Одна из основных задач любого бизнеса – привлечь внимание потенциальных клиентов. Делать это с каждым годом становится всё сложнее, ведь количество рекламы вокруг нас постоянно увеличивается. Сейчас, чтобы вызвать интерес у аудитории, её нужно удивлять чем-то необычным. О том, как добиться wow-эффекта с помощью интерактивных технологий, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании High Project Иван Егоров.
Иван Егоров, 27 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, совладелец компании High Project. Закончил экономический факультет Санкт-Петербургского политехнического университета по специальности «менеджер организации». Работал в качестве менеджера по продажам разрешительной документации. Компанию High Project основал в 2015 году вместе с другом Егором Зубаревым. Оборот компании в 2017 году – около 30 млн. рублей.
Как всё начиналось
В 2013 году санкт-петербуржцы Иван Егоров и его друг Егор Зубарев задумали открыть собственное дело. Но в какой именно области им хочется вести бизнес, они не знали. Так как оба всегда интересовались современными технологиями, то решили обратить на них внимание в числе других возможных бизнес-идей.
Мысль заняться именно гаджетами возникла после посещения музея Sony Wonder Technology Lab в США. В нём перед каждым экспонатом стояли сенсорные панели со всей информацией о данном приборе. И посетители музея вместо чтения табличек касались экрана такой панели, чтобы узнать о выставленном предмете что-то новое. Иван и Егор заметили, что так информация лучше запоминается.
Изучая параллельно технологические новинки, молодые люди обратили внимание на интерактивные столы и панели. Фактически они представляют собой «увеличенный iPad»: чтобы открыть нужный блок информации, достаточно коснуться соответствующей иконки на панели. Это оборудование работает на основе технологии «мультитач», что позволяет нескольким пользователям одновременно взаимодействовать как с интерактивными приложениями, так и друг с другом.
Анализ рынков выявил, что в Европе и США спрос на интерактивные панели растёт. В России же интерактивные технологии в 2013 году не были распространены так широко, но будущие компаньоны верили, что это только вопрос времени. Они решили заниматься поставками импортного интерактивного оборудования в Россию.
В первые два года Иван Егоров и Егор Зубарев искали по всему миру интерактивные столы, полы и сенсорные экраны для их перепродажи в России. Чуть позже предложение дополнили проекторами, прозрачными экранами, виртуальными промоутерами.
Но в целом ассортимент оставался небольшим: возможностей для его расширения у партнёров не было. Главной проблемой стала низкая прибыль с каждой продажи. Дилерские скидки от поставщиков были незначительными, а продажи и установка оборудования у клиентов требовали больших затрат. Поднимать цены начинающая компания тоже не могла – тогда бы она лишилась тех немногих покупателей, которые у неё появились.
Новых клиентов пытались искать с помощью холодных звонков, которые редко перерастали в сделку. Интерактивные решения были новым для российского рынка продуктом, многие относились к нему с недоверием. Поэтому сотрудникам компании приходилось много работать с возражениями потенциальных клиентов.
Из-за отсутствия опыта основателям проекта далеко не всегда получалось «угадывать» потребности рынка. Иногда закупленные товары не удавалось продать. Сумму, потраченную в первые месяцы работы компании на «лишние» товары, Иван Егоров оценивает примерно в миллион рублей.
Добавляли сложностей и проблемы с поставками. Продавцы оборудования срывали сроки и подводили с качеством, а бесплатно исправлять свои ошибки не хотели. В 2014 году основатели проекта поняли: они не могут удовлетворять запросы клиентов качественно и в срок из-за поставщиков. Тогда они задумались о создании собственного производства интерактивного оборудования в России.
«Когда ты просто покупаешь и продаёшь, ты – обычный посредник. Любой человек может найти в интернете множество интерактивных столов, сравнить цены и понять, что наша компания ничем не лучше. Но главное – мы не могли влиять на ситуацию по срокам поставок и нести полную ответственность за деньги наших клиентов. Нам многократно приходилось краснеть и оправдываться перед покупателями. И мы начали понимать, что какие-то вещи сможем сделать лучше. Поэтому решили рискнуть и открыть производство», - говорит Иван.
К организации собственного производства компаньоны приступили в конце 2015 года. Тогда же они основали новое юрлицо и придумали для него название High Project. Подготовка к выпуску товаров под собственной маркой заняла около 5 месяцев.
Несколько месяцев ушло на поиск подходящего места для производства. Им стало 200-метровое помещение на территории промзоны в Санкт-Петербурге. Прежде вся она была частью крупного предприятия, но сейчас почти целиком сдаётся в аренду.
Чтобы начать производство, нужно было закупить станки и другое оснащение: фрезеры, распиловочники, покрасочную камеру и т.д. Их искали самыми разными путями, в том числе через знакомых. Некоторые из приятелей предоставили станки в лизинг, рассрочку или в кредит. Помогли и другие арендаторы площадей, которые предоставили в пользование своё оборудование.
Комплектующие - экраны, компьютеры, коммутационные комплекты - искали как у российских поставщиков, так и непосредственно у производителей. Среди них были и китайские компании. Поиск надёжных поставщиков растянулся почти на 2 года. Только к 2017 году компании удалось подобрать партнёров для долгосрочных отношений.
«Путей получения товаров и комплектующих мы перепробовали множество. Поставщиков искали через тернии, особенно в Китае. Я сам туда летал несколько раз. При работе с китайскими фабриками мы столкнулись с тем, что от 10% до 30% продукции партии приходило бракованной. Спустя несколько лет, после ошибок и набивания шишек, мы нашли поставщиков, которые нас не подводят. Они работают качественно и оперативно», - констатирует Иван Егоров.
В первое время основатели High Project проводили на производстве почти всё своё время. Но спустя несколько месяцев удалось наладить процесс так, чтобы он не требовал постоянного личного присутствия Ивана и Егора. Сейчас зоны ответственности у основателей проекта следующие: технической частью в основном занимается Егор Зубарев, а Иван Егоров контролирует маркетинг, продвижение и продажи. На производстве работают 15 человек: сборщики, столяры, маляры.
Вскоре после запуска собственного производства команда High Project начала дорабатывать существующее оборудование и закупать новое. Появились новые идеи, материалы и разработки. Среди них – собственная покрасочная камера.
«Мы оборудование красим сами, а это большая редкость. Обычно его отдают в покраску, там по стандарту используются не более 2-3 цветов. Мы наше оборудование (те же столы и панели) можем предоставить клиентам в любой цветовой палитре. При этом качество покраски – на высочайшем уровне», - уверяет Иван Егоров.
Открытие собственного производства обошлось основателям проекта почти в полтора миллиона рублей. После его запуска они не пользуются заёмными средствами. Их предприятие с момента выпуска первой продукции работает и развивается только на деньги, получаемые с оборота.
Значительная часть продаж High Project приходится на интерактивные столы и сенсорные экраны. Но сегодня выбор у клиентов компании намного больше, чем был 2-3 года назад. Иван и Егор постоянно отслеживают технологические новинки, чтобы запустить их производство у себя. Правда, находить новые интересные устройства уже не так просто: основатели проекта считают, что в этой сфере наблюдается стагнация.
Одна из самых громких новинок последних месяцев – очки смешанной реальности Microsoft HoloLens. Компания High Project выводит их на российский рынок и пишет для них программное обеспечение. В отличие от уже привычных очков виртуальной реальности, они прозрачные. Надев их, человек видит всё вокруг и не дезориентирован в пространстве. С помощью жестов и голоса обладатель очков может «дополнять реальность» объектами-голограммами.
К примеру, проектировщик здания, надев такие очки вместе с клиентом, может увидеть голограмму всего здания и каждой из его частей. У них есть возможность заглянуть внутрь объекта, вращать его, и даже переместиться в него. Можно посмотреть и инженерные сети, убрать крышу, заглянуть внутрь. С помощью очков можно «гулять» по городу, оставаясь в помещении. Если в очках двое человек, то они видят одно и то же, и могут друг с другом общаться.
«Эта технология может использоваться в самых разных сферах: медицина, обучение, производство, продажи, музеи. У нас в офисе мы сделали голографическую экскурсию. И офис преображается так, что даже себе представить не можете. Когда мы общаемся с клиентами, мы понимаем их проблемы и задачи. И предлагаем, как их можно решить при помощи этих очков», - рассказывает Иван Егоров.
Ещё одна технология, на которую делают ставку в High Project – селфи-зеркало. Выглядит оно как обычное зеркало, но работает по принципу фотобудки. Пользователи управляют им, касаясь надписей на зеркале. Получившееся фото можно мгновенно распечатать или отправить во все соцсети. Есть возможность сделать фото в полный рост, добавить к изображению свою надпись, оригинальный фон, а также снять видео.
«Мы ездим на конференции по миру, отслеживаем тренды через интернет. Поиск технических новинок – это хобби, совпавшее с работой. Это такое удовольствие, когда у тебя покупают то, что тебе самому нравится», - делится своими мыслями о собственном бизнесе Иван.
Производство и продажи оборудования – не единственное направление деятельности High Project. Компания также занимается разработкой программного обеспечения для интерактивных столов и других поверхностей. Это позволяет клиенту получить оборудование с программами под его нужды. Производство таких программ на заказ приносит компании около 10% её общего дохода.
Интерактивные поверхности с готовым контентом часто заказывают для проведения мероприятий. Такое оборудование обычно берут в аренду. Например, для Инвестиционного форума в Санкт-Петербурге в 2017 году High Project подготовила программное обеспечение для интерактивного стола и видеостены.
«Собственное программное обеспечение – это интеллектуальная собственность. А это всегда играет нам на руку, потому что клиент не сможет сказать, что где-то он видел более низкую цену на тот же самый продукт», - рассуждает Иван Егоров.
Клиентов High Project можно разделить на две категории: бизнес и госструктуры. Частные компании используют интерактивное оборудование для презентаций своих проектов и продуктов на выставках, а также при работе с клиентами. К примеру, застройщики и риэлторы используют интерактивный стол для презентации жилых комплексов и домов.
Также среди заказчиков – производственные компании, заводы, продавцы оборудования и представители многих других сфер бизнеса. Только в декабре 2017 года были выполнены работы для таких компаний, как IKEA, «О’кей», «Ашан», «Ростелеком», «Ленэнерго». Некоторые из этих проектов длятся по несколько месяцев. Так, работы по договору с продуктовой сетью «О’кей» продолжались более полугода.
Вторая половина клиентов High Project – музеи, школы, вузы, детские сады и другие госструктуры. Они заказывают оборудование по государственной программе оснащения образовательных учреждений интерактивным оборудованием.
Процесс закупок происходит на основе аукционов согласно закону «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (44-ФЗ). Суммы одного заказа колеблются от 200 000 до 4,5 миллионов рублей. Средний срок реализации каждого такого проекта – 1-3 месяцев.
High Project участвует в аукционах около двух лет. Побеждать удаётся довольно часто. По мнению Ивана, у их компании есть серьёзное преимущество. «Среди участников аукционов по 44-ФЗ почти нет производителей интерактивного оборудования. В основном такие торги – это поле для перекупщиков. А у них возможности по изменению цены всегда меньше, чем у производителей», - объясняет он.
В родном Санкт-Петербурге у High Project не более 10% от общего числа клиентов. Остальные заказы приходят со всей России, а также из Казахстана и Беларуси. Самая отдалённая от Питера точка поставок оборудования – Хабаровск. Интерактивные столы, заказанные в этом городе в 2016 году, стали первым изделием собственного производства High Project.
Серьёзный рост числа клиентов начался у компании только после открытия собственного производства. Сейчас заявок много, несмотря на возросшую конкуренцию. 60% из них содержат конкретные пожелания какого-то товара.
Остальные 40% заявок оставляют команде High Project «поле для творчества». Как правило, такие клиенты готовятся к выставке и просят придумать, чем удивить людей. В этих случаях у заказчика уточняют, что именно он хочет показать клиентам и в каком виде. На основании пожеланий клиента составляется концепция.
Средний срок производства интерактивного стола, селфи-зеркала или сенсорной панели – 2-3 недели. На разработку софта для интерактивного и голографического оборудования может уйти от 2 недель до нескольких месяцев. Доставка занимает около 2 недель.
Перед отправкой заказа проводится настройка и пусконаладка оборудования. После его установки у клиента сотрудники High Project обучают пользователей работе с устройствами – лично или по скайпу. В дальнейшем клиенты могут обращаться за онлайн-консультацией в любое удобное время. Специалисты компании «на связи» 24 часа в сутки – это корпоративная политика High Project. Она обусловлена тем, что клиенты находятся по всей стране в разных часовых поясах.
«Многие наши покупатели не имеют опыта работы с интерактивным оборудованием. И для них очень важно, чтобы мы помогали им, а в случае каких-то проблем были на связи. Мы не хотим, чтобы купленный для школы стол стоял, накрытый тряпочкой. Наша задача – чтобы он работал, и с его помощью дети могли лучше понимать учебный материал. Время идёт вперёд, и адаптироваться под него не так сложно, как иногда кажется. Так как интерактивные технологии стали относительно доступными, необходимо распространять их и расширять географию их сбыта», - считает Иван.
В 2016-2017 году услугами High Project воспользовались около 300 клиентов. Оборот компании в 2017 году составил 30 млн. рублей. В феврале-марте 2018 года показатели месячного оборота увеличились по сравнению с 2017 годом на 30%. Основатели проекта ставят себе целью на 2018 год заработать на 50-70% больше, чем в прошлом году.
Основатели High Project с самого начала существования проекта искали проверенных маркетологов, которым можно было бы доверить продвижение. Некоторых из них брали в штат, другие трудились на аутсорсе.
Весной 2017 года High Project начал работать с командой маркетологов, сотрудничеством с которыми Иван доволен. За это время рекламный бюджет у компании серьёзно вырос. А вместе с ним, по словам Егорова, объём трафика и количество входящих заявок увеличилось в десятки раз. Сейчас на продвижение тратится от 200 000 до 400 000 рублей ежемесячно в зависимости от сезона.
Основной способ продвижения сервиса – реклама в поисковиках и соцсетях. Используются и холодные звонки - ими занимается внешний колл-центр. В выставках проект пока не участвовал. Первый подобный состоится очень скоро - в апреле на фотовыставке в Москве. High Project представит на ней селфи-зеркало на стенде компании Mitsubishi.
Один из ключевых факторов в борьбе за клиента, по мнению Ивана – грамотно составленное портфолио выполненных работ и проектов. Сейчас в разделе «портфолио» на сайте High Project – 72 видеоролика «о проделанной работе».
«За последние два года объём портфолио и качество снятых видеороликов выросло в разы. Клиенты видят, что мы работаем с крупными компаниями, выполняем крупные проекты с федеральными или региональными сетями. Это тоже убеждает их в том, что нашей компании можно доверять. Люди захотят на сайт, смотрят ролики и делают заказы», - считает Иван Егоров.
Основной тренд на сегодня в «интерактивной» сфере, по мнению Ивана – технологии смешанной, дополненной и виртуальной реальности. В приоритетах у основателей High Project – не только производство и поиск оборудования, но и разработка программ для него.
Задачей любой технической новинки Иван считает «вау-эффект»: пользователь должен удивиться. При этом «способность удивлять» должна сочетаться с функциональной полезностью для бизнеса.
«Когда человек пробует что-то новое, важно, чтобы он удивился. Тогда можно быть уверенным, что он обязательно запомнит новинку. Когда наши клиенты готовятся к выставкам, они хотят показывать что-то, что соответствует современному времени. Они хотят выделяться, удивлять людей, и попутно продавать, решая свои задачи», - объясняет Иван Егоров.
Одно из новых направлений работы проекта – 3D-объекты и 3D-модели. Сейчас ведутся переговоры с танковым и судостроительным заводами по поводу создания 3D-моделей их изделий для выставок. Их посетители смогут узнавать детали и подробности конкретных моделей техники, используя интерактивный стол.
В планах компании на 2018 год – открытие представительства в Нидерландах. Именно в этой стране у Ивана есть «выход» на производственные мощности и возможности для открытия бизнеса. С помощью голландского отделения планируется начать работать и на европейском рынке.
«Когда мы искали бизнес-идею, нам было важно, чтобы в будущем её можно было масштабировать по всей России, а далее – и за пределами страны. У нас уже начинают появляться европейские партнёры, скоро начнем поставлять им наше оборудование. Безусловно, конкуренция в Европе выше, чем в России. Но мы умеем конкурировать, и у нас есть «запас цен». Если новое оборудование будет недорогое, удобное в работе и сможет грамотно решать задачи клиента – оно будет находить применение и спрос», - уверен Иван Егоров.
Gadget Studio: как устроен первый в мире гаджет-ресторан.
Интерактивные песочницы: что это такое и как на них заработать.
Все цвета Radugadesign: как заработать на масштабных мультимедиа-шоу.
