Тайные желания: как маркетологи узнаю́т, чего хотят потребители

Фильмы «Чего хотят женщины» и «Чего хотят мужчины» уже сняты. А вот за ежедневные желания потребителей в ответе маркетологи. Знание потребностей людей позволяет не просто создавать продукты и улучшать их, но и влиять на скорость принятия решений, повышать средний чек и продавать большие объёмы. О том, как узнать, чего хочет целевая аудитория, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал ведущий менеджер по продуктовому маркетингу агентства Demis Group Денис Чуприн.

В мире бизнеса и маркетинга понимание потребностей и желаний потребителей – ключевой элемент успеха. Но как о них узнать? Представьте себе перевёрнутый треугольник, основанием которого является общая ситуация на рынке, а острие – это конкретные потребители конкретного продукта с конкретными потребностями. Начать путь стоит с самого основания. 

Прочитать мысли мы не можем, но и гадать тоже не придётся, потому что есть множество инструментов, позволяющих получать необходимые данные и внедрять их в маркетинговую стратегию. 

Тренды и отраслевые исследования 

Изучать повестку важно как для брендов, которые только выводят свои продукты на рынок, так и для тех, кто уже успешно продает товары и услуги. В первом случае можно избежать множества ошибок, во втором – адаптировать продукт, внести корректировки и пересмотреть маркетинговую стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособными и защитить бизнес от стагнации. 

Изучайте мировые и локальные тенденции, исследования в вашей индустрии, обращайте внимание на статистику и изменения в покупательском поведении, анализируйте данные и внедряйте лучшие практики в бизнес-процессы. Так, рост индустрии ecommerce показывает динамику каждый год, и если вы ещё не представлены в сети, стоит начать выходить в онлайн. 

Анализ конкурентов 

Проследить настроения покупателей можно с помощью наблюдения за конкурентами. Какие предложения они формируют, как аудитория реагирует на них? Изучите сайт, соцсети, отзывы. Проанализируйте, какие вопросы задают люди, что они пишут, что им нравится, а что вызвало негативную обратную связь.

Всё это – базовая информация, которую можно применить в качестве отстройки от конкурентов, улучшив свой продукт. 

Опросы, тесты, голосования 

После того, как вы изучили поведение людей, можно переходить к прямому контакту. Чтобы узнать, что хочет потребитель, стоит его спросить об этом. Это могут быть вопросы с готовыми вариантами ответа, открытые вопросы или интересный тест. 

Есть множество вариантов, как собрать обратную связь. Так, можно использовать соцсети. Быть ближе к своей аудитории – это также один из трендов, который стоит использовать в работе. Для бизнеса в сфере B2B работают опросы через рассылки. Здесь важно предложить бонус в обмен на потраченное время, чтобы пользователи охотнее участвовали в опросе. 

Глубинные интервью 

Чтобы читать мысли потребителей, нужно научиться их слушать. Поэтому результаты количественных опросов рекомендуется подкреплять качественными исследованиями. Проведение CustDev один на один позволяет получить ответы на открытые вопросы. Например, вы можете узнать, что продукт закрывает все потребности и превосходит ожидания, но не каждый человек сможет его себе позволить, потому что цена будет слишком высокой. Глубинные интервью позволят более точно определить настроения покупателей и использовать все нюансы в работе с маркетингом. 

Анализ данных

А здесь мы уже переходим к постфактуму. Мы наблюдали, слушали и спрашивали. Но аналитика и CRM-системы показывают итоговый результат. И мы уже видим, как вели себя потребители: что пользовалось спросом, а что нет, какие типы контента им нравились, какие акции сработали, какие отзывы они писали и т.д. 

Все эти данные мы получаем с сайта, мобильного приложения, соцсетей, упоминаний в сети. И всё это в том числе благодаря сервисам на базе искусственного интеллекта. Они обрабатывают огромные базы данных и показывают статистику, которую нужно только анализировать и взять данные в работу. 

«Я знаю, что вам нужно. И у нас это есть» – наверное, такую фразу мечтает услышать каждый, кто пытается найти «тот самый» товар или услугу, идеально подходящие под его ожидания. И маркетинг волшебным образом может воплотить все желания в реальность – он становится персонализированным. Бренды разрабатывают кампании под определённые сегменты целевой аудитории, учитывая их потребности и конкретные ожидания. 

Персонализированный контент в виде email-рассылок с предложениями на основе предыдущих покупок, рекламные объявления с готовыми решениями, контент в соцсетях на основе «болей» ЦА – всё это напрямую влияет на вовлечённость и повышает конверсию в продажи. Логично: дайте человеку то, что ему нужно, и он с удовольствием это купит. 

Например, одна из ecommerce-компаний внедрила простой сегмент по интересам в рассылке и добавила кнопку «получить подборку по вкусу». Результат: +43% к открываемости писем и +27% к продажам в рамках акции. Иногда гадать и правда не нужно – достаточно правильно спросить и получить точный ответ. 

Спойлер: точно не стоять с маятником над воронкой продаж. Чтобы получить информацию в экспресс-формате, можно воспользоваться AI-сервисами, которые автоматизируют анализ целевой аудитории, выдают список болей и потребностей и помогают формулировать продающие офферы. Для примера – два варианта: 

• ChatGPT. С помощью промтов чат-бот может не просто рассказать о пользователях, сегментировать их и выдать список потребностей, но и составить рекламные объявления, подобрать семантическое ядро, написать контент-план для соцсетей и закрыть ряд других маркетинговых задач. Сервисы на основе ChatGPT, встроенные в чат-боты, позволяют вести диалог с пользователями и предлагать продукты, которые они ищут.
  
  

• YaGPT. Работает по такому же принципу, как и ChatGPT. Из преимуществ – простой доступ с главной страницы ya.ru и неограниченное число запросов. Чтобы активировать чат-бот, нужно написать в окне ввода «Алиса, давай придумаем». А дальше можно использовать голосовой поиск или продолжить диалог текстом. YaGPT поможет узнать больше о вашей ЦА и найти решения для лидогенерации. 

Изучение потребностей аудитории, отслеживание покупательских паттернов и тенденций на рынке – непрестанный маркетинговый процесс. Стоит комбинировать методы изучения ЦА для создания востребованных продуктов, формирования персонализированного подхода и позитивного покупательского опыта, что гарантирует высокие продажи и защищает бизнес от стагнации. 

В эпоху искусственного интеллекта и Big Data угадывать желания потребителей – непозволительная роскошь. Сегодня выигрывает тот, кто не гадает, а анализирует.

Хотите предсказуемых продаж – научитесь предсказывать поведение. А маркетинг вам в этом поможет – без колоды Таро, но с опросами, аналитикой и пониманием людей.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360