Проверка спросом и здравым смыслом: как предприниматели тестируют гипотезы

Часто предпринимателям кажется, что они придумали крутую идею и уже завтра клиенты выстроятся за их продуктом в очередь. Но на практике часто случается обратное: вложено много времени и средств в организацию бизнеса, а потом оказывается, что продукт никому не нужен. Поэтому важно на этапе идеи проверить её на востребованность. О том, как проводить тестирование гипотез, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Наталья Красильникова, основательница сервиса MoneyGold.

Все предприниматели в своих действиях исходят из состояния неопределённости. Каждый наш шаг может быть сопряжён с риском и потерей – либо денег, либо времени. А зачастую и того, и другого. Поэтому важно любую свою идею сначала проверять, то есть протестировать гипотезу. 

Гипотеза – это любое предположение, которое приходит предпринимателю в голову. Важно не попадать в царство иллюзий, где обитают не подтверждённые ничем идеи, так как это чревато в худшем случае потерей бизнеса. 

Здесь работает простая формула – «сомневайся и проверяй». Если гипотеза подтвердилась, мы переходим к её масштабированию, а если нет – получаем ценный опыт «как не надо действовать». 

На самом деле, идеальной формулы и ответа на вопрос «как правильно» не существует. Для каждого предпринимателя будут свои правила и свои критерии. Всё зависит от ресурсов компании: финансовых, человеческих и временных. 

Но есть общие принципы тестирования гипотезы. 

Во-первых, нужно чётко сформулировать гипотезу. То есть определить, какую идею или что именно в ней предстоит проверять. 

Например, у нас до создания MoneyGold была гипотеза, что есть люди (скорее всего, женщины), со средним и выше среднего уровнем дохода, у которых дома лежит ненужное золото. Это могут быть поломанные ювелирные украшения, непарные серьги или изделия, вышедшие из моды. В ломбард такие люди не обратятся, так как острой потребности в деньгах у них нет. При этом они, скорее всего, поддерживают бережное потребление и для них важна экологичность. У нас родилась гипотеза: предложить этим женщинам такой сервис, который будет принимать на повторную переработку ненужное им золото. 

Затем нужно определить форму для проверки гипотезы и идти к потенциальным клиентам, то есть в «поля». Только так можно понять, будет ли востребована ваша идея у будущих покупателей, нужна ли она им. Существуют как офлайн-, так и онлайн-форматы для проверки: опрос, лендинг, тестовые продажи и так далее. 

Мы на старте думали, что наша потенциальная аудитория часто ходит в торговые центры. И предположили, что если разместить офис MoneyGold в ТЦ, то люди будут приходить на шопинг и видеть наше предложение о приёме золота на переработку. Оно их заинтересует, и они придут к нам с украшениями. Здесь наша гипотеза подтвердилась лишь частично: людям был неудобен такой формат взаимодействия с нами. После того, как они видели наше предложение в торговом центре, им приходилось возвращаться за золотом домой и затем вновь ехать к нам. Клиенты были не готовы тратить так много времени. 

Далее ещё один важный этап – сделать вывод из теста. Понять, что в вашем предположении сработало, а что – нет. 

Мы после теста сделали вывод, что интерес к сервису по приёму ненужного золота на переработку есть. Но форма взаимодействия выбрана неверно. 

Если предположение подтвердилось частично, как у нас, то нужно переформулировать гипотезу и начать тест заново. Если идея совсем не сработала, то честно признать это и обдумать новую гипотезу. 

Мы переосмыслили своё предположение. И подтверждали уже следующую гипотезу: если клиентам предложить онлайн-сервис, где женщины-эксперты встречаются с ними в удобном месте и удобное время, то он будет востребован и люди в таком случае будут сдавать старое золото в переработку? Эта идея в конце концов подтвердилась.

И в финале, когда гипотеза подтвердилась, необходимо составить план действий по её реализации или масштабированию. 

Для тестирования гипотезы нужны не только финансы, но ещё время и человеческие ресурсы. Крупные компании могут тратить на это миллионы. Малому бизнесу часто нужно, чтобы всё было готово «ещё вчера», с крайне ограниченным бюджетом и минимальным составом участников. Поэтому важно перед тестом гипотезы адекватно оценивать свои возможности. 

Мы в MoneyGold руководствуемся следующим правилом. Если тестирование гипотезы уже на старте кажется очень сложным и затратным по всем параметрам, ищем более лёгкие способы. Если их нет, то откладываем тест до тех времён, когда эти ресурсы появятся в нашем распоряжении. Коротко это правило можно сформулировать так: делай просто. 

Тест гипотез – это перманентный процесс в бизнесе. Мир меняется очень быстро, а постоянная проверка идей на их жизнеспособность позволяет предпринимателю развиваться и быть в «тренде».

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360