В конце 90-х Олег Шелудяков, как и многие предприниматели в то время, занимался бартером – поставлял на один из заводов химическое сырьё, а с ним рассчитывались изолентой. Это натолкнуло его на мысль о собственном производстве. Он нашёл партнёров, затем инвестора – и сейчас барнаульский «Полимерпласт» является производителем изоленты №1 в России, его продукция продаётся во всех российских «Ашанах», а среди заказчиков - авиастроительный холдинг «Сухой», РЖД и Минобороны. О том, как чёткий бизнес-план, бережливость и синдром отличника помогают вести бизнес, Олег Шелудяков рассказал порталу Biz360.ru.
Олег Шелудяков, 53 года, предприниматель из Барнаула, сооснователь компаний
«Полимерпласт» (производство изоленты),
«Атолл» (производство ПВХ-проволоки), «Албин» (производство лейкопластыря). В 1987 году окончил химфак Томского политехнического института. По распределению попал на «Алтайхимпром» в городе Яровое, где прошёл путь от инженера до замдиректора завода «Бытхим». В 2003 году с партнёрами создал компанию «Полимерпласт», которая стала крупнейшим в России производителем изоленты. Сейчас является соучредителем ещё трех компаний, в двух из которых занимает пост директора.
В кризисном 1998 году заместитель директора крупного химпредприятия Олег Шелудяков закончил полугодовое обучение на первом наборе президентской программы подготовки управленческих кадров. И… оказался безработным. Новые знания заводу не пригодились: сменилась управленческая команда, поэтому дипломированный менеджер с опытом химика-технолога оказался в свободном плавании.
Шелудяков занялся бартером: поставлял на новосибирский завод «Химпласт» химическое сырьё, за это с ним рассчитывались изолентой. Тогда же он впервые задумался о собственном производстве: как химик он быстро определил, что готовый продукт стоит в четыре-пять раз дороже сырья, из которого изготавливается.
Вскоре Олег Шелудяков уехал на полугодовую стажировку в Германию. Пока русский инженер-технолог изучал работу небольших немецких химпредприятий, всё больше думал про собственное производство изоленты. «Она меня заинтересовала тем, что её можно изготавливать на маленьком предприятии. Хотя для запуска всё равно требуются миллионы. В какой-то момент я пошёл к своему партнёру по бартеру и предложил начать своё дело», - вспоминает Олег Шелудяков.
Инвестора компаньоны нашли через объявление в интернете. Откликнулись 30 человек. Один из них занимался оптовой продажей изоленты в Москве. «Тем нас и привлёк – мы отвечали за техническую часть, он за продажи. Уже через два месяца после старта мы выпустили первую партию. Сразу начали продавать продукцию в Москву», - рассказывает предприниматель.
Москва до сих пор основной рынок для «Полимерпласта» - на столицу приходится порядка 50% продаж бытовой изоленты. Ещё 35% продукции уходит на экспорт. Годовой оборот компании достиг 145 млн. рублей, на долю «Полимерпласта» приходится 60% произведённой в России ПВХ-изоленты.
Хотя производителей в стране осталось лишь два - в Барнауле и Стерлитамаке. Одно время маржинальность этого бизнеса была высокой, это привлекло инвесторов и в какой-то момент в стране появилось сразу восемь таких фабрик. В итоге высокая конкуренция обрушила маржинальность и сократила число игроков – кто-то ушёл на другой рынок, кто-то обанкротился.
Основной конкурент «Полимерпласта» сегодня – китайские производители. «В Китае 80 фабрик производства изоленты. Вы даже можете купить американскую или немецкую продукцию, но она всё равно будет китайской. Изолента стала таким типичным китайским продуктом. Конкуренцию в мире им составляют только россияне», - говорит Олег Шелудяков.
С китайскими конкурентами «Полимерпласт» борется их же оружием: низкой ценой и высокой производительностью. «Мы смогли выделиться за счёт снижения затрат и эффективности производства. Не раздували штат и повышали производительность. В Китае, кстати, производительность не выше – там многие до сих пор упаковывают продукцию вручную, а у нас для этого стоят автоматы», - рассказывает предприниматель.
Бережливость - ещё одна важная составляющая стратегии «Полимерпласта». Компания смогла сократить количество отходов до нуля. «Мы ничего не выбрасываем на свалку, всё переводим в деньги, - рассказывает Олег Шелудяков. - Применяем вторичное сырьё в производстве там, где это возможно. Например, втулка для рулончика у нас сделана из вторичного полиэтилена. Для одного рулончика это даёт экономию всего в 4 копейки. Но при наших объёмах они превращаются в сотни тысяч рублей экономии».
Такой подход позволил предложить цену на 10-15% ниже, чем у российских конкурентов. По сравнению с китайцами розничная стоимость вообще может отличаться в разы. Низкая цена позволила «Полимерпласту» быстро завоевать рынок.
Именно цена - главный маркетинговый инструмент на рынке, где сложно выделиться: резко расширить ассортимент или предложить новый продукт. До сих пор 70% продаж приходится на синюю изоленту, 15% на чёрную и ещё 15% на другие цвета.
«У потребителя много ассоциативных привычек, когда он неосознанно берёт товар определённого цвета, - объясняет Шелудяков. - Изолента как раз такой товар. Я иногда стою в магазине, опрашиваю потребителей. В основном это старшее поколение, которое синюю изоленту покупает по советской привычке».
У синей ленты, впрочем, действительно есть потребительское преимущество: она содержит фталоцианиновый пигмент, поэтому не выгорает на солнце. А вот жёлтая или красная изолента могут выцвести.
Главная сложность на этом рынке – попасть на полки торговых сетей, говорит Шелудяков. Они ориентированы на крупных трейдеров, которые готовы поставлять не один вид изоленты, а ещё и батарейки, инструменты и прочую номенклатуру. Это позволяет сетям экономить на снабжении: не надо держать специалистов, обслуживающих разрозненных поставщиков.
Зато с помощью трейдеров барнаульцам удалось пробиться в «Ашан»: во всех российских магазинах французской сети продаётся лента именно «Полимерпласта». Это стоило больших усилий, но с крупными клиентами работать выгодно, признаётся Олег Шелудяков.
Через трейдеров работают и другие ритейлеры. Доходит до казусов: крупная барнаульская сеть хозтоваров «Новэкс» покупает барнаульскую изоленту через агломератора. Напрямую компании из одного города не контактируют.
Шелудяков относится к этому философски: «Это глобализация. Я живу в коттеджном посёлке, где было пять маленьких строительных магазинов. Все они обанкротились, когда рядом открылся «Леруа Мерлен». В Германии, где я учился, это произошло уже давно. Глобализация приводит к унификации: сокращению ассортимента, снижению издержек, стандартизации качества».
В этом предприниматель видит и плюсы. Во-первых, требования трейдеров подтолкнули владельцев предприятия к развитию нового направления. Чтобы расширить ассортимент для агломераторов, «Полимерпласт» начал ввозить хлопчатобумажную изоленту из Китая и занял 20% российского рынка в этом сегменте. Партнёры уже планируют открыть аналогичное производство в России. Во-вторых, централизация позволяет региональному производителю выйти на большие рынки.
«Если мы будем в Барнауле открывать маленькую сыроварню, то это тупиковый путь, - рассуждает предприниматель. - Да, ты будешь продавать соседям по улице. Но надо смотреть, как попасть на федеральный рынок - искать центры, где есть население и деньги. У нас это Москва. За Уралом людей и денег мало. Бюджетирование одного человека в Барнауле в 20 раз меньше, чем в Москве. Если ориентироваться на столичного потребителя, можно выжить и строить планы».
За 15 лет работы «Полимерпласт» произвёл и продал изоленты на 1,5 млрд. рублей. Это не только бытовая лента, которой обматывают провода, клюшки или, например, удочки. Параллельно предприниматели развивали производство изоленты для гидроизоляции трубопроводов - её используют в том числе нефтяники и газовики. 70% этой продукции уходит на экспорт: в Казахстан, Азербайджан, Украину и другие страны.
«Этот проект мы реализовали при госучастии – в 2014 году получили грант от Фонда содействия инновациям. Нам выделили 10 млн. рублей, по условиям мы должны были вложить столько же, но в итоге инвестировали даже больше», - говорит Шелудяков.
Всего у «Полимерпласта» около 600 клиентов. Среди них, например, авиастроительная корпорация «Сухой», РЖД и другие крупные и известные бренды. Барнаульскую изоленту используют даже на подводных лодках.
В истории «Полимерпласта» есть удивительный факт: за больше чем 15 лет работы у менеджмента предприятия не было провалов или серьёзных ошибок. Шелудяков говорит, что всегда учился на чужих ошибках. А в своей работе опирался на проработанный бизнес-план и умение считать.
«Панических мыслей у меня никогда не было, - говорит предприниматель. - Выручает синдром отличника. Я действительно был круглым отличником, ленинским стипендиатом, что равносильно современной президентской стипендии. С молодости я всё тщательно изучал, готовился. Увлекался высшей математикой и в томском политехе дважды занимал второе место на олимпиаде среди 20 тысяч студентов. Уступал только типичному вундеркинду. Математика - это язык науки. А бизнес это тоже наука».
По словам Олега Шелудякова, часто предпринимателей подводит именно неумение считать. «Выпускают продукцию в убыток, но не видят этого. И продолжают проедать оборотный капитал, в итоге садятся в лужу. Доходит до смешного: люди не могут отличить доходы от расходов. Купил себе джип и думает, что это доходы, но это расходы. Или покупают станок за 10 млн., а у меня для тех же целей оборудование за 70 тысяч. Делаем одинаковую продукцию. Ему этот станок потом надо расписать на весь товар - он получается в разы дороже моего. А покупатель не готов платить за красивый станок. Красивый бизнес часто банкротится».
Несколько лет назад Шелудяков покинул пост директора «Полимерпласта» и занялся развитием ещё нескольких бизнесов. В двух соинвесторами стали партнёры по «Полимерпласту». Один из них – компания «Албин», которая производит лейкопластырь. Строить новый бизнес помогают навыки, полученные в производстве изоленты.
«Это опять рулончики с клеем, а мы это делать умеем, - смеётся Олег Шелудяков. - Просто решили сделать аналогичный продукт, в производстве которого имеем компетенции. Главное конкурентное преимущество здесь - тоже цена: она на 50% ниже, чему иностранных производителей, и на треть, чем у отечественных заводов».
Ставка на свои сильные компетенции - ещё одно бизнес-правило Шелудякова. «Если правая рука работает лучше, то зачем есть суп левой? - рассуждает предприниматель. - У меня сильные компетенции в химии и технике. Если конкретно, это переработка пластика, экструзия, автоматизация, без которой сейчас никуда. Плюс у меня есть диплом менеджера и опыт по продажам - то есть весь цикл. Часто у нас руководители сначала получают диплом управленца, но ничего не понимают в процессах производства».
Свой последний на данный момент бизнес Шелудяков организовал вместе с сыном и ещё одним родственником. Их компания «Атол» производит стальную проволоку в пластике. Из неё, например, получается долговечная сетка-рабица, которую не надо красить. «Продукция тоже кругленькая и замотанная – снова сходство с изолентой», - улыбается предприниматель.
Доля такой нержавеющей сетки на российском рынке пока не превышает 1%. Но за 2018 год обороты «Атолла» выросли в восемь раз. Шелудяков ждёт ещё большего роста: в Германии почти все ограждения делают именно из такого материала.
Предприниматель признаётся, что его заводит идея сделать меньшим количеством денег больше продукции в условиях реальной экономики, а не на бумаге.
«На самом деле задача сложная. Легко, когда у тебя миллионы. А когда их нет, надо сделать экономно и с хорошим качеством. Надо проявлять предпринимательскую инициативу», - говорит Шелудяков.
Бизнес он сравнивает с шахматной игрой на деньги: «На расчерченной и ограниченной доске у тебя есть фигуры с разным функционалом: персонал, продукция, налоговая система, оборудование, производственные площади, контрагенты, клиенты. Есть цель – продвинуть свою пешку в ферзи или срубить чужого ферзя. И нужно построить стратегию игры: есть и азарт, и где подумать».
Читайте также:
Сделано на Урале: как заработать на промышленных вентиляторах.
«За нами не заржавеет!»: как заработать на самогонных аппаратах и коптильнях.
Игра в открытую: как заработать на поликарбонатах и оборудовании для теплиц.
