Выходим на маркетплейс: как подготовиться к продажам на внешней торговой площадке

Приступая к торговле через маркетплейс, селлеры часто торопятся поскорее начать продажи. При этом они не выделяют достаточно ресурсов и должного внимания этапам подготовки. А ведь подготовка – формирование уникального торгового предложения, оформление карточек товара и другие процессы – являются базой для успешных продаж. О том, как преподнести информацию о своём товаре на маркетплейсе, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Валерий Миронов, арт-директор агентства Wildspace Shop.

Представьте, что вы открываете офлайн-магазин. На стадии запуска вам необходимо: 

• подобрать помещение и сделать в нём ремонт;

• оформить торговый зал и витрины;

• позаботиться о торговом оборудовании;

• нанять и обучить персонал;

• рассчитать рентабельность и подготовить план развития бизнеса;

• продумать промо-акции и разработать план продвижения;

• а также сделать много чего ещё, без чего ваш магазин просто затеряется среди других. 

Аналогичная подготовка должна проводиться и при запуске онлайн-магазина на маркетплейсе. К началу продаж вы должны точно понимать, в чём уникальность вашего торгового предложения, каких результатов продаж следует ожидать, кто из продавцов-конкурентов предлагают на платформе аналогичную продукцию. 

Также необходимо оформить карточки товаров и позаботиться о том, чтобы у потенциального покупателя не оставалось вопросов после просмотра информации о каждом из них. Помимо карточек необходимо оформить все возможные графические элементы вашего магазина, которые позволяет маркетплейс – в частности, логотип и витрину. 

Все эти действия требуют определённых вложений и ресурсов. Попытки сэкономить на подготовке запуска с большой долей вероятности приводят к низким продажам и потере возможной прибыли. 

Итак, давайте разберёмся, на чём нельзя экономить при создании витрины и карточек товара на маркетплейсе. 

Листинг – это отдельная страница-категория на интернет-площадке, которая содержит всю необходимую информацию о товаре и процессе его покупки. Задача листинга – раскрытие всех преимуществ товара и вовлечение покупателя в воронку продаж. Листинг должен быть уникальным, продуманным, отвечать на большинство вопросов покупателей и побуждать к покупке. Проработанность листинга может очень сильно сказываться на конверсии и количествах покупок у продавца. 

• Что требуется. Необходимо проанализировать конкурентов, изучить отзывы покупателей на других маркетплейсах или в интернет-магазинах, вопросы к товарам, изучить сайт производителя, провести копирайтинг, добавить маркетинговые «крючки».
  
  

• Ресурсы. Создание листинга потребует затрат времени в том случае, если вы будете делать его самостоятельно. Приготовьтесь выделить один-два дня на эту работу. Также, возможно, результат придётся со временем корректировать. Если для оформления листинга вы привлечёте маркетолога, то его услуги обойдутся вам в 5 000-15 000 рублей, в зависимости от квалификации специалиста и глубины проработки списка.

Изображения товара – это важный фактор, влияющий на интерес покупателя. Именно от фото во многом зависит, перейдёт ли посетитель маркетплейса в карточку товара, чтобы его детально изучить, или пролистнёт ленту дальше. 

• Что требуется. Продумать референсы и организовать фотосессию. Если фотосессия проводится для одежды, то необходимо также подобрать моделей, пригласить стилиста и продумать другие элементы гардероба, которые будут сочетаться с вашим товаром и выгодно его подчеркнут.
  
  

• Ресурсы. Предметная съёмка стоит в среднем 3 000-10 000 рублей. Бюджет на съёмку одежды может доходить до 50 000 рублей за один день. В него войдут аренда студии, оплата услуг фотографа и стилиста, модели и элементы одежды, которые будут также задействованы в кадре. 

Видеообзор товара также является одним из действенных инструментов маркетинга. Потенциальные покупатели обычно с интересом рассматривают продукт в формате видео. В отличие от фото, видеоролик позволяет продемонстрировать товар с разных сторон, а также знакомит зрителя с его основными характеристиками. Зачастую именно благодаря видео, покупателю становится проще принять окончательное решение. 

• Что требуется. Перед съёмкой необходимо продумать идею, сюжет и подобрать референсы. Для съёмки нужно выбрать студию и модель, если в кадре требуется присутствие человека. После съёмки нужно смонтировать ролик, добавив в него эффекты и инфографику.
  
  

• Ресурсы. Организация съёмки и монтаж, выполненный моушн-дизайнером, обойдутся в 10 000-30 000 рублей. 

Дизайн – это тот фактор, который во многом определяет привлекательность товара. В профессионально оформленной карточке покупатель с одних слайдов уже сможет получить наиболее значимую информацию и сэкономит время на чтении описания товара. 

• Что требуется. Продумать идею оформления, подобрать референсы, подготовить план слайдов, нанять дизайнера. Правильным подходом будет подготовить несколько вариантов оформления, чтобы иметь возможность протестировать, что больше понравится покупателям.
  
  

• Ресурсы. Стоимость услуг дизайнера зависит от того, где вы их закажете. Оформление карточки дизайнером-фрилансером обойдётся в среднем в 3 500 рублей. Найм студии разработки контента будет стоить в районе 5 000 рублей за одну карточку. Чтобы понять, кто вам лучше подходит, закажите варианты у разных специалистов. На тестирование разных вариантов дизайна может уйти до месяца. 

Ниже – пример хорошей и плохой карточки товара.



На хорошей карточке (слева) можно рассмотреть товар целиком и в отдельности – лезвия, качество которых важно для покупателей. Товар представлен в действии. Есть эмоция в виде щеночка. Здесь шрифты структурированы и легко читаются. Сам дизайн выполнен в объёмном стиле и привлекает внимание, что доказано тестированием среднего CTR (число кликов на баннер) карточки в рамках рекламной кампании – 13%.

На плохой карточке (справа) товар представлен в сложенном виде, его лезвий не видно. Текст расположен неаккуратно и нанесён поверх изображения товара. Из-за этого его сложно прочитать. У карточки плоский и непроработанный дизайн, плохо подобраны цвета и их сочетание. 

Рекламная кампания – это инструмент, который позволит вашим товарам оказаться на виду. Первое время это позволит предложению быть заметным и оказаться в верхних строках выдачи. В дальнейшем, когда продукция наберёт популярность и динамика заказов будет стабильной, дополнительное продвижение уже не понадобится. 

• Что требуется. Изучить предложения конкурентов. Подобрать ключевые запросы. Настроить рекламную кампанию в кабинете маркетплейса. Протестировать кликабельность разных креативов карточки товара.
  
  

• Ресурсы. Средний бюджет, который позволит протестировать карточку товара и привлечь к ней внимание составляет 5 000 рублей. В зависимости от категории ставки рекламной кампании меняются. Минимальная – 50 рублей за 1000 показов. 

Запуск продаж на маркетплейсе можно сравнить с подготовкой болида к гонке. Чем лучше и тщательнее будут настроены все системы, проверены узлы и протестированы основные показатели – тем выше будет результат в турнирной таблице.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360