Город-миллионник Пермь стоит на широкий реке Каме. В местных водах водятся лещ, карась, окунь. Никаких тебе лосося, тунца, сёмги или мидий. Но это не помешало местному предпринимателю Алексею Пушкарёву открыть в регионе сеть магазинов морепродуктов. О том, как в Прикамье попадают морские ежи с устрицами и почему хорошие продавцы не заинтересованы в продаже рыбы второй свежести, Алексей Пушкарёв рассказал порталу Biz360.ru.
Алексей Пушкарёв – 35 лет, предприниматель из Перми, совладелец сети магазинов #forelperm. Окончил факультет государственного муниципального управления РАНХиГС. Занимается бизнесом с 2010 года. Начинал с грузоперевозок и продажи продуктов питания. В 2019 году вместе с деловыми партнёрами организовал в Перми доставку рыбу и икры, а затем открыл сеть магазинов морепродуктов. В сеть входят четыре магазина, общая выручка в 2022 году – 68 млн. рублей.
Моё детство пришлось на 90-е годы: родители работали на заводе, зарплату постоянно задерживали. Помню, как маме выплатили деньги разом за несколько месяцев, и в доме в один момент появилось изобилие еды! Это история всего нашего поколения. Мы плюс-минус все так жили в то время.
Детство прошло в Закамске, отдалённом районе Перми. Когда мне было 17-18 лет, мечтал о своём бизнесе, машине, доме. Представлял, как я просыпаюсь в доме, с утра прогреваю машину. Хотел тогда синюю «девятку». Жизнь не всегда складывается так, как мы планируем. Я так и не приобрёл «девятку», купил Hyundai Palisade и стал предпринимателем.
Всегда пытался заработать. В юности с друзьями сдавал металлолом, работал в такси. Потом появились совместные бизнес-проекты. Осенью 2019 года я предложил деловым партнёрам открыть в Перми сервис доставки качественной рыбы и икры.
До этого мы занимались оптовой торговлей продуктами, в том числе торговали и рыбой. У нас остались контакты поставщиков морепродуктов, был свой склад и сотрудники. Продажи решили организовать через интернет. Разместили объявления с хэштегом #forelperm на Avito, в ныне запрещённой соцсети с визуальным контентом и в «ВКонтакте». Принимали заявки и доставляли на следующий день.
Не скажу, что этот формат бизнеса был каким-то суперуспешным, но он был прибыльным. Плюс мы получали неплохие отзывы от покупателей. Примерно через 9 месяцев, летом 2020 года, решили открыть уже офлайн-магазин рыбы и деликатесов #forelperm. Помещение для него долго искать не пришлось: в моём доме сдавалась в аренду площадь для магазина.
Торговое оборудование у нас уже было – осталось после закрытия одного из складов: б/у бонеты (большие морозильные камеры) и холодильные витрины. Покупка оборудования, которым уже пользовались, позволяет очень существенно сократить затраты на эту статью расходов (в четыре-пять раз), а работает оно вполне приемлемо.
В нашем первом магазине мы столкнулись с неожиданной сложностью – подбором персонала. Одна из первых продавцов, которую мы наняли по объявлению, не могла элементарно из цены килограмма рассчитать стоимость 100 граммов. Однажды она пробила покупателю 1889 кг форели, то есть покупку почти на миллион рублей.
Через три дня после запуска нам пришлось приостановить торговлю и искать нового продавца. Следующая кандидатка устраивала нас по всем показателям – хорошо разбиралась в ассортименте, делала хорошую выкладку товара. Но раз в полгода уходила в алкогольный запой примерно на месяц.
Примерно через полгода после открытия первого магазина стало понятно, что нам тесно в этом помещении. Арендовали другое, переехали. Наш самый опытный продавец, но с проблемой алкогольной зависимости, сделала там хорошую выкладку товара. В принципе, в течение двух лет нашего сотрудничества она нас подводила раз в полгода – и всегда перед запуском нового магазина. Но мы её ждали обратно, она была действительно опытным и аккуратным продавцом. Однако через два года сотрудничества наше терпение лопнуло – и мы с ней расстались.
Наши розничные продажи были довольно высокими, и мы задумались о расширении. Сейчас у нас четыре магазина #forelperm в Перми и ещё один в крае – в городе Кунгур. Готовится к запуску пятый – в городе-спутнике Перми Краснокамске. Развитие розницы потребовало от нас большой вовлечённости и затрат, поэтому продажи через интернет, которые были до этого, мы больше не ведём.
В наших магазинах работает 16 человек, самая многочисленная специальность – продавец. Сотрудников искали через соцсети и знакомых, а также по объявлениям. Руководящее и офисное звено сформировано исключительно из друзей.
У нас в продаже есть практически всё, что доступно потребителю в России. Товарная матрица включает 2000-2500 позиций: от форели до свежих устриц и даже улиток. От конкурентов мы отличаемся самым большим ассортиментом в городе.
Охлаждённую рыбу привозим из Мурманска, волжские раки едут к нам из Самары. Какие-то более редкие позиции заказываем из Москвы у производителей – головные офисы всех рыбных холдингов представлены в столице. Наши поставщики из самых разных концов России, их продукция приезжает в Пермь каждую неделю в фурах-рефрижераторах.
Несмотря на то, что в Пермском крае есть собственные рыбные фермы, из местных сортов рыбы мы закупаем только осетра. Наша форель сильно проигрывает в товарном виде производителям из Карелии, Армении, Киргизии и т.д. Не говоря уже о Мурманске, где форель выращивают в садках в Баренцевом море точно так же, как и лосось.
Сибас и дорадо в основном везут из Турции. Кстати, часто люди заблуждаются относительно сибаса и дорадо, считая их дикими рыбами. На деле их вполне успешно выращивают в специальных бассейнах с пресной водой.
Основную часть товара поставщики привозят непосредственно в магазины #forelperm. Часть товаров, которая закупается не у местных поставщиков, сперва поступает на склад, где она фасуется и распределяется по магазинам уже силами наших водителей.
Мы стараемся делать наценку на продукцию от 50%. Но чем дороже товар, тем меньше наценка. На охлаждённую рыбу, продаваемую целиком, она составляет 15-20%. Нарезанная кусками или стейками – уже +40-50% к себестоимости. На копчёную рыбу наценка может достигать и 80%.
В 2022 году наши четыре магазина показали общую выручку 68 млн. рублей. Рыбный бизнес имеет ярко выраженную сезонность. Просадка летом и очень сильный всплеск продаж в декабре перед Новым годом. Самое сложное – пережить лето, не столько финансово, сколько морально. Всегда присутствует психологическое волнение, что сезон не наступит никогда. Всё плохо, работаем едва ли не в убыток, а потом – бах! – и продажи возвращаются.
Мало кто приходит в магазин, чтобы купить рыбу похуже, но подешевле. Наш покупатель, как правило, имеет доход средний и выше среднего. У нас есть программа лояльности UDS, в которой наши покупатели оставляют отзывы и оценки. Наш балл в ней 4,9 из 5. За повторными покупками возвращаются примерно 7 из 10 клиентов, которые становятся постоянными покупателями.
В привлечении новой аудитории хорошо работает сарафанное радио, а также мои личные соцсети в Telegram и «ВКонтакте».
Бизнес – это всегда ошибки. Пока не наберёшься опыта, можно набить много шишек. В своей розничной сети мы в этом убедились несколько раз.
Так, хотели организовать ежедневное горячее копчение рыбы. Предполагалось, что у нас будет много покупателей, желающих приобрести только что закопчённую – ещё буквально тёплую – рыбу. Идея не «выстрелила», и мы её свернули. Хорошо, что ничего особо не потеряли, так как не стали вкладываться в масштабирование.
Мы рассчитывали на большие продажи устриц и морских гадов – ежей, крабов и прочих. Но оказалось, что пермяки не готовы к подобному. Возможно, стоит сотрудничать по этой продукции с ресторанами. Этот вопрос сейчас прорабатываем.
Мы тщательно контролируем качество продукции. Этим занимаются наши продавцы. Они ответственны за то, чтобы у нас всё было свежее и вкусное. Когда замечают, что какая-то рыба не в порядке, списывают продукцию. Если нам возвращают товар ненадлежащего качества, то мы всегда производим возврат денег. Наша система поощрений и наказаний выстроена таким образом, что продавцу выгоднее заранее списать некачественный товар, чем делать затем возврат. Обычный объём списаний составляет 2-3% от выручки.
Замена, к слову, производится при любых обращениях клиента. Условно говоря, даже если товар хорошего качества, но по какой-то причине не понравился покупателю, мы его заменим.
Много сложностей нам доставляет информационная система «Меркурий». Любая продукция, содержащая в себе что-либо животного происхождения, должна отражаться в этой системе. Для продавцов регистрация в «Меркурии» добровольная, но есть один нюанс. Россельхознадзор в последнее время регистрирует продавцов и поставщиков только после выезда на место и осмотра площадки.
Мы не против, приезжайте и проверяйте нас. Но специалисты системы не могут доехать до нас по две недели – и площадку не дают зарегистрировать. А без этой регистрации мы не можем даже заказывать продукцию. Выходит, что уже арендовали место под магазин, платим аренду, только торговать не можем, потому что нам не подтверждают регистрацию.
В прошлом году мы с партнёрами приобрели готовый бизнес, связанный с выращиванием и оптовой продажей овощей и зелени. С сельским хозяйством меня ничего не связывало до лета 2022 года, то есть я в этой сфере полный дилетант. Чтобы получить землю для выращивания овощей, нужно оформить специальную регистрационную форму. Этот документ было проще получить главе крестьянско-фермерского хозяйства. Это что-то вроде ИП в сельском хозяйстве.
Статус ИП у меня на тот момент уже был, поэтому требовалось зарегистрировать колхоз. Я придумал и зарегистрировал наше предприятие как экспериментальный колхоз рискованного земледелия «Сельский дилетант». Нас можно найти в базе ЕГРЮЛ под этим названием. Я теперь не просто акула бизнеса на рынке морепродуктов, но и председатель собственного колхоза.
Мы попробовали в этом году засеять 8 гектаров, чтобы обкатать технологию. Цифра кажется небольшой, но если дилетанта привезти на поле и показать 8 гектаров картошки – окажется, что это очень много. Сейчас активно ищем сбыт для своей продукции.
Пробуем наладить оптовую продажу овощей, того же картофеля. Перетаскивать тяжёлые мешки, грузить их – всё это достаточно проблематично. Поэтому переходим на производство очищенных овощей в вакууме. Эту продукцию, включая зелёный лук, продаём через нашу сеть морепродуктов. Готовы к сотрудничеству и с предприятиями общепита, активно ищем партнёров, которые находятся в радиусе 1000 км от Перми.
В начале каждого года мы с партнёрами прикидываем, что будем делать в ближайшие 12 месяцев и приступаем к реализации. В процессе вносим коррективы, если того требует фактическая ситуация. Мы вообще никогда не изучаем рынок перед началом каких-либо проектов. Наша тактика – «Сначала ввязаться в драку, а потом действовать по ситуации».
Из-за этого часто случаются неудачные и провальные проекты. Но это такой склад характера – я хочу пробовать новое, не боюсь рисковать. В бизнесе нужно уметь и рыбку съесть и косточкой не подавиться. Нам пока удаётся получать желаемое и зарабатывать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
