Анна Жемерева, 37 лет, владелец и директор архитектурного бюро ORT-interiors. Родилась в Москве, в школе занималась в изостудии. Окончила Государственный университет по землеустройству (факультет архитектуры). До запуска собственного бизнеса трудилась чертежником, архитектором, дизайнером в компаниях DIA, ArhiIdea. С 2003 года работает в собственной компании, занимающейся разработкой архитектурных проектов домов и квартир, интерьерным дизайном жилых и общественных пространств. Замужем.
Начало
Уверенность в том, что пора перестать работать «на дядю» вытекает из нескольких факторов: параллельно с основной работой у тебя появляется много побочных предложений, при этом ты понимаешь, что все тебе по силам.
Я видела в бизнесе два абсолютно равноценных стимула. Первый - возможность проявить себя, а не только воплощать то, что придумали другие. Второй – деньги: заработать самой можно было несравненно больше, чем на зарплате у «дяди».
Однако уходить надо не на конфликте. Я не очень удачно ушла: то есть никакого явного конфликта не было, но мой работодатель оказался совершенно к этому не готов и сильно на меня обиделся. Это неправильно - хорошие отношения надо всегда и до последнего сохранять.
Разницу между архитектурой и дизайном объясняет старая шутка: каждый архитектор - дизайнер, но не каждый дизайнер - архитектор. Это, конечно, не жесткое правило, но суть в нем ухвачена. Архитектор - это и дизайнер, и инженер, и строитель, и художник, и психолог. Дизайнер в интерьерной сфере - это декоратор, оформитель.
Собственно архитектурой мне пришлось заняться не сразу. Сначала случай (студенчество, поиск работы) привел в компанию, занимающуюся дизайном интерьеров. Это была очень свежая и востребованная тема. Застройка Москвы шла стремительно, доходы росли, люди хотели индивидуальности во всем. Возможность сделать квартиру со своей планировкой, выбрать отделочные материалы и мебель, выбрать (о, боже!) стиль интерьера, конечно, многих радовала. И радует до сих пор. И будет радовать дальше.
Это был важный опыт. Работе с интерьерами нас – архитекторов - в институте не учили. Правда, на дипломный проект я уже «выпендрилась» - и на фоне всевозможных гостиничных комплексов в Сочи и тепличных хозяйств в Подмосковье, выступила с проектом: «Интерьер школы». К тому моменту я уже три года проработала в интерьерной сфере и эта тема меня сильно захватила.
Архитектурой пришлось заняться позже. Заказчики сначала делали квартиры, а спустя год-другой приходили делать себе дома. И чем дальше, тем чаще приходилось слышать просьбы спроектировать дом с «нуля». Недавно я посчитала все свои самостоятельные объекты, их количество перевалило за 120.
Наш бизнес не так уж зависит от моды, как это кажется. Я ее не особо чувствую. Сказать, что все сегодня хотят одного и того же – будет неправдой. Бывают какие-то тренды – например, пол венге или широкие белые плинтусы - но я бы не назвала это фактором, влияющим на бизнес.
«Книг по бизнесу я никогда не читала, да и вообще, о том, что мы делаем бизнес, задумалась не так давно - мне всегда казалось, что это просто занятие, которое нравится и которое к тому же кормит»
Стоимость наших услуг - 2-4 тысячи рублей за квадратный метр помещения в зависимости от сложности проекта. В среднем, квартира приносит 250 тысяч рублей и делается год. Дом, в среднем, приносит 600 тысяч рублей и делается 2-3 года, а с нуля - до пяти лет. Хорошо иметь в работе и дома, и квартиры, потому что дома стоят дороже, а квартиры обеспечивают «быстрые» деньги. Надзор за проектами приносит около 10-15 тысяч рублей в месяц с объекта.
Загрузка бывает разная. Сейчас по нашим проектам строится два дома «с нуля», в работе несколько интерьеров квартир и домов. Проект включает в себя все работы от замера помещения до расстановки мебели - чертежи, согласования, варианты организации пространства, эскизы интерьеров с расстановкой мебели, подбор и закупка материалов. Отдельная услуга – авторский надзор (выезд на квартиру – в среднем раз в неделю, на дом - раз в 1-2 недели).
Многие вещи нужно сразу закладывать в чертежи – например, учитывать высоту тумбочки, отмеряя высоту розетки, или сечение вентиляции, рисуя потолки. Очень, очень много всего, что заказчику кажется не нужным прямо сейчас: «а, потом решим». Приходится быть локомотивом, планировать не только выбор, но и закупки материалов, потому что практически все - на заказ: плитку ждать 3-8 недель, мебель - 3-4 месяца, индивидуальные вещи вообще не угадаешь.
Команда
В одиночку такой бизнес вести сложно. В 2006 году ко мне присоединились Юлия Щербакова и Оксана Инжуватова, тоже выпускницы ГУЗа. У нас много перекрестных либо совместных функций: мы всегда вместе рисуем начальные перепланировки, согласовываем первичные эскизы, проводим первые встречи - вне зависимости от того, кто будет дальше разрабатывать проект. И вообще каждая в курсе всего. Мы так давно работаем вместе, что и почерк у всех похож, то есть нам несложно доделать работу друг за друга, продолжить проект. Это очень удобно. При этом внутри коллектива существует негласное разделение обязанностей: кому лучше дается рисование - тот больше рисует, кто лучше слушает и говорит - общается с заказчиками и поставщиками.
Работа малой группой – оптимальная в нашем бизнесе, она позволяет всегда иметь «свежий» взгляд, быстро находить решения, когда случаются творческие или технические «ступоры». Вся прибыль, которая остается после обязательных выплат и покупки расходников (суммарно это 10-20% дохода) делится на троих в разных долях, все получают прибыль от всех объектов, даже от тех, в которых не участвуют.
Мы арендуем большую комнату у мебельной компании как субарендаторы. Но, в принципе, можем сидеть где угодно, хоть каждая у себя дома, что часто и происходит.
Я изначально привлекала сторонних сотрудников на разовые заказы – например, чертежников. Трудно поверить, но еще совсем недавно все чертежи делались на кальке тушью. И сегодня есть пара внештатников, которые раскрашивают эскизы (акварель, карандаши), делают трехмерные проекты.
Наблюдения
С первым заказом связана забавная история. Заказчицу я ни разу не видела, она жила в другом городе. Насчет всех согласований мы общались с ее родственниками-москвичами. На сдачу квартиры заказчица приехала сама. Она стояла мрачнее тучи - ей категорически не понравился основной цвет стен общественной зоны квартиры (прихожей, кухни, гостиной, коридоров). Причем всем остальным он нравился: и ее представителям, и мне, и строителям - насыщенный, терракотовый, универсальный. Вдруг выяснилось, что таким цветом выкрашены все стены у нее на работе, а работает она начальником тюрьмы. Эта история не просто про первый проект, это история про то, что наш бизнес очень индивидуален - причем как со стороны исполнителя, так и со стороны заказчика. Нельзя найти универсальную модель, подходящую всем. Это очень «внимательный» бизнес.
Есть и другая показательная история - тоже про заказчиков из другого города. Они были в Москве за все время (проектирование, стройка) три раза. То, что получилось, до мелочей повторяло первоначальную задумку. Фотографии и эскизы вместе смотрятся как детская игра «найди 10 отличий». Благодаря огромному доверию клиента это был один из самых легких (эмоционально) проектов. Доверие в нашем бизнесе приносит удачу. Отсутствие легкости на начальном этапе влечет сложности в дальнейшем.
Ну, и еще одно наблюдение: долго думающий заказчик - сложный заказчик.
Нюансы
За все время работы наша бизнес-модель не менялась. Она, как бы это дежурно ни звучало, держится на индивидуальном подходе к каждому клиенту и максимальном взаимном доверии. Сложно работать с человеком, который тебе не доверяет. Такое бывает редко, поскольку большинство наших клиентов приходят по чьей-то рекомендации, но все же.
От заказчика нужна отдача, особенно это важно на начальном этапе. Нужно, чтобы человек максимально подробно рассказал, что ему нравится. Не то, как он хочет что-то сделать, или как себе представляет результат - а именно что ему вообще нравится, абстрактно, отдельно, в деталях. То, как это воплотить - это уже наша работа.
Я не люблю общаться с заказчиками по электронной почте. В нашем бизнесе, как и во многих других, очень важно уметь «продать» товар - то, что ты придумал. Можно придумать какую-нибудь нереально крутую штуку, но не смочь рассказать о ней, о ее ценности для клиента. Поэтому и важен живой контакт, живая реакция. А что там себе человек увидит в эскизе, сидя дома, и что не увидит – не угадаешь. Практически все, что шлется по почте, проваливается. По этой же причине я стараюсь, чтобы заказчики приходили всегда парой или с детьми (если речь идет про детские). В большинстве случаев они не донесут до дома то, что я им рассказала, не смогут передать своей второй половине информацию так, как это сделаю я.
«Вот эти типовые фразочки вроде «я хочу модерн» или «мне нравится светлый интерьер» - это все условности, причем плохо сформулированные. Я всегда говорю - покажи. И когда человек показывает, выясняется, что он вовсе не то имел в виду. Это просто ярлыки, штампы, за которыми стоят разные образы. Поэтому я всегда за картинки, против слов».
Партнеры
Наших партнеров можно условно поделить на две группы: магазины (каталожные услуги - продажа плитки, паркета, двери, мебели, света и т.д.) и поставщики штучных вещей, изготавливаемых по нашим эскизам для конкретного проекта (ковка, мебель, шторы и т.п.). Мы по многим позициям годами работаем с одними и теми же людьми, даже если речь идет про магазины. Когда какой-то менеджер меняет место работы, мы тоже можем поменять поставщика, потому что человеческий фактор здесь очень важен. Не секрет, что нештатные ситуации легче всего решаются благодаря налаженным связям (замена товара, подвижка сроков, изменение заказа). Но и новым знакомствам я всегда очень рада.
Еще один важный тип партнера в нашем бизнесе - строители, с ними мы так же щепетильны и по той же самой причине: понимание, взаимовыручка и надежность дорогого стоят.
Инженерные проекты (вентиляция, отопление и прочее) всегда делают субподрядчики, чаще всего это и есть поставщики оборудования. Наша задача - собрать в единое целое всю «красоту» и инженерные сети, подружить их между собой, выдать согласованные между собой финальные чертежи. Работа это кропотливая и трудоемкая.
Продвижение
Рекламы как таковой мы никогда не делали, все эти годы работало только «сарафанное радио». Если ты сделал свою работу плохо - об этом узнает 50 человек, а если хорошо - пять. Разница велика, так что мы очень дорожим своей репутацией.
Сейчас есть ощущение, что этого недостаточно. Этот рынок явно перенасыщен услугами разного качества и формата. Мне часто приходится слышать о недобросовестных коллегах, которые, например, проект сделали и умыли руки, то есть оставили проект без надзора - это, по сути, выброшенные деньги заказчика. По ходу стройки возникает очень много нюансов, изменений, корректировок, которые невозможно предусмотреть заранее, даже имея богатый опыт. Надзор за строительным процессом - обязательная часть нашей работы. Раз в неделю надо быть на объекте, чтобы проверить соответствие проекта реальности и скорректировать его на месте.
Два года назад мы сделали сайт, недавно я завела фирменный аккаунт в Instagram - очень удобный инструмент для того, чтобы постоянно рассказывать о себе: грузить фотографии реализованных объектов, показывать проекты в реальном времени, общаться с людьми. Наконец, есть профильные интернет-платформы - как иностранные, так и российские.
Есть еще нюанс в продвижении. Мы очень любим работать руками, если речь идет о подаче материала заказчику - это могут быть быстрые эскизы линерами, или рисунки интерьеров при помощи карандаша и акварели. Результат получается очень живой, красивый. В нем нет такой детальности, как в компьютерном трехмерном проекте, зато многое можно домыслить, его легко дорисовать, перекрасить. У многих это вызывает восхищение: что прямо вот сами нарисовали?
Конечно, мы делаем «трехмеры», но стараемся их избегать. Это очень трудоемко, по срокам ты уже от себя не зависишь (работа отдается привлеченным сотрудникам), да и нет в них особого смысла - идеальной картинка все равно не получится, ткани и отделочные материалы будут другими в процессе выбора, так что зачем гнаться за реалистичностью?
Сказать, что клиент как-то поменялся за эти годы, я не могу. Могу только сказать, что люди возвращаются. У меня есть заказчица, которой я сделала уже четыре объекта, есть заказчик с пятью объектами, многим делаем второй или третий. По сути, продвижение происходит за счет удержания качества, если можно так выразиться.
Инструменты
Офисная часть работы у нас бывает двух типов: придумываем/рисуем и продумываем/чертим. Поэтому для работы архитектору в первую очередь требуется большой стол, на котором поместятся и эскизы, и каталоги, и компьютер. Нам еще нужны книги и журналы для вдохновения, каталоги и образцы материалов (их предоставляют бесплатно поставщики). Хорошо быть на колесах вне офиса - стройки часто бывают за городом, да и багажник мой вечно похож на багажник коммивояжера - куски паркета, образцы плитки, обои - чего там только нет, на общественном транспорте со всем этим особо не поездишь.
Как бизнесмену архитектору надо уметь хорошо говорить и слушать. Но это, наверное, во всех бизнесах важно.
Почти все материалы – отделочные, ткани - мы покупаем в Москве, чаще всего - европейского происхождения (реже – Китай или Америка). Заказы поступают не сразу - столичные склады просто не могут держать все, что представлено в каталогах. Многие вещи делаются в Москве на заказ, так называемая «индивидуалка» – камины, шторы, ковка, деревянные изделия, лепнина.
Планы
Прошло время грандиозных проектов, все больше ставится утилитарных задач. Меньше поступает запросов на что-то ультрамодное, вызывающее. Заказчик стал серьезнее считать свои расходы, вникать в детали. Упор пошел на удобство, практичность. «Понтов» стало меньше.
Одно из самых свежих и перспективных направлений для нас сегодня - проектирование частных малоэтажных (на 2-3 этажа) домов. Нас об этом стали просить старые клиенты. Дело в том, что практически всегда построенная «коробка» требует глобальной реконструкции, так как архитекторы проектировали дом без привязки к конкретному клиенту, конкретной семье. Это незаметно при беглом взгляде на планы, но когда начинаешь расставлять мебель и сантехнику, понимаешь, что ничего не встает, надо переносить проемы, расширять окна, пристраивать объемы. И мы подумали – ну, почему нет, мы же этому учились, мы это умеем – и стали соглашаться.
«Могу ли я сказать заказчику другого архитектора, что проект, который он выбрал – плохой, что в нем ошибки и недочеты? Ну, конечно, да. Но, только имея внятное обоснование, и если меня об этом спросили. Приходится частенько делать так, когда люди покупают готовые дома»
Мне интересен экшн. Мы часто стали предлагать (особенно ищущим пока своего архитектора заказчикам) бесплатные начальные эскизы, это для нас своего рода участие в конкурсе, это бодрит. Мы участвуем в бесплатных консультациях, проводимых крупными торговыми площадками - это короткое полезное общение с очень разным клиентом, который про тебя ничего не знает. Мне нравится вести Инстаграм - я уверена, что это будет продуктивно.
Я бы с удовольствием поучаствовала в каком-то ином бизнесе, мне кажется, что из меня получился бы неплохой управленец. Очень влечет цветочный бизнес, как любую девочку. Еще мне бы хотелось иметь свое кафе - местечковое, семейное, с прекрасным кофе, этакая пастичерия.
P.S.
Если бы я начинала бизнес сегодня, я бы больше уделяла внимание клиентам, которым уже закончила интерьер. На самом деле, интуитивно я это понимала сразу - со многими поддерживала и поддерживаю отношения. Это важно не только лично для меня (мне просто приятно узнавать, как у них дела), но и для развития бизнеса. Ты напоминаешь о себе, рассказываешь о своих достижениях, о новых проектах. Внимание к законченным стройкам многое дает – ты узнаешь, как интерьеры живут дальше, что в них заказчики привнесли своего, как хотят их обновить.
И еще начинающим архитекторам и дизайнерам я бы посоветовала держаться за отношения абсолютно с каждым клиентом, всеми силами пытаться понимать его и находить с ним общий язык. Никогда не бросать, не ругаться, не расставаться. Это не только полезная школа жизни, но и наработка своей базы заказчиков на будущее. То же и со строителями - часто заказчик приходит с их стороны.
