важно определить собственный «предел прочности» на пути к поставленной цели. Например, если планы предполагают строительство дополнительного завода за три миллиарда рублей, то нужно продумать не только, где взять такие деньги, но и как их потом отдавать.
  
  

• Ежедневно делайте шаги, приближающие к глобальной цели. Каждодневный план – ступенька стратегического плана, и двигаться по этим ступенькам нужно без остановок, постепенно приближаясь к поставленной цели. 

Компания без стратегии – как бездомный в ежедневном поиске пищи. А если стратегия определена – двигайтесь вперёд осмысленно и не бойтесь оперативно реагировать на внешние изменения. Любую бизнес-стратегию всегда можно изменить, подстроившись под актуальные реалии рынка.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360