Российский рынок франчайзинга продолжает расти: в 2023 году его объём увеличился на 17% и составил примерно 3,3 трлн. рублей; по прогнозам, в 2024 году рост продолжится и составит не менее 15%. Тем не менее, для начинающего франчайзера развитие бизнеса по этой модели таит в себе много подводных камней. О том, какие важные моменты нужно учесть перед упаковкой своей франшизы, порталу Biz360.ru рассказали основатели международной сети студий балета и растяжки LEVITA Артур и Ксения Гуфрановы.
Артур и Ксения Гуфрановы – супруги-предприниматели, основатели сети студий LEVITA. С 2017 года тестировали нишу боди-балета и растяжки, в 2019 году открыли первую студию. С 2020 года проект развивается как франчайзинговая сеть, сейчас в неё входит более 400 студий, в которых занимаются более 90 тысяч человек.
Это одно из самых важных правил для тех, кто задумывается о развитии бизнеса по франчайзинговой модели. Чаще всего франшизы покупают начинающие предприниматели, не имеющие опыта в развитии бизнеса. Их необходимо обучать базовым аспектам управления, постоянно поддерживать и направлять. А если вы сами не умеете выстраивать процессы, то не сможете научить и другого человека. И как бы привлекательно не выглядела ваша франшиза, о ней пойдёт плохая слава.
Перед выходом на рынок важно убедиться, что ваша компания стабильно работает и приносит прибыль. Вы отвечаете за продукт и понимаете, как выстроить эффективную систему управления, привлечь трафик, повысить уровень продаж, улучшить работу команды. Вы можете влиять на свой бизнес и управлять им – только при такой отстройке развитие в направлении франчайзинга может стать успешным.
Ошибка, которую часто допускают предприниматели на начальных этапах продвижения франшизы – упаковать франчайзинговый пакет по наитию, без тщательного анализа запросов и обратной связи от партнёров.
К примеру, управляющая компания подробно описывает части рабочей бизнес-модели, прикрепляет большое количество регламентов и инструкций. Затем она выходит на рынок франчайзинга и сталкивается с тем, что партнёры, присоединившиеся к франшизе, задают совсем другие вопросы. И получается, что вся работа по упаковке была проведена зря, потому вы сами решили за партнёров, что им нужно.
Поэтому на начальном этапе продвижения франшизы мы установили невысокую сумму паушального взноса (от 140 000 до 250 000 рублей) и приняли решение не оформлять франчайзинговый пакет до получения первой обратной связи от партнёров.
Коммуникация перед подписанием документов выстраивалась открыто и искренне. Каждому из первых партнёров честно говорили: «Мы выстроили эффективную бизнес-модель в своей студии, поэтому уверены в том, как выводить её на результат, как влиять на прибыль, как работать с командой и т.д. Получится ли это у вас в регионе? Мы не можем быть уверены на 100%, но сделаем для этого всё возможное на основании нашего опыта».
Мы ежедневно встречались и созванивались с партнёрами, проводили обучение по поиску помещения, по набору команды, по учёту метрик, выстраиванию воронки продаж, ведению финансовой отчётности. После каждого урока мы сразу упаковывали его на онлайн-платформу в формате текстов, чек-листов, видеороликов.
Так у нас сформировался франчайзинговый пакет, который включает в себя действительно актуальные инструкции, основанные на запросах партнёров. Причём, несмотря на почти 4-летний опыт на рынке франчайзинга, мы продолжаем регулярно обновлять его с учётом последних изменений на рынке и новых запросов партнёров.
Если не зарегистрировать товарный знак сразу, за вас это может сделать конкурент или просто недобросовестный человек, которому затем придётся заплатить большую сумму за использование «его» бренда. Или же все элементы фирменного стиля, начиная с логотипа на вывеске и заканчивая визитками, придётся полностью менять и создавать заново. А это большие финансовые и временные затраты.
Ещё одним значимым моментом юридического оформления товарного знака станет подготовка договора коммерческой концессии, который будет защищать вас как правообладателя знака, а также устанавливать и контролировать юридические отношения с франчайзи-партнёрами.
Инструкции – это необходимый элемент франчайзингового пакета, но без регулярной поддержки они не приведут к желаемым результатам. Если франчайзи не может обращаться за пояснением по поводу рекомендаций, прописанных в регламентах, то процессы будут выстраиваться менее эффективно, приносить меньше результатов, и рано или поздно партнёр просто уйдет.
Поэтому важно поощрять культуру поддержки и открытой коммуникации в команде. Идеально, когда помимо персональных менеджеров, закреплённых за каждым партнёром, в качестве наставника готовы выступить и более опытные франчайзи.
Экологичные и доверительные отношения между партнёрами – важнейшее преимущество франчайзинговой сети. Формируйте сообщество с партнёрами, общайтесь с ними, проводите созвоны, подталкивайте их к тому, чтобы они обменивались опытом между собой. Сейчас в нашей сети уже более 200 партнёров, и мы очень ценим, что смогли выстроить тёплое и поддерживающее комьюнити, Наши более опытные коллеги всегда готовы подсказать, направить и помочь освоиться тем, кто начал работать совсем недавно.
Ещё один важный элемент при создании партнёрского сообщества – личная вовлечённость основателей и топ-менеджмента. Не перекладывайте коммуникации с партнёрами на сотрудников и активно включайтесь в бизнес-процессы.
К примеру, первых 50 партнёров мы вели втроём вместе с помощницей, Ксения как один из основателей до сих практически каждый день ведёт утренние планёрки с партнёрами. Это позволяет сохранять семейную атмосферу, лучше понимать партнёров и их мотивацию, держать руку на пульсе.
Ещё одна ошибка новичков во франчайзинге – установка фиксированного роялти. Потенциальных партнёров такой выбор роялти однозначно порадует, потому что они смогут платить вам минимальную сумму даже после масштабирования бизнеса. Но для управляющей компании такой выбор автоматически убирает элемент мотивации, она не будет заинтересована в росте партнёров.
Поэтому мы выбрали более сложный на начальных этапах, но более выгодный в перспективе процентный роялти. Да, мы чётко понимали, что тогда попадаем в зависимость от партнёра: чтобы управляющая компания зарабатывала, нужно чтобы зарабатывал партнёр. Зато мы на 100% заинтересованы в том, чтобы наши франчайзи и их студии развивались и расширялись.
Найти первых партнёров не так сложно, как может показаться сначала. Для этой цели подойдут ведение социальных сетей, размещение профиля на площадках-агрегаторах франшиз, участие в различных отраслевых выставках и мероприятиях.
Гораздо сложнее – сформировать объективные ожидания от работы с вами, чтобы избежать сложностей в дальнейшем. Поэтому важно уже на начальном этапе быть честными и открыто рассказывать о динамике развития сети и погружать аудиторию в её ценности и корпоративную культуру.
Мы ведём политику полной открытости франшизы: все цифры показаны на сайте, мы ничего не скрываем. Даже если партнёр работает с нами недавно и только открыл свою студию, мы всё равно выкладываем показатели прибыли и выручки его студии. Потому что для нас важны честность и возможность информировать потенциальных партнёров, чтобы они легко могли зайти на сайт и посмотреть, как всё работает.
Мы также даём контакты всех франчайзи потенциально одобренным партнёрам: они могут позвонить им и запросить обратную связь по франшизе, чтобы понимать, что их будет ждать.
Франчайзинг – это большой шаг в развитии бизнеса. И к нему нужно быть полностью готовым. Чтобы ваш выход на рынок франчайзинга прошёл успешно и с минимальными издержками, следуйте этим шести советам и анализируйте собственный опыт для улучшения бизнес-процессов.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
