Застолбить место: как фанаты отдыха на природе создали и развивают сервис бронирования глэмпингов

Понятие «глэмпинг» появилось в нашей стране около семи-восьми лет назад. Это палатка или домик на природе, но «со всеми удобствами», как в гостиничном номере. Такой тип отдых становится всё более популярным: в пик сезона количество запросов по глэмпингам в нашей стране приближается к миллиону. Клиенты, которые ожидают комфортных условий отдыха, так же требовательны и к организации бронирования. О том, как работает в России агрегатор глэмпингов, основатель проекта Naturalist.Travel Вали Ковалевский рассказал порталу Biz360.ru.

Я считаю, что отдых на природе – это лучший вариант набраться сил и перезарядиться. Нахождение в условиях дикой природе позволяет человеку сбалансировать cвоё внутреннее состояние. 

Насколько я знаю, во времена СССР индустрия походного и природного туризма насчитывала около 30 млн пользователей в год. По данным Минприроды, сейчас этот показатель – 10-14 млн человек в год. Но, я думаю, в реальности он несколько меньше. 

Понятие «глэмпинг» («гламурный кемпинг») появилось в США в начале 2010-х годов. Оттуда оно пришло в Европу. Конечно, я с интересом следил за развитием этой темы. Я понимал: глэмпинги способны приобщить к отдыху на природе тех, кто даже не рассматривал для себя такой вариант. 

В 2017 году мы с партнёром решили открыть собственный глэмпинг. Тогда они только появлялись в России: на всю страну их было лишь 4-5 штук. Я видел, что перспективы у нового направления туризма просто сумасшедшие. Здесь потребности клиента и выгода предпринимателя сходятся в одной точке. Срок окупаемости глэмпинга – не 10-12 лет, как в традиционном гостиничном бизнесе, а гораздо меньше. 

Мы придумали концепцию, разработали финмодель, создали конструкции палаток для глэмпинга – в нашей стране их тогда ещё никто не делал. Начали искать финансы, но в наш проект никто так и не поверил. Инвесторов смущало, что рынка глэмпингов как такового у нас ещё не существовало. Они говорили: «Всё выглядит очень красиво, нам всё нравится, но в России пока нет успешных примеров этого бизнеса». Так наш энтузиазм постепенно угас – и мы отказались от идеи открытия глэмпинга. 

Концепция глэмпинга - отдых на природе в комфортных условиях

Потом началась пандемия, и индустрия глэмпингов за 2020 год выросла на 400%! Мы подумали: раз нам не удалось стать частью этого движения – давайте его возглавим. Нашей новой идеей стало создание агрегатора глэмпингов. Тем более, что для моих знакомых я уже несколько лет являлся таким «агрегатором». Друзья часто меня спрашивали: куда ехать, что посоветуешь, какой глэмпинг выбрать. 

Забронировать глэмпинг в те времена было не так просто. Открываешь «Яндекс Карты», находишь объекты, делаешь несколько вкладок. Потом обзваниваешь глэмпинги (сайты были далеко не у всех) и выясняешь условия проживания. Сравнение и выбор занимали довольно много времени. И ещё не факт, что «на месте» всё будет соответствовать картинкам в интернете. 

Концепция нашего сервиса – помочь городскому человеку «выйти на природу». Многие вдохновляются красивыми картинками: палатки, костёр, походная эстетика. Но боятся сделать первый шаг, потому что природа связана с комарами, скромными бытовыми условиями и прочими лишениями. Глэмпинг – это идеальный вариант для горожанина. Здесь он в дикой природе, но при этом в комфортных условиях. 

Я решил не допускать одну и ту же ошибку при запуске бизнеса во второй раз и не стал искать инвестиции. Мы с партнёром вложили в проект все наши накопления. А двое наших друзей вложились компетенциями – несколько месяцев проработали фактически бесплатно, «за будущие дивиденды». Брать в штат собственных разработчиков мы не могли. Поэтому нашли агентство, которое предлагает услуги разработчиков на аутсорсе. 

Мы приступили к проекту в декабре 2021 года. Уже в сентябре 2022 года вышла пилотная версия нашего продукта. В октябре мы открыли сайт для посещения по ссылке нашим друзьям, чтобы они начали его тестировать. 31 декабря 2022 года официально запустили сервис, который назвали Naturalist.Travel.

Главная страница сайта Naturalist.Travel

С теми вложениями и компетенциями, которые у нас были, такие короткие сроки реализации – это настоящее чудо. Если учитывать все факторы, подготовка должна была занять минимум 1,5-2 года. К примеру, «внешняя» ситуация была не в нашу пользу: весной 2022 года из страны уехало много сильных программистов. 

Но мы с партнёром знаем, как организовывать крупные масштабные проекты – у нас своё ивент-агентство. Мы умеем собирать команду и достигать максимального результата при ограниченных ресурсах и сжатых сроках. 

На начало 2023 года мы предоставляли выбор из 40 объектов. Параллельно привлекали и глэмпинги, и пользователей. Если выбор локаций маленький – платформа неинтересна клиентам, а если мало пользователей – то сложно привлечь партнёров. За первые полтора года работы мы собрали на своей площадке около 300 глэмпингов. 

В ноябре 2024 года мы привлекли в проект первые инвестиции. На эти деньги сразу же увеличили команду в шесть раз. Это позволило охватить намного больше объектов, мы стали кратно расти. Всего за полгода количество глэмпингов на платформе выросло более чем в два раза. 

Сейчас с нами сотрудничают около 1100 объектов, каждый день к ним добавляется ещё несколько. Больше всего наших партнёров в Московской области. Среди лидеров – Ленинградская область, Карелия, Краснодарский край, Татарстан, Республика Алтай, Северный Кавказ.

Глэмпинг «Живописный остров»  

Глэмпинг Woody-Village

Более 50 наших точек находятся за пределами России – в Беларуси, Армении, Грузии. Белорусские глэмпинги попросились к нам уже через полгода после запуска. У нас тогда не было технической возможности добавить их, мы отложили это на год. За это время мы всё отладили, и в 2025 году начали активно добавлять объекты из ближнего зарубежья. 

От владельцев глэмпингов мы видели два типа реакции. Первая – восторг: «Наконец-то вы появились!» Они понимали, насколько важно наличие агрегатора в этой сфере. На начальном этапе примерно 60% владельцев глэмпингов, с которыми мы общались, выражали интерес к проекту. Из них большинство сразу соглашались на работу с нами, а остальные какое-то время присматривались, после чего тоже подписывали договор. 

Но были и такие, кто говорил: «А зачем нам нужен агрегатор, у нас и так всё продано на два месяца вперёд?» При этом и среди владельцев «расписанных на месяцы вперёд» локаций мы тоже встречали понимание. Они осознавали: такой агрегатор, как наш, развивает всю индустрию глэмпингов.  

Мы создали сервис, в котором можно легко выбирать и бронировать жильё для отдыха – без сообщений в WhatsApp, перекидываний денег на карточку и всего остального. У нас всё прозрачно, понятно и безопасно – в том числе оплата. При желании её можно разбить на несколько частей. Кстати, мы внедрили «Яндекс Пэй» за месяц до того, как эта система появилась у «Яндекс Путешествий». 

Как написал о нас Forbes, мы – «первый агрегатор природного туризма в России». И первый не только хронологически: мы по-прежнему сохраняем лидирующие позиции на рынке. Если кто-то захочет сделать что-то подобное, ему придётся потратить год-два на разработку. А за это время мы ещё больше укрепим лидерство. 

Агрегатор глэмпингов – очень непростой продукт и проект. Мы – нишевый сервис, которым пользуется очень требовательная и насмотренная аудитория. Поэтому услуга должна максимально соответствовать их ожиданиям. Мы сами любим глэмпинги и хотим, чтобы клиенты могли отдохнуть на природе в комфортных условиях и остались довольны. И люди это видят.

 
Пример поисковой выдачи по запросу на сайте Naturalist.Travel

У нас много УТП по сравнению с крупными гостиничными агрегаторами. Сайт обладает удобными фильтрами и подборками. Пользователь быстро и легко получает то, что ему нужно. Он может составлять подборки по регионам, типам жилья (палатка-купол, А-фрейм, домик на дереве и т.п.), по типам развлечений (например, катание на сапе) и многим другим параметрам. 

Ещё одно важное преимущество нашей платформы – безопасность. В 2024 году в нашей сфере резко активизировались мошенники. Они делают клон какого-нибудь сайта глэмпинга, принимают деньги и исчезают. Таких ресурсов сотни. Бронирование через нашу платформу – гарантия, что клиент не попадёт в лапы мошенников. 

У нас не было случаев, когда глэмпинг отменял бы бронирование в последний момент. Но если вдруг такая ситуация возникнет, мы предоставим клиенту альтернативу или будем вести переговоры с заведением о заселении в другие даты или какой-то иной компенсации. 

Мы постоянно работаем над улучшением нашего сервиса: анализируем поведение пользователя, ищем возможные сложности, облегчаем клиентам работу с ресурсом. 

Если пользователь не хочет самостоятельно искать объекты на нашей платформе, он может обратиться в службу поддержки. Клиент оставляет запрос: даты, количество посетителей, наличие детей, география, тип жилья, виды развлечений. И наши сотрудники высылают подборку локаций, соответствующих этим требованиям. 

При необходимости мы сами связываемся с глэмпингами. Например, одна из клиенток захотела заехать в глэмпинг с кошкой – по их правилам это нельзя. Но мы договорились с объектом, чтобы её пустили – в результате все остались довольны. Получить такой сервис в других агрегаторах вряд ли возможно.

Глэмпинг «Лапочкино гнездо»

У нас довольно высокий процент возвращаемости клиентов. Некоторые из них за два с половиной года работы Naturalist.Travel успели совершить по 4-5 бронирований. Это говорит о формировании сообщества людей, приверженных нашей идее и нашему проекту. И это для нас так же важно, как рост количества пользователей. 

В 2024 году мы внедрили новый продукт – сертификаты со скидкой 30%, действительные в течение года. Их можно не только подарить, но и использовать самому. Сейчас внедряем систему лояльности. Это сделает наш сервис ещё привлекательнее для постоянных клиентов. 

Наша система удобна и для владельцев глэмпингов. К примеру, они могут присылать нам неотредактированное описание объекта – с грамматическими и пунктуационными ошибками. У нас есть штат модераторов, которые делают из присланного текста описание объекта в едином стиле. А в крупных агрегаторах никто ничего не модерирует. У них миллионы объектов – они технически не могут редактировать все описания. 

Наша монетизация – процент с каждой сделки (его размер мы не хотим раскрывать). Мы берём с глэмпингов агентскую комиссию, но не добавляем её к стоимости объекта – потребитель её не чувствует. Для объекта мы также включаем в эту сумму обслуживание и банковские комиссии. Нам платят не просто за то, что «мы такие хорошие»: мы реально отрабатываем свою комиссию. 

Некоторые объекты предлагают скидки в размере от 10% до 20%. И это не фиктивные скидки, а реальное снижение цены. Если партнёр готов предоставить скидку в 5%, мы за свой счёт повышаем её до 10%, чтобы клиентам было приятнее. 

Глэмпинг «След лося»

У нас накоплена большая база компетенций. Мы можем помогать глэмпингам в любом формате – например, сформировать бренд, сервисную модель, маркетинговую стратегию. Содействуем решению и более практических задач: организовать прокат сапов, создать экотропу и т.д. Правда, спрос на такие услуги пока штучный. Иногда мы даём консультации бесплатно, иногда за небольшую плату. Сейчас это всё в тестовом формате, но в перспективе наши консультации станут одним из дополнительных источников дохода. 

Понятие глэмпинга в последние годы изменилось. Это уже не обязательно палатка-купол, внутри которой удобная кровать и санузел. Глэмпингом называют и А-фрейм (домик в виде буквы А), и барнхаус («дом-амбар»), и домик на дереве. Мы также включаем в это понятие базы отдыха на природе и некоторые экоотели. На мой взгляд, есть два основных критерия, чтобы называться глэмпингом: комфортные условия и расположение на природе. 

Ёмкость российского рынка таких объектов на данный момент – около 7000 штук. В это количество не входят отели на море в формате «пляжный отдых» или объекты в черте городов или посёлков. На нашей платформе их тоже нет. Единственное исключение – объекты в Красной Поляне. Формально это населённый пункт, но природа там буквально в двух шагах от порога. 

Рынок ещё далеко не полон – индустрия глэмпингов продолжает расти. Темпы роста – примерно 200-300% в год. Мы рассчитываем, что в ближайшие 5 лет количество объектов увеличится с 7 до 20 тысяч.

 
Карта глэмпингов России на сайте Naturalist.Travel

Сейчас открыть глэмпинг гораздо легче, чем несколько лет назад. На российском рынке появились готовые решения для глэмпингов, которые включают в себя сами конструкции, мебель, сантехнику, IT-решения. Раньше всё это приходилось придумывать самому, буквально с нуля. Объекты стали более продуманными и вандалоустойчивыми. Индустрия уже уверенно стоит на ногах – и это радует. 

С другой стороны, эпоха хайпа проходит. Потребитель стал более насмотренным. Ему уже недостаточно просто побывать в глэмпинге и наделать фоточек, как это было пару лет назад. Он уже требует от объекта соответствия каким-то своим стандартам. Тем более молодёжь, которую принято называть «зумеры» – максимально требовательная аудитория. Если их что-то не устроило – больше они в этот глэмпинг не приедут. 

Массовых негативных отзывов от клиентов на тот или иной объект мы не получаем. Во-первых, мы тщательно отбираем объекты для нашей платформы и лично выезжаем на точку. У нас несколько этапов отбора, и некоторым локациям мы отказываем. На нашем ресурсе – только те объекты, которые мы считаем достойными посещения. 

Глэмпинг «Айвенго»

Да и в целом на этом рынке некачественных предложений не так много. Примерно 70% глэмпингов открыты настоящими фанатиками этого дела, которые вкладывают в них душу. Если кто-то решит зайти на этот рынок и предложить что-то недостойное – он быстро оттуда вылетит. Сейчас наблюдается небольшой отток участников рынка, которые открылись «на волне хайпа» и толком не продумали продукт. Они получили свою долю заказов, но их «разовые» клиенты так и не стали постоянными. 

За 2023 и 2024 год мы показали 30-кратный рост по обороту. В этом году рассчитываем вырасти в 20 раз по сравнению с прошлым годом. В наших планах на ближайшие пару лет – 3000 объектов и оборот в миллиард рублей. 

Мы хотим расти быстро, поэтому у нас намечено ещё несколько раундов инвестиций. Есть и «план Б» на случай если средства не удастся привлечь: просто будем расти медленнее. 

Нам несложно найти инвесторов, которые готовы вложить не слишком большую сумму за долю в 1-2%. Им пока страшновато заходить в эту индустрию, потому что она ещё не до конца сформировалась – нельзя точно спрогнозировать доходность. Но им очень хочется стать частью этого движения. Правда, мы от таких предложений отказываемся – нам нужно больше вложений. 

Если смотреть глобально, то мы в какой-то степени формируем российский рынок глэмпингов. Это накладывает колоссальную ответственность перед нашими клиентами и партнёрами. Индустрия пока формируется – нет стандартов, не на что опереться. И мы сами должны задавать стандарты и требовать, чтобы глэмпинги им соответствовали. 

Формирование стандартов началось и на государственном уровне. В этом процессе участвуют несколько министерств: экономического развития, туризма, природных ресурсов. Предполагается, что это будет система звёзд, как в гостиницах. Так потребителю станет намного проще ориентироваться на этом рынке.

Все фото для статьи предоставлены компанией Naturalist.Travel

Вали Ковалевский

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360