Тюнинг без границ: как заработать на экспорте продукции для премиум-авто

Прочтёте за 6 мин.

«Когда ты выстроил бизнес, который может продавать в любой точке мира, никакой кризис ему не страшен»

IT-инструменты, которые использует Сергей Светов

  • Slack
  • Asana
  • Airtable
  • PayPal

Когда курс рубля входит в глубокое пике, торговля на экспорт становится выгодным бизнесом. Главное – найти подходящие для продаж за границей качественные российские товары. Предприниматель Сергей Светов обнаружил, что таким товаром является дополнительное оборудование для автомобилей, используемое для тюнинга. И в кризис оно, как ни странно, продолжает пользоваться спросом у иностранных клиентов. О том, как зарабатывать на экспорте российского автотюнинга, сооснователь компании Hodoor Performance Сергей Светов рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Сергей Светов, 30 лет, сооснователь компании  Hodoor Performance. По образованию – юрист. В 2017 году с бизнес-партнёром Павлом Малиновским основал компанию Hodoor по производству доводчиков для дверей автомобилей. В 2018 году проект был переименован в Hodoor Performance, а компания переориентировалась на продажу премиальной продукции для автотюнинга, которую поставляет в 50 стран. Оборот в 2019 году – 150 млн. рублей.

Сергей Светов

Руки, ноги и долги

Начало нашего бизнеса можно назвать авантюрой чистой воды. Осенью 2017 года мы с Павлом Малиновским нашли фотографии доводчиков для автомобильных дверей. Их устанавливают на премиальные авто – чтобы дверь закрывалась плавно. Мы модернизировали их и начали производить в Китае под своим брендом - Hodoor. Этот товар показался нам перспективным. Вскоре мы добавили в нашу линейку электропривод багажника, камеры с обзором 360°, датчики контроля мёртвых зон, электротонировку. Всего мы выпускали и продавали под нашим брендом десять видов товаров.

Начальные вложения в проект составили 300 000 рублей, это были наши собственные средства. Мы и сейчас развиваемся «на свои» - без инвесторов и без кредитов. Когда мы начинали, то поставили себе цель: достичь отметки в 50 регионов покрытия и 500 дилеров по России. Создали отдел продаж, совершили много звонков, ездили по встречам. В Москве за 2 месяца подписали около 100 дилерских соглашений. Всё это продолжалось с осени 2017 года до апреля 2018 года. А дальше было банкротство.

Изначально мы делали ставку на то, что наши доводчики стоили 100 000 рублей за комплект, а в автосалоне за них просили 200 000. Как оказалось, для владельцев новых авто за 5-7 млн. рублей эта разница не столь существенна. Ради экономии в 100 000 рублей они не хотят заморачиваться и куда-то ехать, чтобы ставить эти доводчики.

Ещё одной серьёзной проблемой стало низкое качество изделий. Наши доводчики начали ломаться, и мы несли убытки. Когда пошёл брак, мы, спасая репутацию, возвращали клиентам 100% стоимости товара. Каждый месяц мы были в минусе на 200-400 тысяч рублей. И через полгода после начала работы решили закрыть проект и распустить команду. Мы с Павлом остались на улице. Всё, что у нас было – это руки, ноги и долги.

Смена фокуса

В апреле 2018 года нам в руки случайно попала реклама московского производителя обвесов для внедорожников. Обвес – это декоративный передний или задний бампер. Он отличается от заводского внешним видом, его назначение – красота, имидж, стиль, плюс определённый статус для его владельца. Это как дорогая обувь, часы или костюм.

Если доводчики на четыре двери стоили 100 000 рублей, то обвесы – 800 000 на одну машину. Маржинальность тоже была достаточно хорошая. На комплекте доводчиков мы зарабатывали 20 000 рублей, а на обвесе – 300 000.

Мой партнёр Павел Малиновский раньше работал менеджером в магазине автотюнинга. И мы поняли, что будем делать полноценный магазин тюнинга. Конечно, нам надо было заниматься этим с самого начала, а не тратить время на то, в чём мы не разбираемся. Тогда же мы переименовали свою компанию в Hodoor Performance.


Весной 2018 года у нас появился первый поставщик – тот самый производитель обвесов из Москвы. В голове у моего партнёра уже был гигантский список поставщиков, с которыми можно было начинать работать. К июню 2018 года, всего через месяц после смены направления, у нас было около 60 поставщиков со всего мира.

В мае 2018 года мы с партнёром начали ездить по автокомпаниям и детейлинг-центрам в надежде продать кому-нибудь обвес или диски. На одной из таких встреч руководство детейлинг-центра предложило нам открыть магазин на их территории. Для них это было расширением услуг и ассортимента - они занимались уходом за автомобилем, а не торговлей. Вот только у нас вообще не было денег - платить за аренду было нечем. Мы договорились, что вместо арендной платы будем отдавать им процент от прибыли. В итоге мы проработали на их территории год.

Дальше мы действовали по отлаженной схеме - искали партнёров. Уже в первый год работы нам удалось вырасти в крупного дистрибьютора тюнинга. С нашими товарами работают примерно 500 дилеров, которые расположены в 50 регионах России.

Выход на экспорт

Во второй половине 2018 года мы продавались только в России. Но практически сразу решили продублировать русскоязычный сайт на английский язык, чтобы продаваться за границей. К концу 2018 года мы запустили англоязычную версию сайта. Он начал индексироваться в поисковых системах и мы без всякой рекламы стали получать заявки со всех концов мира – нам писали из Китая, Австралии, Канады, Италии, Саудовской Аравии, ЮАР, даже из Мозамбика (туда мы отправили обвес на Toyota Prada).

Заявок из-за границы было не так много – буквально 5-10 в месяц. Но мы видели, что в этом направлении идёт какое-то движение. Поэтому в сентябре 2018 года решили проанализировать глобальный рынок и количество продаж новых автомобилей.

В нашем бизнесе мы жёстко привязаны к тому, сколько продаётся машин. Чаще всего люди приобретают дорогой тюнинг при покупке новой машины. В этот момент у человека есть деньги на руках, и он «на эйфории» подвержен покупке. Например, он покупает за 6 млн. рублей Land Cruiser – на этом фоне потратить 300 000 на комплект колёс или 700 000 на обвес не так жалко. А если машина старая – в неё уже не хочется вкладывать деньги. Да и в повседневности вытащить «просто так» миллион из кармана может далеко не каждый.

Hodoor Performance

У нас есть 20 ключевых товаров для разных марок машин – в основном премиальных. Посмотрев статистику, мы увидели: Россия не является лидером по количеству продаж этих автомобилей. Если в России за 2018 год продали 2500 Porsche-Cayenne, то в Германии – 5000. Ещё пример – семейный внедорожник Toyota RAV4. В России за 2018 год продано 40 000 таких машин, а в Китае – 140 000. После проведённого анализа мы увидели, что наш основной рынок находится за границей.

Мы понимали, что продавать на экспорт выгоднее всего российский товар. Его себестоимость в долларах или евро ниже, чем продукция иностранных производителей. Поэтому мы смотрели, что из нашего ассортимента в какой стране будет востребовано. Например, в Саудовской Аравии любят Lexus и другие большие внедорожники. Значит, туда нужно продвигать обвесы и диски именно для таких машин.

Поиск дилеров

Анализ рынка мы провели за 2 недели. К концу сентября 2018 года мы уже активно искали дилеров в интересующих нас странах. Мы действовали так же, как и в России - звонили и писали потенциальным партнёрам, отправляли им презентацию с ценами.

Мы начали с самого очевидного – открыли представительство в Германии. У нас там были друзья-партнёры, готовые подхватить наш бизнес и представлять нас там. Затем открылись в Англии, Франции, Италии. На сегодня активно работаем в арабских странах - Саудовской Аравии, ОАЭ, Катаре. По нашему прогнозу, именно они первыми выйдут из экономического кризиса. Да и в целом покупательская способность там очень высокая.

Hodoor Performance

Каких-то ожиданий по продажам от тех или иных стран и регионов у нас нет. В каждой новой стране мы организуем все необходимые процессы, чтобы клиенты могли спокойно заказывать товар в нашей компании. В тех странах, где есть партнёры, они принимают и обрабатывают заявки клиентов из своей страны. Наша стратегия – не «выйти на рынок», а создать условия на том или ином рынке, чтобы людям было удобно покупать у нас.

Сейчас мы обслуживаем заявки на семи языках, помимо русского: английском, немецком, французском, испанском, португальском, итальянском, китайском. Менеджеры, обрабатывающие заявки на этих языках, находятся в Москве. Всего нашу продукцию заказывали примерно из 50 стран.

Сложности роста

Наш экспортный проект начинался далеко не так, как мы планировали. Примерно полгода мы не могли ничего продать за рубеж, хотя у нас были заявки. Клиенты «отваливались» на последнем этапе. Когда мы выставляли счёт, клиент исчезал и, видимо, совершал покупку в своём локальном магазине. Понятно, что ему психологически комфортней пойти в магазин и купить нужную вещь там. Но для нас это было очень больно.

Мы пришли к тому, что в первую очередь нужно наладить коммуникацию. У клиента должна быть возможность получить консультацию не только через почту, но и по телефону, в мессенджерах – всеми способами. А в идеале ещё встретиться и подписать бумагу, чтобы он был в нас уверен.

Мы поняли: на решения клиента влияют именно проблемы в коммуникации. У него всегда есть выбор. А если товар дорогой – он будет звонить в несколько компаний. И купит у тех, кто вызывает у него больше всего доверия. Нам надо было понять, как мы можем заработать это доверие. А оно строится из мелочей. Например, хорошо работающий сайт с чёткими переводами, своевременные ответы на заявки и многое другое.

Сергей Светов

Ещё один очень важный момент – приём платежей. Зарубежные клиенты иногда боятся заказывать в российских онлайн-магазинах. Мы работаем по полной предоплате, в соответствие с международным правом. И теоретически можем принять у клиента деньги и исчезнуть. Покупатель никак от подобной ситуации юридически не защищён. Мы решили эту проблему тем, что клиент может оплатить наш товар по факту получения в своей стране.

Принципы работы с клиентами

Мы строим тюнинг-компанию, которая будет известна во всём мире. Как правило, на этом рынке не хватает сильных игроков с широким спектром услуг и товаров. Людям часто бывает негде заказать «тюнинг под ключ».

Чаще всего клиенты покупают тюнинг напрямую у производителя: диски в одном месте, обвес – в другом, тюнинг салона – в третьем. И если человек хочет сделать тюнинг на своей машине, ему приходится самому становиться профессионалом в этом вопросе. Очень часто люди попадают на мошенников, которые просто «кидают» покупателей.

Наша задумка в том, чтобы наши представительства по всему миру могли обслуживать клиентов «под ключ». При этом покупателям не нужно прикладывать дополнительных усилий: ехать на таможню, заполнять бумаги, оплачивать импортные пошлины и т.д. В этом наша фишка, так никто не делает.

Hodoor Performance

В международной торговле есть большой ограничитель. Если, к примеру, вы закажете себе диван из Италии дороже 10 000 евро, то вас вызовут на таможню как физлицо. И вы будете заполнять декларацию и платить пошлину. А дальше диван нужно самостоятельно вывезти с таможни, привезти домой, собрать. У нас всё по-другому. Растаможкой грузов мы занимаемся сами. Клиенту нужно спустя 1-2 недели после заказа приехать в партнёрский сервисный центр. Там на его машину установят все купленные аксессуары.

Если в стране нет партнёра, схема работы примерно такая же. Только клиента ведём мы сами, а не партнёр. Делаем всё возможное, чтобы «закрыть» любые потребности нашего покупателя в любой стране мира. Даже в тех случаях, если какого-то товара или услуги у нас нет. Например, клиент хочет, помимо установки обвеса, перетянуть машину в защитную плёнку. Мы онлайн ищем компании из его страны или региона, которые этим занимаются, подписываем с ними договор, выставляем клиенту счёт.

Наши клиенты – в первую очередь премиальный сегмент. Мы их называем «уважаемые мужчины». Среди клиентов есть чиновники, олигархи, главы регионов, спортивные звёзды. Это люди, которые знают цену хорошему сервису. Примерно в этом же сегменте мы работаем и в остальных странах.

Hodoor Performance

У нас с самого начала была идея стать мультибрендовым магазином. Нас можно назвать «персональным консьержем по тюнингу». Мы готовы взять на себя любые вопросы, связанные с доработкой машины и уходом за ней. Например, клиент купил у нас диски. Потом он попал в аварию – ему нужно покрасить бампер. И он обращается к нам, хотя мы не занимаемся ремонтом. Но мы всё равно помогаем решить его вопрос, ищем тех, кто ремонтирует машины, находим лучшую компанию, торгуемся. Потом с небольшой маржой предоставляем эту услугу и контролируем ход работ.

Кризис? Нет, не слышали

Сейчас у нас довольно много заказов из-за границы. И их количество в последние «кризисные» недели даже выросло. В целом не могу сказать, что мы сильно пострадали из-за происходящего кризиса. Где-то наши покупатели обязательно находятся.

Наш средний чек достаточно высокий. И если у нас есть 10 продаж в месяц – это уже хорошо. Если мы поставляем комплект на Porsche Cayenne в Катар – прибыль с комплекта составляет примерно 400 000 рублей. Гораздо разумней и правильней продавать по одному комплекту в 10 странах, чем пытаться «выжать» эти 10 комплектов из российского рынка.

Сергей Светов

Для доставки товаров пользуемся транспортными компаниями – мы уже имеем партнёров в этой индустрии. В ближайшее время нам станет ещё легче в этом вопросе. В феврале 2020 года мы получили премию на совместном конкурсе «Сбербанка» и DHL «Экспортёры. Новый уровень». Мы завоевали I место в номинации «Экспортёр года в e-commerce». Часть этой премии – «золотой контракт» с DHL на год, по которому мы получаем скидку в 75% на логистику. По таким условиям мы будем доставлять наши товары по всему миру.

Покупай российское

Существенная часть нашего ассортимента – от зарубежных производителей. Но ключевые товары, которые пользуются спросом, в том числе у зарубежных клиентов – российская продукция. Например, диски, обвесы, детали из карбона. У нас российские товары всегда продавались лучше, чем зарубежные – просто потому, что они дешевле.

У нашей компании Hodoor Performance есть около десяти российских поставщиков. Они делают качественные товары, но при этом слабоваты в продвижении. Надо сказать, в России много классных производственников. Когда мы заходили в этот бизнес, то поняли, что российское производство очень сильное. Но оно не умеет себя продавать - у большинства российских производств слабые бренды.

Hodoor Performance

В России есть продукты, которые по качеству, дизайну и цене лучше зарубежных аналогов. Например, мы выходим на рынок Германии. Обвес на Mercedes-Benz Gelandewagen немецкого производства стоит там 20 000 евро, а наш обвес – 10 000 евро. В США такая же история. Кованые диски стоят там 10 000 долларов, а наши такие же – 5000, причем не в ущерб материалам и качеству работ. Сейчас российские производители в нашей сфере могут просто давить ценой зарубежных конкурентов.

Зарубежные бренды известны по всему миру, у них лучше маркетинг. И к нам чаще всего обращаются именно за продукцией раскрученных марок. Она у нас, конечно, есть. Но мы в этих случаях нередко предлагаем российские аналоги, которые не уступают по качеству и стоят дешевле. Так постепенно мы выводим российскую продукцию на международные рынки. Надо только объяснить зарубежному клиенту, что российский товар классный, и поменять его привычную манеру потребления.

Что дальше

В целом эпидемия коронавируса безусловно повлияет на спрос. Всё-таки наш бизнес зависим от продаж автомобилей. А чтобы покупать премиальные товары, у людей должна быть эмоциональная стабильность и финансовый запас.

Сейчас мы снижаем объём рекламы на российском рынке. Но при этом будем более агрессивно рекламироваться в арабских странах. Собираемся выйти на китайский рынок. Сейчас выгодней работать на экспорт. Из всех моих коллег, кто занимается экспортом, никто особо не пострадал. Если в России денег станет меньше – то в Китае и Саудовской Аравии их однозначно станет больше. Когда ты выстроил бизнес, который может торговать с любой точкой мира – у компании выше выживаемость. Бизнес становится более гибким.

Наша глобальная цель – охватить 50 стран, чтобы там были наши представительства. Для нас результаты сегодняшнего дня не так важны, как клиентская база, которую мы себе создаём. Если эти клиенты довольны нами – они вернутся к нам снова. Они видят, что у нас достаточный ассортимент, есть хороший сервис. В течение 5 лет мы хотим выйти на 1 млн. долларов в месяц чистой прибыли. И эти цифры вполне реальны.

Сергей Светов

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

22 апреля 2020

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов