Здесь будет город-сад: как из хобби выросла сеть студий ландшафтного дизайна

Московская ландшафтная студия «ЛюксСад» – классический пример успешного бизнеса, выросшего из хобби. Её основатель Татьяна Мамеева, историк по первому образованию, начинала с благоустройства собственного участка. Потом – участков друзей, а дальше – пошло-поехало. Сейчас «ЛюксСад» – первая студия ландшафтного дизайна, которая стала федеральной сетью и запустила франшизу. О том, как заработать на люксовых ландшафтных услугах, Татьяна Мамеева рассказала порталу Biz360.ru.

Я думаю, что моя любовь и понимание сада идут из детства. Мой дедушка был увлечённым садоводом, главным агрономом Алтайского края. Мы часто ездили к ним на дачу, где дед много и интересно рассказывал о растениях, показывал, как за ними ухаживать. Я видела, запоминала. Мне это уже тогда нравилось – помню, как мы с бабушкой пересадили яблоню, которая, как мне казалось, росла, не там, где нужно. 

Когда же у нас с мужем появился собственный дом и участок в Московской области, там что-то надо было делать, как-то формировать ландшафт – и я с энтузиазмом взялась за дело, стала читать соответствующую литературу. И быстро поняла две вещи: что мне очень нравиться этим заниматься, но информации категорически не хватает. 

Тогда я пошла на второе высшее в университет имени Тимирязева. Днём училась, а вечером проверяла теорию на практике – работала со своим садом. Причём, начала я с этакого садово-огородного подхода, но постепенно поняла, что декоративные культуры мне гораздо интереснее.

Самое удивительное, что, даже не имея знаний и опыта, я уже тогда, четырнадцать лет назад, всё основное сделала правильно: планировку, зонирование и прочее. «Чувство сада» у меня всегда было – я вижу оттенки и пропорции растений, и понимаю, как нужно сделать правильно на интуитивном уровне. И раньше, и сейчас, когда я прихожу на пустую территорию, то уже мысленно вижу, какой здесь нужно разбить сад. 

Кстати, мой подход впоследствии стал фирменным стилем работы нашей студии. Мы не рисуем три варианта разных планировок, чтобы клиент сам выбирал, как делают другие. У меня изначально есть видение одного правильного, во всех аспектах продуманного варианта. Где будут дорожки, расположение жилого дома, как солнце будет проходить по участку. 

Мой сад нравился друзьям. Сначала одни попросили помочь им с участком, потом другие – я с удовольствием за это бралась, поскольку сам процесс создания мне безумно нравился. 

Работала я поначалу вообще бесплатно, потом брала деньги, только чтобы компенсировать собственные затраты: на расходные материалы и бензин. Года три я занималась этим, как хобби, а потом пришло понимание, что можно попробовать встать на коммерческие рельсы.

Так, в 2012-м появилась моя первая студия ландшафтного дизайна «АТМосфера»: я зарегистрировала юрлицо, сама сделала сайт, запустила рекламу. Прекрасно помню своего первого клиента и проект. Это был большой участок, на который я ездила раз восемь, всю работу полностью делала одна и взяла за разработку 12 000 рублей. 

Это было дёшево, едва окупало бензин, но я отлично понимала, как важен первый клиент для портфолио и репутации. 

Финансовая модель проекта складывалась постепенно: когда стали понятны трудозатраты и себестоимость работ, пришло понимание того, сколько я хочу зарабатывать. И я снова пошла учиться – на этот раз по программе MBA в РУДН. В 2013 году появились клиенты, первый сотрудник, первый офис – маленькая комната в 7 квадратных метров, где мы сидели, пихаясь локтями и беседуя по телефону с клиентами по очереди. 

Поначалу по неопытности я совершала какие-то коммерческие просчёты. Поэтому, первые года два мы не могли выйти на прибыль, затраты росли: то оборудование нужно было докупить, а мы это не рассчитали, то зарплаты какие-то, то бонусы. В общем, шло такое лёгкое пошатывание, а потом всё как-то сложилось – и через два года проект вышел на самоокупаемость. В 2015-м году произошёл ребрендинг – и мы стали ландшафтной студией «ЛюксСад».

На этапе становления компании главных трудности было две. Первая – это кадры, классическая боль любого предпринимателя. Я очень долго искала людей, подбирала бригады. Конечно, методом проб и ошибок, исправлять которые приходилось за свой счёт. То камень плохо положат, то газон не так сформируют – а у меня стандарты качества очень высокие. 

Вторая сложность – донести до клиентов идею, что сад – это серьёзная и дорогая история, сопоставимая со строительством дома. И даже ещё сложнее: потому что дом построили – и всё, он стоит. А сад – это живая субстанция, которая меняется каждый месяц и требует постоянного внимания и заботы. То растение погибло, то появились вредители. Вы приобретаете, по сути, питомца и несёте за него ответственность.

Сейчас понимание того, что такое ландшафтный дизайн, у людей уже есть, есть красивые примеры садов. В первые два года мы вели очень серьёзную просветительскую работу. Рассказывали, что за красивой картинкой стоит сложная дорогая кропотливая работа: подготовка почвы, замена грунта, инженерные изыскания и т.д. 

За десять лет работы компании я совершила две большие ошибки, которые мне дорого обошлись. Первая, опять же, связана с кадрами: я никогда не проверяла людей, даже не звонила по предыдущему месту работы. А в 2019-м году нам срочно понадобился менеджер, и я взяла кандидата, можно сказать, второпях, можно сказать. 

Как потом оказалось, человек пришёл с целью скопировать у нас базу клиентов, приобрести знания, познакомиться с документацией. Проработал два месяца, причём на достаточно высокой должности. Естественно после того, как это всё вскрылось, мы его уволили. Я думаю, из-за этой истории около двух миллионов компания потеряла. 

В том же 2019-м году был ещё один случай серьёзных финансовых потерь. Мы не проверили поставщика бетона, клиенту привезли плохой бетон, и в результате развалилась подпорная стенка. Клиент, к большому сожалению, пошёл на принцип и подал на нас в суд, хотя мы, конечно, хотели решить дело миром и готовы были всё заменить за свой счёт, но не получилось. Кстати, это был единственный судебный процесс у меня за 12 лет. 

Судебные издержки составили порядка 2,5 млн. рублей. Конечно, оба эти случая стали поводом сделать выводы на будущее, ввести в работу какие-то новые регламенты. 

Если говорить про самые удачные решения, то это два новых вектора развития: открытие своей школы для ландшафтных архитекторов и собственников бизнеса, и открытие филиала в Сочи в 2020 году. Оба решения приняты интуитивно, но правильно. 

Школу я открыла три года назад, в рамках другой компании, и эта деятельность даёт мне новую энергию: ведь я по первому образованию учитель истории и с большим удовольствием передаю свои знания и опыт.

Открытие филиала в Сочи произошло, можно сказать, спонтанно: мне очень нравится этот регион, и я часто езжу туда отдыхать. Но дело в том, что отдыхать, по большому счёту, я не умею. И вот, в очередной приезд через два дня я стала смотреть на это место глазами предпринимателя – и поняла, что можно попробовать. И открыла там филиал. 

Что примечательно, если в начале пути я потратила 2 года только на то, чтобы наладить и запустить процессы, то, на этот раз открылись, запустились и вышли на первого клиента за 2,5 месяца, а через 4 уже начали первую реализацию. Секрет в том, что в компании уже выстроены и структурированы процессы. 

Москва и Сочи – очень разные регионы. Москва – это равнинная территория, а Краснодарский край – очень сложный с точки зрения рельефов и грунтов. Одним из первых проектов там был участок в семь соток с перепадом высот 19 м, где нужно было поставить дом, баню, парковку, огород и теплицу. Чтобы работать с такими рельефами мы обучили двух архитекторов работе в специальной программе и взяли в штат инженера-конструктора. Это, кстати, стало хорошей точкой профессионального роста специалистов компании.

Удачный опыт в Сочи навёл меня на мысль, что можно масштабировать бизнес. Собственные филиалы – это всё-таки достаточно большие вложения и нагрузка для компании. Вообще ландшафтный дизайн – это не та история, что можно наладить дело и уехать на полгода. Нет, это сложный многокомпонентный бизнес, который требует полной вовлечённости собственника во все процессы. 

А вот франшиза – это, наверное, идеальная история которую можно будет со временем развивать. Поэтому в 2021-м мы запустили франшизу, став первой федеральной ландшафтной компанией, уже открыты филиалы в двух городах, в ближайшем будущем планируем открыть ещё пять. 

Вопрос о сезонности нашего бизнеса – самый популярный. Нам удалось эту проблему решить, грамотно выстроив бизнес-процессы. У нас всё строится по принципу долгой и тщательной подготовки – и быстрой реализации. 

На проект мы берём два месяца, над ним работают четыре узкопрофильных специалиста: ландшафтный архитектор, инженер по садовым коммуникациям (полив, освещение, дренаж), вертикалист и технический директор. После сдачи проекта пять дней готовится сметный расчёт, далее мы берём неделю на подготовку к реализации – и сад любого объёма мы делаем в течение 30 дней.

Осенью мы набираем заказчиков и проектируем. Самых крупных заказчиков оставляем на проектирование с октября. Зиму мы делаем проекты, летом их реализуем. Поэтому в денежном выражении разница в доходе компании в зимнее и летнее время отличается где-то на 30%. К тому же у нас есть ещё одно направление, которое мы иногда предлагаем только нашим клиентам – зимнее украшение участка. 

Мы пробуем разные каналы продвижения, главное, чтобы расходы на них не превышали 10%, заложенных в бюджете. До известных событий 2022 года 90% наших клиентов приходили через заблокированный российскими властями в марте Instagram. Cамое интересное, что когда его заблокировали, вдруг активизировалось сарафанное радио – у нас случился просто шквал звонков от людей по рекомендации. 

Я придерживаюсь мнения, что реклама должна быть умеренной. Достаточной, чтобы, клиент мог найти нас, но не чрезмерной, чтобы мы не надоедали. Всё-таки не тапочки по 200 рублей продаём, а дорогие услуги. 

По той же причине мы не гонимся за всеми клиентами – у нас высокие цены, которые обусловлены качеством работ и количеством привлечённых специалистов. Поэтому, когда звонят и спрашивают: «Почему стоимость проекта у вас 18 000 рублей за сотку, мне вот предлагали за 5000», то мы смело можем ответить: «Мы делаем на уровне люкс, а это не может быть дёшево». 

Новая политико-экономическая ситуация в целом не сильно на нас отразилась. Всё, что мы с клиентами планировали, всё запустили. Единственное, первый месяц было сложно с точки зрения приобретения материалов и оборудования. Например, автополив мы покупаем за границей. Непонятен был курс валют, непонятно было, войдём ли мы в сметы. 

Мы выбрали такую тактику: если мы с клиентом уже подписали смету расходов, то в дальнейшем все издержки брали на себя. А потом потихоньку все как-то вышли на рельсы и приняли ситуацию. 

Мы по растениям перешли на 90% на отечественные материалы. Это даже хорошо, потому что обнаружили, например, в Майкопе прекрасный питомник, где выращивают те же пинии, которые мы раньше покупали в Италии. Может быть, они не так эффектны, как итальянские, зато для клиента разница в цене в три раза. 

Самая большая статья затрат (35%) – коммерческие расходы: бухгалтерия, содержание офисов, сопровождение счетов, содержание собственных участков, где мы держим растения на пересадку, склады. 

Ещё одна серьёзная статья расходов – фонд оплаты труда и бонусы сотрудникам: на них уходит примерно 22% . Я выбираю людей очень тщательно, мы работаем по много лет, и, конечно, я строю бизнес таким образом, чтобы они были мотивированы. Бонусы рассчитываются в процентах от стоимости проекта, так что потолок дохода сотрудника не ограничен. 

Если говорить про прибыль, в прошлом году валовая прибыль у компании была около 22% . В этом году прибыль немного упала, зато увеличился оборот. 

Ещё одно новшество 2022 года – мы ввели стабилизационный фонд, и сейчас 5% от выручки откладываем на «всякий случай». 

У меня самой фиксированный оклад, остальное я вкладываю в развитие компании. Выручка студии в прошлом году составила порядка120 млн. рублей. Я покривлю душой, если скажу, что полностью довольна уровнем прибыли, конечно, как любому предпринимателю, мне хочется большего. Поэтому в планах – увеличение выручки до 1,5 млрд. рублей за счёт развития франчайзинга, ну и, конечно, собственного бренда компании.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360