«В России бесконечно много денег»: как предпринимателю зарабатывать больше в своём бизнесе

Знакомая для многих предпринимателей малого бизнеса ситуация: выплатить зарплаты сотрудникам, перевести платежи контрагентам – и понять, что себе ничего не осталось. Серийный предприниматель Александр Долгов убеждён, что владелец бизнеса должен получать дивиденды от своего проекта первого числа каждого месяца. Иначе он занимается не бизнесом. О том, как собственнику зарабатывать больше благодаря росту своего дела, Александр Долгов рассказал на конференции «НЕФОРБСЫ Conf».

Каждый из нас, предпринимателей, приходил в бизнес за прибылью. Мы все готовы были рисковать, чтобы купить себе классную машину, дом родителям, исполнить любую свою мечту. Но в какой-то момент единственной мечтой многих предпринимателей стало, чтобы касса не порвалась. 

Объясню, что имею в виду. Я спросил в своих соцсетях подписчиков-предпринимателей, сколько они зарабатывают. И 80% ответили, что менее 500 тысяч рублей. Опросы, которые проводились в других Telegram-каналах, показывали примерно то же самое. Я водителя в Москве искал в семью, и кандидаты хотели зарплату в 350-400 тысяч! Вся их ответственность – просто хорошо ездить. А предприниматель херачит с утра до вечера, тут кассовый разрыв, там жопа горит, тут сотрудники не выходят на работу… И в итоге он заработал 200 тысяч, из которых 100 тысяч вернул обратно в бизнес. 

Посмотрите на статистику. 90% предпринимателей России зарабатывают до одного миллиона рублей в месяц. Топ-менеджеры моей компании получают больше. Когда я на это смотрю, мне становится грустно. Только 10% предпринимателей имеют прибыль более одного миллиона рублей в месяц. А это сейчас не самые большие деньги для России. 

Предприниматель выплатил зарплату, аренду, перевёл платежи контрагентам, а себе денег не осталось. Почему-то себе – в последнюю очередь. Мне это категорически не нравится. Я считаю, что бизнес классный, когда дивиденды собственнику выплачиваются первого числа каждого месяца. Потому что в этом вся суть. Если вы себе не платите – зачем вы этим занимаетесь? В чём суть вашего бизнеса? Пожалуйста, не предавайте свою давнюю мечту много зарабатывать, не отступайтесь от неё. 

Мой опыт это только подтверждает. В 28 лет я решил, что могу быть предпринимателем. Совершил восемь попыток, но все бизнесы прогорели. Я был должен 16 млн. рублей и снова вернулся в работу по найму. В 32 года я занял к тем шестнадцати миллионам долга ещё полтора. Это была девятая попытка, и она получилась: мы с женой открыли студию лазерной эпиляции Laser Love. Сейчас в России у нас более 1 млн. клиентов, 230 точек, оборот компании более миллиарда в год. Мы крупнейшая в России сеть студий лазерной эпиляции. 

Потом мы начали развивать и другие проекты. Так у нас появилась самая быстрорастущая сеть чебуречных в России «ЧебурекМИ». Мы продаём более 1 млн. чебуреков в месяц и сделали из чебуреков еду, о которой не стыдно говорить.

В 2020 году мы запустили проект по чистке и ремонту обуви Sneaknfresh. Ещё есть агентство, которое помогает другим компаниям во франчайзинге. Есть IT-стартап, сети шаурмы, сеть хот-догов. Часть проектов на этом пути не получились, на них я потерял более 100 миллионов рублей и закрыл их. Сейчас оборот сетей под моим управлением – 4,5 миллиарда. Все эти бизнесы запущены мной на занятые 1,5 млн. рублей. Капитализация моих компаний 1,7 миллиарда. Мои доли в них – 1,2 млрд. рублей. 

Расскажу о принципах роста бизнеса, которые позволят вам зарабатывать со своим бизнесом больше. 

Предприниматель должен понимать, как и куда он пойдёт со своим бизнесом. И первый важный вопрос, который большинство должны задать себе – как я буду зарабатывать деньги, если стану платить НДС 20%? Будет ли эффективной моя бизнес-модель, если я буду платить белый НДС? Обычно переход на НДС срезает всю маржу. 

Если я зарабатываю 300 тысяч рублей, моя рентабельность – 10% при обороте 3 млн. рублей. Чтобы моя рентабельность выросла до 15%, мне надо делать 20 млн. рублей в месяц. А это уже предполагает уплату НДС. Или какое-то корявое дробление бизнеса. 

Я разложил маршрут любой компании на три большие точки:

• Первая – это точка А, где мы находимся прямо сейчас.
  
  

• Точка А плюс – это перестать быть ленивым. Предприниматель должен встать, оторвать свою задницу и прямо сегодня заняться маркетингом, продажами, не лениться, не отвлекаться. Это даст рост примерно 30%.
  
  

• Точка В – стать большой компанией. Перейти от упрощёнки в лигу компаний с выручкой от 240 миллионов в год. Кто из вас планирует себе такую выручку? Какие шаги по достижению этого плана вы наметили? Откройте свой календарь, сколько времени уделяется каждый день на достижение выручки в 240 миллионов? Вроде бы должно быть 50-70% времени, это же основная задача. На практике это далеко не всегда так. 

Как дойти до точки В? Для масштабирования розничного бизнеса надо развивать франшизу. Продажа франшизы – это когда я вовлёк в свою идею других людей, потенциальных партнёров. У меня крупнейшая сеть студий лазерной эпиляции в России по всем рейтингам. Это не случайно. Это потому, что я искренне хочу, чтобы люди зарабатывали вместе со мной. 

В России 25 тысяч людей ежемесячно ищут франшизу. Всего в России 3500 франшиз. Что говорит эта математика? Спрос превышает продолжение. Франшиза – хороший способ для масштабирования бизнеса. 

Когда вы будете строить компанию, вам точно потребуются деньги. Если вы собираетесь реинвестировать прибыль, то вы берёте деньги из будущего. То есть вы просто не зарабатываете сейчас. Если вы верите, что ваш проект будет расти, надо приглашать в него инвесторов. Если вы научились из одного рубля делать два рубля, то всё, что вам нужно сделать – найти кого-то, кто даст вам больше рублей. 

Здесь важно не «перегнуть». Знаю предпринимателей, которые привлекают деньги для торговли на Wildberries под 40-60% годовых. «Инвестор» просто их использует. Найти инвестора – это значит, продать ему свою идею и зажечь ею. А если вам дали деньги под 60%, то значит, вы просто не умеете считать. 

Инвесторы дают деньги не проектам, не презентациям, а людям. Когда мы делали первую презентацию для IT-проекта Postilla, я решил купить платный шрифт, чтобы в презентации всё было красиво. Купил. А потом спросил у опытного инвестора: как ты думаешь, вот этот шрифт хороший для инвестора? Он мне говорит: «Саня, сколько встреч с инвесторами ты провёл?». Я ответил: «Пока нисколько, потому что надо сначала со шрифтом определиться». Тогда я понял, дело вообще не в шрифтах, надо просто встречаться с инвесторами. 

Оптимальная схема, по которой стоит привлекать деньги – продать 10% компании с возвратом тела долга будущей прибылью компании. Абсолютно легальная схема. Минимальный риск и небольшая доля. 

Вторая схема похуже для фаундера, но рисков вообще нет. Продать 30% доли бизнеса за 100% инвестиций. Простой пример. Хотите открыть кафе, оно стоит 10 млн., берёте 10 млн. и даёте инвестору 30%. 

Вы можете привлечь любое количество денег. В России бесконечно много денег. Люди в отчаянии пытаются купить квартиру, но не знают, куда ещё можно потратить свои деньги. Спасите этих бедолаг! Пусть они на вашем бизнесе заработают больше. 

Что надо для привлечения инвестиций? Я сейчас редко показываю презентацию, просто открываю свои дашборды в каком-нибудь «Битриксе» или amoCRM, и говорю: «Вот так я зарабатываю деньги, и вот с такой вероятностью я заработаю больше». Это всегда работает. 

Более опытные коллеги как-то сказали мне: «Если в твою компанию каждую неделю не приходят люди, которые хотят её купить, то ты какой-то ерундой занимаешься». Помните об этом. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» на панели руководителя всегда доступны ключевые показатели бизнеса: продажи, прибыль, рентабельность, деньги. Можно быстро посмотреть, когда окупятся вложения

Куда надо вкладывать деньги в своём бизнесе? Есть две самые лучшие опции: маркетинг и команда. Если вы вкладываетесь в сильных специалистов и хороший маркетинг, это сильно капитализирует компанию. Это самая лучшая инвестиция. 

Мы росли очень медленно. И я пришёл к человеку, бизнес которого рос намного быстрее. Спросил, что делать. Он сказал: «Вкладывай 8 млн. рублей в месяц в рекламу. Оцифруй рекламные каналы и вкладывай в них». Сейчас у нас полностью цифровая воронка продаж. Я знаю, сколько стоит новый клиент, лид, какой канал работает. Всё максимально прозрачно. И когда видишь, что это прозрачно, берёшь деньги, вкладываешь, получаешь ещё больше денег. 

Оцифрованный маркетинг – просто печатный станок для денег. Почему этим предприниматели не пользуются, не знаю. 

Я изучаю, как крупные компании тратят деньги на маркетинг. Я задаю себе вопрос. Они сначала стали крупными, а потом стали деньги тратить? Или когда-то стали разгонять маркетинговый бюджет? Второй вариант более вероятен. 

Простой пример. Три чёрные футболки. У них одинаковая себестоимость – примерно 500 рублей. А дальше предприниматель сам выбирает, за какую цену их продавать. Можно за 1000 на маркетплейсе, можно за 16 000, а можно за 82 000, если сумел создать крутой бренд. Всегда это будет одна и та же чёрная футболка, но цена – разная. Маркетинг – единственный способ зарабатывать больше. Необходимо рассказывать о своём бренде и продукте, чтобы продавать дороже. Маркетинг требует денег и компетенций. И тут мы переходим к следующему правилу. 

Сколько вы готовы платить сильному специалисту? Всегда нужно нанимать более сильных, чем ты сам, людей, которые стоят дорого. Сначала находишь дорогого специалиста, а потом компания становится крупной – не наоборот. 

С дворовой футбольной командой никогда не выиграть чемпионат страны. Если вы позвали в бизнес друзей и знакомых, вы дворовая команда. Во всех крупных проектах работают умные образованные люди. Они очень дорогие. Пока вы не начнёте нанимать специалистов дороже вашего уровня, ничего не произойдёт в вашем бизнесе. Если вы не понимаете в маркетинге и ваши маркетологи ничего не знают, то как вырастут ваши продажи? Случится чудо? 

Я однажды летел в самолёте с очень успешным предпринимателем. Спросил его, куда мне стоит пойти поучиться. Он ответил: «Если хочешь строить крупную компанию, какая разница, где ты будешь учиться? Важно лишь то, сколько твоих топ-менеджеров пройдут MBA». А у меня даже в планах не было, что я кого-то из своих сотрудников отправлю учиться и заплачу за него 5 млн. рублей. А в его компании на МВА на тот момент училось 12 человек. Так я пришёл к выводу, что, может быть, уже не я должен учиться, а моя компания?

Я вывел для себя формулу, которую назвал «коэффициент эффективности найма». Мы берём весь фонд оплаты труда и сравниваем его с прибылью. Если я плачу сотрудникам миллион рублей и миллион забираю себе, коэффициент найма 1. Это значит, что я нанял средних специалистов. Если я плачу миллион, а себе забираю пол-миллиона, то специалисты просто прожирают мои деньги. А если я плачу миллион и забираю два, у меня очень хороший коэффициент эффективности найма. 

Я рекомендую посчитать коэффициенты эффективности найма. Чтобы понять – вы для кого бизнес построили: для сотрудников или для себя? Вы больше зарабатываете или они? Надо получить коэффициент 2. 

Когда предприниматель помнит про коэффициент эффективности найма, на собеседовании он задаёт один вопрос: как вы мне увеличите прибыль? Если привязать действия каждого сотрудника к прибыли, вероятность того, что кто-то кроме вас будет хотеть роста прибыли бизнеса, увеличивается. Правда, такой коэффициент подходит не для всех бизнесов. 

Может ли привлечение одного сотрудника поднять выручку компании в десять раз? Мой опыт подтверждает, что да. В одной своей компании, где я был директором, решил нанять нового директора. Понял, что если у меня нет денег в этом бизнесе, значит, делаю что-то неправильно. Я уволил себя и позвал Игоря. И прибыль компании выросла в пять раз. Где-то с 1,5 млн. до 7,5 млн. рублей чистой прибыли. Проблема решилась наймом одного эффективного и дорогого человека. 

Кто самый важный человек в компании после генерального директора? Наверное, маркетолог или менеджер по продажам. Только они прямо влияют на деньги. Важно, что менеджер по продажам должен быть самым опытным, просто лютейший чувак, должен разрывать всех на рынке. 

Всего-то несколько пунктов, которые надо сделать, чтобы зарабатывать больше. Надеюсь, я хоть немного замотивировал вас встать с дивана. Это первый шаг ко всему дальнейшему. 

Материал подготовлен на основе выступления Александра Долгова на конференции «НЕФОРБСЫ Conf», которая прошла 10 сентября 2024 года. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360