Светлана Новак родилась и выросла на Дальнем Востоке, и одно из ярких воспоминаний её детства – как она с родителями гуляет по берегу моря и собирает морскую капусту. Когда Светлана задумалась над запуском бизнеса, связанного с продуктами, она вспомнила об этом - и через какое-то время на свет появился необычный мармелад из морской капусты. О том, как продвигать на рынок неизвестный потребителям продукт и как привлечь в свой проект менторов и инвесторов, основатель бренда Seamarmelad Светлана Новак рассказала порталу Biz360.ru.
Светлана Новак, 33 года, предприниматель из Москвы, основатель проекта
Seamarmelad (производство мармелада из морской капусты). Окончила Дальневосточный федеральный университет (факультет государственного и муниципального управления). Работала начальником отдела сопровождения научных проектов в вузах Владивостока и Москвы, проектным менеджером пищевых производств и языковой школы. Позже развивала собственный бизнес – кулинарную онлайн-школу. Проект Seamarmelad запустила в 2019 году.
В 2018 году Светлана Новак вместе с партнёром развивала в Москве детскую кулинарную онлайн-школу. И параллельно думала над тем, как создать новый бизнес в пищевой сфере. Эта область была хорошо знакома Светлане – она на протяжении 10 лет работала проектным менеджером пищевых производств.
В конце 2018 года коллега Светланы - технолог-пищевик с 40-летним опытом, доктор наук и профессор Татьяна Юдина - уходила на пенсию. И Светлана решила организовать проект, в котором её наставник в профессии могла бы проявить все свои способности и опыт.
В поисках идей Светлана Новак и Татьяна Юдина побывали осенью 2018 года на гастрофоруме, организованном ГБУ «Малый бизнес Москвы» и проектом «Маркет местной еды». Выступавшие на нём гастроэнтузиасты только укрепили женщин в их желании выпускать собственный продукт. На тот момент сформировавшейся идеи о том, что именно производить, у Светланы и Татьяны не было. Но они хотели, чтобы в их продукте использовались дальневосточные ингредиенты – в частности, ламинария, она же морская капуста.
«Я родилась на Сахалине. После гастрофорума вспомнила, как в детстве мы с родителями ходили по берегу моря и собирали морскую капусту. Она ценится своими питательными и лечебными свойствами. Морская капуста растёт, прикрепляясь корнями к камням. Потом волны выбрасывают её на берег, где ламинарию собирают люди, а после - сушат. Этот продукт всегда был в моём рационе», - вспоминает Светлана Новак.
Морская капуста содержит много йода, а у большинства жителей России - дефицит этого элемента. Из-за этого многие испытывают проблемы с щитовидной железой и гормональные сбои. Светлана предложила Татьяне делать из морской капусты полезный десерт с максимально натуральным составом без консервантов. В процессе обсуждения было решено делать морской мармелад.
Основная сложность в приготовлении мармелада из морской капусты состояла в том, чтобы в готовом продукте нивелировать запах водорослей. Российская пищевая промышленность в 2018 году ничего подобного не предлагала. Отдельные разработки на эту тему велись только на «научном» уровне, без практической реализации, уверяет Светлана Новак.
Созданию нового продукта компаньонки посвятили половину января 2019 года. Они опытным путём хотели установить, с какими продуктами морская капуста сочетается наиболее гармонично. Сушёную морскую капусту для этих опытов закупили в Москве.
«Вместо того чтобы отдыхать на новогодних каникулах, мы все праздники стояли на кухне с мензурками, «отрабатывая» различные вкусы. Надо сказать, семья отнеслась к этому положительно. Они привыкли, что я не могу сидеть без дела и постоянно придумываю себе какие-то занятия. К тому же они любят дегустировать плоды всех моих экспериментов», - говорит Светлана.
Первые опыты не привели к нужным результатам. По словам Светланы, вкус получался ужасным. Но к «правильному» вкусу, в котором не слишком ощущался аромат морской капусты, удалось прийти довольно быстро. В результате экспериментов технологи отказались от использования тыквы и яблока – с ними вкус морской капусты чувствовался в мармеладе особенно сильно. За «основу» было выбрано четыре вкуса: апельсин, какао, мята и чай каркаде.
Гораздо больше времени пришлось потратить на разработку нужной консистенции. Сначала Светлана и Татьяна пытались делать желейные конфеты. Но оказалось, что без добавок и консервантов они очень быстро портятся: начинают плесневеть уже через 5 дней.
«Тогда мы стали изучать мармеладную технологию. И нас очень сильно поразило, что традиционная рецептура мармелада – это 80% сахара и 20% вкусового вещества (ягоды и т.д.). Для нас стало большим открытием, что мармелад – это практически голый сахар, хотя часто мармелад преподносят как один из самых полезных десертов», - признаётся Светлана.
После этого основной задачей стало значительное уменьшение количества сахара в продукте. Так родилась идея мармелада в банках. Стерилизация и горячий розлив продукта позволяют минимизировать содержание сахара, и в дальнейшем он выступает как естественный консервант.
В результате содержание сахара в морском мармеладе удалось снизить на 35% по сравнению с традиционной рецептурой, ушла «приторность» и остался вкус. При этом содержание морской капусты в продукте составляет 40%. Добавлять больше капусты было нельзя – тогда её вкус ощущался бы слишком сильно, а любят его далеко не все.
Эксперименты над вкусом и консистенцией мармелада заняли около четырёх месяцев – с января по апрель 2019 года. Также за это время Светлана подготовила необходимые документы для производства и продажи мармелада. На её имя уже было оформлено ИП, она только добавила новые виды деятельности. Помимо этого предпринимательница подала заявку на патент и регистрацию торгового знака Seamarmelad.
В апреле 2019 года Светлана со своим новым продуктом приняла участие в московском «Маркете местной еды». Продукт она давала попробовать всем желающим, а те, кого он заинтересовывал, могли тут же купить его. По словам предпринимательницы, примерно половину посетителей составляли те, кто морскую капусту «на дух не переносит» и чувствуют её вкус даже в мармеладе. Но примерно треть аудитории была приятно удивлена мягким вкусом продукции Seamarmelad.
Вскоре после этого она выступала на форуме «Бизнес: женский взгляд» со своим действующим проектом детской кулинарной школы. Там она заняла первое место и в качестве приза получила поддержку от менторов (бизнес-трекеров). Это опытные предприниматели, задача которых – помогать в развитии проекта деньгами и советами. Трекерами Светланы стали серийный предприниматель Людмила Булавкина и операционный директор «Финтех Лаб» Наиля Замашкина (на фото).
Светлана планировала развивать оба своих проекта – и кулинарную школу, и производство мармелада. Но её партнер по первому бизнесу негативно отнёсся к победе в конкурсе. Инвесторы и трекеры обычно участвуют в проектах победителей за долю в бизнесе. А партнёр хотел развивать бизнес самостоятельно. От сотрудничества с ним и участия в судьбе кулинарной школы Светлана Новак вынуждена была отказаться.
«После нескольких встреч с Людмилой Булавкиной и Наилей Замашкиной я предложила им «взять» мой проект по мармеладу. Они поддержали эту идею, и с начала мая мы работаем над Seamarmelad вместе», - говорит Светлана.
Людмила и Наиля инвестироваи в проект порядка 600 000 рублей. До этого Светлана вложила 300 000 рублей из собственных средств. Вложения потребовались на закупку сырья, регистрацию торговой марки, разработку этикеток, дизайн и другие цели.
Первое, что посоветовали менторы для успешного запуска проекта – краудфандинг. Светлана запустила на крауд-платформе Planeta.ru кампанию сроком на 2 месяца. Она хотела собрать с помощью краудфандинга 100 тысяч рублей для запуска производства. Кампанию удалось успешно завершить в заявленные сроки. По признанию Светланы Новак, в этом ей помог 10-летний опыт подготовки конкурсных заявок.
«Я посмотрела несколько аналогичных проектов в категории «бизнес» и поняла, какую стратегию мне выбрать. Записала видео, где рассказала о своём проекте: для чего мне это надо, какую социальную миссию он несёт. А лоты были придуманы, исходя из специфики моей продукции и успешных кейсов других предпринимателей», - вспоминает Светлана.
Достичь нужного результата в заданные сроки помогли два крупных заказа по 10 000 рублей каждый. Один из них поступил от предпринимателя, изготавливающего крафтовое пиво. Оказалось, что в Европе сейчас очень популярно употреблять пиво с мармеладом. И предприниматель сделал заказ на мини-пробники Seamarmelad, чтобы представить мармелад в качестве сопутствующего товара к пиву на одной из выставок. Второй заказ на такую же сумму поступил от женщины из Кемерово, которая организует совместные закупки различных товаров.
«Краудфандинговая кампания была очень интересной в плане неожиданностей. Вместе с покупателями на нас обратили внимание два инвестора, которые предложили вложить средства в проект. Но в итоге мои бизнес-трекеры решили продолжить работу с проектом и после завершения крауд-кампании они вложили в Seamarmelad дополнительные инвестиции. Сейчас мы юридически оформляем наши отношения», - говорит Светлана.
Во время крауд-кампании Светлана решала множество других важных задач, необходимых для успешного запуска Seamarmelad. Основные из них – оформление необходимых документов и поиск производства.
По словам Светланы, с документами особых проблем не возникло. Нужно было разработать технические условия и технологическую инструкцию производства продукта. Этим вопросом они вместе с Татьяной Юдиной (на фото) занимались сами.
Производство, на котором можно размещать заказы, Светлана искала в Московской области и соседних с ней регионах. Главным требованием к потенциальному партнёру было наличие технологической линии производства варенья или джема с автоклавами для стерилизации готового продукта, чтобы обойтись без применения консервантов. Исходя из этих критериев, были подобраны около 20 предприятий. Светлана отправила им письма с предложением о сотрудничестве.
Откликнулось четыре производителя, двое из которых в процессе переговоров отказались от сотрудничества. Из оставшихся двух предпринимательница выбрала завод в Тульской области, на котором разместила свои первые заказы. Завод сертифицирован по всем требованиям российских санитарных норм. Также у него есть международные сертификаты пищевой безопасности ISO-22000. Предприятие имеет собственную микробиологическую лабораторию, которая отслеживает качество выпускаемой продукции.
«Мы перерабатываем морскую капусту по своей авторской технологии. На производстве она смешивается с фруктами, какао либо с натуральными экстрактами. Минимальная партия продукта для контрактного заказа - 300 кг. На её изготовление уходит один рабочий день», - говорит Светлана.
Перед началом совместной работы Татьяна Юдина и Светлана Новак согласовали с главным технологом предприятия контрольные образцы. Затем они провели на производстве два полных рабочих дня, чтобы отладить и проконтролировать все процессы.
«Конечно, были сложности в плане внедрения нашей технологии под производственные условия завода. В технологический процесс нужно было «встроить» стадию переработки самой морской капусты», - объясняет Светлана.
В августе этого года к команде Seamarmelad присоединилась Анна Галкина (на фото), партнёр по развитию продаж. У Анны был опыт развития дистрибуции в сегменте FMSG (товары широкого потребления) через сети, дистрибьютеров и франчайзи. Она узнала о Seamarmelad случайно, листая ленту Facebook. Увидела пост ментора Людмилы Булавкиной о том, что проекту требуется партнёр по развитию продаж. После этого Анна связалась со Светланой Новак.
«Мы договорились о нескольких этапах развития отношений. Первый этап - проработать месяц и понять, подходит ли мы друг другу по складу характера. Второй этап - условный KPI в продажах 10 000 банок. Третий этап после этого - оформление доли. Первый этап мы успешно прошли, - раскрывает детали сотрудничества Анна Галкина.
К организации продаж Светлана и её новый партнёр Анна подошли серьёзно. «Любая дистрибуция начинается с учёта. Я люблю, чтобы в клиентской базе был полный порядок. Поэтому первым делом предложила подключить сервис «Мой склад». Я им пользуюсь для учёта во всех проектах, где стартую продажи с начального уровня. Поскольку работаем с базой мы вдвоём со Светланой, очень важно, чтобы партнёры видели список всех клиентов и всю историю взаимодействия, начиная от отправки первого письма до отправки образцов или мотивации отказа. Это существенно экономит время и позволяет избежать хаоса», - объясняет Анна.
Сейчас общий объём продаж проекта составляет около 200-250 тысяч рублей в месяц. Самый активный и хорошо работающий канал – собственный Instagram. Сейчас в продажах делается ставка на регионы. Их жители менее избалованы большим ассортиментом продуктов питания, чем москвичи. «В регионах лучше откликаются на новые интересные товары небольших начинающих производителей», - считает Светлана Новак.
Основная задача проекта на данный момент – развитие продаж в сетях. Одним из первых партнёров компании среди ритейлеров может стать «ВкусВилл». С этой сетью недавно был подписан договор о тестовом запуске продаж морского мармелада. В октябре продукт появится в 50 магазинах сети. Решение о сотрудничестве будет принято на основании объёмов продаж и отзывов покупателей. У команды проекта есть надежды, что сотрудничество продолжится.
«В июле мы приняли участие в «Фестивале друзей «ВкусВилла». Там было много детей в возрасте 8-10 лет. Они пробовали наш мармелад, потом приводили за руку родителей с просьбой его купить. На фестивале мы спрашивали покупателей, можно ли записать их имя и номер карты «ВкусВилла», чтобы направить информацию компании с пометкой «Эти люди хотят увидеть наш продукт на полках магазинов». В сети рассмотрели наше предложение и выбрали один продукт из нашего ассортимента для торгового теста», - замечает Светлана.
Основной сложностью в продвижении своего продукта Светлана Новак считает предвзятое отношение многих людей к сахару. Из-за того, что морской мармелад содержит в своём составе сахар, от него отказываются некоторые магазины и сети здорового питания. По этой же причине не сработала ставка на вегетарианцев и веганов, которых Светлана считала своими потенциальными клиентами.
«Люди этой категории полностью зомбированы насчёт сахара. Они едят жуткую химию, лишь бы на этикетке не было слова «сахар». Для меня это стало открытием. Сахар нужно есть умеренно и употреблять грамотно. Но исключить из своего рациона сахар, чтобы заменить его химией – тоже не выход. Я знаю технологическую сторону производства «модных» аналогов сахара, они не такие безобидные, как думают многие», - объясняет предпринимательница.
Чтобы хоть как-то решить эту проблему, Светлана решила несколько поменять технологию приготовления мармелада. Теперь его будут производить на основе нерафинированного тростникового сахара. Баночка такого мармелада весом 230 грамм стоит для розничных покупателей 250 рублей. Также готовится к производству продукт на основе концентрированного виноградного сока. Он будет стоить примерно 290 рублей за баночку. Оптовая цена продукции – от 125 до 150 рублей за баночку в зависимости от объёма закупок.
«Мы по-прежнему относимся к сахару позитивно, но тренды и страхи нельзя игнорировать. Многим кажется, что нерафинированный сахар полезнее и лучше. И мы решили «переключить» рецептуру на него», - говорит Светлана.
Основной аудиторией своего продукта она считает семьи с детьми, а также приверженцев здорового питания. «Мы сделали функциональный десерт, чтобы люди могли получать и удовольствие, и пользу для организма. Морская капуста - источник йода и железа, которая обеспечивает организм большим количеством редких микроэлементов, синтезируемых в море», - замечает Светлана Новак.
До конца года проект Seamarmelad планирует зайти как минимум в три московские торговые сети. В течение ближайших 12 месяцев намечено сотрудничество с федеральными сетями. Кроме того, Seamarmelad активно ищет региональных дистрибьюторов своего продукта.
Также в приоритетах и выход на экспорт. Сейчас Seamarmelad проходит регистрацию на Alibaba.com. «При выходе на эту площадку мы активно пользуемся господдержкой. Правительство Москвы помогает нам с заполнением заявки, дотирует довольно большую часть средств, которую Alibaba берёт за золотой статус партнёра. Также в наших планах – участие в различных выставках в рамках стенда правительства Москвы», - делится своими планами Светлана Новак.
Читайте также:
Все хотят орехов: как запустить производство арахисовой пасты.
Ресторан из банки: как заработать на консервированном плове и долме.
Продавец воздуха: как заработать на уникальном продукте из Горного Алтая.
