Все цвета радуги: как заработать на индийских сумках в Сибири

Прочтёте за 5 мин.
05 апреля 2019

«Портрет нашей целевой аудитории можно писать с меня»

IT-инструменты, которые использует Юлия Тихомирова

  • Instagram
  • ВКонтакте
  • Photoshope
  • Facebook

Новосибирские супруги-предприниматели Юлия и Андрей Тихомировы вместе развивали разные бизнесы, но к тому, что можно назвать «делом души», пришли только полтора года назад. Они отказались от своей транспортной компании и багетной мастерской ради ярких сумочек и собственного бренда Couple Colors – и не пожалели: продажи растут, работа приносит удовольствие и доход. О том, как работать в высококонкурентной нише кожаных аксессуаров, порталу Biz360.ru рассказала Юлия Тихомирова.

Досье

Юлия и Андрей Тихомировы, 35 и 38 лет, предприниматели из Новосибирска, основатели бренда сумок  Couple Colors. Юлия получила профессию экономиста в СибУПК, Андрей окончил факультет бизнеса НГТУ. В 2010 году открыли транспортную компанию и багетную мастерскую, а в 2017 году передали эти проекты в другие руки, чтобы заняться продажей оригинальных сумок из Индии под собственным брендом. В семье Тихомировых - двое детей.

Юлия и Андрей Тихомировы

Прессы, транспорт и багеты

По найму я работала всего три года – была менеджером по продажам и продавала строительный утеплитель. Мой муж тоже работал в продажах, он реализовывал пластиковые сэндвич-панели для окон. Потом мой знакомый позвал меня работать коммерческим директором в его транспортную компанию. Там я проработала год, а дальше фирма закрылась.

Я на тот момент была беременна, поэтому вариант найма в другом месте исключался. Мы с Андреем решили продать машину, взять ещё кредит на 800 тысяч рублей, забрать тот персонал, который остался без работы после развала компании – и организовать уже собственную транспортную фирму. Это был 2010 год. Мы стали посредниками между теми, кто имел автомобили (условно говоря, индивидуальными предпринимателями), и клиентами.

Кроме того, с 2008 года мы были эксклюзивными дилерами в Сибири одной компании по производству прессов для отходов. Там история была такая: наша знакомая в новостях увидела, как в Москве классно прессуют мусор. Мы заинтересовались, нашли завод, который поставляет оборудование для этого – и стали их представителями (это было легко - в тот момент завод как раз искал каналы реализации своей продукции). Мы до сих пор представляем этот завод в Сибирском федеральном округе и продаём прессы для утилизации отходов.

Потом муж параллельно с транспортной компанией открыл багетную мастерскую. Всё о том, как это сделать, он прочел в интернете. Мастерская проработала до 2016 года, после чего мы продали её как готовый бизнес. Транспортную компанию мы просто отдали нашей девушке-управляющей в 2017 году. Этот бизнес был для нас выбором без выбора: нам просто нужно было откуда-то брать деньги, потому мы его и открыли. А тут мы, наконец, решили заняться проектом, который бы нас зажигал. У нас уже была задумка, каким именно.

Достучаться до Рахмана

Идею проекта подала моя сумка. Однажды мы отдыхали в Индии, и я купила там необычный яркий портфель. А потом ко мне на улице подошла девушка и спросила, где я такой взяла и где можно купить такой же. И я вдруг осознала, что это не в первый раз – ко мне неоднократно подходили и спрашивали о том же и другие люди. Тогда я предложила Андрею выяснить, кто делает такие сумки, и начать их продавать.

Та сумка, кстати, до сих пор моя любимая - синий портфель с желто-горчичной отделкой. Я намерена носить его, пока он не станет ветхим. А потом мы сделаем короб и будем хранить его под стеклом как артефакт, с которого начался наш бизнес.

Couple Colors

Мы стали искать фабрику, которая сшила эту сумку. Было непросто, но в итоге нашли. Это оказалось индийское предприятие, которое не имеет своего бренда и шьёт ноунейм-сумки из натуральной кожи крупного рогатого скота. Это интересный момент, ведь у индуистов корова – священное животное; но поскольку владельцы предприятия – мусульмане, для них тут проблемы нет.

Мы не знали, есть ли у компании амбиции всё же сделать свой бренд – нашей целью было договориться о том, чтобы только мы могли продавать её продукцию в России.

Мы выяснили, что у фабрики два учредителя. Одного мы никогда не видели. Другой выполняет функции директора и управляющего производством – с ним мы и решили связаться. Зовут его Рахман.

Couple Colors

Написали на электронную почту, которая была указана на сайте фабрики в интернете. Нам никто не ответил. Пробовали звонить – та же история. Но нам повезло: папа Андрея в прошлом – дипломат, у которого были свои знакомства в Индии. Через них мы, наконец, смогли выйти на директора фабрики - удалось передать через третьи руки сообщение о том, что у нас есть серьёзные намерения по продаже его изделий в России. Мы договорились о личной встрече.

Особенности бизнеса с индийцами

Андрей сразу заказал у дизайнера логотип, красивые пакеты. Так получилось, что мы ещё не закупили товар, не нашли канал продаж, а у нас уже был фирменный стиль и бренд Couple Colors. И мы полетели в Дели на встречу с нашим будущим партнёром-подрядчиком.

На всякий случай по прибытию в Дели мы наняли местного гида, который знает английский, русский и хинди. Но выяснилось, что директор фабрики прекрасно говорит по-английски, так что в дальнейшем мы обходились без посредников.

Couple Colors

Мы много читали о том, как вести бизнес с индийцами. Конечно, в силу разницы менталитетов есть много нюансов. К примеру, не рассчитывайте на первой встрече говорить с ними про бизнес в принципе – вы будете беседовать о том, как у вас в целом дела, и показывать друг другу фотографии своих детей. Рахман нам сказал, что не отвечал по почте и телефону потому, что ему звонят и пишут многие, и отвечать всем нет времени. Но всё же нужно иметь в виду: для индийцев очень важен именно личный контакт, личное общение.

Вообще при взаимодействии с этим народом, как говорит моя младшая дочь, надо радоваться – не надо напрягаться. Если говорить о скорости, жёстких сроках, - это всё не для индийцев. Так что когда для вас такие вещи жизненно важны – не нужно идти в Индию, это не принесёт ничего, кроме мучений.

С индийцами можно сотрудничать, просчитав всё на три шага вперед и сделав хороший складской запас. Да, когда мы открывали магазин, поставку нам задержали почти на месяц. Ну, что мы могли сделать… Мы ждали. Поставка пришла, мы открылись.

Couple Colors

У нас с Рахманом до сих пор есть только один договор: о том, что в России такие сумки может продавать только наша фирма. Никаких договоров о поставках и сроках нет – потому что для индийцев договор вообще-то особенно ничего не значит. А вот то, что мы лично знакомы, что мы много говорили и в этом разговоре были даны определённые обещания, – это имеет значение.

Поэтому сегодня мы просто скидываем Рахману табличку в Excel с нашим запросом по поставке, а он отвечает – хорошо, сделаю. Так у нас прошло уже десять партий товара. Но чтобы наш партнёр начал общаться с нами по интернету, понадобилось три личных встречи.

Получите, распишитесь

В первый раз мы купили у фабрики пробную партию товара и договорились, что если всё пойдет хорошо, следующий заказ нам сошьют уже под нашим брендом. В первой партии было 300 сумок в 30 моделях, которые я отобрала лично - получив от процесса огромное удовольствие. Отталкивалась я при этом только от своего вкуса. Мы заплатили за пробную партию 500 тысяч рублей.

В тот первый раз мы решили даже не везти эту стартовую партию через таможню, а отправили её обычной почтой в десяти посылках десяти разным людям в Новосибирске. Мы же были новичками и не знали, как пойдёт дело на таможне.

Юлия Тихомирова

Все посылки дошли благополучно. Мы сложили наши сумки в небольшом офисном помещении на 15 «квадратов», которое осталось от предыдущего бизнеса. Наши друзья и родственники стали первыми покупателями. А развиваться дальше мы решили через Instagram.

Была загвоздка: у меня на тот момент не было не то что знаний о том, как это делать - даже личного профиля в этой соцсети не было. Я стала срочно искать информацию в интернете и какие-то курсы. Бывало, что я просто сидела и плакала – мне казалось, я никогда не смогу познать эту соцсеть. Но в итоге разобралась, и к нам стали приходить клиенты. И вот когда они начали посещать наше крошечное заведение, стало понятно, что необходим шоурум.

Шоурум и Instagram

Поначалу мы планировали взять в аренду островок в местном торговом центре. Но после разведки узнали, что это будет слишком дорого. Я устроила опрос в сторис в Instagram: куда бы вы хотели приходить - в торговый центр или в отдельное место в центре города? За второй вариант проголосовали 60% принявших участие в опросе. Так что мы открыли офлайн-магазин на 137 квадратных метров с арендой 82 тысячи рублей в месяц. Для сравнения: 7 «квадратов» в торговом центре обошлись бы в 300-360 тысяч рублей.

Couple Colors

В ремонт помещения и закуп оборудования мы инвестировали около 1 млн. рублей. На эту цель и закуп второй партии сумок в 700 штук нам пришлось взять кредит.

Конечно, мы опасались, что в отдельном помещении и трафик будет гораздо меньше. Но ведь пока не попробуешь – не узнаешь. В нашем случае оказалось, что мы всё сделали верно. Дело в том, что мы ведь продаём сумки клиентам по всей России, а не только новосибирцам. Однако офлайн- и онлайн-продажи связаны: у нас основные продажи и там, и там пошли с августа 2018 года, тогда, когда мы открыли шоурум.

Судя по всему, конкретная точка на карте сразу повышает доверие к магазину: с её появлением выручка у нас выросла на 70%. Несмотря на то, что через офлайн-точку у нас идет только около 30% продаж.

Couple Colors

Аккаунт в Instagram мы раскрутили примерно за полгода. У нас сейчас больше 12 тысяч подписчиков, но это мало о чём говорит: их может быть много, но они будут при этом либо «мертвыми», накрученными, либо просто не твоей целевой аудиторией. Не теми, кто покупает. Можно иметь 4 тысячи подписчиков и продавать столько же, сколько продаёт аккаунт с 30 тысячами фолловеров.

Блогер всемогущий

Самый эффективный канал продвижения в Instagram – это блогеры, лидеры мнений. Люди смотрят на них и хотят себе всё то, что есть у них. Блогеров для продвижения выбираю я сама, примерно так же, как сумки - исходя из личных предпочтений. Если блогер интересен мне, реклама будет эффективна. Если у него все формальные показатели (популярность, вовлечённость и т.д.) в норме, но сам он мне не нравится – реклама моего товара у него не «пойдёт».

Мы покупаем только рекламу в сторис. Во-первых, в наше быстрое время этот формат лучше текстового: на него современному человеку удобнее выделить пару минут в любой момент. Во-вторых, сторис в два-три раза дешевле постов.

Couple Colors

Мы размещаемся у блогеров не реже раза в неделю. На такой вид рекламы выделяем 30-60 тысяч рублей в месяц. Помимо этого, ещё пользуемся таргетированной рекламой. Также пробовали рекламу в городских пабликах, но она не так эффективна, как у блогеров.

Показателен в плане взаимодействия с блогерами наш старт. Мы пригласили ещё в наше первое – маленькое - помещение местную девушку-блогера, она заказала себе для путешествий поясную сумку. Девушка сняла у нас сторис, выложила в Instagram. И как только вышла за порог, у меня запикал телефон, сообщая о лайках, подписках и запросах в нашем профиле.

Другая хорошая (и бесплатная) вещь – взаимопиар. Находишь аккаунты с похожей аудиторией (но лучше не конкурентов), и вы друг о друге рассказываете у себя в аккаунте, тем самым обмениваясь клиентами. Не стоит рассчитывать сразу на 500 новых фолловеров в подписках, но десять-двадцать придут, и это будут именно ваши люди, те, кому вы действительно приглянулись. Такое мы практикуем два раза в неделю.

Юлия Тихомирова

Ещё проводим розыгрыши, конечно. А, кроме того, у нас есть традиция: мы открылись 4 августа, и каждое четвёртое число каждого месяца мы вытягиваем наугад контактные данные кого-то из покупателей (которые собираем в особую сумку) – и этот счастливец может выбрать у нас любую позицию в подарок.

Instagram я всё ещё веду сама, и сама же ищу лидеров мнений для рекламы – ведь они, разумеется, постоянно должны быть разными. Делаю это так: отслеживаю постоянных покупателей и смотрю, на кого они подписаны. У меня есть помощница Маша, которая помогает искать блогеров и аккаунты для взаимопиара. Также она составляет график таких размещений.

«Конкурентов не ощущаем»

Разброс цен на наши сумки – от 3,5 до 9 тысяч рублей. Средняя цена – 4,5 тысячи. Интересно, что самая популярная наша позиция – тот самый портфель, который вдохновил нас на старт бизнеса. Это, вероятно, связано с тем, что портрет нашей целевой аудитории можно писать с меня. Это женщины примерно моего возраста, семейного положения и предпочтений. Наш товар мы продаём по всей стране, но в основном - в Центральной России.

Couple Colors

В этом году одна из наших главных целей - как можно меньше работать и как можно больше времени проводить с семьёй. Чтобы этого достичь, надо увеличивать каналы продаж. Мы бы хотели продавать не меньше 300 сумок в месяц (сейчас реализуем 220, прирост в месяц - около 10%). Также у нас недавно появились оптовые покупатели, и через них мы тоже хотели бы реализовывать не меньше 300 позиций. Есть, конечно, и мысли о франшизе – но это долгосрочная перспектива.

Глупо утверждать, что у нас нет конкурентов. Но то, что именно такие сумки именно по такой цене вы нигде не купите, просто факт. Поэтому присутствия конкурентов мы не ощущаем.

Тихомировы Team 


Читайте также:

Дело в шляпе: как заработать на дизайнерских кепи и ушанках.
С толстой сумкой на ремне: как заработать на дизайнерских фотокофрах.
Сумки с сибирским характером: как заработать на авторских аксессуарах.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов